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課程大綱

第一章銷售進程控制與量化管理認知
第一節銷售進程與量化管理認知
1、粗放型銷售管理帶來的八大困惑
2、效能型銷售PK效率型銷售
3、銷售進程控制與量化管理核心思維
第二節銷售進程控制與量化管理之價值
1、銷售進程管理的三大核心價值
A、提升銷售業績
B、預測銷售成果
C、幫助銷售新人快速成單
2、走向銷售進程控制的五個臺階
3、建立標(biao)準化業務流(liu)程管控體(ti)系

第二章銷售進程控制與量化管理體系構建
第一節建立標準化業務流程體系
1、客戶采購流程分析
2、搭建勝利之橋——我的銷售流程規劃
3、定義銷售進程關鍵節點—里程碑
4、清晰劃分自己企業銷售進程推進里程碑
實戰演練：用里程碑界定自己企業銷售進程里程碑
第二節建立里程碑工作任務清單
1、信息收集
A、找到黃金銷售階段意向客戶
B、信息收集渠道網絡建構
C、銷售人員的銷售“結網法”
2、客戶篩選
A、意向客戶篩選的五個緯度
B、立項客戶評估的四度模型
C、客戶風險評估
3、深度接觸
A、前期接觸的五項工作任務
B、客戶采購組織與角色分析
C、關鍵決策人分析
D、構建“線人”網絡體系
4、關系突破
A、信任突破“鐵三角”
B、客戶攻關五級六緯度
C、情感突破兩條線
5、技術交流
A、技術交流七大武器
B、采購需求引導四步法
C、商務與技術壁壘策略
6、商務談判
A、成功商務談判衡量標準
B、商務談判“鐵三角”
C、雙贏談判“雙贏”法則
7、關系管理
A、客戶滿意測試與提升
B、客戶忠誠再造“四度”模型
C、激活客戶轉介紹的反應系統
實戰演練：制定本企業銷售流程每一里程碑關鍵工作任務
第三節制定工作任務量化標準
1、階段工作任務之日常活動規劃
2、建立日常活動任務清單
3、制定日常活動清單量化標準
實戰(zhan)演練：規劃每一里程碑的(de)日(ri)常活動及活動成果評價(jia)標準

第三章銷售進程控制與量化管理實戰應用
第一節銷售進程控制之里程碑管理
1、衡量銷售推進里程碑
2、明確里程碑階段任務清單
3、明確里程碑的工作任務標準
4、關鍵檢測要素與質量證據評估
實戰演練：進行當下推進項目的里程碑分析
第二節銷售進程管理實戰運用——單一客戶管理
1、分析診斷銷售進展，提升銷售階段
2、分析評估銷售局勢，及時發現銷售異常
3、使用任務清單與工作標準糾正團隊銷售缺陷
4、掌握核心策略，消除銷售中64%黑洞
實戰演練：用銷售進程管理七步分析法分析跟進客戶推進狀況
第三節銷售進程管理實戰應用——整體業績管理
1、評估單一銷售人員工作狀態，及時進行日常業務指導
2、評估整體團隊工作狀態，及時調整工作突圍重點
3、進行階段性銷售預測，及時指導銷售執行計劃
4、及時檢測區域銷售異常，及時制定糾偏修正計劃
實戰演練：用銷售進程管理七步分析法分析企業整體銷售推進狀況
第四節銷售進程管理的標準化之路
1、銷售進程管理的三個層次
2、銷售進程管理的四個境界
3、銷售進程與量化管理的落地執行步驟
實戰(zhan)演練：制定銷售進程與量化(hua)管理的推進步驟