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 課(ke)程背景

在(zai)國(guo)家高(gao)壓(ya)反腐的(de)(de)(de)(de)大(da)時代背景下(xia)(xia)，以(yi)往傳統的(de)(de)(de)(de)“吃、喝、嫖、賭、送”式的(de)(de)(de)(de)關(guan)系(xi)營銷將(jiang)面(mian)(mian)臨(lin)嚴峻(jun)的(de)(de)(de)(de)考驗(yan)；關(guan)系(xi)要(yao)不要(yao)做(zuo)？肯定要(yao)做(zuo)！但(dan)新(xin)(xin)常(chang)態下(xia)(xia)客戶(hu)關(guan)系(xi)到底應該怎么做(zuo)？是擺在(zai)我們(men)大(da)客戶(hu)營銷企業面(mian)(mian)前(qian)的(de)(de)(de)(de)一道難(nan)題。 有沒有創新(xin)(xin)思維，創新(xin)(xin)做(zuo)法，讓我們(men)迅(xun)速(su)走出(chu)傳統的(de)(de)(de)(de)關(guan)系(xi)誤區，開(kai)創新(xin)(xin)型(xing)關(guan)系(xi)營銷的(de)(de)(de)(de)新(xin)(xin)局(ju)面(mian)(mian)，老師將(jiang)結合十多(duo)年在(zai)外資企業與本土企業的(de)(de)(de)(de)實(shi)戰升華(hua)及多(duo)行業高(gao)層公關(guan)實(shi)戰培訓和咨詢(xun)經驗(yan)，讓您(nin)清(qing)晰(xi)思路，并給于一套(tao)系(xi)統的(de)(de)(de)(de)工具和實(shi)戰打(da)法，讓你從(cong)此沒有拿不下(xia)(xia)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)，沒有搞不定的(de)(de)(de)(de)關(guan)系(xi)，讓您(nin)迅(xun)速(su)成為(wei)新(xin)(xin)常(chang)態下(xia)(xia)的(de)(de)(de)(de)人際關(guan)系(xi)高(gao)手(shou)。

課程大綱
第一章   新常態下關系營銷的出路
1、新常態下企業營銷環境的四大變化
2、傳統的“吃喝玩樂型”關系將面臨的嚴峻考驗
3、新常態下大客戶關系到底應該怎么做
4、新市場格局下關系營銷本質的變化
案例討論：針對以(yi)上問題，企業*實踐(jian)解決之道

第二章    新型關系營銷的戰略思路
第一節    認知大客戶決策的基本規律
1、我們到底把產品或方案售賣給誰
2、哪5類關鍵人會影響最終項目成敗
3、有效識別客戶組織內部的五類角色
4、有效識別客戶的組織生態與權力文化
5、識別競爭對手的關系程度，反觀本公司真實關系
案例分享：華為大客戶高層公關的成功實踐
第二節    新型關系營銷攻關流程的建立
1、大客戶攻關流程有哪些關鍵環節
2、每個關鍵環節的成功關鍵因素是什么
3、客戶公關如何根據大客戶銷售方法論展開
4、如何制定客戶關系目標和計劃（6個緯度）
5、把握客戶真實需求的環境支撐和底線
案例分享：某知名公司大客戶高層公關機制的建立
案例(li)(li)演練與分(fen)析(xi)：依據學員的案例(li)(li)進行實戰分(fen)析(xi)，制(zhi)定關(guan)系目(mu)標和高層公關(guan)機制(zhi)

第三章   新型關系營銷的基礎拓展
第一節   快速與不同類型的人建立好感
1、如何識別四種不同社交風格的人
2、不同風格人的差異化親近方式
3、針對不同風格，用勾下餌之策略
4、四種愉悅方式，讓客戶暗戀上你
5、八大情感禮物，讓客戶情有獨鐘
案例分享：用勾下餌，搞定嚴肅的吳處長的奇妙經歷
請確定一位正在公關的重點客戶，依據講授的方法論，制定你的公關策略
第二節   快速與關鍵人物建立信任關系
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、客戶基本需求、隱形需求的關聯分析
3、建立信任的一體兩面：做人與做事
4、洞察人性，把握人性，學會與客戶調情
5、成為客戶信任顧問的“三道法門”
案例分享：給處長搽了一個月桌子的大傻如何抱得大單歸
依(yi)據“信任樹”法則，請檢(jian)索您在日常客戶信任建立(li)過(guo)程中成敗得失

第四章  新型關系營銷的中級推進
第一節  破解人性關系的動力模型
1、 為什么關系很好，但關鍵時刻掉鏈子
2、 破解人情關系行為的動力模型
3、 客戶態度的四種反饋模式
4、 客戶支持度的5個層次
5、關系動力原則：攻心為上，攻城為下
案例分享：購買奔馳車投標項目中的故事
第二節  “痛點需求”是客戶關心的軸心
1、尋找客戶的生死需求，不聽怎么說、只看怎么做
2、左手拿鉆戒，保證鉆戒比別人大
3、右手拿匕首，保證匕首比別人鋒利
4、精準挖掘客戶痛點需求的“*分析圖”
5、為什么說客戶公關的本質是整合資源的能力
案例分享：女人到底想要什么
依據老師課堂講解，依據你實戰項目背景，挖掘項目關鍵人的痛點需求
第三節   客戶關系階梯推進
1、人情關系深入的四個層次——做深做透
2、如何從工作走向生活，從個人走向家庭
3、如何建立不是兄弟，勝似兄弟的親情關系
4、如何建立與客戶的死黨關系（做關鍵事件）
5、客戶關系階梯推進原則：好雨知時節，潤物細無聲
案例分享：老大來了
請明確你客(ke)戶(hu)現在所在的客(ke)戶(hu)關(guan)系階(jie)梯(ti)層次(ci)，制(zhi)定客(ke)戶(hu)關(guan)系深(shen)化的具(ju)體策略(lve)和計劃

第五章   新型關系營銷的高層突破
第一節   把握不同高層的痛點需求 
1、長期在位的高管關注重點的分析
2、新晉升領導關注重點的分析
3、即將退位的領導的關注重點在哪里
4、高高在上的女領導如何打交道等等
5、 ………
案例分享：一次和老滑頭的較量
依您現在攻關客戶，依據教授的思維和方法論，挖掘其關鍵需求并制定攻關計劃
第二節   高層攻關的準備功課有哪些 
1、如何具備與高層客戶對等的談話能力
2、在溝通中引起高層的興趣——U型溝通法
3、如何破解高層的思維模式，適應高層談話模式
4、如何推進高層信任建立，推進關系深度發展
5、學會控制自己的下意識，克服會見高層的恐懼心理
案例分享：副市長襪子上的洞
分析自己項目中面對高層，依據老師給于思路和工具，制定高層關系深度推進計劃
第三節   高層公關的典型場景原則
1、與高層在辦公室里怎么溝通
2、高層飯局、酒局怎么做
3、與高層在第三方場合如何溝通
4、高層持續的公關怎么做
5、高層的言外之意如何洞察
6、………
案例分享：一東北業務員酒場上的放量表演
檢索(suo)自(zi)己與高(gao)層交往中常犯(fan)的錯誤有那幾條，并制(zhi)定(ding)改(gai)進計劃

第六章   關系評估與客戶關系平臺建設
第一節   客戶關系評估
1、客戶關系的5個層級量化標準
2、如何評估每一角色的真實支持度
3、如何評估競爭對手與我司關系水平
4、判斷關系有依據，行為衡量有標準，避免被客戶忽悠
5、如何客觀評估銷售人員的攻關活動效果
案例分享：為什么“張大嘴”總被客戶忽悠
依據教授的關系量化標準，衡量正在跟進項目的關系層次，發現關系漏洞
第二節    大客戶關系平臺建設
1、如何制定年度、季度《客戶關系規劃報告》
2、公司領導分片負責、定期高層拜訪機制
3、重要客戶分配到人、制定個人承包責任制
4、客戶關系定期評估、驗收的實操辦法
5、客戶關系管理如何進入KPI績效考核
6、如何營造客戶公關的市場部文化
案例分享：老陳“舍不得孩子套不住狼”的大客戶關系維護標桿實踐
根(gen)據講(jiang)授(shou)的“客(ke)戶關系平臺建(jian)設”的建(jian)議和(he)方案，請提出(chu)你打算采取的具(ju)體計劃

第七章   培訓效果檢驗環節
1、企業案例輔導分析
現場以學員自己銷售運作中真實的公關難題為案例背景，輔導學員按照二天培訓中提供的公關工具和項目分析方法，制定系統的攻關路徑和攻關計劃。
學員真實案例分享方法步驟：
1、畫出《客戶組織權力地圖》
2、標注EB、TB、UB、IB、Coach等不同角色 
3、標注影響力曲線
4、闡述項目中關鍵客戶公關遇到的障礙
5、講述自己的公關思路和公關策略
6、教授工具使用 + 頭腦風暴
7、老師分析與點評
2、課后思考題及評估要點
每個培訓部分均留一道結合實際的思考演練(lian)題，可根(gen)據學員現場互(hu)動情(qing)況，指導答(da)題評分的衡量標準，使培訓效果進一步提高升(sheng)華。