現代卷煙終端建設與運營管理
講師：余(yu)尚祥(xiang) 瀏(liu)覽次數：2639
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
現(xian)代卷煙(yan)終(zhong)端建設與(yu)運營管理課程培訓
培訓講師：余尚祥
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
現代卷煙終端建設與運營管理課程培訓
第(di)一(yi)講(jiang)：卷煙營(ying)銷網絡現(xian)狀及(ji)建設基本(ben)要(yao)求(qiu)
問題：請簡述總局(ju)領導對卷煙終端建設(she)的指示？
1.十年營銷(xiao)網(wang)絡(luo)建設成果(guo)回顧
煙草(cao)營銷網(wang)絡建設(she)歷程
終端客戶是營銷(xiao)網絡(luo)建設的核(he)心(xin)和主要內(nei)容
2.卷煙終端客戶建設和運行過程中存在的(de)主要問題
3.終端建設(she)是面向消(xiao)費者(zhe)三位(wei)一(yi)體新型營銷體系建設(she)的必(bi)然
十年營銷網(wang)絡體(ti)系(xi)建設其本質是(shi)卷(juan)煙(yan)價值鏈重(zhong)構
卷(juan)煙行業三位一(yi)體(ti)新型營(ying)銷體(ti)系(xi)解讀
卷煙終端(duan)建設的戰略意(yi)義
4.堅持按總(zong)局要求建設新時期“合作(zuo)共(gong)贏(ying)”的卷煙終端(duan)新型關系(xi)建設終端(duan)終端(duan)客(ke)戶
討論：影響(xiang)終端(duan)客戶盈利水平的因(yin)素？如何將這些因(yin)素納入終端(duan)建設中綜合(he)考慮？
解讀總局領導提出的終(zhong)端建設“三始(shi)終(zhong)”、“四同”涵義
學習(xi)領會(hui)終(zhong)端建設(she)中的“三性”、“四轉變(bian)”要求
案(an)例分享：《中國移動(dong)終(zhong)(zhong)端(duan)終(zhong)(zhong)端(duan)客戶助(zhu)中國移動(dong)最(zui)終(zhong)(zhong)實現行業領先》、《寶潔、可口、百事終(zhong)(zhong)端(duan)終(zhong)(zhong)端(duan)客戶體系價值》、
討論：根據本章所學內容，結(jie)合分享案例，討論我公(gong)司終端現狀、發展困惑與改進建議
第二講(jiang)：現代卷煙(yan)終端特(te)征(zheng)與建設目標(biao)
問題：現代卷煙終(zhong)端(duan)客戶的特點(dian)？
1.現代卷煙(yan)終端的涵義
卷(juan)煙(yan)終(zhong)端客戶(hu)的(de)特(te)點(dian)
現代卷煙(yan)終端的涵義
2.現(xian)代(dai)卷煙(yan)終端必備的基(ji)本功能
現代卷煙終(zhong)端(duan)定(ding)義
現代卷煙終端應具備的基(ji)本功能(neng)
產品銷售功能
宣傳促銷功能(neng)
形象展示功能
品牌培育(yu)功能
信息采集功能
消費跟蹤功能(neng)
3.現代卷煙終端建設的原則與基本職責
現代終端建(jian)設的(de)基本原則(ze)
現(xian)代終端建設的職責分工(gong)
現代終(zhong)端的(de)主要工作
4.卷煙大品牌(pai)營銷時代終端(duan)建(jian)設(she)的中長期目標
行(xing)業(ye)發展——掌控行(xing)業(ye)核心(xin)價(jia)值鏈
卷煙(yan)上水平(ping)——建立基(ji)于終(zhong)端實時購買行為的(de)精準營銷體系(xi)
營銷網絡建(jian)設(she)——達標的現代(dai)零售終端客戶占比持(chi)續提升(sheng)
營銷觀念——建(jian)立以終端(duan)客(ke)戶為中心的(de)新型營銷觀
合作關(guan)系——建立與客戶(hu)合作共贏(ying)的新型戰略伙(huo)伴關(guan)系
5.卷煙大品牌營銷時代(dai)終端建設的近期(qi)目標
卷煙零售終(zhong)端客戶的服務水平全面提升
零售終端客戶的滿意度(du)顯著改善(shan)，達到XX%
卷煙終端客戶毛利率不低(di)于XX%
達標(biao)的現代卷煙零售終端客戶占比達XX%、不少于XX戶
案例分(fen)享：《國外煙(yan)草(cao)行業(ye)終端建設經驗》
第三講：現(xian)代(dai)卷煙終(zhong)端(duan)建(jian)設(she)流程
問(wen)題：請簡述我(wo)局卷煙終端(duan)建設基本流程及要點，并分(fen)享(xiang)其(qi)優劣、困惑
1.現代(dai)卷(juan)煙(yan)終端的組織保障與基(ji)本設流程
終(zhong)端建設內部支撐(cheng)流(liu)程
基于終端全流程建設的標準化業務流程
他(ta)山(shan)之(zhi)石：分(fen)享(xiang)中(zhong)移動終端客戶建設流程
2.第(di)一(yi)步：摸底(di)調研
制定建設調(diao)研計劃
摸(mo)清終端布(bu)局現狀（全(quan)客(ke)戶摸(mo)底(di)）
分析找出現狀與終端(duan)服務建設差(cha)異和存在的深層次問題
五種摸底(di)調研及客戶(hu)資(zi)信調查常用方法
訪談(tan)法
觀察法(fa)
冒(mao)充法
忽悠法
調教(jiao)法
討論交流(liu)：場景(jing)角色演(yan)練
案例分(fen)享(xiang)：分(fen)享(xiang)某兄弟公(gong)司調(diao)(diao)研計劃、調(diao)(diao)研分(fen)析報告
3.第二步：終端建設規劃
明(ming)確終(zhong)端建設總體目(mu)標
分年度(du)、分階(jie)段、分區(qu)域目標
明確網點規(gui)劃(hua)布局(ju)標準
明確終端建設實施細則
終端建設規劃工具及其應用
案例分享(xiang)：分享(xiang)某兄弟分公司(si)城區(qu)終(zhong)端規劃
4.第三(san)步：終端客戶選擇(ze)
深刻領會終端客戶選(xuan)擇的“三自(zi)”原(yuan)則
確定終(zhong)端客戶的功能性選(xuan)擇原則(ze)
確(que)定卷煙終端客戶選擇標(biao)準
過往(wang)的經(jing)營業績
經營理念
合作意愿
門店(dian)口岸位置
經濟實力
信(xin)譽口(kou)碑
經(jing)營能力(li)
客戶選擇評價工(gong)具(ju)及其應用
案例分享：中移動、百事可(ke)口(kou)等不同終端客戶商(shang)選(xuan)擇標準(zhun)分享
討論交流：1.結合(he)行業經驗，我們應如何設定量(liang)化和(he)非(fei)量(liang)化指標甑選到理想終端客戶？
2.煙草終端客(ke)戶的招商引(yin)入(ru)可行性？招商組織如何開展(zhan)？
5.第四(si)步：簽約、投資預算分析
加盟合同(tong)必不可少的十大關鍵條款
加盟合同簽訂注意事項
終端商投(tou)(tou)資預算(suan)及(ji)投(tou)(tou)資收益(yi)分析
案例分享：討論某知(zhi)名(ming)企業分銷(xiao)協(xie)議，學會讀(du)懂協(xie)議，抓住(zhu)關鍵條款。
6.第五步：組織項目實施
產品銷售項目—→優(you)化營(ying)銷模式—→規范經營(ying)行為
形(xing)象(xiang)展(zhan)示項(xiang)目—→店面形(xing)象(xiang)提升—→店面布局改造、卷煙陳(chen)列(lie)生(sheng)動化
品(pin)牌(pai)培育項目—→推薦(jian)能力提(ti)升—→提(ti)升品(pin)牌(pai)主推能力
宣傳促銷(xiao)項目(mu)—→提升促銷(xiao)能(neng)力—→廣告資源的有效利(li)用
信息收集(ji)項(xiang)目—→培養(yang)信息收集(ji)習慣—→利用(yong)信息資源(yuan)經營(ying)的能(neng)力
消費(fei)(fei)跟(gen)蹤(zong)項(xiang)目(mu)—→培養消費(fei)(fei)跟(gen)蹤(zong)意識—→提(ti)升消費(fei)(fei)者維系能(neng)力
組織實施(shi)注意事項
案例分(fen)享(xiang)：講師親述(shu)移動工(gong)作期間如(ru)何有效招(zhao)商實(shi)現終端客戶專營，在競爭博(bo)弈中脫穎而(er)出。
7.第七步：終端客戶運營分類評價
終端(duan)客戶評價原(yuan)則
終端客戶分類評價指標(biao)體系設(she)計
終端客戶評(ping)價工具及(ji)應用
8.終端(duan)建設支撐保(bao)障措(cuo)施
終端(duan)客戶支撐信息(xi)化(hua)建設
終端(duan)客戶建設組織(zhi)隊(dui)伍及機制(zhi)建設
講師分(fen)享：百事可樂工(gong)作期(qi)間首(shou)創飲料行業“區域市場快速切割(ge)分(fen)銷”理(li)(li)論體系，實戰應用1年擊敗可口可樂，讓學員透徹理(li)(li)解終端客戶(hu)創新、掌握終端客戶(hu)的重要性
案例(li)分享(xiang)：分享(xiang)某兄(xiong)弟分公(gong)司(si)終端客戶(hu)評(ping)價六大類十八(ba)指標體系，討(tao)論我公(gong)司(si)終端客戶(hu)評(ping)價方法和改進建議(yi)
第四講：現代卷煙終端有效管理
1.終端客戶管(guan)理(li)之思維突破
“教終端客戶銷(xiao)售(shou)”的時代到來了(le)！
讓終端客(ke)戶成(cheng)為生意發(fa)展的貼(tie)心伙伴(ban)
用培(pei)訓取(qu)代喝酒：培(pei)訓傳播品(pin)牌、培(pei)訓提升技能(neng)、培(pei)訓創造忠誠
2.終(zhong)端客戶(hu)的管理內容與管理策略
終端客戶管理的基本步(bu)驟
資源管理
運(yun)營管理
評價管理
終端客(ke)戶分類(lei)管理策略(lve)
終端客戶(hu)收放(fang)*的二(er)八(ba)管理策略(lve)
終端客(ke)戶(hu)掌(zhang)控(kong)力管理策(ce)略——高(gao)度(du)控(kong)制與低(di)度(du)控(kong)制實施的條件與策(ce)略
以“我”為中心，靈活*的終端(duan)客戶管理策略運用技巧
案例(li)分(fen)享(xiang)：講師(shi)親歷百事可(ke)樂工(gong)作期間如(ru)何調(diao)教歸順“狂妄”終端客戶？
3.終端客戶日常管理的主(zhu)要內容
終端客戶日常(chang)管理(li)之一(yi)——供貨與合理(li)庫(ku)存(cun)管理(li)策略與技巧(qiao)
終端客(ke)戶(hu)日(ri)常管理之二——終端客(ke)戶(hu)銷售(shou)目標與配額的(de)測算、分解(jie)與考(kao)核
終(zhong)端客(ke)戶日常管理之(zhi)三——終(zhong)端客(ke)戶門店(dian)布(bu)局(ju)、卷煙生動(dong)化展示與維系管理
終端客戶日常(chang)管(guan)理之四(si)——終端客戶的信(xin)用管(guan)理策略與技巧
終端客(ke)戶日常(chang)管理之五——終端客(ke)戶門店(dian)的(de)廣(guang)告、促銷支(zhi)持管理
終端客戶日(ri)常管(guan)理之六——終端客戶價格管(guan)理策略與技巧
終(zhong)(zhong)端(duan)客(ke)戶日常管理之七——終(zhong)(zhong)端(duan)客(ke)戶返利(li)與終(zhong)(zhong)端(duan)客(ke)戶激勵管理
終端客(ke)戶日常管(guan)理之八——終端客(ke)戶信息采(cai)集(ji)管(guan)理
終(zhong)(zhong)端(duan)客(ke)戶日常管(guan)理之(zhi)九——終(zhong)(zhong)端(duan)客(ke)戶的消費者關(guan)系(xi)(xi)維系(xi)(xi)管(guan)理
討論交流：終端客戶與批(pi)發類客戶的管(guan)理差(cha)異與管(guan)理要(yao)點和技巧
案(an)例分(fen)享：一個策略(lve)1-2個小案(an)例
討論交(jiao)流： 對(dui)標，自查我們終端客戶管(guan)理(li)中的(de)亮點(dian)、不足(zu)與改進思(si)路和方法(fa)。
4.終端客(ke)戶動態評估與優化(hua)調整策略
終端(duan)客(ke)戶動態評估基本內容
終端客戶(hu)評價基(ji)本模型
終(zhong)端客戶評價(jia)流(liu)程
終端客戶優化調整策略
終端客(ke)戶(hu)優化調整的市場穩定拓展技(ji)巧
案例(li)分(fen)享(xiang)：①講師(shi)親述百(bai)事(shi)可樂(le)期間按季(ji)動態評估終端客戶釋放活(huo)力(li)，實(shi)現(xian)銷量成倍提升(sheng)。 ②中國移動某地市公司的終端客戶分(fen)層(ceng)分(fen)級分(fen)類管理評估調整辦法
5.終端(duan)客戶沖突(tu)管理
終端客戶(hu)沖突(tu)常見分類及(ji)原(yuan)因分析
終端客戶沖突(tu)的(de)認(ren)識和態度
處(chu)理終端客戶(hu)沖突(tu)的策(ce)略與技巧
終端客戶與批發(fa)商沖突管理的應對技巧
案例分享：講(jiang)師(shi)親(qin)述寶潔、中移動期間成功處理(li)終端(duan)客戶與批發商的覆蓋管(guan)理(li)沖突。
6.終(zhong)端客戶(hu)竄貨管理及其應對策略
終端客戶串(chuan)貨原因及利弊(bi)分析(xi)
有效引(yin)導和處理終端客戶竄貨的(de)策略與技巧
終端客戶竄貨(huo)管(guan)理(li)中(zhong)的價格(ge)體系(xi)維(wei)系(xi)策略與應對技巧(qiao)
案例分享：講師親(qin)述移動工作(zuo)期間(jian)如何(he)有(you)效解決(jue)串卡管(guan)理(li)，規范終(zhong)端客戶銷售行(xing)為，實現市(shi)場深度拓展和維系價格(ge)體系穩定。
第五講：提升生意、合作共贏——終端(duan)客戶激勵之(zhi)生意提升輔(fu)導策略
1.終端客(ke)戶現狀特點分析
終端客(ke)戶(hu)經營理念及其引導策略
終端客(ke)戶管理模(mo)式及其特點(dian)
終(zhong)端客(ke)戶經營(ying)管理上存在的主要問題
討論交流：我們的終端客(ke)戶還存在哪些問題(ti)？
2.指導終端客戶如何(he)把(ba)生意做大
終端客戶業(ye)務做大的思路
什么樣的終端客戶做不(bu)大
終(zhong)端客(ke)戶業務做大的(de)基本步(bu)驟
討論交(jiao)流：我們指導終端客戶做大還(huan)有哪些好(hao)的想(xiang)法和思路？
3.如(ru)何提(ti)升終端客戶銷量
做好門店(dian)布局與形(xing)象規范
提高產品上(shang)柜覆蓋(gai)率
做好門店(dian)促銷(xiao)管理
做好進(jin)銷存管理，加快周轉
做好產品價格帶(dai)管理
指導終端(duan)客戶做好客情(qing)關系管(guan)理
4.指導對終端客戶(hu)的培(pei)訓指導管(guan)理
終端客戶培訓(xun)的三層含義(yi)
終端客戶(hu)培訓計劃設計的(de)基本原(yuan)則
終(zhong)端客戶(hu)培訓的要點及其趨(qu)勢(shi)分(fen)析
終端客(ke)戶培訓注意事項
案(an)例分(fen)享(xiang)：某品牌卷煙(yan)企業如何做好(hao)對終端客戶(hu)培(pei)訓指導提升銷量
討論交流：如何(he)構(gou)建我(wo)公司獨具(ju)特色的培訓(xun)支(zhi)撐體(ti)系，支(zhi)撐終端客戶銷量(liang)提升？
后(hou)記(ji)：課程總結、問題解答交(jiao)流、合影、考試
現代卷煙終端建設與運營管理課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/11922.html
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