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大客戶銷售專業技能培訓

【課程背景】 
反腐新政、經濟轉型、一路一帶戰略啟動、互聯網沖擊……市場競爭越來越激烈，靠幾個老客戶養著，也許可以混口飯吃，也許連溫飽都難。因為今天是你的老客戶，沒準明天會成為別人的新客戶。新形勢下，大客戶銷售面臨兩大新課題：大客戶的開發、銷售人員專業技能的塑造。這既關乎企業應對競爭的觀念，更關乎企業的長遠發展。 大客戶營銷的手段各有千秋，但是，如果沒有市場策略、銷售流程和專業的技能做支撐，那一定是事倍功半。市場策略指引我們方向，銷售流程讓我們淡定應對客戶，而專業的技能幫助我們處理好大量的細節，提升成功率。 大客戶的拓展是個技術活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，促成客戶的購買，這中間的每一步都有講究。 本課程為您解決以下問題： 
1、新形勢下，大客戶銷售有哪些新特點？ 
2、在大客戶采購中，有哪些行為規律和心理特征？ 
3、如何快速、準確地找到目標人？ 
4、怎樣才能跟住客戶，給客戶留下良好印象？ 
5、政策變了，客戶關系還得做，但問題是如何安全地做關系？ 
6、怎么溝通，才能把大客戶的需求問出來？如何引導大客戶需求？ 
7、如何阻擊競爭對手、排除大客戶內部的反對意見？如何主動出擊，運用組合營銷策略，最終促成訂單？ 

【培訓收益】
1、厘清新形勢下大客戶開發的市場思路，明確銷售的方向； 
2、掌握開發大客戶的銷售流程和專業技能，提高銷售的效率和成功率； 
3、掌握30套實戰技能：話術、動作和方法；
4、分享20個經典案例； 
5、系統學習大客戶銷售的策略，為提升銷售業績打下堅實的基礎。

【課程大綱】
第一講  新形勢下的市場開發策略
案例分析……
1、突破市場的主攻方向
2、客戶聯動效應
3、營銷資源的整合與運用
1、新形勢下的市場競爭挑戰
新形勢下的市場特點
新形勢下的大客戶購買心理
新形勢下銷售面臨的挑戰
2、市場開發的基本思路
區域規劃，重點突破
樹立標桿，以點帶面
營銷推廣，借勢跟進
整合資源，客戶聯動
3、區域市場突破
主攻方向清晰
把握客戶的購買特征和時機
爭取局部優勢策略
4、以點帶面的聯動銷售
標桿用戶的包裝
口碑借勢
客戶聯動策劃
5、整合營銷
整合營銷的工具
整合營銷操作的要點
案例分析……
1、大客戶采購的發起與報批
2、項目采購的發起與報批
3、銷售介入的*時機
4、大(da)客戶銷售流(liu)程的關鍵節(jie)點

第二講  大客戶拓展流程
案例分析……
1、大客戶采購分析
大客戶的采購類型
采購流程的發起
計劃內采購作業流程
領導意志的采購作業流程
2、項目采購分析
項目的發起
項目采購的流程圖
項目采購的關鍵節點
3、共振型銷售
什么叫共振型銷售
共振型銷售策略的應用要點
銷售介入的*時機
4、大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍八步
大客戶銷售流程的關鍵節點
大客戶銷售流程守則
案例分析……
1、突破前臺的話術
2、電話跟蹤的誘敵深入套路
3、約見的五種策略
4、拜訪面談的話題設計
5、面談攻略

第三講  跟蹤和拜訪客戶
案例分析……
1、快速找到目標人
“實名轉接”應對方法
突破前臺障礙
識別客戶內部角色
明確目標人及其聯系方式
2、誘敵深入的電話跟蹤
強化客戶記憶的“電擊術”
電話假動作
連續創造電話機會
跟蹤話題的設計
通電話的時間節奏
3、高效約見
    約見的時機
約見的理由
約見客戶的五種策略
4、拜訪禮儀與面談技巧
拜訪目的與計劃
拜訪禮儀
拜訪面談的話題設計
拜訪面談攻略
案例分析……
1、公關路線圖
2、建立信任的“小動作”
3、培養好感的方法
4、約請的注意事項
5、確立“內線”的(de)指標信息

第四講  做實客戶關系
案例分析……
1、客戶關系的共振
    客戶關系的五個轉折點
    公關線路圖
搞掂關鍵角色的“四重奏”
2、培養客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養好感的方法
人際吸引原則
3、新形勢下的公關策略
做關系的雷區
約請的注意事項
恰到好處的禮尚往來
    急客戶之所急
4、確立內線關系
關注“內線”的多元訴求
明確“內線”的方式
確立“內線”的指標信息
5、編織關系網
關系網的潛規則
平衡關系網的8大要點
客戶內部三角關系的處理技巧
仰攻“決策人物”的原則
案例分析……
1、需求指標的訴求
2、顯性需求和隱性需求
3、需求詢問策略
4、詢問需求的經典問題模式
5、引導需求(qiu)的話題

第五講  挖掘和引導客戶需求
案例分析……
1、大客戶需求分析
大客戶的購買動因
與需求有關的幾個因素
需求指標訴求
體現產品附加值的需求
關鍵的采購信息
2、大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
需求指標強度
3、需求詢問策略
問對人
在合適的時機發問
因地制宜問
4、挖掘和引導需求的提問技巧
應對需求的3個層次
提問模式
詢問需求的經典問題模式
引導需求的話題激發
5、梳理和診斷大客戶需求
梳理需求的方法
診斷需求的5個反問
案例分析……
1、合作切入點
2、阻擊競爭對手的五種方法
3、處理反對意見的溝通對策
4、推動大客戶購買的“五種武器”
5、促成訂單的五大(da)里程碑

第六講  促成大客戶購買
案例分析……
1、促成大客戶購買的三大原則
步步為營
里應外合
尋找合作切入點
2、分析與判斷購買信號
大客戶外購溝通規律
什么是購買信號
大客戶購買的八類信號
3、分析和阻擊競爭對手
分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的五種方法
4、排除客戶內部反對意見
客戶反對意見的表現
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
5、推動大客戶購買的“五種武器”
以標桿客戶帶動購買
組織技術、學術交流會
邀請商務考察
堅持到客戶掉眼淚
出奇制勝
6、促成訂單的五大里程碑
案例分析……
1、大客戶招標流程
2、采購前期的跟進策略
3、技術指標的選擇與嵌入(ru)

第七講 競標策劃
案例分析……
1、大客戶招標操作流程
招標的前期準備
自主招標和委托招標
標書制作
發出招標公告
圍標與投標操作
開標和評標
談判：一對一談判、競爭性談判
2、銷售的跟進策略
客戶醞釀階段介入
可行性研究階段介入
設計階段介入
招標階段介入
如何公關外部專家評委
3、競標成功的關鍵動作
技術指標的選擇與嵌入
3類關鍵角色的公關
投標書制作、封裝和提交
案(an)例分析……

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