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課程收益：
1.學會識別大客戶中不同角色及建立關系
2.學會通過高說服力的項目宣講一舉贏得客戶的信任
3.理解與應用對我方產品/服務的價值挖掘與營銷包裝的途徑和方法
4.理解與應用整(zheng)合多方(fang)資源提出客戶(hu)難(nan)以拒絕的解決(jue)方(fang)案

課程大綱：
第一模塊：大客戶銷售的基本原理和行為模式
第二模塊：大客戶經理的基本素質要求（測試）
贏得尊敬：優秀大客戶銷售的基本特征
第三模塊：大客戶角色識別與關系建立
案例：400萬的訂單為什么飛了
如何識別并與大客戶中不同角色建立戰略關系
第四模塊：高說服力的話術技巧
首次見面：如何抓住稍縱即逝的銷售機會
深入溝通：如何讓客戶相信我們能帶來的價值
面對挑戰：如何引導出客戶的正面評價
建立信任：承諾與一致話術技巧
話術技巧的實戰演練
第五模塊：如何在項目宣講中一舉贏得客戶
如何將*用于項目宣講
項目宣講中的邏輯順序，實戰演練與分析
第六模塊：營銷包裝：如何讓我們的產品更具魅力
故事：*的小提琴家為何受到冷落
如何巧用名人效應
行業排名如何產生效果
巧妙提升產品的科技含量
品牌故事打動客戶
第七模塊：資源整合，創新解決方案
工具介紹：可利用資源地圖
整合內部資源，降低運營成本
整合外部資源，四兩撥千斤
第八模塊：如何應對客戶的各種反饋
說服策略與核查策略
促成策略與跟蹤策略
培訓師介紹：
新加坡國立大學國際MBA
北京大學國際MBA
天津大學工學學士
中國營銷與戰略專家、北京大學華人企業研究中心研究員
中國創業教育的先驅、科技部創新創業人才特聘專家、上海*輔導專家
授課風格：
鄭老師的(de)國(guo)際化背景(jing)、扎實(shi)的(de)理論功底和(he)豐富的(de)實(shi)戰經驗造就了其務(wu)實(shi)的(de)教學(xue)(xue)風格(ge)和(he)寬廣(guang)的(de)視野，他講課風格(ge)活潑靈活，對于知(zhi)識難點(dian)、重點(dian)能夠(gou)以淺(qian)顯易懂的(de)方法(fa)進行教學(xue)(xue)；善于啟發學(xue)(xue)員從全局角度和(he)更高層(ceng)面(mian)進行思考，其教學(xue)(xue)過程中穿插大量的(de)現實(shi)案(an)例(li)，有效(xiao)提升(sheng)學(xue)(xue)員的(de)學(xue)(xue)習效(xiao)果(guo)和(he)實(shi)際應用能力。