在銷售工作中，客戶通(tong)常會(hui)表(biao)現哪些死相？
1. 為了避嫌，在辦公室里跟業務員保持距離；
誰都知道做采(cai)購(gou)工(gong)作是個(ge)肥(fei)差，采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)不拿回(hui)(hui)扣(kou)的(de)難度比拿回(hui)(hui)扣(kou)的(de)更高，就算是沒有拿，他(ta)的(de)同事也(ye)會認為他(ta)拿了，所以(yi)，在(zai)客戶的(de)辦公(gong)室(shi)里(li)，如果采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)跟銷售(shou)人(ren)員(yuan)表現很(hen)(hen)親近，其他(ta)同時會懷疑采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)會不公(gong)平，或者他(ta)們有底下的(de)協議，所以(yi)，就算采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)跟銷售(shou)人(ren)員(yuan)關系很(hen)(hen)好，在(zai)辦公(gong)室(shi)里(li)也(ye)會保持一定距離(li)，每一位銷售(shou)人(ren)員(yuan)也(ye)要知道，你跟他(ta)太表現熱情，會讓他(ta)有壓(ya)力。
2. 為了壓價，表現出可買可不買或挑三撿四的樣子；
如果賣(mai)方(fang)(fang)(fang)發現買(mai)方(fang)(fang)(fang)很(hen)想買(mai)，賣(mai)方(fang)(fang)(fang)會很(hen)強勢(shi)，買(mai)方(fang)(fang)(fang)很(hen)被(bei)動，買(mai)方(fang)(fang)(fang)只(zhi)有讓賣(mai)方(fang)(fang)(fang)感覺到我可(ke)(ke)買(mai)可(ke)(ke)不賣(mai)，沒有壓力(li)，而賣(mai)方(fang)(fang)(fang)有時間的(de)(de)(de)壓力(li)，業(ye)績的(de)(de)(de)壓力(li)，會主動降低身(shen)段求著買(mai)方(fang)(fang)(fang)，當然給的(de)(de)(de)條件也是(shi)更優惠(hui)的(de)(de)(de)，所以(yi)，買(mai)方(fang)(fang)(fang)通常會表(biao)現挑三(san)撿四的(de)(de)(de)樣子來打(da)擊賣(mai)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)信心，讓賣(mai)方(fang)(fang)(fang)不要(yao)報任何希望(wang)
3. 為了得到核心的利益，而提出很多種不同理由迫使業務員讓步；
如果賣方(fang)(fang)(fang)表(biao)(biao)(biao)現自己很(hen)想(xiang)賣，買方(fang)(fang)(fang)會表(biao)(biao)(biao)現不想(xiang)買，賣方(fang)(fang)(fang)也會表(biao)(biao)(biao)現半推半就的狀態，所以(yi)，買方(fang)(fang)(fang)希望得到某個條件(jian)，當提(ti)(ti)出(chu)這個條件(jian)的時(shi)候，有(you)些賣方(fang)(fang)(fang)會不愿(yuan)意給，哪怕對(dui)方(fang)(fang)(fang)很(hen)容易給到這個條件(jian)，所以(yi)，兩點(dian)之間不一定(ding)直線(xian)最(zui)短，買方(fang)(fang)(fang)會提(ti)(ti)出(chu)多(duo)個條件(jian)，拿(na)一些不重要(yao)的條件(jian)作(zuo)籌碼，逼著賣方(fang)(fang)(fang)給他想(xiang)要(yao)的條件(jian)，所以(yi)，當客戶提(ti)(ti)出(chu)很(hen)多(duo)個異議(yi)時(shi)，銷售人員也不要(yao)緊張。
4. 總是表現自己不信任
世界上(shang)沒有錯賣(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，只有錯買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，買(mai)(mai)(mai)賣(mai)雙方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息并不(bu)對等，特別(bie)是(shi)(shi)針對自己不(bu)熟悉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)，買(mai)(mai)(mai)方(fang)心里通常沒有底(di)，賣(mai)方(fang)給出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息往(wang)往(wang)是(shi)(shi)有所(suo)準備(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)希望買(mai)(mai)(mai)方(fang)看(kan)(kan)(kan)到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息，而(er)不(bu)是(shi)(shi)實(shi)際的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息，所(suo)以(yi)，在合(he)作之前多(duo)看(kan)(kan)(kan)對方(fang)不(bu)足之處(chu),抱著懷(huai)疑(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心態,猜測的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心態,找破綻的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心態,懷(huai)疑(yi)一(yi)切你(ni)看(kan)(kan)(kan)到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事物，你(ni)看(kan)(kan)(kan)到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)一(yi)定是(shi)(shi)真的(de)(de)(de)(de)(de)(de),你(ni)聽到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)一(yi)定是(shi)(shi)真的(de)(de)(de)(de)(de)(de),看(kan)(kan)(kan)到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)東西可能都是(shi)(shi)事先安排(pai)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，所(suo)以(yi)，銷售人員(yuan)有時候并不(bu)是(shi)(shi)跟客戶建立信任的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)，因為買(mai)(mai)(mai)賣(mai)雙方(fang)在第一(yi)次合(he)作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候是(shi)(shi)沒有信任的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，但(dan)，你(ni)可以(yi)告訴別(bie)人，對方(fang)是(shi)(shi)沒有損失或(huo)損失最小的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，比如，相同做(zuo)網站推廣，以(yi)下(xia)兩家(jia)看(kan)(kan)(kan)起(qi)來差不(bu)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公司，報的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價：
甲公司：4000元/月(yue)，按月(yue)付(fu)費，
乙公司：3.6萬(wan)/年，按(an)年付費
買方第一次采購(gou)類似的(de)產品，往(wang)往(wang)會選(xuan)擇甲公司，因為風險相對較小
5. 判斷銷售人員的服務態度
如果銷售人員(yuan)立刻接受了拒絕，就不(bu)應該(gai)再去找他，因為他們不(bu)準備(bei)現(xian)在和你溝通問(wen)題，那么他們以后也不(bu)會(hui)。
銷售人(ren)員(yuan)要理解他們(men)在(zai)工作(zuo)中表現的特征，這(zhe)都是職務行為，他在(zai)挑(tiao)三撿(jian)四，但他不是挑(tiao)三撿(jian)四的人(ren)！
銷(xiao)售培訓講師：王(wang)越老師 13815888672
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