很多(duo)企業都(dou)在(zai)講賣點，或者講差異化(hua)，要跟別(bie)人(ren)不(bu)(bu)一(yi)樣，但別(bie)人(ren)什(shen)么情況，往往他(ta)(ta)(ta)并不(bu)(bu)清楚，僅僅講的是自己認為的好處，有時候，好的不(bu)(bu)一(yi)定(ding)是最適(shi)合(he)的，最適(shi)合(he)的才是最好的，所(suo)(suo)以，我們(men)通常是跟同(tong)一(yi)層次(ci)進行比較，找到自己的定(ding)位(wei)，到底(di)服務哪(na)一(yi)個(ge)層次(ci)的客戶，比如蘋果手機定(ding)位(wei)高端層次(ci)，他(ta)(ta)(ta)不(bu)(bu)做低端的產品，那么，他(ta)(ta)(ta)只要比同(tong)類的高端手機好一(yi)點就可(ke)以了，當然現在(zai)很多(duo)智(zhi)能(neng)手機品牌都(dou)在(zai)模訪他(ta)(ta)(ta)，所(suo)(suo)以，蘋果定(ding)期都(dou)推出新的型(xing)號。
對(dui)于我們銷售工作(zuo)(zuo)人員來講也(ye)是(shi)一個(ge)道(dao)理，你(ni)(ni)是(shi)否優秀(xiu)不(bu)是(shi)由自己說了(le)(le)算，是(shi)由競爭對(dui)手說了(le)(le)算，客戶(hu)的(de)(de)購買(mai)是(shi)比較(jiao)出(chu)來的(de)(de)，所以，你(ni)(ni)要(yao)了(le)(le)解(jie)客戶(hu)之前了(le)(le)解(jie)了(le)(le)哪些競品，他(ta)傾向于哪一家，他(ta)們的(de)(de)價格(ge)、功(gong)能(neng)、服(fu)務等，我們要(yao)比對(dui)方稍好(hao)(hao)一點(dian)，當然(ran)不(bu)要(yao)好(hao)(hao)的(de)(de)太多，客戶(hu)的(de)(de)需求(qiu)(qiu)永遠是(shi)滿(man)足不(bu)了(le)(le)的(de)(de)，你(ni)(ni)今(jin)天(tian)滿(man)足他(ta)，明天(tian)他(ta)會提(ti)更高的(de)(de)要(yao)求(qiu)(qiu)，客戶(hu)的(de)(de)忠度度往往是(shi)理性的(de)(de)，是(shi)他(ta)比較(jiao)之后，發現(xian)找你(ni)(ni)合作(zuo)(zuo)質(zhi)量(liang)更好(hao)(hao)，價格(ge)更便宜，功(gong)能(neng)更多，體(ti)驗更好(hao)(hao)。
你不需要(yao)跟(gen)世界上所有的同類產(chan)品(pin)比，客(ke)戶購(gou)買產(chan)品(pin)時(shi)往往是基(ji)于主動(dong)找他(ta)的供應商(shang)中進行選擇，比如，這(zhe)次找他(ta)的有5家公司(si)，最多他(ta)會主動(dong)打電話給他(ta)認(ren)為合(he)適的2家公(gong)司，最(zui)終還是在這7家(jia)公司(si)選擇一家(jia)，所以，對我們來講，我們只(zhi)需(xu)要比另外6家(jia)公司更好就可以(yi)了，銷(xiao)售工作，講的(de)是計算，而不(bu)是計謀，因為客戶是計算出來的(de)，是比較出來的(de)。
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