【綜述】品牌是把雙刃劍，即使在(zai)業務拜訪中(zhong)，它既可以(yi)助力(li)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)在(zai)銷售談判中(zhong)攻城拔寨、橫掃宇內，又容易讓銷售人(ren)員(yuan)(yuan)養成(cheng)浮(fu)躁驕橫、口無遮攔的(de)工作作風。更為(wei)可怕(pa)的(de)是，在(zai)品牌強勢(shi)的(de)依(yi)托下，經銷商選擇忍(ren)氣吞聲，銷售人(ren)員(yuan)(yuan)卻誤以(yi)為(wei)是自(zi)己工作能力(li)了得(de)，這也是為(wei)什(shen)么離開(kai)品牌公司后，很(hen)多銷售人(ren)員(yuan)(yuan)很(hen)難(nan)在(zai)一些中(zhong)小企(qi)業里生存下來的(de)原因之一。
業(ye)(ye)務(wu)拜訪，最后三(san)句一說就錯的話(hua)，主要集中(zhong)在那些(xie)所謂品牌企業(ye)(ye)銷(xiao)售人員的身上。把這三(san)句列出來，一是要提(ti)醒銷(xiao)售人員，做(zuo)(zuo)銷(xiao)售得(de)意勿忘(wang)形；二是要提(ti)醒經銷(xiao)商(shang)，做(zuo)(zuo)生意亦可笑看人生。
第八句（“三示強”之一(yi)）：如果你這個月(yue)再不(bu)完成任務(wu)，下個月(yue)我就在你旁邊再開一(yi)個店(dian)！
強勢(shi)品牌(pai)企業(ye)的優勢(shi)在于(yu)不愁有(you)合作意愿的經銷商，很多(duo)大(da)企業(ye)的銷售(shou)人員也會以(yi)此為資本，要挾經銷商。有(you)些(xie)大(da)企業(ye)的銷售(shou)人員認為，經銷商正是經營了公司的品牌(pai)，才(cai)有(you)了今天的一切，所以(yi)也習(xi)慣(guan)對經銷商呼來喝去。
對于銷售人員而言(yan)，完成銷售任務是(shi)天職，逼迫經銷商(shang)完成銷售任務，有時候也是(shi)不得已而為之的(de)事情。但是(shi)，常把這句話放在嘴邊的(de)銷售人員，多半是(shi)平時只管(guan)Sell-in不做Sell-out人，經銷商完不(bu)成(cheng)任務(wu)，至(zhi)少有50%的(de)責任是銷(xiao)售管理的(de)問題。
這里一(yi)方面涉及到(dao)分(fen)銷(xiao)和零(ling)售(shou)的(de)(de)拉(la)力(li)不夠(gou)，可能(neng)是需要銷(xiao)售(shou)人員自己檢討的(de)(de)；另一(yi)方面銷(xiao)售(shou)人員平時傳(chuan)遞給經銷(xiao)商的(de)(de)壓(ya)力(li)不夠(gou)，等到(dao)銷(xiao)售(shou)完不成的(de)(de)時候再說出(chu)這樣一(yi)句(ju)話(hua)，其(qi)實已(yi)經是失(shi)(shi)敗中的(de)(de)失(shi)(shi)敗了。
我們常說(shuo)(shuo)，原子(zi)彈的(de)(de)威(wei)力是(shi)(shi)在發射架上，而(er)不(bu)(bu)是(shi)(shi)發射以后(hou)。業務人員平時的(de)(de)拜(bai)訪(fang)(fang)工作，即使所在區域已經(jing)有了經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，加強對陌(mo)(mo)生經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)拜(bai)訪(fang)(fang)也(ye)應該(gai)是(shi)(shi)工作之(zhi)一。對陌(mo)(mo)生經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)拜(bai)訪(fang)(fang)不(bu)(bu)需要談(tan)合作，尤其(qi)是(shi)(shi)在現(xian)有經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)附近的(de)(de)陌(mo)(mo)生客(ke)戶拜(bai)訪(fang)(fang)，這(zhe)種拜(bai)訪(fang)(fang)應該(gai)納入到常規拜(bai)訪(fang)(fang)中，而(er)且(qie)不(bu)(bu)用(yong)(yong)避開現(xian)有客(ke)戶，它的(de)(de)主(zhu)要任務一是(shi)(shi)增(zeng)強行(xing)業信息的(de)(de)交流渠道(dao)，二(er)來形成(cheng)對現(xian)有客(ke)戶的(de)(de)潛在壓力（你不(bu)(bu)好(hao)好(hao)干，隨時都會被(bei)替(ti)換掉）。對經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)形成(cheng)替(ti)換壓力，不(bu)(bu)是(shi)(shi)用(yong)(yong)嘴說(shuo)(shuo)出來的(de)(de)，而(er)是(shi)(shi)用(yong)(yong)行(xing)動形成(cheng)潛在的(de)(de)壓力。當你說(shuo)(shuo)出來的(de)(de)時候，這(zhe)個壓力場就被(bei)破壞掉了，反(fan)而(er)容易經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)破罐子(zi)破摔。
我還要提(ti)醒銷售人(ren)員(yuan)的(de)就是，用這樣威脅式的(de)口氣(qi)，對經銷商頤指氣(qi)使，即使今天(tian)經銷商忍氣(qi)吞聲，未來(lai)的(de)合作(zuo)關系(xi)也一(yi)定是隱(yin)患重(zhong)重(zhong)。
經銷商，作為(wei)(wei)一(yi)個創業(ye)者，作為(wei)(wei)一(yi)個手心(xin)朝下的人，靠自(zi)己的努力在(zai)一(yi)個區域市(shi)場存(cun)活(huo)下來，并養活(huo)一(yi)干人等，銷售人員對(dui)其(qi)保持應(ying)有的尊重(zhong)，其(qi)實是對(dui)創業(ye)者的尊重(zhong)，對(dui)自(zi)力更(geng)生(sheng)的尊重(zhong)。
記住(zhu)，任何老板(ban)，無論大小，在某種程度上都是值得尊重的。
第(di)九句（“三(san)示強”之(zhi)二）：你(ni)先自己(ji)把(ba)這個問題解決了(le)，產(chan)生的費(fei)用(yong)我下次(ci)走其他理由給你(ni)找補找補。咱這么大一公司，不(bu)會少你(ni)的那點錢(qian)！
首(shou)先(xian)需(xu)要肯定的(de)是(shi)，在(zai)這(zhe)個(ge)(ge)問題(ti)上，業務(wu)人(ren)員處理問題(ti)的(de)思(si)路是(shi)對的(de)：市場(chang)不(bu)等(deng)人(ren)，先(xian)解決問題(ti)，再來分清責任。公司作為*機構，對各(ge)個(ge)(ge)地方突發(fa)事務(wu)的(de)管(guan)理與應對，不(bu)可能(neng)像經(jing)銷(xiao)商那么(me)及時(shi)，這(zhe)也是(shi)為什么(me)在(zai)中國這(zhe)樣一個(ge)(ge)省、市、縣、鄉、鎮、村如此(ci)縱深的(de)渠(qu)道里，服務(wu)的(de)及時(shi)性和本地化(hua)一定脫(tuo)離不(bu)了經(jing)銷(xiao)商的(de)根本性原因。
這句話的問題在于(yu)，理清責任(ren)的方式：走其他理由給(gei)你找補(bu)找補(bu)。其實(shi)做過(guo)銷(xiao)售(shou)的人都知(zhi)道(dao)，所謂的“找補(bu)”就是用一些放不(bu)(bu)上(shang)臺面的方式和(he)手段，從公司申請一筆費(fei)用給(gei)經(jing)銷(xiao)商(shang)，即(ji)我們所說(shuo)的“堤(di)內損失(shi)堤(di)外(wai)補(bu)”。本來(lai)一次正規的市場(chang)行(xing)為，被銷(xiao)售(shou)人員一說(shuo)，似乎變得(de)不(bu)(bu)那么名(ming)正言順起(qi)來(lai)，而這種“堤(di)內損失(shi)堤(di)外(wai)補(bu)”的做法，企(qi)業不(bu)(bu)僅該出的錢沒(mei)少一分，反(fan)而因為暗(an)箱操作，付出了更多(duo)的資(zi)源和(he)費(fei)用。
而銷(xiao)售人員之所以(yi)(yi)這(zhe)(zhe)樣做，無外乎以(yi)(yi)下兩個(ge)原(yuan)因(yin)：一(yi)(yi)是這(zhe)(zhe)個(ge)問題的(de)(de)(de)產生是因(yin)為(wei)(wei)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)工作(zuo)失職造成，一(yi)(yi)旦以(yi)(yi)這(zhe)(zhe)個(ge)理(li)由(you)上報(bao)公(gong)(gong)司申請費用，自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)責任很(hen)可能牽連出來，所以(yi)(yi)用這(zhe)(zhe)種丟卒保(bao)車的(de)(de)(de)辦(ban)法先過(guo)(guo)關；二是可能公(gong)(gong)司對這(zhe)(zhe)類(lei)問題的(de)(de)(de)處理(li)，真的(de)(de)(de)沒有明確政策(ce)和(he)費用，自(zi)己(ji)以(yi)(yi)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)理(li)由(you)上報(bao)，很(hen)可能過(guo)(guo)不了審批這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)關。就不如化繁為(wei)(wei)簡，走其他理(li)由(you)弄一(yi)(yi)筆費用出來給經銷(xiao)商(shang)找補(bu)找補(bu)。
我們換個(ge)角(jiao)度(du)，經(jing)銷(xiao)商(shang)會怎么想這(zhe)個(ge)問題(ti)：如果是(shi)(shi)(shi)第一個(ge)原因，經(jing)銷(xiao)商(shang)自然知(zhi)道你(ni)(ni)為什(shen)么這(zhe)么干，你(ni)(ni)這(zhe)種丟卒(zu)保(bao)車的(de)(de)(de)(de)小(xiao)伎倆，其(qi)(qi)實是(shi)(shi)(shi)在(zai)授人(ren)(ren)以柄，讓經(jing)銷(xiao)商(shang)捏著了(le)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)軟(ruan)肋。你(ni)(ni)今后再(zai)對他(ta)吆五喝六(liu)、牛逼(bi)烘烘，他(ta)在(zai)背(bei)后給你(ni)(ni)穿個(ge)小(xiao)鞋，也是(shi)(shi)(shi)輕而(er)易舉的(de)(de)(de)(de)事。為什(shen)么很(hen)多(duo)業(ye)績很(hen)好的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員，每(mei)到升職加薪，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)和自己沒什(shen)么關系，很(hen)多(duo)人(ren)(ren)想不(bu)明白。其(qi)(qi)實他(ta)哪(na)里(li)知(zhi)道，公司(si)總(zong)部收到各(ge)類(lei)關于他(ta)的(de)(de)(de)(de)匿名(ming)投訴信，都可以寫成(cheng)一部紀實小(xiao)說了(le)。如果是(shi)(shi)(shi)第二個(ge)原因，經(jing)銷(xiao)商(shang)雖然不(bu)清(qing)楚為什(shen)么要“堤(di)內損失(shi)堤(di)外補”，但他(ta)從(cong)(cong)此(ci)知(zhi)道了(le)你(ni)(ni)天天口中(zhong)的(de)(de)(de)(de)所謂大公司(si)，其(qi)(qi)實也沒那么正規(gui)，費(fei)用(yong)申請的(de)(de)(de)(de)管理(li)有很(hen)多(duo)可以操(cao)作的(de)(de)(de)(de)空(kong)間。從(cong)(cong)這(zhe)一刻起，你(ni)(ni)手中(zhong)的(de)(de)(de)(de)那點(dian)費(fei)用(yong)，就(jiu)成(cheng)了(le)這(zhe)個(ge)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)嘴邊肉：按規(gui)矩的(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)得給；不(bu)按規(gui)矩的(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)也應該給。不(bu)給的(de)(de)(de)(de)話(hua)，一定是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)小(xiao)子從(cong)(cong)中(zhong)作梗。從(cong)(cong)此(ci)，這(zhe)個(ge)經(jing)銷(xiao)商(shang)管理(li)難度(du)會越(yue)來(lai)越(yue)大，漸漸也變成(cheng)了(le)一個(ge)吞噬(shi)費(fei)用(yong)的(de)(de)(de)(de)黑洞。
對(dui)于這類問題(ti)(ti)，建議(yi)正(zheng)確的(de)(de)(de)做法是：寧可(ke)(ke)讓領導(dao)(dao)抓住你(ni)(ni)的(de)(de)(de)把柄，也(ye)不要(yao)讓經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)頂著(zhu)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)軟(ruan)肋(lei)。在(zai)職場上，那些抓著(zhu)你(ni)(ni)把柄的(de)(de)(de)人，關鍵時刻，領導(dao)(dao)多會(hui)(hui)會(hui)(hui)幫你(ni)(ni)一把，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)多會(hui)(hui)坑你(ni)(ni)一把；處理完(wan)市(shi)場問題(ti)(ti)后(hou)，寧可(ke)(ke)自己花錢請(qing)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)到(dao)公(gong)司溝通，也(ye)不要(yao)用非正(zheng)常理由為經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)申請(qing)費用。即使公(gong)司對(dui)這類問題(ti)(ti)沒有相應的(de)(de)(de)政策和(he)(he)費用，你(ni)(ni)和(he)(he)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)反(fan)映其實(shi)是在(zai)幫助公(gong)司完(wan)善政策，問題(ti)(ti)暫時沒有解決，但你(ni)(ni)和(he)(he)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)形象會(hui)(hui)在(zai)公(gong)司得(de)到(dao)加分。
第十句（“三(san)示強”之(zhi)三(san)）：老趙啊，你就(jiu)是格局(ju)不夠，天天算小賬！
在大企業待慣的(de)銷售人員，最喜歡(huan)嘴里不離(li)“格局”兩個字。教訓(xun)起(qi)經銷商來、尤(you)其是一些稍小(xiao)的(de)經銷商，“格局”兩個字也是用得(de)有(you)板有(you)眼。
我(wo)們(men)雖然質(zhi)疑*組織洗(xi)腦式的(de)宣傳，但是我(wo)們(men)又不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)暗(an)(an)暗(an)(an)佩服*組織洗(xi)腦工(gong)作的(de)效(xiao)力。所(suo)以(yi)在日常業(ye)務拜訪中，我(wo)們(men)也主張(zhang)適(shi)當地給經(jing)銷商“洗(xi)腦”給經(jing)銷商灌輸企業(ye)的(de)文化和(he)價值觀。所(suo)謂道(dao)不(bu)(bu)同不(bu)(bu)相為謀，不(bu)(bu)將經(jing)銷商培訓地和(he)我(wo)們(men)一個腔調說話(hua)，我(wo)們(men)很(hen)難在市(shi)場形成(cheng)合力。
但是，經銷(xiao)商(shang)(shang)是一(yi)個有(you)獨立、現(xian)實(shi)的(de)(de)利(li)(li)益(yi)訴求個體，讓(rang)他(ta)(ta)(ta)學雷鋒做(zuo)好(hao)事不留名的(de)(de)事，他(ta)(ta)(ta)不會干(gan)；讓(rang)他(ta)(ta)(ta)放(fang)棄當下、放(fang)眼(yan)未來(lai)的(de)(de)事，他(ta)(ta)(ta)也不會干(gan)。對(dui)你，銷(xiao)售是一(yi)份工作，對(dui)經銷(xiao)商(shang)(shang)，銷(xiao)售就是他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)身家(jia)性命(ming)。對(dui)于(yu)品(pin)牌企業而言，經銷(xiao)商(shang)(shang)開始愛算(suan)小賬，一(yi)定是你的(de)(de)某些政策損(sun)害到了他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)切身、現(xian)實(shi)利(li)(li)益(yi)，不然，他(ta)(ta)(ta)沒(mei)有(you)必要冒這么(me)大風險(xian)，和品(pin)牌廠家(jia)的(de)(de)銷(xiao)售人員斤(jin)斤(jin)計較。
而從企業的(de)角(jiao)度而言，愛算小(xiao)賬的(de)經(jing)(jing)銷商(shang)，是(shi)(shi)真正把(ba)你的(de)生意(yi)放在心上(shang)的(de)經(jing)(jing)銷商(shang)，你的(de)每一筆進出，可能在他腦子里都(dou)有(you)一清晰(xi)的(de)賬本(ben)。我們常說，愛算小(xiao)賬的(de)經(jing)(jing)銷商(shang)，至少是(shi)(shi)一個(ge)精(jing)明(ming)的(de)經(jing)(jing)銷商(shang)，和精(jing)明(ming)的(de)人合作，做好市(shi)場的(de)概率，總比(bi)那些一問三不知的(de)經(jing)(jing)銷商(shang)要大得多得多！
遺(yi)憾(han)的是，我(wo)們(men)的很多銷售(shou)人員(yuan)，在算賬的技(ji)能上(shang)，經常會完敗給經銷商，所以也更喜歡用這句“格局不夠”來搪塞和(he)掩(yan)飾。
這句(ju)話(hua)(hua)的正確語態應該是，別(bie)說(shuo)這樣的混賬話(hua)(hua)，人(ren)無千日好(hao)，花(hua)無百日紅，收(shou)起(qi)大企業銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)的傲慢，收(shou)起(qi)你的“格局論”，那些(xie)傲慢和格局，留(liu)著(zhu)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)之(zhi)間胡吹(chui)海侃(kan)時用吧(ba)！
【完】
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