如何做好工業品銷售？工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)銷(xiao)售(shou)不(bu)同(tong)于(yu)一(yi)般(ban)消(xiao)(xiao)費品(pin),它是面向(xiang)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)而(er)非普(pu)通(tong)消(xiao)(xiao)費者。因(yin)(yin)此,一(yi)個(ge)(ge)在一(yi)般(ban)消(xiao)(xiao)費品(pin)領域很(hen)有(you)經驗(yan)的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan),轉(zhuan)做工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)銷(xiao)售(shou)時(shi)可能(neng)做得很(hen)差,因(yin)(yin)為(wei)兩者面向(xiang)的(de)(de)客戶不(bu)同(tong),需要(yao)(yao)的(de)(de)能(neng)力(li)也不(bu)同(tong)。 做一(yi)般(ban)消(xiao)(xiao)費品(pin)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)更注重(zhong)親和力(li)，讓消(xiao)(xiao)費者對(dui)你(ni)產生信任而(er)達成(cheng)購(gou)買行為(wei)，因(yin)(yin)為(wei)普(pu)通(tong)消(xiao)(xiao)費者不(bu)是專業(ye)(ye)(ye)(ye)技術(shu)人(ren)(ren)員(yuan)，對(dui)產品(pin)細節不(bu)甚了了，他更關注的(de)(de)是價格(ge).實用性(xing).質(zhi)量保證(zheng)和售(shou)后服務(wu)(wu)。 而(er)做工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)首(shou)先要(yao)(yao)給(gei)人(ren)(ren)一(yi)個(ge)(ge)專業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)感覺(jue)，因(yin)(yin)為(wei)你(ni)經常要(yao)(yao)面對(dui)的(de)(de)是工(gong)程(cheng)技術(shu)人(ren)(ren)員(yuan)和部門主管以(yi)上(shang)的(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)，他們更喜(xi)歡與你(ni)討(tao)論(lun)產品(pin)本身(shen)，如(ru)性(xing)能(neng)參數.結構等。如(ru)果(guo)你(ni)一(yi)問(wen)三(san)不(bu)知，他們只會認(ren)為(wei)你(ni)這(zhe)個(ge)(ge)公司不(bu)行，派這(zhe)樣差的(de)(de)人(ren)(ren)上(shang)門聯(lian)系業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)，自(zi)然(ran)生意很(hen)難談成(cheng)了。 如(ru)何(he)給(gei)人(ren)(ren)給(gei)人(ren)(ren)一(yi)個(ge)(ge)專業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)感覺(jue)呢？我(wo)想主要(yao)(yao)有(you)幾點：
1) 熟悉你的產品(pin)細節,
例如(ru)(ru)性(xing)能.體積.重量(liang).生(sheng)產(chan)(chan)流程等。除了向本公司的(de)(de)工程技術(shu)人(ren)員(yuan)請教,自己也(ye)要親身到(dao)生(sheng)產(chan)(chan)現場(chang)去(qu)看一(yi)看。 我發現很多(duo)業務員(yuan)從進公司開(kai)始，一(yi)直到(dao)離開(kai)公司，都不(bu)曾到(dao)過(guo)(guo)生(sheng)產(chan)(chan)現場(chang)，整天只(zhi)顧在外面(mian)亂(luan)跑，根本不(bu)知道(dao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)是(shi)如(ru)(ru)何設計和(he)制造(zao)出來(lai)的(de)(de),那銷售的(de)(de)時候只(zhi)有一(yi)味(wei)地說空話或搞歪門邪道(dao)（如(ru)(ru)給(gei)回(hui)(hui)扣(kou)等）。但給(gei)回(hui)(hui)扣(kou)等往往也(ye)不(bu)起作用，因為(wei)即(ji)使(shi)對(dui)方想吃(chi)回(hui)(hui)扣(kou)之(zhi)類，你(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)還得(de)過(guo)(guo)硬(ying)，這(zhe)是(shi)底線(xian)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)不(bu)過(guo)(guo)硬(ying)最終他會“吃(chi)不(bu)了兜著(zhu)走(zou)”，他是(shi)不(bu)敢冒這(zhe)個(ge)風險(xian)的(de)(de)。對(dui)方如(ru)(ru)何衡(heng)量(liang)你(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)過(guo)(guo)硬(ying)呢(ni)？很大(da)程度上(shang)取(qu)決于(yu)對(dui)業務員(yuan)的(de)(de)印象！
2) 清楚價格的底線。
很多公(gong)司(si)對業(ye)務員報(bao)價沒有(you)(you)賦予(yu)權(quan)(quan)利(li),或者賦予(yu)權(quan)(quan)利(li)后(hou)(hou)沒有(you)(you)規定價格底(di)線,前(qian)者不(bu)利(li)于(yu)業(ye)務員開拓業(ye)務,后(hou)(hou)者不(bu)利(li)于(yu)公(gong)司(si)收益。
3) 搞清楚客戶需要(yao)什麼和何時(shi)需要(yao),不(bu)可盲目推(tui)銷。
如果客(ke)戶(hu)暫時不(bu)需要，也可(ke)以繼(ji)續保持(chi)聯絡。對工業(ye)品(pin)，只要對方有(you)(you)在用或(huo)有(you)(you)可(ke)能用，就有(you)(you)機(ji)會打進去，只是一個時間問題。對有(you)(you)的(de)大客(ke)戶(hu)，你必須有(you)(you)磨三五年(nian)的(de)準備，可(ke)惜很多(duo)業(ye)務員急(ji)功近(jin)利(li)，沒有(you)(you)這樣的(de)耐心。
其次,做工業品銷(xiao)售的(de)人員要(yao)給人一種"雖然你不是老(lao)板(ban),但(dan)你是代(dai)替老(lao)板(ban)來談(tan)"的(de)感(gan)覺:
1) 很多公司業(ye)(ye)務(wu)員名片上的職銜就是業(ye)(ye)務(wu)員或業(ye)(ye)務(wu)代表之類,那(nei)跟(gen)客戶的高(gao)級人(ren)員或老板談(tan),對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印(yin)個(ge)"業(ye)(ye)務(wu)經理"之類,如果是和對方高(gao)級人(ren)員談(tan),甚至印(yin)個(ge)"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業(ye)(ye),讓人(ren)覺得你象個(ge)經理或副總。
2) 對于自(zi)己不了(le)解或決定不了(le)的(de)問題,不要(yao)說(shuo)要(yao)問誰問誰,那客戶(hu)肯(ken)定知道你做(zuo)不了(le)主。
你(ni)要說(shuo)"我(wo)要今天研究(jiu)一下"/"我(wo)要考慮一下"之類的話語,再給他定(ding)一個回(hui)(hui)復(fu)時間。當然，到了回(hui)(hui)復(fu)時間你(ni)一定(ding)要回(hui)(hui)復(fu)，很(hen)多業務員往往喜歡拖延，明明說(shuo)是某天回(hui)(hui)復(fu)，到期(qi)了卻(que)無(wu)動于(yu)衷或忘記了，或者以為(wei)客戶也(ye)不(bu)(bu)記得或不(bu)(bu)在意，殊不(bu)(bu)知客戶記得比(bi)你(ni)還清楚！
第三，做工業品銷售的人員，作成業務靠的不是說服力，而是協調組織能力。
做工業(ye)(ye)(ye)品銷售的(de)(de)人員(yuan)(yuan)不(bu)可單打獨斗，要學(xue)會(hui)利用公(gong)司的(de)(de)力量。很(hen)多(duo)業(ye)(ye)(ye)務員(yuan)(yuan)習慣于單打獨斗，生怕他人搶(qiang)了(le)自己的(de)(de)得(de)益。做一(yi)(yi)(yi)般消費品銷售單打獨斗是(shi)沒問題，你面(mian)對(dui)的(de)(de)也是(shi)一(yi)(yi)(yi)個一(yi)(yi)(yi)個的(de)(de)人，但(dan)做工業(ye)(ye)(ye)品銷售不(bu)行(xing)，你面(mian)對(dui)的(de)(de)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個企業(ye)(ye)(ye)或一(yi)(yi)(yi)個組(zu)織群(qun)體(ti)，你想(xiang)(xiang)以一(yi)(yi)(yi)己之力想(xiang)(xiang)撼(han)動一(yi)(yi)(yi)個群(qun)體(ti)，談何容(rong)易？因此，除(chu)了(le)平時的(de)(de)穿針引線(xian)之類的(de)(de)活動，在就某個方面(mian)內容(rong)進行(xing)正式商(shang)談的(de)(de)時候(hou)，業(ye)(ye)(ye)務員(yuan)(yuan)應帶上本公(gong)司的(de)(de)工程.品管.生產等方面(mian)的(de)(de)人員(yuan)(yuan)一(yi)(yi)(yi)起參(can)與，并向客戶(hu)介紹(shao)這些相關(guan)人員(yuan)(yuan)，鼓勵相關(guan)人員(yuan)(yuan)與客戶(hu)的(de)(de)對(dui)口部門(men)人員(yuan)(yuan)建(jian)立聯系，這樣方可解放自己，增強業(ye)(ye)(ye)務成功的(de)(de)可能性。
最后，有一點(dian)很重要，也是(shi)(shi)很多做工業品銷售的(de)(de)人員(yuan)不清楚(chu)的(de)(de)：你給客戶(hu)提(ti)供的(de)(de)是(shi)(shi)解(jie)決方案，是(shi)(shi)幫助客戶(hu)解(jie)決問題的(de)(de)，不是(shi)(shi)單純地賣產(chan)品給客戶(hu)。因此，你要去了(le)(le)解(jie)客戶(hu)的(de)(de)客戶(hu)，了(le)(le)解(jie)客戶(hu)在市(shi)場上的(de)(de)表現，了(le)(le)解(jie)客戶(hu)在產(chan)品設計和生(sheng)產(chan)中的(de)(de)困(kun)難(nan)等等，看(kan)看(kan)有什麼本公司(si)可以(yi)幫忙的(de)(de)，及時進行穿(chuan)針引線之類的(de)(de)活動。
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