銷售的挑戰是(shi)什么
在(zai)今天(tian)(tian)變革的時(shi)代下(xia)(xia)，銷(xiao)(xiao)售(shou)越(yue)(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)(yue)難(nan)做(zuo)了。營銷(xiao)(xiao)銷(xiao)(xiao)售(shou)業績(ji)的因素(su)是什(shen)么(me)(me)呢？這也是多(duo)次和學員交流比較多(duo)的話題。有(you)企業內部如產(chan)品，管理(li)(li)(li)(li)，人(ren)的問題；有(you)外部如競(jing)爭(zheng)(zheng)，環境，市場，客戶(hu)的問題。商場上(shang)的戰(zhan)爭(zheng)(zheng)史(shi)不流血的戰(zhan)爭(zheng)(zheng)，同樣(yang)(yang)的殘酷。21世紀對于(yu)中國企業來(lai)(lai)講(jiang)，競(jing)爭(zheng)(zheng)的核(he)心(xin)(xin)是什(shen)么(me)(me)？在(zai)這樣(yang)(yang)一(yi)個信息容易獲取(qu)，資源(yuan)越(yue)(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)(yue)緊缺，市場越(yue)(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)(yue)困難(nan)的情(qing)況下(xia)(xia)，一(yi)切必須圍繞管理(li)(li)(li)(li)展開。而(er)銷(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)(li)(li)(li)是承(cheng)接企業營銷(xiao)(xiao)戰(zhan)略與落(luo)實(shi)的橋梁。21世紀競(jing)爭(zheng)(zheng)核(he)心(xin)(xin)就(jiu)是管理(li)(li)(li)(li)的競(jing)爭(zheng)(zheng)，不在(zai)乎你有(you)什(shen)么(me)(me)優異的人(ren)才，產(chan)品。如果沒有(you)合(he)理(li)(li)(li)(li)有(you)效的管理(li)(li)(li)(li)，一(yi)切皆(jie)空。天(tian)(tian)下(xia)(xia)熙熙，皆(jie)為利(li)(li)來(lai)(lai)；天(tian)(tian)天(tian)(tian)嚷嚷，皆(jie)為利(li)(li)往。在(zai)這樣(yang)(yang)一(yi)個目(mu)標(biao)導向下(xia)(xia)，管理(li)(li)(li)(li)重要(yao)性就(jiu)體現(xian)無疑。到(dao)底在(zai)新環境下(xia)(xia)，我(wo)們面(mian)臨的挑戰(zhan)是什(shen)么(me)(me)？
銷售的挑戰是(shi)什(shen)么一、理念的變化
1、4P營銷
4P是什么？就是有高品質的產(chan)品；有競爭力的價格(ge)；強有力地分銷渠道；靈(ling)活的促(cu)銷手段。
4P對中國營(ying)銷(xiao)在企(qi)(qi)業(ye)發(fa)展階段起(qi)了很(hen)大的作用(yong)。特別是(shi)廣(guang)告(gao)促(cu)銷(xiao)模(mo)式，在中國成就(jiu)了一片企(qi)(qi)業(ye)，也毀了一片企(qi)(qi)業(ye)。很(hen)多企(qi)(qi)業(ye)以(yi)為這(zhe)就(jiu)是(shi)營(ying)銷(xiao)的本質。我們看到的三株，90年代央視(shi)的標王秦(qin)池等(deng)。今天的腦白金做的非常(chang)(chang)不(bu)錯，和(he)廣(guang)告(gao)宣(xuan)傳(chuan)，理念的傳(chuan)播有非常(chang)(chang)大的幫助。
4P的(de)(de)(de)問題在哪里(li)？今天競爭激勵，因為(wei)資源與欲望(wang)的(de)(de)(de)矛(mao)盾必(bi)然導(dao)(dao)致。在中(zhong)國市場經(jing)濟不斷創(chuang)新改革的(de)(de)(de)進程中(zhong)。市場越來越理性，消費者信息(xi)獲取越來越對等了(le)，選擇余地更(geng)大(da)了(le)。消費者的(de)(de)(de)需求也(ye)在變。而4P主要是(shi)從(cong)自己(ji)的(de)(de)(de)資源角度出發來實(shi)施的(de)(de)(de)策略。也(ye)就(jiu)是(shi)所(suo)謂的(de)(de)(de)賣(mai)點(dian)。但客戶開(kai)始不買(mai)你的(de)(de)(de)帳(zhang)了(le)。比如(ru)男(nan)孩追女孩：我很(hen)帥（產品）我很(hen)有錢（價格）約(yue)會請吃飯(fan)（渠道）送(song)禮(li)品獻(xian)殷(yin)勤（促銷）但女孩就(jiu)一(yi)(yi)定嫁(jia)給他嗎？特別是(shi)對于(yu)工業(ye)品的(de)(de)(de)營銷，僅僅靠4P理論(lun)來指導(dao)(dao)，你和你的(de)(de)(de)市場與需求就(jiu)不能再(zai)同(tong)一(yi)(yi)個(ge)頻道上產生對接，何來業(ye)務呢？
2、4C營銷
4C是什么(me)？就是需求(qiu)，成本，溝通，便利。 4C開始關(guan)注市場的需求(qiu)和變(bian)化。核(he)心是滿(man)足客戶的需求(qiu)。
（1）需(xu)求(qiu)：什(shen)么是需(xu)求(qiu)？
需求(qiu)(qiu)就是(shi)(shi)問題，就是(shi)(shi)現狀與標準或預(yu)期的(de)差距。比如(ru)我現在餓的(de)，我的(de)需求(qiu)(qiu)是(shi)(shi)什(shen)么(me)？把肚子(zi)填(tian)飽(bao)，這個時候你說再(zai)好看的(de)電(dian)影，我都不會有興(xing)趣。
一次重慶機場(chang)等飛機，剛到餐廳，一銷(xiao)售優(you)惠機票卡妹妹在想我(wo)推銷(xiao)，被我(wo)趕(gan)走了，為什么呢？當下我(wo)需(xu)要解決吃飯的需(xu)求。
所(suo)以(yi)你(ni)(ni)的(de)產品(pin)和(he)服務不是你(ni)(ni)說好，你(ni)(ni)說能給客戶帶來什么？必須(xu)是要(yao)考慮客戶的(de)需要(yao)。如何了解需求并引導客戶的(de)需求呢？在(zai)我的(de)狼性營(ying)銷實戰課(ke)程(cheng)會和(he)學員做精彩的(de)分(fen)享。
（2）成本(ben)
那么客戶有(you)需求就一定(ding)會(hui)成交嗎(ma)？我冷買(mai)衣服，2000元的(de)(de)波司(si)登在促(cu)銷，很實惠，但(dan)我不會(hui)買(mai)？因為(wei)我只(zhi)想買(mai)一件普通品牌的(de)(de)就可以了(le)。我會(hui)考慮我的(de)(de)支付成本，而不是你(ni)產品的(de)(de)價格(ge)實惠。很多銷售(shou)人員往(wang)往(wang)走入誤區，打價格(ge)戰，客戶一定(ding)和你(ni)業務，不一定(ding)的(de)(de)。
（3）溝通(tong)
為什么關注溝通，溝通就是加強信任，在互動快樂(le)(le)的氛圍中(zhong)進(jin)行交易。今天的社會壓力(li)(li)都大，良好的溝通能夠緩解壓力(li)(li)，讓(rang)客(ke)戶快樂(le)(le)的與你成交。
溝通(tong)是貫徹(che)銷售整個過程(cheng)，是一個了解(jie)(jie)消費者(zhe)的過程(cheng)。比如(ru)客戶買了你的產(chan)品，是否有后續的溝通(tong)交流了解(jie)(jie)使用情(qing)況呢？
（4）便利
便利就是(shi)(shi)方便，快(kuai)速。如果你(ni)買(mai)一(yi)瓶(ping)水(shui)，你(ni)是(shi)(shi)去你(ni)家樓下的(de)小店還是(shi)(shi)多跑500米去超市呢，超市價格(ge)(ge)(ge)便宜2毛。所以(yi)價格(ge)(ge)(ge)不是(shi)(shi)*的(de)理由。我曾經在寧(ning)波的(de)客戶，就說雖然你(ni)的(de)價格(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)便宜點，但寧(ning)波本地有(you)供(gong)應(ying)商，一(yi)個(ge)電話，下午(wu)就到貨。客戶比較(jiao)關注這個(ge)。大的(de)汽(qi)車制造(zao)廠為什么(me)對采購的(de)物料有(you)300KM的(de)半徑路程呢？其實考慮的(de)就是(shi)(shi)便利
便(bian)利害體現在(zai)(zai)你的產(chan)(chan)品使用便(bian)利上。比(bi)如包(bao)裝，我(wo)是(shi)(shi)(shi)做化工的，我(wo)的產(chan)(chan)品在(zai)(zai)客(ke)戶生產(chan)(chan)線使用，就要(yao)考慮(lv)操作工是(shi)(shi)(shi)否(fou)方便(bian)使用，所以包(bao)裝，標示就根據客(ke)戶需要(yao)，杭州某客(ke)戶要(yao)求(qiu)把硅油第4組分(fen)包(bao)裝定制，就是(shi)(shi)(shi)從這(zhe)個角度考慮(lv)。
3、4R
4R營(ying)銷理(li)論(lun)(lun)是由*學者唐(tang)·舒(shu)爾茨在(zai)4C營(ying)銷理(li)論(lun)(lun)的基礎上提出的新營(ying)銷理(li)論(lun)(lun)。4R：關(guan)聯、反應，關(guan)系(xi)(xi)，回報。該營(ying)銷理(li)論(lun)(lun)認(ren)為，隨(sui)著(zhu)市場的發(fa)展，企(qi)(qi)業需要從更(geng)高層(ceng)次上以(yi)更(geng)有效的方式在(zai)企(qi)(qi)業與顧客之間建(jian)立起有別于傳(chuan)統(tong)的新型的主動性關(guan)系(xi)(xi)。
（1）緊密聯系顧(gu)客
企業(ye)必須通過(guo)某些有效的(de)方(fang)式(shi)在(zai)業(ye)務、需求(qiu)(qiu)等方(fang)面(mian)與(yu)顧(gu)客(ke)建立關聯(lian)，形成一種互助、互求(qiu)(qiu)、互需的(de)關系，把顧(gu)客(ke)與(yu)企業(ye)聯(lian)系在(zai)一起，減少顧(gu)客(ke)的(de)流失，以此來(lai)提高顧(gu)客(ke)的(de)忠(zhong)誠(cheng)度，贏得(de)長期(qi)而穩定(ding)的(de)市場。
（2）提高對市(shi)場(chang)的反應速度(du)
多數公司傾(qing)向于說給顧客(ke)(ke)聽(ting)(ting)，卻往往忽略了傾(qing)聽(ting)(ting)的(de)重要性(xing)。在相互滲透、相互影響(xiang)的(de)市場中，對企業來說最現實(shi)(shi)的(de)問題不在于如(ru)何制定、實(shi)(shi)施計劃和控(kong)制，而(er)在于如(ru)何及時(shi)地傾(qing)聽(ting)(ting)顧客(ke)(ke)的(de)希望、渴望和需(xu)求，并(bing)及時(shi)做(zuo)出(chu)反應來滿足顧客(ke)(ke)的(de)需(xu)求。這樣(yang)才(cai)利于市場的(de)發展。
（3）重視與(yu)顧客(ke)的互(hu)動關系
4R營(ying)銷(xiao)理論認為，如(ru)今搶占市(shi)場的(de)關(guan)鍵已轉變為與顧客(ke)建立(li)長期而穩固的(de)關(guan)系，把交易轉變成一種責(ze)任，建立(li)起和顧客(ke)的(de)互動(dong)關(guan)系。而溝通是(shi)建立(li)這種互動(dong)關(guan)系的(de)重要手段。
（4）回報是(shi)營銷的源泉(quan)
由于(yu)營(ying)銷(xiao)(xiao)目標必須(xu)注重(zhong)(zhong)產出，注重(zhong)(zhong)企業(ye)在營(ying)銷(xiao)(xiao)活動中的(de)(de)回(hui)報(bao)(bao)，所以(yi)企業(ye)要滿足客戶需求，為客戶提(ti)供價值，不能(neng)(neng)做無用的(de)(de)事(shi)情。一方(fang)面(mian)，回(hui)報(bao)(bao)是維持市場關系的(de)(de)必要條件；另一方(fang)面(mian)，追求回(hui)報(bao)(bao)是營(ying)銷(xiao)(xiao)發展(zhan)的(de)(de)動力(li)，營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)最終價值在于(yu)其(qi)是否給企業(ye)帶來(lai)短期或長期的(de)(de)收入能(neng)(neng)力(li)。
當然，4R營(ying)銷(xiao)同任何(he)理論一樣，也有其不足(zu)和(he)缺陷。如與顧客建立關(guan)聯、關(guan)系，需要實(shi)力基(ji)礎(chu)或某些特(te)殊(shu)條(tiao)件(jian)，并不是(shi)任何(he)企(qi)業可以輕易做到(dao)的。但不管怎樣，4R營(ying)銷(xiao)提供了(le)很好(hao)的思路，是(shi)經營(ying)者(zhe)和(he)營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)應該了(le)解和(he)掌握的。
小結(jie)：傳統營銷(xiao)(xiao)到(dao)顧(gu)問營銷(xiao)(xiao)核心三個區別：第一從我出發變從客戶出發；第二賣點到(dao)客戶的賣點；第三銷(xiao)(xiao)售角(jiao)色從推銷(xiao)(xiao)到(dao)客戶顧(gu)問。
銷(xiao)售的挑戰是什么二、不(bu)確定因素增加
1、十年(nian)來的市場環境霧里(li)看花
從2003年(nian)非(fei)典(dian)，04年(nian)禽流感影(ying)響(xiang)了(le)一(yi)大批企(qi)(qi)業。而(er)05年(nian)后的上游原(yuan)材料漲價，國家加(jia)強(qiang)用工的保護措施，勞(lao)動力成本(ben)增加(jia)，環保壓力，通(tong)貨(huo)影(ying)響(xiang)等，一(yi)下把中國傳統制造型(xing)企(qi)(qi)業推到市(shi)場的浪尖上。企(qi)(qi)業紛紛尋找新的出路，尋找管(guan)理(li)變革，尋找商業模(mo)式的創新。
2、客(ke)戶多樣性變化
（1）緊迫性：要(yao)求(qiu)你快速出單(dan)。如果不能做到，這一單(dan)就飛了，因為客戶的下游(you)客戶也(ye)是這樣要(yao)求(qiu)客戶。
（2）個性(xing)化(hua)(hua)：以前一(yi)(yi)(yi)種產(chan)品打(da)天下，現在呢？就(jiu)像八九(jiu)十年代一(yi)(yi)(yi)樣(yang)服(fu)裝花樣(yang)上，現在是五花八門。因為需(xu)求個性(xing)化(hua)(hua)了。個性(xing)化(hua)(hua)的(de)客戶(hu)需(xu)求對企業產(chan)品成本，研(yan)發(fa)(fa)帶來了新的(de)挑(tiao)戰。企業如果沒有(you)技術與市場對接(jie)的(de)研(yan)發(fa)(fa)模(mo)式(shi)是要被淘汰(tai)的(de)。比如很多化(hua)(hua)纖企業客戶(hu)建立了技術研(yan)發(fa)(fa)部門就(jiu)說明這一(yi)(yi)(yi)點。
（3）、客戶的渠道的選擇多樣化
近(jin)年來網絡營(ying)(ying)銷的(de)發(fa)展打破(po)了(le)傳統的(de)營(ying)(ying)銷渠道模式(shi)，特別是一些消(xiao)費(fei)品，越來越多的(de)消(xiao)費(fei)者喜歡網購(gou)，還有在實體店看好(hao)，然后在網上訂購(gou)，
3、客戶(hu)忠(zhong)誠度成(cheng)為挑戰
關于(yu)營銷有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)所(suo)(suo)謂的(de)(de)專家說法，開(kai)發(fa)新客(ke)(ke)戶(hu)是維(wei)護老客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)5倍(bei)成本(ben)。現在維(wei)護老客(ke)(ke)戶(hu)其實(shi)也(ye)不容易(yi)，有(you)時候(hou)比你(ni)開(kai)發(fa)新客(ke)(ke)戶(hu)還要(yao)難。為什么呢？客(ke)(ke)戶(hu)選擇和需求多樣(yang)性，客(ke)(ke)戶(hu)同樣(yang)在他(ta)的(de)(de)行業(ye)面臨強大的(de)(de)競(jing)爭，他(ta)很難與你(ni)忠誠。要(yao)想獲得這(zhe)個(ge)(ge)所(suo)(suo)謂的(de)(de)忠誠，你(ni)必須不斷比你(ni)對手在客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)需求上領先一(yi)(yi)步。
我在帶團隊的(de)(de)(de)時候，大家普(pu)遍的(de)(de)(de)感觸就是這一(yi)(yi)單了了，下一(yi)(yi)單何時再了了。今天(tian)用(yong)你產品，明(ming)天(tian)用(yong)你產品，但是后天(tian)呢？不一(yi)(yi)定，因(yin)為(wei)你不是他惟一(yi)(yi)的(de)(de)(de)菜(cai)。在講(jiang)狼(lang)性營銷課程中，我經常(chang)用(yong)夫妻婚(hun)(hun)姻來舉例，為(wei)什么離婚(hun)(hun)，為(wei)什么小三市場很大，因(yin)為(wei)那個你的(de)(de)(de)他或她不能為(wei)你連續(xu)創造多一(yi)(yi)點(dian)點(dian)的(de)(de)(de)價值(zhi)。信任(ren)度成為(wei)空談(tan)。
銷售的挑戰是(shi)什(shen)么(me)三、競爭的演變
1、競(jing)爭將長期存在(zai)
市場(chang)經濟本(ben)質(zhi)就是競(jing)爭經濟，資源與欲望的(de)矛盾(dun)是競(jing)爭的(de)原因。你(ni)(ni)以(yi)為你(ni)(ni)的(de)產(chan)品(pin)客(ke)戶用了(le)就沒問題嗎？其(qi)實要知道有(you)多少雙眼睛在盯著你(ni)(ni)。我在拜訪客(ke)戶的(de)時候(hou)，經常遇到(dao)同行，有(you)時候(hou)你(ni)(ni)前腳跨出(chu)客(ke)戶門口，你(ni)(ni)的(de)對手就到(dao)了(le)，那(nei)種感覺是什么(me)？情敵相見(jian)，各位，你(ni)(ni)說是什么(me)感覺呢？
2、競爭的焦點
開始從(cong)產(chan)品價格，質量到銷(xiao)售服務一路殺來。但是(shi)你能做到，你的(de)對手也會做到的(de)時候，靠什么(me)贏(ying)得市場呢？
第一(yi)速(su)(su)度競爭，快(kuai)(kuai)于(yu)對手。比如新產品上(shang)市；行情變(bian)化(hua)時(shi)候價格快(kuai)(kuai)速(su)(su)升或減。案例曾經福建一(yi)個(ge)化(hua)纖(xian)客戶2010年(nian)15天虧(kui)損2000萬，就(jiu)(jiu)是(shi)因為沒有(you)(you)及時(shi)調整(zheng)銷(xiao)售策略造成。速(su)(su)度滲透每(mei)一(yi)個(ge)環節，如服務(wu)快(kuai)(kuai)速(su)(su)，有(you)(you)些產品使用客戶有(you)(you)問(wen)題一(yi)個(ge)電(dian)話(hua)來(lai)就(jiu)(jiu)搞定(ding)，接下來(lai)企(qi)業內部快(kuai)(kuai)速(su)(su)組成應(ying)對小組，快(kuai)(kuai)速(su)(su)解決(jue)問(wen)題。我有(you)(you)這樣的(de)(de)(de)體驗，在用某知名品牌筆記本(ben)電(dian)腦(nao)，歲電(dian)腦(nao)業有(you)(you)快(kuai)(kuai)速(su)(su)服務(wu)代碼，但是(shi)有(you)(you)問(wen)題咨(zi)詢(xun)時(shi)，那個(ge)請說中文或ENGLISSING請按1，，，你本(ben)來(lai)情緒、不好，會讓你火冒7,8帳。而電(dian)信10000號的(de)(de)(de)服務(wu)多塊啊。一(yi)次在給(gei)電(dian)信學員講課，問(wen)他們的(de)(de)(de)營銷(xiao)服務(wu)特色(se)時(shi)候，學員說公司的(de)(de)(de)10000號的(de)(de)(de)特色(se)。所以快(kuai)(kuai)速(su)(su)讓客戶不斷的(de)(de)(de)會追誰你。
第二競爭(zheng)不再(zai)是(shi)(shi)個人(ren)與個人(ren)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)與企(qi)(qi)業(ye)(ye)，是(shi)(shi)產業(ye)(ye)鏈的(de)競爭(zheng)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)銷售工作靠(kao)團(tuan)(tuan)隊來完成，這(zhe)里我想說(shuo)的(de)是(shi)(shi)牛真的(de)整(zheng)合團(tuan)(tuan)隊資源了(le)嘛？從銷售上講關鍵是(shi)(shi)2點(dian)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)內部團(tuan)(tuan)隊配合，還(huan)有就(jiu)是(shi)(shi)外部虛擬(ni)非競爭(zheng)聯盟團(tuan)(tuan)隊。從產業(ye)(ye)鏈看是(shi)(shi)需要你上下(xia)游(you)互動的(de)。你不能只關注(zhu)你的(de)下(xia)游(you)客戶，更要關注(zhu)上游(you)供應商。原材(cai)料(liao)的(de)新技術，價格，服務隊自己產品都是(shi)(shi)有影響的(de)。
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