攻心銷售
就你的(de)(de)生存和生活而(er)言，銷(xiao)售的(de)(de)能力大于其它的(de)(de)一切(qie)能力。
攻心銷售“五”顆心：
攻(gong)心(xin)(xin)銷售之第一顆心(xin)(xin)：相(xiang)信自我之心(xin)(xin)
1、一個(ge)人見到(dao)顧客都緊張，他能銷售產(chan)品嗎(ma)？只要你見到(dao)人還有點發怵，還有點放不(bu)(bu)開，這(zhe)一關還不(bu)(bu)能突破，想提高收(shou)入是不(bu)(bu)可能的。
2、各行業的成功者都是越(yue)見(jian)人越(yue)興(xing)奮。
3、許多人都(dou)是被“不(bu)好意思”這種心態給(gei)打敗的(de)。
4、你說你不(bu)適(shi)合(he)做銷售，你說你的(de)(de)性格(ge)不(bu)適(shi)合(he)給別(bie)人(ren)打(da)交(jiao)道，那就是說你自(zi)己不(bu)適(shi)合(he)過好生活的(de)(de)意(yi)思(si)。
5、不(bu)(bu)管做什么(me)行業，都必(bi)須跟人打(da)交道，把自己銷售(shou)給人。把握(wo)人性是(shi)(shi)(shi)一(yi)切(qie)銷售(shou)的(de)(de)根源(yuan)，產品是(shi)(shi)(shi)死的(de)(de)，人是(shi)(shi)(shi)活的(de)(de)，不(bu)(bu)管是(shi)(shi)(shi)銷售(shou)什么(me)，最終是(shi)(shi)(shi)把死的(de)(de)產品賣(mai)(mai)給活著的(de)(de)人。陳安(an)之說“賣(mai)(mai)產品不(bu)(bu)如賣(mai)(mai)自己”，喬吉·拉德說“我就是(shi)(shi)(shi)全世界(jie)獨一(yi)無(wu)二的(de)(de)產品”。
6、當顧客(ke)拒絕(jue)完你(ni)罵完你(ni)，他已經忘了，是你(ni)自(zi)己(ji)還記得，并以此(ci)來(lai)摧殘自(zi)己(ji)。
7、是拜(bai)訪顧(gu)(gu)客有(you)危險(xian)，還是不(bu)拜(bai)訪顧(gu)(gu)客有(you)危險(xian)？不(bu)拜(bai)訪顧(gu)(gu)客就沒有(you)飯吃。
8、連狼(lang)(lang)都想做一個善良的動(dong)物，但是(shi)狼(lang)(lang)只能吃(chi)肉，不能吃(chi)草(cao)。
9、如(ru)果全家可以吃草，那(nei)就不(bu)(bu)用去拜(bai)訪顧客了，這不(bu)(bu)是喜歡不(bu)(bu)喜歡的問題。
10.借錢為什么就(jiu)好(hao)意(yi)思，而去(qu)見顧客就(jiu)不好(hao)意(yi)思。
11.出丑(chou)才(cai)會成長，成長就會出丑(chou)。
12、別來煩(fan)我(wo)（發(fa)火）：以前表(biao)示(shi)被拒絕，化解：現(xian)在表(biao)示(shi)顧客只是當時(shi)心情不好。
13、需要時給你打電(dian)話（態度友好）：以前表(biao)示被拒(ju)絕。化解：現在表(biao)示顧(gu)客當時正在忙。
14、我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕。化(hua)解：現在表示顧客對產品還不了解。
15、只要我(wo)不(bu)放棄，你就永(yong)遠拒絕不(bu)了我(wo)。
攻心(xin)銷售之第二(er)顆心(xin)：相信顧客(ke)相信我之心(xin)
一、價值觀同步
1、價值(zhi)觀同步(bu)。顧客的購(gou)買價值(zhi)觀：顧客購(gou)買產品時(shi)，對他(ta)來說很重要的參照點，就是他(ta)當下的購(gou)買價值(zhi)觀。
2、要想打動(dong)顧客(ke)(ke)，是了解顧客(ke)(ke)重(zhong)要，還是了解自己(ji)產品重(zhong)要。（前(qian)者）
3、找到顧(gu)客價值觀的方法：1.你想(xiang)看看**產(chan)品(pin)吧(ba)？2.也(ye)曾看過一(yi)些吧(ba)？3.那挺(ting)花費時(shi)間(jian)和(he)精力吧(ba)？4.那我(wo)們(men)這里也(ye)不一(yi)定適合你。5.我(wo)做這個行(xing)業很久了，現在讓我(wo)了解一(yi)下你的條件，我(wo)可以介紹適合你的產(chan)品(pin)（或地方）。和(he)顧(gu)客說(shuo)：我(wo)介紹你到其(qi)它地方對我(wo)沒任何好處(chu)。
6、顧客不相(xiang)信你(ni)(ni)(ni)時，你(ni)(ni)(ni)講(jiang)得全(quan)是廢話，先要讓顧客相(xiang)信你(ni)(ni)(ni)，信任(ren)你(ni)(ni)(ni)，其次才是信任(ren)你(ni)(ni)(ni)的產(chan)品(pin)。
7、列出(chu)自己產(chan)品(pin)的優(you)點或特點，順序(xu)不分(fen)先后。沒有任何一種產(chan)品(pin)能滿(man)足顧客所有需求，我們只(zhi)能賣要點。
8、什么是(shi)銷(xiao)售，銷(xiao)售就(jiu)是(shi)：一、找出顧客價值(zhi)觀；二、改變顧客價值(zhi)觀；三、種植新(xin)的價值(zhi)觀。
二、了(le)解顧客的(de)人格模式(shi)和(he)購(gou)買模式(shi)。
A：成(cheng)本型和品質(zhi)型。
成(cheng)本型(xing)：越便宜越好，能(neng)用就行；
品(pin)(pin)質型：要(yao)求品(pin)(pin)質和(he)品(pin)(pin)牌。
先要忘記產品，先要判斷顧(gu)客是(shi)什(shen)么類型的(de)人。
B：配(pei)合型(xing)和叛逆型(xing)。
配(pei)合(he)型：你說(shuo)什么(me)他(ta)都配(pei)合(he)你，你說(shuo)什么(me)他(ta)都說(shuo)是。
叛逆型：你說什么他都持相反意見，你說什么他都說不是。
C：自我判(pan)定型和外界判(pan)定型。
自(zi)(zi)(zi)我(wo)型：有一種顧客就是(shi)喜歡自(zi)(zi)(zi)己(ji)說了算，以自(zi)(zi)(zi)我(wo)為中心。
外界型：有(you)一種顧客就是喜歡(huan)問別人，讓別人幫助他拿主(zhu)意。
三：問的(de)模(mo)式(shi)。問才能了解(jie)顧客，而不是自(zi)己先講。
1、問顧客(ke)簡(jian)單的(de)問題，問好回答的(de)問題。
2、顧客(ke)都是被(bei)自己所說服（了解顧客(ke)購買價值觀）。
3、問封閉(bi)式問題。（如你(ni)是(shi)想成為第一(yi)名還是(shi)最后一(yi)名。）
4、讓顧客舒服(fu)大(da)于問(wen)題的對(dui)錯。
聽：傾(qing)聽的秘(mi)訣(jue)。傾(qing)聽用(yong)(yong)紙和筆來完成，不是用(yong)(yong)心也不是用(yong)(yong)腦。
做(zuo)業務成交(jiao)的秘密就(jiu)是從容(rong)大于(yu)能力(li)。
說：說話的技巧(qiao)
1、給顧客明確指令(ling)，不要說太多廢話。2、成交的(de)一(yi)切意(yi)義(yi)就(jiu)在(zai)于成交本身(shen)。3、當(dang)顧客決定(ding)買(mai)，你就(jiu)閉嘴，等著收錢，收完錢轉身(shen)就(jiu)走，服務從下(xia)一(yi)次開始！
攻心(xin)銷(xiao)售之第三顆心(xin)：相信產品之心(xin)
1、銷售(shou)的第(di)一個心態(tai)：交換原理。員工說話沒有(you)底(di)氣，所有(you)的問題在于，員工認為(wei)產品不值。
2、相信產品之心(xin)的核心(xin)：拼命重(zhong)復(fu)成功(gong)案例。
3、顧客(ke)永遠買(mai)結果，不是(shi)買(mai)過程和成分拼(pin)命講你產品的成功案例。
4、反(fan)反(fan)復復重(zhong)復成功(gong)的案例，當員工說(shuo)到一定程度，他會堅信這(zhe)個產品就是這(zhe)么(me)好(hao)。
5、老(lao)板(ban)和員工最根本的(de)差(cha)別就在(zai)于對(dui)產(chan)品的(de)態度，老(lao)板(ban)比員工更(geng)相信自己的(de)產(chan)品。
攻(gong)心銷售之第四(si)顆(ke)心：相信顧客現(xian)在就需要(yao)之心
1、太貴了代(dai)表顧(gu)客懷疑同(tong)類產品(pin)別的(de)地方還有(you)沒有(you)更(geng)(geng)便宜的(de)。（你見過有(you)比這更(geng)(geng)便宜的(de)嗎）
2、不相信質量，沒聽過，不是*代表顧客想(xiang)要承諾，你有(you)什(shen)么保證，。（要什(shen)么保證你才放心）
3、服務(wu)(wu)(wu)不到位代表(biao)顧客(ke)想知(zhi)道都有什么服務(wu)(wu)(wu)。（給他量(liang)身定做服務(wu)(wu)(wu)）
（我們永遠不能回答顧客(ke)所有問(wen)題(ti)，我們可以反(fan)問(wen)顧客(ke)問(wen)題(ti)。）
攻(gong)心(xin)銷(xiao)售之(zhi)(zhi)第五顆心(xin)：相信顧客使用(yong)完產品會感(gan)激你之(zhi)(zhi)心(xin)
1、你(ni)現在可(ke)以不相(xiang)(xiang)(xiang)信我，但我相(xiang)(xiang)(xiang)信，在你(ni)使用完(wan)產(chan)品(pin)(pin)以后你(ni)會感(gan)激我，有這(zhe)顆心(xin)(xin)才可(ke)以把業務做好。第五顆心(xin)(xin)和(he)第三顆心(xin)(xin)緊密相(xiang)(xiang)(xiang)關，只有100%相(xiang)(xiang)(xiang)信自己的產(chan)品(pin)(pin)，才會有“相(xiang)(xiang)(xiang)信顧客使用完(wan)產(chan)品(pin)(pin)會感(gan)激你(ni)之(zhi)心(xin)(xin)”。
2、學習哈維·麥凱表格。（你的競爭對手(shou)，有(you)沒(mei)(mei)有(you)比(bi)(bi)你和顧客(ke)關系更好(hao)，有(you)沒(mei)(mei)有(you)比(bi)(bi)你更了解顧客(ke)）
3、要想人有(you)境界，必須在最短時間接觸(chu)最多人。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4170.html
