做房地產銷售技巧
【銷(xiao)售話術(shu)】獻給所(suo)有房地(di)產銷(xiao)售人(ren)員，如何打消客戶顧(gu)慮的36計
1、客戶說：我需要好好想想，怎么辦(ban)？
2、客戶說：我(wo)只是隨便看看，怎(zen)么辦？
3、客戶說：我是(shi)替別人看房，怎么辦？
1、太貴了。（潛臺詞：不知(zhi)是否能把價格(ge)壓下來，或其它項(xiang)目能買到便(bian)宜的。）
答：我(wo)公司做過(guo)周(zhou)邊的樓盤的市場調(diao)查，在同等物業中，我(wo)們樓盤的價格相對較低，但規模與小區周(zhou)邊配套設(she)施是最完善的。
2、我想考(kao)慮一(yi)下借口。（潛臺詞：我如何脫身(shen)？我想剎車，我沒(mei)想到會(hui)陷(xian)得(de)這么深。）
答：可以你考慮一下，但我們的項(xiang)目(mu)售賣情況(kuang)很(hen)好(hao)，你看的這種戶(hu)型是我們銷售最好(hao)的，如您考慮成(cheng)熟(shu)，請您盡快定，因(yin)為本期推(tui)廣的戶(hu)型下一期就沒有了。
3、我(wo)想比較一下(xia)異議(yi)。（潛臺詞：我(wo)動心(xin)了(le)，我(wo)想買，但我(wo)想先(xian)看(kan)看(kan)市場情況(kuang)。）
答：你(ni)不(bu)會接受某某位(wei)置的項目(mu)(mu)吧？您不(bu)會接受外墻涂料(liao)的項目(mu)(mu)吧？你(ni)不(bu)會接受沒(mei)有園(yuan)林、水景的項目(mu)(mu)吧？（先抓(zhua)住(zhu)客戶的東西(xi)(xi)一定是你(ni)最顯眼、表像的東西(xi)(xi)：位(wei)置、規模、外觀、外墻、大(da)廳(ting)等要(yao)素(su)。）
4、我(wo)想先同我(wo)的(de)律師商量(liang)一下異議。（潛臺詞：我(wo)動心了，但(dan)要看看合同。）
答：你有他的傳真號嗎(ma)？我們可以傳真給(gei)他。
5、我買不起異議、借口或條件。（潛臺詞(ci)：我喜(xi)歡(huan)它，我想買，但錢不夠。）
答(da)，在做八成二十年按揭的(de)情(qing)況下，你(ni)也(ye)買不起？（或回(hui)敬法(fa)：你(ni)買不起？）
6、你在給我施加壓(ya)力(li)借口。（潛臺詞：幫(bang)幫(bang)我，我有點(dian)控(kong)制不(bu)住了，我確實(shi)認為這件產品很(hen)好。）
答：很(hen)抱歉，我(wo)沒有表達清楚，因為我(wo)認(ren)為這個戶型很(hen)適合你，（松(song)壓力(li)成交法(fa)）
7、我需要好好想(xiang)想(xiang)借口。（潛臺詞：在買之前，先讓我離(li)開這(zhe)里(li)。我需要認真想(xiang)一想(xiang)，看是否發現一些問題。）
答：可(ke)以，戶型(xing)圖你拿回(hui)去好(hao)(hao)好(hao)(hao)考慮一下(xia)，但您看中的(de)戶型(xing) 是銷售情況最好(hao)(hao)的(de)，請你手抓住這次機會，考慮好(hao)(hao)后(hou)盡快下(xia)決心。
8、我(wo)回頭(tou)再來(lai)借口。（潛臺詞：我(wo)很(hen)喜歡這個(ge)推銷員，我(wo)不想傷(shang)害他(ta)的感情(qing)，但我(wo)對這個(ge)產(chan)品(pin)還缺乏信心。）
答：可以，你也(ye)回去好(hao)好(hao)考(kao)慮一下，本樓盤現在(zai)熱賣中，考(kao)慮好(hao)后，請盡早下決心，請你不要錯過這(zhe)個機會。
9、我不(bu)善于當場決(jue)(jue)策(ce)借口。（潛臺詞：我不(bu)想(xiang)憑一(yi)時沖動作(zuo)決(jue)(jue)策(ce)，以(yi)防出(chu)錯。）
答(da)：你現在再猶豫，恐怕房子(zi)就沒了。（給(gei)其(qi)施加壓力，幫他下決心。）
10、我(wo)(wo)心(xin)里(li)沒底異議。（潛臺(tai)詞：我(wo)(wo)就要(yao)作出決策了，不過我(wo)(wo)還需要(yao)一些鼓勵。）
答：你(ni)真有眼光，一看(kan)就很專(zhuan)業，你(ni)是(shi)做地產的嗎？（夸獎對方以鼓勵。）
11、我年(nian)紀大了(le)，我要是(shi)(shi)再年(nian)輕十歲……借口。（潛臺詞：你(ni)是(shi)(shi)個好孩子，干得不錯，不過我還(huan)是(shi)(shi)有(you)點不放心(xin)。）
答：人勻這(zhe)里有(you)很多像您這(zhe)年紀的(de)(de)人買房(fang)(fang)，房(fang)(fang)子(zi)最適合您的(de)(de)身份(fen)。（或(huo)加(jia)一句在，你的(de)(de)成熟，身份(fen)、地位(wei)正與房(fang)(fang)子(zi)相配。）
12、我想(xiang)(xiang)同(tong)我的律師或財務商量一(yi)下(xia)異議或借口(潛臺(tai)詞(ci)：我想(xiang)(xiang)確認一(yi)下(xia)它在財務上是否(fou)合算，或者謝謝你……我要離開(kai)這里。）
答(da)：可以，你是(shi)應該與財務商量一下，算(suan)一算(suan)怎(zen)樣(yang)付款更(geng)合算(suan)，不過，如果您想(xiang)按揭，我可以先幫(bang)你算(suan)一下。
13、我(wo)只是想(xiang)隨便看看借口。（潛臺詞：不要管我(wo)，我(wo)害怕買東西。）
答：那(nei)您(nin)先看看，我可(ke)以簡單的(de)(de)給您(nin)介(jie)紹(shao)一下(xia)我們(men)的(de)(de)項(xiang)目(mu)。（邊介(jie)紹(shao)邊有意無(wu)意地詢問客戶的(de)(de)買(mai)意向(xiang)。）
14、我要(yao)買(mai)的(de)東(dong)西(xi)太多了我正要(yao)買(mai)一輛新車等(deng)等(deng)，或幾(ji)乎是一個馬鈴薯。
（潛臺詞：我(wo)不愿用辛辛苦(ku)(ku)苦(ku)(ku)掙來的錢買(mai)房子。）
答：房(fang)子(zi)是固定資產(chan)，是可以升值的(de)，買(mai)房(fang)子(zi)是人生的(de)第一(yi)件大事(shi)。
15、我(wo)能買到比這更便宜的異議。（潛臺詞：我(wo)動心了(le)，但能不(bu)能再便宜一點。）
答：我們(men)的(de)房子(zi)已經是(shi)秀優(you)惠(hui)的(de)了，所以原則上(shang)是(shi)不允許再便宜(yi)了。再說么好的(de)房子(zi)，就是(shi)原價買(mai)(mai)也值呀！。。。。。。。我看你(ni)是(shi)真(zhen)心想買(mai)(mai)，我會(hui)盡我全力和公(gong)司協調，看看是(shi)否能(neng)(neng)再給您(nin)一點兒(er)折扣，但是(shi)就算可(ke)以，這個折扣也不會(hui)太大，我只能(neng)(neng)盡量(liang)去替(ti)您(nin)申請。（在買(mai)(mai)得多的(de)情(qing)況(kuang)下）那您(nin)看是(shi)否能(neng)(neng)馬上(shang)簽約呢？
16、我們剛結(jie)婚，我們太(tai)年輕借口。（潛(qian)臺詞：我不想買了。）
答：你們可以(yi)按(an)揭付款呀！只需(xu)首付20%，以(yi)后慢慢還貸款，既有新房住，又(you)不(bu)會(hui)占(zhan)用大量的資(zi)金。
17、我剛(gang)買(mai)了一(yi)套(tao)房子，經濟上有困難。
答(da)：那您看要是(shi)按(an)揭付款呢(ni)？現在貸(dai)款買房很劃算，而(er)且房子是(shi)固定資產，今后一(yi)定會升(sheng)值(zhi)，而(er)且你要是(shi)現在做按(an)揭，我(wo)們可以給(gei)您一(yi)個98折的優惠。
18、我想同我的父母或家(jia)人(ren)商量一下異議(yi)或借(jie)口(kou)。
答(da)：你不想給他們(men)一個(ge)驚喜(xi)嗎？
19、我是在替別(bie)人看(kan)房借口。（釋(shi)義：我必(bi)須讓(rang)他摸(mo)不著頭腦。）
答(da)：你已看(kan)了我們的樓盤，你喜(xi)歡它嗎(ma)？
20、太大了，我不喜歡。
答：大房子住(zhu)(zhu)著才舒服，買房子不光為改善住(zhu)(zhu)房條件，也要符合(he)您的身份才行。
21、我不喜(xi)歡，我確實不想買。
答：你可以(yi)不買，但是錯過之么一(yi)套好房子實在太可惜了。
22、我希望能有折扣異(yi)議。
答：可(ke)以(yi)給您像(xiang)征性打(da)點兒折(zhe)，但不會(hui)太多，也就(jiu)是幾(ji)十(shi)元錢而已。
23、我(wo)今(jin)天不買。（不愿冒險。）
答：我們的房子賣得(de)很好，恐怕您今天不定明就沒了。
24、我們沒有(you)這(zhe)么(me)大預算借口。
答(da)：買房(fang)子是置業，無論(lun)到什么(me)時(shi)侯(hou)都是一種(zhong)資產(chan)，您 要是覺得一次(ci)性購(gou)買錢太(tai)多，可以做按揭。
25、我拿點資料，回去看看，到(dao)時候(hou)再說(shuo)。
答(da)：沒問題，不(bu)過(guo)；這我可(ke)以先(xian)給(gei)您做一個簡(jian)單(dan)的介紹(shao)，你先(xian)請坐。
26、我有一(yi)個朋友(you)，也是干這行的，我想咨詢一(yi)下。
答：是嗎？那太(tai)好(hao)了，我(wo)們的項(xiang)目(mu)在(zai)同(tong)行中也是反映最(zui)好(hao)的。
27、我(wo)一(yi)點也不著急。（釋義：不要給我(wo)打電話，我(wo)打給你吧。）
：好！我不會經常給您(nin)打電話，只是工程或(huo)有事(shi)時再隨(sui)時通知您(nin)。
28、我身上沒帶定金，回頭再說。
答：沒關系，你可以先留點錢，把房號(hao)定(ding)了，否則房子(zi)就被(bei)別(bie)人挑走。
29、我(wo)的一個(ge)朋(peng)友買了你的房子(zi)，要退。
答：是嗎(ma)？什么原因(yin)要(yao)退？
30、我什么也不想(xiang)(xiang)買(mai)。（釋(shi)義：我不想(xiang)(xiang)買(mai)，但(dan)如果客戶在(zai)推(tui)銷(xiao)時(shi)就說這句話，他(ta)就是(shi)在(zai)迷惑你，他(ta)想(xiang)(xiang)在(zai)交易(yi)中占上風，他(ta)不愿被(bei)你說服。）
答：不買沒關(guan)系，既然來了，聽聽我們項目的(de)情(qing)況，也(ye)好(hao)給您的(de)朋友推薦一下，讓他們買套(tao)房子。
31、我(wo)回頭再來，先(xian)給我(wo)留著。
答(da)：對不起，我們有(you)規定，如果你(ni)沒有(you)交定金的(de)話，房子是不能留的(de)。
32、我們單位要(yao)確權，你的工期不行，我想要(yao)的你沒有。
答：所有(you)(you)的(de)(de)文件加上合同，不是空口無(wu)憑的(de)(de)，有(you)(you)法律(lv)，有(you)(you)公證，再(zai)說(shuo)請(qing)你考慮我們發展商的(de)(de)實力。
33、我關心的是……我怎能知道你(ni)說的是不是真的？（釋義(yi)：這是很大的一個臺階(jie)，我怎么信任你(ni)呢？）
答：（通過聊天(tian)讓客(ke)戶相信我）我們大部分客(ke)戶都(dou)。。。。。
34、我不喜(xi)歡它。（釋義：頑固、下次(ci)再碰運(yun)氣。）
答：您對它(ta)哪(na)里不(bu)滿(man)意能(neng)說說嗎？以(yi)便我們進(jin)一(yi)步(bu)改進(jin)完善。
35、我(wo)今(jin)天(tian)是不會簽字的。（釋義(yi)：我(wo)害怕(pa)花錢。）
答(da)：您(nin)要是今天不定只怕(pa)會(hui)失去(qu)機(ji)會(hui)，不過(guo)您(nin)很有眼光，能買到這么值(zhi)的房(fang)子。
36、我不(bu)愿做按揭，但錢又不(bu)夠(gou)。
答：你可以先從朋友那里借點兒，如果(guo)不多的(de)話(hua)，您(nin)做按揭只需要先付總款的(de)20%，先住房子再(zai)慢慢還(huan)錢，沒有壓力，而且還(huan)可以把(ba)余出(chu)的(de)錢做其(qi)它(ta)。
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