銷售成交技巧之做銷售，要有點匪氣
銷售員(yuan)(yuan)首先必備的一個素質匪(fei)氣(qi)(qi)(qi)。這個匪(fei)氣(qi)(qi)(qi)并不(bu)(bu)是(shi)土匪(fei)吃喝嫖賭、殺人越貨、胡作非為的頑劣習氣(qi)(qi)(qi)，而(er)是(shi)說銷售員(yuan)(yuan)應該(gai)有土匪(fei)那種天不(bu)(bu)怕、地不(bu)(bu)怕的勇氣(qi)(qi)(qi)和豪氣(qi)(qi)(qi)沖(chong)天，敢做敢當(dang)的義氣(qi)(qi)(qi)。說白了就是(shi)營銷人員(yuan)(yuan)自信、突破(po)、果(guo)敢與(yu)能夠擔當(dang)重任的能力(li)。
一、銷售成交技巧之自信---讓自卑見鬼去吧
大部分(fen)剛做銷售的(de)業(ye)務(wu)員，第一(yi)次(ci)見客(ke)戶時都會語無倫次(ci)，手忙腳亂。這不奇怪，是什么(me)讓你缺乏自(zi)信的(de)？說(shuo)出來大家可能(neng)都明白，無非就是平時羞于開(kai)口，總(zong)覺得矮(ai)人三分(fen)。我(wo)們(men)不妨分(fen)析一(yi)下(xia)產生自(zi)卑(bei)的(de)心理根源(yuan)。
錢(qian)是個好東(dong)西(xi)，有錢(qian)可以享(xiang)受別(bie)人(ren)享(xiang)受不到的(de)東(dong)西(xi)。沒錢(qian)，你(ni)會(hui)很自卑(bei)(bei)；你(ni)有錢(qian)，，碰到比(bi)你(ni)更有錢(qian)的(de)人(ren)也會(hui)自卑(bei)(bei)。到什么時候(hou)你(ni)成了(le)蓋茨(ci)、李嘉誠你(ni)就不自卑(bei)(bei)了(le)。可這種(zhong)人(ren)又(you)有幾個？
如果是這種心態(tai)，王石、史玉柱(zhu)、劉永好等中國的(de)有錢(qian)人，見到世界超級富豪豈不是也很自卑？憑自己的(de)勞動吃飯，有什么可自卑的(de)？
你(ni)見到(dao)了(le)比你(ni)地位(wei)高的人，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)也(ye)不自(zi)信？沒必(bi)要！不論(lun)政治(zhi)地位(wei)多么(me)顯赫(he)，他就是(shi)(shi)個人。扒了(le)外衣，摘掉頭頂的光(guang)環，還是(shi)(shi)個人。哪個縣長(chang)(chang)(chang)、省(sheng)長(chang)(chang)(chang)、部長(chang)(chang)(chang)不是(shi)(shi)從*層起來(lai)(lai)的？奧巴(ba)馬出(chu)身可能還不如(ru)你(ni)，不也(ye)當上*總統了(le)？看到(dao)你(ni)的上級頤指氣(qi)使，你(ni)覺得很羨慕，你(ni)沒有想過(guo)(guo)他也(ye)是(shi)(shi)像你(ni)這樣過(guo)(guo)來(lai)(lai)的吧？
你看(kan)過××省級貪官臨(lin)刑前老淚(lei)縱橫(heng)的(de)懺悔，也(ye)見過××董事長在審判(pan)席上聲淚(lei)俱下地道歉。生死抉擇(ze)的(de)瞬(shun)間，他(ta)們(men)比你還要脆弱。當還原出人本(ben)質的(de)面目，你會(hui)發現，原來讓人敬(jing)畏(wei)的(de)氣質也(ye)好、羨慕的(de)感覺也(ye)好，都(dou)是偽裝出來的(de)。
人本來就無貴賤之分，只是你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)心理在作祟(sui)。所以，面對地(di)位比你(ni)(ni)(ni)高(gao)的(de)(de)(de)(de)人，要抬起你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)頭顱，挺起你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)胸膛(tang)，輕(qing)松(song)自(zi)(zi)然(ran)地(di)與人交流。讓你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)自(zi)(zi)卑見(jian)鬼去吧，先做(zuo)一個自(zi)(zi)信的(de)(de)(de)(de)人，才是你(ni)(ni)(ni)成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)開始。
二(er)、銷售成交(jiao)技巧之突(tu)破(po)--察(cha)言觀(guan)色，勇于突(tu)破(po)
很(hen)多人都覺(jue)得自己不(bu)具備(bei)突破這個素質。其實(shi)不(bu)然，只是你缺乏大膽嘗試的(de)勇氣和察言觀色的(de)思(si)考習(xi)慣。我(wo)曾(ceng)經搞過一次“破門(men)”面試。
一次招(zhao)聘市場人員，我(wo)(wo)在報(bao)紙上登載了半版(ban)的(de)(de)彩版(ban)招(zhao)聘廣(guang)告，招(zhao)聘要求一欄(lan)特(te)別注明了要有突破(po)能力。上午9點(dian)在公司面試(shi)。我(wo)(wo)在自己辦公室(shi)(shi)門(men)上貼一張醒目(mu)的(de)(de)“面試(shi)室(shi)(shi)”紙牌（我(wo)(wo)的(de)(de)辦公室(shi)(shi)從(cong)會(hui)議室(shi)(shi)里很容易(yi)看到）。一摞履歷表和幾個(ge)簽字筆丟(diu)在會(hui)議桌的(de)(de)醒目(mu)位置。我(wo)(wo)讓HR部門(men)的(de)(de)人各(ge)忙各(ge)的(de)(de)，別管會(hui)議室(shi)(shi)。
那天來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)很多(duo)(duo)，100多(duo)(duo)平米的(de)(de)(de)(de)會議(yi)室擠(ji)滿了(le)(le)，門(men)外(wai)還站(zhan)著(zhu)(zhu)不少。剛開(kai)始(shi)有幾個人(ren)(ren)主動拿(na)起(qi)履歷表填寫，但是填好(hao)(hao)了(le)(le)就在(zai)那里(li)干(gan)等著(zhu)(zhu)。不過更多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)就在(zai)那里(li)干(gan)坐著(zhu)(zhu)。我(wo)故意從辦公室到衛生間來(lai)(lai)回(hui)走動了(le)(le)好(hao)(hao)幾次(ci)。可惜都(dou)沒有人(ren)(ren)主動推開(kai)我(wo)的(de)(de)(de)(de)門(men)。每出(chu)去(qu)一(yi)次(ci)，人(ren)(ren)就少了(le)(le)一(yi)圈，聽到的(de)(de)(de)(de)都(dou)是怨(yuan)聲(sheng)，最(zui)后只剩下七(qi)八(ba)個人(ren)(ren)。一(yi)個多(duo)(duo)小時過去(qu)了(le)(le)，我(wo)終于(yu)等來(lai)(lai)了(le)(le)兩個我(wo)需要的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)。兩個小伙(huo)子相(xiang)繼(ji)推門(men)而入，他們被錄(lu)用了(le)(le)。后來(lai)(lai)，他們都(dou)成了(le)(le)公司的(de)(de)(de)(de)業務(wu)骨干(gan)。
到(dao)了(le)午飯時間，我走出辦公(gong)室，看到(dao)還有一(yi)個面(mian)試(shi)者坐在沙發上打瞌睡。我就(jiu)問他(ta)為什(shen)么(me)不(bu)進(jin)去(qu)面(mian)試(shi)，他(ta)說在等人(ren)叫。我說你沒有看到(dao)剛才有人(ren)進(jin)去(qu)嗎(ma)？他(ta)說他(ta)不(bu)知(zhi)道(dao)他(ta)們是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)面(mian)試(shi)的(de)，或(huo)許是(shi)(shi)公(gong)司的(de)員工。
啥也(ye)別說了。一個(ge)沒有觀察力，不愛(ai)思考(kao)，不愛(ai)詢問的(de)人，也(ye)不會有什么突(tu)破能力。
三、銷售成交技巧之果斷--該出手時就出手
面對稍縱即(ji)逝的商機，要果斷采取措施，如(ru)果不(bu)及(ji)時(shi)處理，消除隱患，就(jiu)極有可能釀成企業災難。若此時(shi)你(ni)(ni)還(huan)會寫份報告(gao)，傳真到(dao)上(shang)(shang)級(ji)部門(men)(men)，再(zai)由(you)(you)上(shang)(shang)級(ji)部門(men)(men)繼續往上(shang)(shang)傳，又洽逢(feng)多個領導不(bu)在，等上(shang)(shang)幾(ji)天，黃瓜菜都(dou)涼了。抓不(bu)住機會，出了亂子，最終倒霉的是(shi)你(ni)(ni)自己，理由(you)(you)描(miao)述得再(zai)充分(fen)，都(dou)只有拿你(ni)(ni)開(kai)刀(dao)問(wen)罪。
很(hen)多這樣的(de)事情你只(zhi)有先斬(zhan)后(hou)奏(zou)(zou)，或(huo)者邊斬(zhan)邊奏(zou)(zou)。公司要(yao)的(de)不是能打仗的(de)人，要(yao)的(de)是能打勝(sheng)仗的(de)市場人員。只(zhi)要(yao)是把市場做好了，公司獲利了，就是有一些觸犯“天條”的(de)事情，最多是將(jiang)功(gong)折罪，功(gong)過相抵。《亮劍(jian)》中的(de)李云龍打仗時，很(hen)少按照上級的(de)指示出牌，但是他經(jing)常能抓住戰機，趨(qu)利避害，用最小(xiao)的(de)代(dai)價(jia)，換取更大的(de)勝(sheng)利。
四、銷售成交技巧之擔當--敢于擔當
擔(dan)當重任的(de)含(han)義有兩個方(fang)面：一是(shi)你能接受高強度、高任務量(liang)等挑(tiao)戰性大的(de)工(gong)作；二是(shi)你能勇于(yu)承擔(dan)責任，敢于(yu)面對現(xian)實。
前者考驗你(ni)的(de)(de)抗(kang)壓(ya)能力和心理素質。公司給的(de)(de)市場任務(wu)一(yi)般會(hui)(hui)超出你(ni)的(de)(de)心理底線。如果你(ni)固步自封畏(wei)畏(wei)縮縮，恐難完成(cheng)任務(wu)；如果你(ni)直(zhi)面壓(ya)力，迎難而(er)(er)上，采取合理有(you)效的(de)(de)戰術組合，反(fan)而(er)(er)會(hui)(hui)出奇(qi)跡。
后(hou)者是你的(de)責任心(xin)與道德(de)品質的(de)表現。有責任心(xin)的(de)市場人員(yuan)會(hui)對公(gong)司負(fu)(fu)責，會(hui)對上級(ji)負(fu)(fu)責，會(hui)對自己的(de)員(yuan)工(gong)負(fu)(fu)責。這樣的(de)市場人員(yuan)，公(gong)司放心(xin)，上級(ji)信(xin)任，員(yuan)工(gong)信(xin)服。你對大家來(lai)講，都是有安全感的(de)。
不敢承擔責任，就(jiu)會(hui)推(tui)卸責任，或嫁禍于人(ren)，這就(jiu)突破(po)了道德底(di)線，成了品質有問題的(de)人(ren)。這樣的(de)人(ren)在(zai)公(gong)司里(li)是很難呆長(chang)久的(de)，出局是早晚(wan)的(de)事，哪怕你(ni)市場操作能(neng)力超強(qiang)。
自(zi)(zi)信，突破(po)，果敢，敢于擔當這些“匪(fei)氣”也是(shi)(shi)可以培養與塑(su)造的(de)。怎么讓(rang)自(zi)(zi)己(ji)(ji)有(you)匪(fei)氣呢？是(shi)(shi)自(zi)(zi)己(ji)(ji)逼(bi)自(zi)(zi)己(ji)(ji)，上級逼(bi)下(xia)級。突破(po)，就是(shi)(shi)被(bei)逼(bi)出來的(de)。
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