消費者心理分析
現在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)中(zhong)，產品(pin)一滯(zhi)銷(xiao)，大(da)(da)多數企業(ye)就認為(wei)是(shi)產品(pin)已經(jing)缺乏競爭(zheng)力，急忙加大(da)(da)廣告投入、提高促銷(xiao)力度、升(sheng)級或淘(tao)汰(tai)產品(pin)等，最常用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方法(fa)就是(shi)降(jiang)(jiang)價(jia)。降(jiang)(jiang)價(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)確可以促進(jin)銷(xiao)售(shou)，但同(tong)時也(ye)失掉(diao)了利潤，并且有(you)可能(neng)對品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)形象造成損(sun)傷。而(er)且，在(zai)今天這(zhe)個同(tong)質化競爭(zheng)十(shi)分激烈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)中(zhong)，你降(jiang)(jiang)價(jia)，競爭(zheng)對手也(ye)跟著(zhu)降(jiang)(jiang)價(jia)，甚至(zhi)降(jiang)(jiang)幅更大(da)(da)時，價(jia)格這(zhe)個有(you)人(ren)稱作“市場(chang)*武器”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)手段(duan)將失去作用，接下(xia)來你還拿什么(me)武器出來？單純的(de)(de)(de)(de)(de)(de)降(jiang)(jiang)價(jia)在(zai)今天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)環境下(xia)已經(jing)顯得低級且無力，那么(me)，有(you)什么(me)方法(fa)可以在(zai)不降(jiang)(jiang)價(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況下(xia)達(da)到(dao)促進(jin)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)呢？
一、消費者心理分析之商品價(jia)值與購(gou)買(mai)成(cheng)本的天平
商品價值是指顧客可以從某件商品上獲得的包括物理屬性與精神感受的總體利益，但是，某件商品中雖然有消費者想要的利益，可是其并不一定會去購買，因為還有一個重要的影響因素，那就是購買成本。消費者在決定購買并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中這個無形的天平上進行衡量的，天平的兩端分別是購買成本與商品價值，當天平中購買成本一側加重時，則很難達成交易；而天平傾向于商品價值時，交易則可以順利達成。因此，只有商品價值與購買成本在消費者心中達到一種平衡或擁有更高的商品價值認定，消費者才可能會購買。
這時我們就可以繪制一張消費心理天平圖，天平的一側列出消費者購買商品可以獲得的各種價值，另一側則是顧客購買商品所要付出的各種成本。我們此時只要增加天平上商品價值一側的籌碼，同時減少各項顧客的購買成本，商品就會很容易銷售出去。但是，商業常識告訴我們，增加商品價值與降低消費者的購買成本，都會提高企業的經營成本。那么，如何在不提高經營成本或盡可能少提高經營成本的的同時，提升商品價值并降低消費者的購買成本呢？
消費者心理分析之減少顧客購(gou)買成本(ben)
根據行(xing)業的不同(tong)，消費者(zhe)購買(mai)成本(ben)(ben)(ben)(ben)的構成也不同(tong)，大致可分為4種：時間成本(ben)(ben)(ben)(ben)、體(ti)力(li)成本(ben)(ben)(ben)(ben)、風(feng)險(xian)成本(ben)(ben)(ben)(ben)及選(xuan)擇成本(ben)(ben)(ben)(ben)。我們通過以下的方法來降低(di)或消弭這(zhe)些成本(ben)(ben)(ben)(ben)，從而促進消費者(zhe)的購買(mai)意(yi)愿。
消費者心理分析1、時間(jian)成本(ben)
在今天這(zhe)個快節奏的社會中，時間(jian)成本已經成為了消費(fei)者消費(fei)過程中很(hen)重要(yao)的價值參考因素，比如，我(wo)們常抱怨(yuan)等公車、購物結帳所浪費(fei)的時間(jian)或送貨遲遲不(bu)到等，卻很(hen)少(shao)抱怨(yuan)商品的價格，由此可見，減少(shao)顧客的時間(jian)成本非常必要(yao)。
哪么，如何降低消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間成本呢？我們可(ke)以(yi)(yi)再(zai)畫一(yi)張描(miao)述消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)過程的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)行為(wei)流程圖：將消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)從(cong)產生購(gou)買思想到(dao)購(gou)買活動結束的(de)(de)(de)每個(ge)步驟(zou)(zou)按照順序(xu)排列出來，而后計算出每一(yi)個(ge)步驟(zou)(zou)所要(yao)消(xiao)(xiao)耗(hao)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間成本。這(zhe)時(shi)(shi)我們會發現(xian)，整個(ge)流程圖中很多(duo)步驟(zou)(zou)是浪費(fei)(fei)時(shi)(shi)間的(de)(de)(de)，甚至是多(duo)余(yu)的(de)(de)(de)，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)有意識或無(wu)意識排斥的(de)(de)(de)。這(zhe)些多(duo)余(yu)或不(bu)重要(yao)的(de)(de)(de)環(huan)(huan)節(jie)消(xiao)(xiao)耗(hao)了顧客大量的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間成本，如果可(ke)以(yi)(yi)優化這(zhe)些環(huan)(huan)節(jie)，提高速度，甚至裁(cai)減掉不(bu)必要(yao)的(de)(de)(de)環(huan)(huan)節(jie)，就可(ke)以(yi)(yi)為(wei)顧客創造出更多(duo)的(de)(de)(de)價值。
在(zai)無法(fa)進一(yi)步(bu)優(you)化流程時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，可(ke)以巧妙地改(gai)變(bian)(bian)消(xiao)費(fei)者(zhe)對消(xiao)費(fei)過(guo)程中時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間的(de)(de)(de)(de)認識，變(bian)(bian)相壓縮時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間。如在(zai)消(xiao)費(fei)等(deng)(deng)待(dai)(dai)過(guo)程中為(wei)(wei)其提供(gong)可(ke)消(xiao)磨時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間或(huo)(huo)吸引眼球的(de)(de)(de)(de)副產品、服務等(deng)(deng)，變(bian)(bian)相降低消(xiao)費(fei)者(zhe)消(xiao)費(fei)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間成(cheng)本。比(bi)如等(deng)(deng)車(che)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)候車(che)室所播(bo)(bo)放(fang)的(de)(de)(de)(de)電視(shi)(shi)節目、點餐等(deng)(deng)待(dai)(dai)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)提供(gong)的(de)(de)(de)(de)音(yin)(yin)樂(le)或(huo)(huo)雜志等(deng)(deng)。筆(bi)者(zhe)曾經為(wei)(wei)一(yi)家(jia)醫(yi)院做整體策劃時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)就導入(ru)了(le)“消(xiao)除讓患(huan)(huan)(huan)者(zhe)心煩的(de)(de)(de)(de)等(deng)(deng)待(dai)(dai)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間”這一(yi)理念，主要(yao)內容包括為(wei)(wei)等(deng)(deng)待(dai)(dai)的(de)(de)(de)(de)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)設置更(geng)舒(shu)適的(de)(de)(de)(de)候診(zhen)環(huan)境，編輯了(le)一(yi)本不(bu)(bu)定期出(chu)版，以介紹本院為(wei)(wei)主，傳達健(jian)康信(xin)息、休閑信(xin)息的(de)(de)(de)(de)DM雜志，讓患(huan)(huan)(huan)者(zhe)在(zai)舒(shu)適環(huan)境中輕松閱讀(du)，獲得(de)感興趣資訊(xun)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程中不(bu)(bu)知不(bu)(bu)覺地完成(cheng)候診(zhen)。因醫(yi)院的(de)(de)(de)(de)特殊性，總是會給患(huan)(huan)(huan)者(zhe)一(yi)種緊張與壓抑的(de)(de)(de)(de)感覺，我建議其導入(ru)播(bo)(bo)放(fang)舒(shu)緩輕松的(de)(de)(de)(de)音(yin)(yin)樂(le)及以優(you)美的(de)(de)(de)(de)自然(ran)環(huan)境為(wei)(wei)主題的(de)(de)(de)(de)電視(shi)(shi)節目，化解(jie)了(le)患(huan)(huan)(huan)者(zhe)等(deng)(deng)待(dai)(dai)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)焦慮與不(bu)(bu)安，得(de)到了(le)超乎(hu)想象的(de)(de)(de)(de)好評。
消費者心理分析2、體力成本
在當(dang)今的(de)社會(hui)，隨著生(sheng)活水平的(de)提(ti)(ti)高，網(wang)絡的(de)發達與交(jiao)通的(de)便捷，使我(wo)們(men)(men)變得很(hen)懶惰(duo)，此時(shi)(shi)，體(ti)力成(cheng)本開(kai)始在消費成(cheng)本中出現(xian)。比如，我(wo)們(men)(men)想(xiang)(xiang)吃(chi)某(mou)種美食，但是(shi)(shi)必須要下樓，乘30分鐘的(de)車才能到(dao)達銷售地點，在排上十幾分鐘的(de)隊；另一種情況(kuang)是(shi)(shi)，我(wo)們(men)(men)想(xiang)(xiang)吃(chi)某(mou)種美食時(shi)(shi)，只要一個電話，15分鐘就有專人送(song)貨(huo)上門(men)。你(ni)覺(jue)得哪種方式更能刺激(ji)我(wo)們(men)(men)消費？顯(xian)然是(shi)(shi)后者(zhe)。當(dang)我(wo)們(men)(men)有了購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)的(de)意愿后，往往購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)的(de)激(ji)情會(hui)被購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)所需的(de)過(guo)程所消磨，最終可(ke)能因為(wei)失去(qu)了購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)的(de)興(xing)趣(qu)而放棄購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)，這種情況(kuang)在感性商品消費中尤為(wei)突出。因此，我(wo)們(men)(men)減少或去(qu)掉顧(gu)客(ke)的(de)體(ti)力成(cheng)本，可(ke)以大大提(ti)(ti)高銷售的(de)可(ke)能性。根(gen)據行(xing)業的(de)不同，減少顧(gu)客(ke)體(ti)力成(cheng)本的(de)方式也有很(hen)多(duo)，比如送(song)貨(huo)上門(men)、在網(wang)絡上開(kai)設虛擬店鋪、一站式購(gou)(gou)(gou)物等。
消費者心理分析3、風險(xian)成(cheng)本(ben)
中國有(you)句俗語：“從南京(jing)到北京(jing)，買(mai)家(jia)(jia)沒(mei)有(you)賣家(jia)(jia)精”，指的(de)就是(shi)(shi)顧客購物(wu)時(shi)永(yong)遠占(zhan)不(bu)到商(shang)家(jia)(jia)的(de)便宜，相關機構也做過調查，顧客的(de)購買(mai)風(feng)險是(shi)(shi)商(shang)家(jia)(jia)銷售風(feng)險的(de)兩倍。因此，消(xiao)費者(zhe)購物(wu)時(shi)前思后想，小心翼(yi)翼(yi)，唯恐做出失誤的(de)購買(mai)決策。在(zai)消(xiao)費者(zhe)進行思想博(bo)弈(yi)與抉擇的(de)過程中，購買(mai)的(de)欲望(wang)則在(zai)遞減，最后可能(neng)放棄購買(mai)，這(zhe)樣的(de)情況(kuang)在(zai)相對昂貴的(de)理性商(shang)品(pin)消(xiao)費中更(geng)加明顯。
現(xian)在一(yi)些聰(cong)明的(de)商家(jia)推出(chu)了超長的(de)產品(pin)保修(xiu)期或各(ge)(ge)種(zhong)售(shou)后服務，大(da)大(da)降低了消(xiao)費者(zhe)的(de)風險心里，因(yin)此可(ke)能增加的(de)成本遠低于消(xiao)費者(zhe)因(yin)為放(fang)心購(gou)買(mai)而產生的(de)銷(xiao)售(shou)利潤。還可(ke)以為產品(pin)找到消(xiao)費者(zhe)信任的(de)背書者(zhe)，比如XX機構權威(wei)認定、XX專家(jia)推薦、獲得的(de)榮譽(yu)、其他消(xiao)費者(zhe)的(de)反(fan)饋(kui)信息(xi)等(deng)。總之(zhi)，根據自己行(xing)業的(de)特(te)點，把消(xiao)費者(zhe)購(gou)買(mai)時的(de)各(ge)(ge)種(zhong)顧慮與(yu)風險消(xiao)除，將(jiang)可(ke)以有效(xiao)提高銷(xiao)量。
消費者心理分析4、選擇成(cheng)本
我們(men)每個(ge)人(ren)(ren)在(zai)結婚(hun)時(shi)(shi)，除高興外(wai)，都會有一(yi)點(dian)(dian)點(dian)(dian)悵然若失的(de)(de)(de)不(bu)安(an)感(gan)，這種(zhong)心(xin)態在(zai)心(xin)理(li)學中解釋為，因(yin)為將要失去選擇(ze)的(de)(de)(de)機會而產(chan)生的(de)(de)(de)不(bu)安(an)就要結婚(hun)了，愛人(ren)(ren)是(shi)(shi)否能對(dui)自己全心(xin)全意？脾氣沒(mei)有某個(ge)候補對(dui)象(xiang)好、收入沒(mei)有某個(ge)追自己的(de)(de)(de)人(ren)(ren)多等(deng)等(deng)。這不(bu)是(shi)(shi)說我們(men)感(gan)情不(bu)專，而是(shi)(shi)一(yi)種(zhong)因(yin)為做出決定(ding)將喪失其它選擇(ze)權時(shi)(shi)的(de)(de)(de)本能心(xin)理(li)反應。在(zai)消費者消費的(de)(de)(de)過(guo)程中也是(shi)(shi)這樣(yang)的(de)(de)(de)，當要選擇(ze)購買某個(ge)商(shang)品時(shi)(shi)，總是(shi)(shi)會在(zai)頭腦中本能地(di)和24個(ge)替代性商(shang)品進行比較，此時(shi)(shi)一(yi)個(ge)微小(xiao)的(de)(de)(de)思(si)維波動(dong)就能改變(bian)消費者的(de)(de)(de)消費決定(ding)，我們(men)如果能使(shi)其思(si)想產(chan)生一(yi)點(dian)(dian)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)正面(mian)傾向(xiang)，交易即可達(da)成。
但很多商(shang)家采取的(de)措施卻(que)不是(shi)拉消費(fei)(fei)者一(yi)(yi)把(ba)，而(er)是(shi)推(tui)了(le)消費(fei)(fei)者一(yi)(yi)把(ba)，把(ba)其后路斷(duan)掉否定其它替代商(shang)品，設置各種轉換消費(fei)(fei)的(de)障礙，妄圖(tu)使(shi)消費(fei)(fei)者只能(neng)(neng)選(xuan)(xuan)擇(ze)自己的(de)商(shang)品，但結果(guo)可(ke)(ke)能(neng)(neng)事與愿(yuan)違，因為(wei)消費(fei)(fei)者一(yi)(yi)旦失去了(le)選(xuan)(xuan)擇(ze)余地將會(hui)本能(neng)(neng)地感覺有(you)更大的(de)消費(fei)(fei)風險，甚至產生逆反心(xin)里，因此，必須改堵為(wei)疏。摩托羅拉公司曾經推(tui)出一(yi)(yi)款高端(duan)手機，消費(fei)(fei)者可(ke)(ke)以免(mian)費(fei)(fei)試用(yong)一(yi)(yi)個(ge)月(yue)，一(yi)(yi)個(ge)月(yue)內(nei)可(ke)(ke)無理由、無條件(jian)退貨(huo)(huo)，結果(guo)銷售(shou)異常火爆，有(you)人擔心(xin)消費(fei)(fei)者會(hui)試用(yong)一(yi)(yi)陣后在把(ba)手機退回來(lai)的(de)現象幾乎沒(mei)有(you)發生。為(wei)什么會(hui)有(you)這(zhe)樣的(de)結果(guo)呢？因為(wei)消費(fei)(fei)者在購買前不過是(shi)有(you)一(yi)(yi)種要(yao)失去其它選(xuan)(xuan)擇(ze)的(de)不安(an)，并非朝三暮(mu)四，一(yi)(yi)旦購買了(le)某件(jian)商(shang)品，如果(guo)沒(mei)有(you)其它問(wen)題，用(yong)習慣后，沒(mei)幾個(ge)人愿(yuan)意費(fei)(fei)時、費(fei)(fei)力的(de)來(lai)退貨(huo)(huo)。
以(yi)上提(ti)(ti)到(dao)的(de)(de)4種降低(di)顧客(ke)購(gou)買成本(ben)的(de)(de)方法，做好其中任(ren)何一(yi)項都(dou)可以(yi)抵消為顧客(ke)讓出的(de)(de)那點貨幣上的(de)(de)購(gou)買成本(ben)，如果以(yi)上4點做的(de)(de)到(dao)位，即(ji)使提(ti)(ti)高銷售價格，商(shang)品都(dou)會有好的(de)(de)銷路。當(dang)然，如果遇到(dao)身經百戰，唯“利”是圖的(de)(de)顧客(ke)，對于(yu)這些(xie)價值上的(de)(de)讓渡(du)無動于(yu)衷的(de)(de)話，我們還需要提(ti)(ti)高另一(yi)項要素(su)商(shang)品價值。
提(ti)高商(shang)品(pin)價值(zhi)
一件商品的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)不完全是由(you)其物理屬性(xing)決定(ding)(ding)的(de)(de)(de)，更(geng)多的(de)(de)(de)是由(you)消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)心里因素(su)決定(ding)(ding)的(de)(de)(de)，不管這個商品實際價(jia)值(zhi)是多少(shao)，關鍵要看消(xiao)費者(zhe)心中對這個商品的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)認知是多少(shao)。
當一件商(shang)品(pin)的物理屬性價(jia)值無法提升時，我們可以增加顧客對商(shang)品(pin)的心理價(jia)值籌碼，使交(jiao)易(yi)天平向商(shang)品(pin)價(jia)值一方(fang)傾斜，從而提高成交(jiao)率。提高商(shang)品(pin)心里價(jia)值的方(fang)法很多，不同的行(xing)業(ye)需要(yao)根據行(xing)業(ye)特點(dian)與自(zi)身情(qing)況(kuang)進行(xing)探(tan)索(suo)，以下介紹6種基本可以在市場通用的方(fang)法。
消費者心理分析一(yi)、塑(su)造產品及品牌文(wen)化
文(wen)化是(shi)一件商品(pin)(pin)、一個品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)靈魂(hun)，可以(yi)為商品(pin)(pin)創(chuang)造出(chu)心理價(jia)值(zhi)超過物理價(jia)值(zhi)幾(ji)倍(bei)，甚至幾(ji)十倍(bei)的(de)(de)(de)奇跡(ji)。星巴克、哈(ha)雷、香奈兒等(deng)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)都是(shi)在用(yong)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)與文(wen)化等(deng)感性價(jia)值(zhi)因(yin)素賺著超過其它品(pin)(pin)牌(pai)(pai)幾(ji)倍(bei)的(de)(de)(de)溢價(jia)。
一(yi)瓶礦(kuang)(kuang)泉(quan)水(shui)賣(mai)到幾(ji)十元，你是(shi)不是(shi)會皺起眉頭？因為，就算(suan)是(shi)娃哈哈這樣的(de)(de)(de)*礦(kuang)(kuang)泉(quan)水(shui)也(ye)不過(guo)1.5元一(yi)瓶，進口礦(kuang)(kuang)泉(quan)水(shui)也(ye)僅35元而已。但依(yi)(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)礦(kuang)(kuang)泉(quan)水(shui)就是(shi)這個例外，主要原因就是(shi)其豐富并(bing)吸(xi)引人的(de)(de)(de)品牌文化(hua)(hua)：依(yi)(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)礦(kuang)(kuang)泉(quan)水(shui)來(lai)自(zi)高山(shan)融雪和山(shan)地(di)(di)(di)雨水(shui)常(chang)年(nian)聚集的(de)(de)(de)阿爾卑斯山(shan)脈腹(fu)地(di)(di)(di)，經過(guo)長(chang)達15年(nian)的(de)(de)(de)天(tian)然(ran)過(guo)濾和冰川(chuan)砂(sha)層的(de)(de)(de)層層礦(kuang)(kuang)化(hua)(hua)與自(zi)然(ran)凈化(hua)(hua)，形成了(le)(le)依(yi)(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)水(shui)……1789年(nian)的(de)(de)(de)一(yi)天(tian)，一(yi)位患(huan)有(you)腎(shen)結石的(de)(de)(de)法國貴族(zu)散步到附近的(de)(de)(de)一(yi)個小鎮(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)，無意間(jian)飲用(yong)了(le)(le)當(dang)地(di)(di)(di)的(de)(de)(de)泉(quan)水(shui)，覺(jue)得口感甜美滑潤(run)，于(yu)是(shi)取了(le)(le)一(yi)些(xie)當(dang)地(di)(di)(di)的(de)(de)(de)水(shui)堅(jian)持飲用(yong)，一(yi)段時(shi)間(jian)后他(ta)驚奇(qi)(qi)地(di)(di)(di)發現自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)腎(shen)結石奇(qi)(qi)跡般(ban)地(di)(di)(di)消(xiao)失了(le)(le)。這件奇(qi)(qi)聞(wen)迅速傳開，專(zhuan)家們就此專(zhuan)門做了(le)(le)分析研究并(bing)且證(zheng)明了(le)(le)依(yi)(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)水(shui)的(de)(de)(de)療效，此后，大量的(de)(de)(de)游客涌到了(le)(le)依(yi)(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)小鎮(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)，親(qin)自(zi)體驗(yan)依(yi)(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)水(shui)的(de)(de)(de)神(shen)奇(qi)(qi)，醫生們更(geng)是(shi)將它列入藥方。拿破(po)侖三(san)世與皇后對(dui)依(yi)(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)鎮(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)的(de)(de)(de)礦(kuang)(kuang)泉(quan)水(shui)更(geng)是(shi)情有(you)獨鐘(zhong)，1864年(nian)正式賜(si)名該地(di)(di)(di)為依(yi)(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)鎮(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)，依(yi)(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)礦(kuang)(kuang)泉(quan)水(shui)也(ye)隨之走(zou)向了(le)(le)全(quan)世界(jie)。怎么(me)樣？聽(ting)完這個故事再(zai)喝依(yi)(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)礦(kuang)(kuang)泉(quan)水(shui)，是(shi)不是(shi)感覺(jue)味道有(you)些(xie)不同了(le)(le)呢？貴一(yi)些(xie)的(de)(de)(de)價格也(ye)就可以接受了(le)(le)呢
消費者心理分析二(er)、提升商品品位(wei)
很多商(shang)(shang)品(pin)(pin)除物理(li)屬性(xing)(xing)功能外，還(huan)有(you)一些其它的(de)(de)功能，尤其是(shi)奢侈品(pin)(pin)或價(jia)格昂(ang)貴的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)，比(bi)如(ru)名車、珠(zhu)寶、手表(biao)、服飾(shi)等，他們已(yi)經不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)代步工(gong)具、裝飾(shi)品(pin)(pin)或計時工(gong)具那(nei)么簡單，更(geng)具有(you)表(biao)達(da)，甚至(zhi)張揚擁有(you)者個性(xing)(xing)品(pin)(pin)位(wei)與身份地(di)位(wei)的(de)(de)作(zuo)用，對于這樣的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)，強(qiang)調(diao)品(pin)(pin)位(wei)就十(shi)分(fen)重要。品(pin)(pin)位(wei)的(de)(de)提升方式有(you)很多，但關(guan)鍵是(shi)要結合行業與商(shang)(shang)品(pin)(pin)特點(dian)進行提煉，以下3個方面(mian)可供參考：
⑴、提高(gao)商品品質商品過硬的(de)品質是支撐其品位(wei)的(de)基本要素之(zhi)一，相信一支即使造(zao)型華貴(gui)美觀，但沒吸上幾口(kou)就發出異(yi)味的(de)煙斗，也難(nan)以與(yu)高(gao)品位(wei)聯系起來。
⑵、強化外觀(guan)也(ye)是(shi)塑(su)造商品品位的關鍵因素(su)，不(bu)僅要造型美觀(guan)，而且(qie)做(zuo)工要精細(xi)考究(jiu)，這一點是(shi)注重品位的消(xiao)費(fei)者最在意的。
⑶、品位(wei)是可以(yi)(yi)和個性(xing)聯系起來的(de)，因(yin)為，大(da)家都不希望被扣上(shang)盲從的(de)帽子，所以(yi)(yi)，具有個性(xing)化的(de)商品往往能受到對品位(wei)、時尚敏感的(de)消費族群的(de)青(qing)睞。
消費者心理分析三、為商品(pin)注入感(gan)情
當一(yi)件商品(pin)具有(you)了感性的(de)因素，就可以打(da)破價格的(de)桎(zhi)梏，讓情感因素來為(wei)(wei)商品(pin)加分，比如，為(wei)(wei)商品(pin)起(qi)一(yi)個帶有(you)情感內涵的(de)名字、背后有(you)一(yi)個感人的(de)故事等。
鉆(zhan)石的(de)(de)(de)化學(xue)成分(fen)是碳，鉆(zhan)石最早的(de)(de)(de)名(ming)(ming)字(zi)叫(jiao)“石碳”，但(dan)這(zhe)樣的(de)(de)(de)名(ming)(ming)字(zi)怎(zen)么(me)也無(wu)法同他的(de)(de)(de)稀有(you)與尊貴(gui)聯系起來(lai)，更(geng)沒有(you)哪個(ge)(ge)女(nv)孩會愿意掛一(yi)塊“碳”出門。后來(lai)這(zhe)種礦石商(shang)品化后，起了(le)一(yi)個(ge)(ge)還算好聽(ting)的(de)(de)(de)名(ming)(ming)字(zi)金剛(gang)石，但(dan)是這(zhe)個(ge)(ge)名(ming)(ming)字(zi)又太陽剛(gang)堅硬了(le)，而佩戴(dai)者多為女(nv)性(xing)，并以此來(lai)體現柔美(mei)高貴(gui)，所以，后來(lai)作為珠寶飾(shi)品的(de)(de)(de)金剛(gang)石就叫(jiao)做(zuo)鉆(zhan)石了(le)，這(zhe)個(ge)(ge)感性(xing)美(mei)麗的(de)(de)(de)名(ming)(ming)字(zi)為女(nv)性(xing)所喜愛與接受。商(shang)家又在感性(xing)上大做(zuo)文章，如(ru)“鉆(zhan)石恒(heng)久(jiu)遠，一(yi)顆永流傳”等經典廣告(gao)語開始(shi)出現。
一種(zhong)用“相思草”制作的(de)書簽，成(cheng)本只有(you)幾分錢(qian)，可是在一段凄婉美麗的(de)故事襯托下卻(que)可以賣到十幾元，消費者愿意購買(mai)這種(zhong)物理(li)屬性(xing)價值(zhi)并不高的(de)書簽，背后(hou)的(de)原因就(jiu)是它具有(you)情感與生命。
消費者心理分析四、巧設(she)終端
為商(shang)品融(rong)入了文化、品位(wei)與情感內涵后(hou)，接下(xia)來(lai)則(ze)要(yao)把這些進行(xing)表達并傳遞給消費者(zhe)，而傳遞的(de)(de)第一(yi)(yi)步就是終端環(huan)境的(de)(de)塑造。一(yi)(yi)件商(shang)品擺放在(zai)不同場所(suo)，其價(jia)值(zhi)(zhi)便會(hui)不同，比如，同樣(yang)一(yi)(yi)件衣(yi)服，在(zai)地攤賣50元，擺在(zai)精品店里則(ze)可以賣到(dao)500元。在(zai)兩個不同的(de)(de)地方銷售同一(yi)(yi)件衣(yi)服，為什么價(jia)格(ge)差距(ju)會(hui)高達十倍？因為前(qian)者(zhe)是以犧牲利潤來(lai)體現商(shang)品的(de)(de)相對(dui)價(jia)值(zhi)(zhi)，而后(hou)者(zhe)則(ze)是通過環(huan)境提(ti)高了商(shang)品的(de)(de)心理價(jia)值(zhi)(zhi)。
同(tong)樣的咖(ka)(ka)啡(fei)，卻能泡出不(bu)同(tong)的味道與感(gan)受(shou)，一(yi)樣的材料，卻可以(yi)泡出各種(zhong)的口(kou)味與感(gan)覺(jue)，那完全是因(yin)為(wei)環境因(yin)素所(suo)影響(xiang)。如果有(you)(you)興趣，可以(yi)做一(yi)個生活試驗(yan)：在安靜的下午，靠(kao)在躺椅上，一(yi)面(mian)翻著雜志，一(yi)面(mian)品嘗(chang)著一(yi)杯咖(ka)(ka)啡(fei)，記(ji)住這(zhe)種(zhong)味道，這(zhe)種(zhong)感(gan)覺(jue)，而后換一(yi)個場所(suo)，在熱鬧的歌廳要上一(yi)杯同(tong)樣的咖(ka)(ka)啡(fei)，感(gan)受(shou)一(yi)下，和在家中悠閑地(di)喝下的那杯咖(ka)(ka)啡(fei)是否有(you)(you)所(suo)不(bu)同(tong)
恰當的(de)(de)終端(duan)布置(zhi)可以有效(xiao)提高商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)價(jia)(jia)值，因此，應該根據自己的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)特點來設(she)計終端(duan)，但(dan)切忌單純(chun)將終端(duan)設(she)計的(de)(de)非常華(hua)麗，以為(wei)這(zhe)樣便(bian)可以提高商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)價(jia)(jia)值，其(qi)實，這(zhe)樣可能(neng)會造(zao)成(cheng)環(huan)境與商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)脫節的(de)(de)情況(kuang)，反襯出商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)低檔。只有商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)與環(huan)境巧妙融合，才能(neng)起到(dao)使環(huan)境為(wei)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)加分的(de)(de)作(zuo)用。
消費者心理分析五(wu)、將價值說出去
根據產品(pin)特點，對銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)進行銷售(shou)技巧的(de)培訓非常重(zhong)要(yao)，因為，廣告、渠道等做的(de)再好，也只能算是一場球賽中(zhong)精彩的(de)傳帶，臨(lin)門一腳(jiao)則(ze)要(yao)靠(kao)終(zhong)端銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)來完(wan)成，需(xu)要(yao)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)把商品(pin)的(de)價值傳達給消費(fei)者，所以，重(zhong)視對銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)培訓也是增加商品(pin)價值的(de)重(zhong)要(yao)手段。
不要去和顧客糾纏商品是否值多少錢，一旦陷入到價格的糾纏中，結果將很難賣一個好價錢，甚至很難達成交易。此時應該引導顧客的思想，一起探討商品的價值，這樣就忽略了價格因素，如珠寶等感性商品，價格因素只是其次，買家更看重的是商品價值。比如，一位太太向銷售人員抱怨一條項鏈太貴，銷售人員如果說：“太太，6千塊已經很便宜了，你到任何珠寶店都不可能買到這么便宜的項鏈……”，完了！這個銷售人員在就商品賣商品，就價格賣價格。其實，這時消費者的心里是矛盾的，她即希望少付出購買成本，又希望項鏈很有價值，銷售人員一下子否定了項鏈的價值，告訴你這是*的珠寶，這樣成交的幾率自然會很低。如果銷售人員換一種方式：“太太，這條項鏈太適合您了，帶在您的身上看起來少說值1萬塊，而且，這條項鏈非常符合您的氣質了，看起來那樣高貴、漂亮”，這樣成交的幾率就會大大提高，因為銷售人員在說這條項鏈同這位太太搭配后產生的價值，而這種價值正是這位太太最在意的，當其認可了這種價值，心理上的購買成本自然相對的就下降了。
消費者心理分析六、巧妙打折(zhe)
對于大多(duo)數商(shang)品(pin)(pin)(pin)來(lai)說，難免受到打折的(de)困(kun)擾，如(ru)果打折，不僅少(shao)賺了(le)許(xu)多(duo)利潤(run)，還會損(sun)傷商(shang)品(pin)(pin)(pin)與品(pin)(pin)(pin)牌的(de)價(jia)值(zhi)(zhi)及形象，不打折又(you)(you)難以(yi)使消費(fei)者產(chan)生一種賺到了(le)的(de)心(xin)里平衡(heng)。從價(jia)值(zhi)(zhi)營(ying)銷的(de)角度來(lai)講，打折違反(fan)了(le)價(jia)值(zhi)(zhi)原則，此時，為了(le)不損(sun)傷商(shang)品(pin)(pin)(pin)價(jia)值(zhi)(zhi)與利潤(run)，我們可(ke)以(yi)采取一種“丟車保帥(shuai)”的(de)做法：保證主體商(shang)品(pin)(pin)(pin)不降(jiang)價(jia)，但(dan)是附(fu)贈(zeng)一些小贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)，比如(ru)某品(pin)(pin)(pin)牌電(dian)腦(nao)，其(qi)(qi)價(jia)格在行(xing)業打折風潮中保持堅挺(ting)，但(dan)是贈(zeng)送了(le)U盤、鼠(shu)標(biao)、數據線、音(yin)箱、DVD刻錄盤、電(dian)腦(nao)罩等10幾樣贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)，消費(fei)者乍看之下(xia)覺(jue)得(de)綜合(he)來(lai)看比其(qi)(qi)它電(dian)腦(nao)要便(bian)宜，價(jia)格堅挺(ting)也(ye)增加(jia)了(le)消費(fei)者對該電(dian)腦(nao)價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)認同。其(qi)(qi)實，這些贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)的(de)總價(jia)值(zhi)(zhi)遠低于電(dian)腦(nao)高出(chu)的(de)銷售價(jia)格，這樣一來(lai)，即保住了(le)品(pin)(pin)(pin)牌的(de)形象，又(you)(you)賺足了(le)利潤(run)。
假設一(yi)(yi)個人(ren)來買(mai)奔馳(chi)汽車，銷售人(ren)員(yuan)告(gao)(gao)訴(su)(su)顧客可以打(da)5折(zhe)，估計顧客會(hui)轉頭就走，因為(wei)，買(mai)奔馳(chi)的(de)顧客不是為(wei)了(le)買(mai)一(yi)(yi)輛交通工(gong)具，而(er)是來買(mai)一(yi)(yi)種(zhong)身份、地位與價值，你(ni)(ni)告(gao)(gao)訴(su)(su)他(ta)可以5折(zhe)，那就意味著這(zhe)輛車不能代表(biao)身份地位了(le)。但是，如果你(ni)(ni)告(gao)(gao)訴(su)(su)顧客，買(mai)奔馳(chi)可以送他(ta)一(yi)(yi)塊瑞士手(shou)表(biao)，一(yi)(yi)支*打(da)火機及(ji)100萬元(yuan)車險，顧客就會(hui)欣然(ran)接受，因為(wei)，這(zhe)樣即(ji)滿足了(le)顧客想在(zai)(zai)交易中沾點(dian)便(bian)宜的(de)人(ren)性特點(dian)，又(you)維護了(le)商品的(de)價值。因此(ci)，需要(yao)打(da)折(zhe)時(shi)，應(ying)該通過贈送禮品、增(zeng)加服務、延長產品保修期、送貨上(shang)門、組合銷售等手(shou)段為(wei)交易的(de)天平增(zeng)加價值籌碼，而(er)非讓出(chu)價格，因為(wei)在(zai)(zai)你(ni)(ni)讓出(chu)價格的(de)同時(shi)，顧客心中對商品的(de)認(ren)知價值也在(zai)(zai)減(jian)少。
以上僅是提(ti)出(chu)一個(ge)框(kuang)架式(shi)的操作(zuo)模型，具體的操作(zuo)要結合行(xing)(xing)業及(ji)自身特點(dian)進行(xing)(xing)，總之，從現在(zai)起，記(ji)住價(jia)值，忘記(ji)價(jia)格，那么價(jia)格對你(ni)的折磨也(ye)將遠去。
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