第一(yi)步驟：充分的(de)準備，專業知(zhi)識(shi)的(de)準備。你必須對(dui)你的(de)產(chan)品有非常足夠的(de)了(le)解。
對顧客了解(jie)的(de)準備(bei)。你必須(xu)非常了解(jie)你的(de)顧客，了解(jie)他(ta)的(de)興趣、愛好，這(zhe)樣便于溝通，便于投其(qi)所好。
精神上(shang)的準(zhun)備。在(zai)處理(li)重要(yao)的事(shi)情之前，先靜坐5分(fen)鐘。
2、第二(er)步驟：使(shi)自己(ji)的情緒達到(dao)巔(dian)峰狀(zhuang)態
要(yao)想使自(zi)己(ji)達到巔峰狀態，必須(xu)先讓自(zi)己(ji)的(de)肢體達到巔峰狀態，因為動作創造(zao)情緒。同時對(dui)自(zi)己(ji)反復地做自(zi)我(wo)確認：我(wo)是(shi)最棒(bang)的(de)！我(wo)是(shi)最優(you)秀的(de)！我(wo)是(shi)最好的(de)！我(wo)喜(xi)歡我(wo)自(zi)己(ji)！我(wo)一定(ding)能成(cheng)功(gong)！
3、第三步驟(zou)：建立顧客信賴(lai)感
建立顧客的信賴感(gan)，首先是(shi)透過自己(ji)的形象(xiang)(xiang)！也就是(shi)為(wei)成(cheng)功而(er)穿著！為(wei)什么這(zhe)么說呢(ni)？因為(wei)一(yi)個人的第一(yi)印象(xiang)(xiang)非(fei)常非(fei)常地重(zhong)要！一(yi)旦他第一(yi)印象(xiang)(xiang)建立好了(le)，那(nei)就成(cheng)功了(le)一(yi)半(ban)了(le)。而(er)第一(yi)印象(xiang)(xiang)就是(shi)通過你的形象(xiang)(xiang)表現的，所以(yi)一(yi)定一(yi)定要注重(zhong)自己(ji)的穿著、舉(ju)止(zhi)、氣(qi)質(zhi)。
第(di)二(er)要(yao)學會傾聽。永遠(yuan)站著或坐在顧客(ke)的(de)(de)左(zuo)邊，保持適度的(de)(de)距離(li)，保持適度的(de)(de)目光接觸，傾聽不要(yao)打(da)岔，不要(yao)發出(chu)聲音，同時微笑點頭即可(ke)。還(huan)要(yao)做好記錄。顧客(ke)講完后，要(yao)重復一次做確(que)認。不要(yao)想即將說的(de)(de)話，要(yao)聽出(chu)他(ta)真正的(de)(de)意思，用關心的(de)(de)角度跟(gen)他(ta)溝(gou)通。
第三要(yao)模仿(fang)對(dui)方(fang)的(de)談話。模仿(fang)對(dui)方(fang)的(de)文字、聲音和(he)肢體(ti)語(yu)言，與對(dui)方(fang)相似，引起共鳴。在(zai)模仿(fang)肢體(ti)語(yu)言的(de)時候，要(yao)模仿(fang)對(dui)方(fang)的(de)表情和(he)語(yu)氣，注意千萬不要(yao)同(tong)步模仿(fang)。
第四(si)是(shi)要使(shi)用顧客見(jian)證。顧客說一(yi)(yi)句話頂你一(yi)(yi)萬句，每(mei)個推銷員至少帶5個顧客見(jian)證。
4、第四步驟：了解顧客的(de)問題、需(xu)求和渴望
了解(jie)顧客先從聊天(tian)開始，聊天(tian)就是(shi)做生(sheng)意(yi)。首先前20分(fen)鐘(zhong)要(yao)聊FORM，F代(dai)表家庭；O代(dai)表事(shi)業；R代(dai)表休閑(xian)；M代(dai)表財務。其(qi)次聊購買的(de)價值觀。所(suo)有的(de)銷售都是(shi)價值觀的(de)銷售，徹底(di)了解(jie)顧客的(de)價值觀。第三就是(shi)問(wen)問(wen)題(ti)。問(wen)NEADS，N代(dai)表現在；E代(dai)表滿足(zu)；A代(dai)表更(geng)改(gai)；D代(dai)表決(jue)(jue)策；S代(dai)表解(jie)決(jue)(jue)方案(an)。
5、第五步驟：提(ti)出解決方案并塑造(zao)產品的價值
針對顧客的問題、需(xu)求(qiu)和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產品(pin)的價值，塑產品(pin)價值的方法(fa)：首先給(gei)他(ta)痛苦，然后再擴大(da)傷口，最后再給(gei)解藥。
一(yi)(yi)個人還(huan)未改(gai)變(bian)，是(shi)因為(wei)痛苦(ku)(ku)不夠(gou)。一(yi)(yi)個人還(huan)未掙大(da)錢(qian)，是(shi)因為(wei)痛苦(ku)(ku)不夠(gou)，一(yi)(yi)個人還(huan)未成功，是(shi)因為(wei)痛苦(ku)(ku)不夠(gou)。
6、第六步(bu)驟(zou)：做(zuo)競(jing)爭(zheng)對手的分析
貨比(bi)三家*不吃虧。但不可批評競爭(zheng)對手，如何比(bi)較呢？首先，點出(chu)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)三大特色；第(di)二，舉(ju)出(chu)*的(de)(de)優點；第(di)三，舉(ju)出(chu)對手最弱的(de)(de)缺(que)點；第(di)四(si)，跟價格貴的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)做(zuo)(zuo)比(bi)較。做(zuo)(zuo)競爭(zheng)對手分析，一定要找到顧客購買的(de)(de)關鍵按鈕(niu)，即對顧客最重要的(de)(de)價值觀。
7、第(di)七(qi)步驟：解除反對意見
反(fan)對(dui)意見(jian)應在顧(gu)(gu)客講(jiang)出來(lai)之前(qian)解除(chu)。我(wo)們(men)預先框視。顧(gu)(gu)客任何反(fan)對(dui)意見(jian)一般不(bu)超(chao)過(guo)6個，假如這6條反(fan)對(dui)意見(jian)預先框視，則極易成(cheng)交。所有(you)的抗(kang)拒點，都通過(guo)“發問”解決。
8、第八(ba)步驟：成交
成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)的話，在這里我(wo)介紹(shao)六種成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)。第一(yi)個(ge)(ge)(ge)是(shi)作測試性成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)；第二(er)個(ge)(ge)(ge)是(shi)假(jia)設成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)：你(ni)(ni)不賣，但假(jia)如有一(yi)天你(ni)(ni)會買，會是(shi)什么情況？然后了解顧(gu)客的真實購(gou)買原(yuan)因(yin)。第三個(ge)(ge)(ge)是(shi)二(er)選(xuan)一(yi)成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)；第四個(ge)(ge)(ge)是(shi)使用對(dui)比原(yuan)理成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)：從(cong)高價開始，然后往下拉。第五(wu)個(ge)(ge)(ge)是(shi)心臟病(bing)成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)；第六個(ge)(ge)(ge)是(shi)和尚成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)。
9、第(di)九(jiu)步驟：要(yao)求顧客(ke)轉介紹
首先給(gei)你(ni)價值(zhi)(zhi)，令(ling)你(ni)滿意。然后問你(ni)周圍的(de)(de)人有沒(mei)有一(yi)、二個朋友也(ye)需要這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)價值(zhi)(zhi)。他們是否與(yu)你(ni)有一(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)品質，本身(shen)也(ye)喜歡這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)服務產品？請(qing)他寫出他們的(de)(de)名字好嗎？問他們：你(ni)可以立刻打電(dian)話給(gei)他們嗎？OK！（當場打電(dian)話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認(ren)對方的(de)(de)需求，預約拜訪(fang)時間。
10、第(di)十步驟：做好顧客服務
服務包括售前(qian)服務和售后服務。做(zuo)服務要(yao)讓顧客(ke)(ke)(ke)成為(wei)忠誠的顧客(ke)(ke)(ke)，而不(bu)僅僅是滿(man)(man)意的顧客(ke)(ke)(ke)，因為(wei)滿(man)(man)意不(bu)等(deng)于忠誠。售前(qian)服務包括四個步驟：
1、寫感謝信，先道歉，深(shen)感遺(yi)憾(han)，希望(wang)有機(ji)會(hui)繼續(xu)為(wei)您們服(fu)務；
2、（一個(ge)月后(hou)或半個(ge)月后(hou)）寄資(zi)料給(gei)對(dui)方；
3、再寄資料；
4、持續半年(nian)、一年(nian)、二年(nian)、十(shi)年(nian)。
做售后服(fu)務(wu)，應做跟(gen)產品無關的(de)服(fu)務(wu)（在產品相關的(de)服(fu)務(wu)的(de)基礎上）。服(fu)務(wu)的(de)訣竅：*的(de)訣竅：定時回(hui)訪。李嘉誠(cheng)說(shuo)：上門(men)找顧客累，顧客上門(men)來(lai)才輕松。當(dang)顧客有抱(bao)怨(yuan)時，要(yao)做額外(wai)的(de)補償，會抱(bao)怨(yuan)的(de)顧客。*不(bu)(bu)能損失顧客。只要(yao)顧客不(bu)(bu)理不(bu)(bu)睬，就繼續道歉(qian)。這樣既使不(bu)(bu)成交，至少不(bu)(bu)傳播“惡言”
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