上海銷售培訓課程
聽(ting)了上(shang)午的(de)(de)課程，通(tong)過王老(lao)師的(de)(de)思維引導，結合(he)自(zi)(zi)己的(de)(de)工作實際情況，確實收(shou)獲(huo)頗豐，首先客(ke)戶的(de)(de)選擇，讓大部分營(ying)銷(xiao)人員(yuan)痛(tong)苦的(de)(de)就是需要(yao)大海撈針(zhen)尋找(zhao)潛在客(ke)戶，但聽(ting)了王老(lao)師的(de)(de)方法，豁然開(kai)朗，其(qi)實不(bu)(bu)是基數(shu)越(yue)大找(zhao)到匹配客(ke)戶的(de)(de)機會才(cai)越(yue)大，而是分析市場(chang)，整合(he)資源(yuan)，理(li)性分析找(zhao)到目標，以終為(wei)始。就拿我(wo)(wo)們鋼材(cai)銷(xiao)售來(lai)說吧，理(li)論上(shang)所有(you)在建工程都(dou)是客(ke)戶，其(qi)實不(bu)(bu)然，比如有(you)些(xie)央企他們名(ming)聲大但履約能力不(bu)(bu)足，經常借工程進(jin)度拖欠材(cai)料款，一(yi)點點蠶(can)食我(wo)(wo)們的(de)(de)利潤，這些(xie)客(ke)戶不(bu)(bu)應發展或者少發展。另一(yi)方面，根據當前(qian)自(zi)(zi)己的(de)(de)客(ke)戶轉介紹能挖掘非常多(duo)的(de)(de)的(de)(de)優秀資源(yuan)，簽約幾率大大增強。其(qi)次對于(yu)猶(you)豫(yu)的(de)(de)客(ke)戶要(yao)分析問題，找(zhao)出他的(de)(de)痛(tong)點，放大痛(tong)苦，給出自(zi)(zi)己解決方案，做(zuo)到拳(quan)(quan)拳(quan)(quan)打(da)到肉肉，針(zhen)針(zhen)見血，客(ke)戶增長自(zi)(zi)然水(shui)到渠成。
通(tong)過這一(yi)上(shang)午的(de)(de)(de)學(xue)習(xi)，最(zui)有(you)感觸的(de)(de)(de)應該(gai)就是(shi)(shi)在挑選(xuan)潛(qian)在客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)這個(ge)環節(jie)了，把客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)定(ding)(ding)位好，挑選(xuan)優質客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)重(zhong)點(dian)(dian)出(chu)擊，才能(neng)在有(you)限的(de)(de)(de)精力內(nei)創造最(zui)大(da)(da)的(de)(de)(de)價值。因為(wei)我個(ge)人負(fu)責的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務區域(yu)比(bi)(bi)較大(da)(da)，半個(ge)廣東(dong)都是(shi)(shi)我的(de)(de)(de)狩(shou)獵(lie)區，而且(qie)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)類型(xing)比(bi)(bi)較雜，導(dao)致客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)之(zhi)間(jian)(jian)的(de)(de)(de)內(nei)在交集很(hen)少(shao)，所(suo)(suo)以(yi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)大(da)(da)多(duo)都是(shi)(shi)一(yi)個(ge)一(yi)個(ge)獨(du)立的(de)(de)(de)，很(hen)難形成關系(xi)網。今后應該(gai)針對單(dan)個(ge)行業(ye)(ye)在某個(ge)區域(yu)比(bi)(bi)較集中(zhong)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，集中(zhong)推廣，從龍頭企業(ye)(ye)入(ru)手，以(yi)點(dian)(dian)帶面，發覺行業(ye)(ye)中(zhong)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)與客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)之(zhi)間(jian)(jian)的(de)(de)(de)聯系(xi)，再通(tong)過這個(ge)小圈(quan)子介紹更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，會比(bi)(bi)自己單(dan)純找客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)效(xiao)率(lv)高(gao)很(hen)多(duo)。同時在拜訪(fang)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)時候(hou)，拜訪(fang)不同的(de)(de)(de)角色時要有(you)更(geng)加針對性的(de)(de)(de)突破點(dian)(dian)，多(duo)發掘客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)潛(qian)在需求(qiu)，找到客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)痛點(dian)(dian)和幫(bang)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)解決痛點(dian)(dian)，這是(shi)(shi)拜訪(fang)中(zhong)最(zui)重(zhong)要的(de)(de)(de)內(nei)容。另外還有(you)一(yi)點(dian)(dian)對我啟發很(hen)大(da)(da)，一(yi)個(ge)人的(de)(de)(de)能(neng)力是(shi)(shi)很(hen)有(you)限的(de)(de)(de)，一(yi)定(ding)(ding)要學(xue)會打組合拳，利用身(shen)邊的(de)(de)(de)資源(yuan)，讓資源(yuan)為(wei)我所(suo)(suo)用，可以(yi)大(da)(da)大(da)(da)提(ti)高(gao)工作效(xiao)率(lv)。
今(jin)天一來(lai)(lai)到(dao)(dao)(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)培(pei)訓現場就(jiu)(jiu)感(gan)受(shou)到(dao)(dao)(dao)澎湃的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)氛圍，王老(lao)師(shi)將(jiang)我們(men)分(fen)成八組，每組9人，明(ming)白了(le)團隊效應。我們(men)組是(shi)(shi)第七(qi)組齊心協(xie)力(li)其利(li)(li)斷金(jin)。以(yi)前在(zai)(zai)工(gong)作中作為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，只想多接訂單，把產(chan)品銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)出去收款回來(lai)(lai)，就(jiu)(jiu)沒(mei)考慮其他問題。今(jin)天聽(ting)了(le)王老(lao)師(shi)講課后(hou)，學(xue)習(xi)(xi)到(dao)(dao)(dao)很(hen)多，指導我在(zai)(zai)以(yi)后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作中要(yao)(yao)(yao)發(fa)現客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，吸引客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，也要(yao)(yao)(yao)為(wei)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題提供解決方法(fa)，幫(bang)助客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，有(you)利(li)(li)于(yu)和(he)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)建立更好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)情。同時，在(zai)(zai)尋(xun)找客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠道(dao)(dao)上(shang)，除了(le)直(zhi)接客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，還有(you)很(hen)多渠道(dao)(dao)，我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供應商合作商等(deng)，都是(shi)(shi)有(you)利(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠道(dao)(dao)，可(ke)以(yi)幫(bang)助我們(men)更好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)找到(dao)(dao)(dao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)并維護客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)。還有(you)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)在(zai)(zai)公司(si)內部也要(yao)(yao)(yao)處(chu)理(li)好各方面(mian)關系，有(you)時候客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)也可(ke)以(yi)從這(zhe)里(li)面(mian)來(lai)(lai)。今(jin)天聽(ting)了(le)王老(lao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)一課感(gan)覺(jue)自己簡(jian)直(zhi)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)底層，之前做業績總(zong)是(shi)(shi)到(dao)(dao)(dao)處(chu)找客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，總(zong)是(shi)(shi)浪費了(le)自我們(men)最(zui)集中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)群體在(zai)(zai)哪里(li)，能一個(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)解決目標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)切(qie)不要(yao)(yao)(yao)用(yong)兩個(ge)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)是(shi)(shi)重復的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程，而不是(shi)(shi)一次性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)買賣。要(yao)(yao)(yao)做到(dao)(dao)(dao)以(yi)終(zhong)為(wei)始的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)思維模式。另外在(zai)(zai)對客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)類和(he)確(que)定(ding)目標上(shang)面(mian)也是(shi)(shi)會存在(zai)(zai)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)誤差的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，通過今(jin)天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)習(xi)(xi)，充分(fen)讓我認(ren)識到(dao)(dao)(dao)了(le)，所謂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)把銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)每一階段全部都細(xi)致化，每一步都要(yao)(yao)(yao)分(fen)開流程化。從資料的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)備(bei)上(shang)到(dao)(dao)(dao)見(jian)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談單中再到(dao)(dao)(dao)最(zui)終(zhong)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)簽訂合同上(shang)面(mian)都要(yao)(yao)(yao)做到(dao)(dao)(dao)細(xi)致化。
培訓感悟
他山之石可以攻玉。培訓可以借鑒前人的經驗來開拓自己的工作思路。今天的培訓為我打開了一個新的思路窗口。
銷(xiao)售(shou)開始同其它任(ren)何工(gong)作(zuo)(zuo)一樣，第一是(shi)確立目標(biao)，目標(biao)的(de)(de)設定(ding)對后續工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)開展是(shi)具(ju)有重要意義的(de)(de)，一個(ge)切實(shi)的(de)(de)目標(biao)可以減少后續工(gong)作(zuo)(zuo)中(zhong)的(de)(de)彎路(lu)以及誤區(qu)，也可以大幅度的(de)(de)提升(sheng)我們(men)銷(xiao)售(shou)工(gong)作(zuo)(zuo)中(zhong)的(de)(de)效率(lv)。
1. 上午培訓內(nei)容中關(guan)于目標(biao)的(de)鎖(suo)定(ding)，為客(ke)戶(hu)精(jing)準(zhun)的(de)鎖(suo)定(ding)，此鎖(suo)定(ding)的(de)前提是(shi)根據自身所處地域行業以及本身公司(si)的(de)實際狀(zhuang)況以及產(chan)品(pin)的(de)定(ding)位(wei)等(deng)綜合評判(pan)后(hou)分(fen)析(xi)(xi)出來的(de)一個必然指向，只有分(fen)析(xi)(xi)透徹了這些因素(su)，目標(biao)客(ke)戶(hu)也就水落石(shi)出了。
2. 接下去就是目(mu)標客戶的(de)(de)再次細(xi)分(fen)，課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)中(zhong)提到(dao)的(de)(de)關于尋找同(tong)路(lu)人一起尋找的(de)(de)方(fang)(fang)案(an)是我們(men)銷售中(zhong)常用(yong)到(dao)的(de)(de)一種方(fang)(fang)式，這種方(fang)(fang)式的(de)(de)準確率以及高(gao)效性(xing)已經深(shen)有體會，課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)中(zhong)提到(dao)的(de)(de)具(ju)體的(de)(de)分(fen)析刪選的(de)(de)方(fang)(fang)式也為我們(men)打開了一個(ge)系統的(de)(de)思路(lu)匯總，值得我們(men)在后續工作中(zhong)借鑒。
3. 定位目標客戶(hu)后的(de)(de)(de)(de)進(jin)攻序曲依然是分(fen)析，分(fen)析的(de)(de)(de)(de)是目標客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)痛點(dian)(dian)，他的(de)(de)(de)(de)關注點(dian)(dian)，競爭對(dui)手的(de)(de)(de)(de)策略(lve)以及方(fang)案(an)。腦海中需要由針(zhen)對(dui)客戶(hu)痛點(dian)(dian)問題點(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)明確(que)(que)清晰的(de)(de)(de)(de)解決方(fang)案(an)并且兼顧客戶(hu)各個涉及到合作流程中的(de)(de)(de)(de)各個部(bu)門(men)個人的(de)(de)(de)(de)實(shi)際關注點(dian)(dian)，并有相應的(de)(de)(de)(de)預案(an)可以應對(dui)。并確(que)(que)保(bao)獨(du)特的(de)(de)(de)(de)方(fang)案(an)針(zhen)對(dui)競爭對(dui)手的(de)(de)(de)(de)無可替代性。
4. 合作(zuo)流程中在(zai)談(tan)判階(jie)段的(de)(de)關于(yu)客戶在(zai)決(jue)定階(jie)段的(de)(de)一些(xie)可(ke)能出現(xian)的(de)(de)問題(ti)(ti)點，預見到(dao)客戶可(ke)能面(mian)臨的(de)(de)選(xuan)擇困(kun)難，如客戶資(zi)金方(fang)案的(de)(de)問題(ti)(ti)，可(ke)以使用(yong)靈活的(de)(de)付(fu)款方(fang)式(shi)來達成交易。如舉例(li)中提到(dao)的(de)(de)關于(yu)前任(ren)業務的(de)(de)個人關系，是(shi)(shi)否可(ke)以拉入三方(fang)合作(zuo)來解決(jue)這個問題(ti)(ti)。總之(zhi)這種預先(xian)思考(kao)后開始行動的(de)(de)方(fang)式(shi)是(shi)(shi)我后面(mian)工作(zuo)中應該特別(bie)值得思考(kao)的(de)(de)問題(ti)(ti)點。
感謝，期(qi)待后續的培訓中(zhong)能夠獲(huo)得老師(shi)更多的指點，來(lai)開(kai)拓我(wo)們的思路。TKS!
上午的課程很緊湊，重點也很突出，王老師風趣幽默，讓整個課程不枯燥乏味。
通過課程讓我了解到了我的薄弱環節，就是不專注，不會整合資源。我的客戶真的是在珠三角到處都有，北到四會，南到深圳，東到汕頭，西到江門，而且行業也較分散。不專注也決定了不能深挖客戶，只做了很少一部分。沒有通過找客戶痛點，深入挖掘更多賣點。客戶關系也較薄弱，不能更多的融入老板、管理層、基層的圈子，導致易丟失客戶。客戶那競爭對手有什么風吹草動也不清楚，這點要及時改善。
另外一點整合資源的問題，在這個圈子里必競待了二十多年，做電鍍設備的、整流機的、過濾機的及周邊材料的，以前老同事跳槽繼續在別家做技術管理的，甚至當老板的，這是一個很大的圈子。我中國人脈就是錢脈，不去有效利用這些資源真是浪費，也體現出了自己的惰性。所以呢，后序工作從這些合作伙伴開始入手，多喝喝茶，喝點小酒，增進合作共贏的關系，互相介紹客戶，互利互惠。
學以致用，立即行動。
上海銷售培訓課程
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