因馬云、雷(lei)軍、張近(jin)(jin)東等人引發(fa)，目前，“新(xin)(xin)零(ling)(ling)(ling)售(shou)”已成為(wei)企業(ye)界意(yi)識領(ling)先群體的(de)關注重點。為(wei)此，*互聯網(wang)專家、資(zi)深戰(zhan)略(lve)執行顧問(wen)何(he)萬斌老(lao)師，寫作了《新(xin)(xin)零(ling)(ling)(ling)售(shou)三問(wen)》一文，深入淺出的(de)分析了“新(xin)(xin)零(ling)(ling)(ling)售(shou)為(wei)什么?新(xin)(xin)零(ling)(ling)(ling)售(shou)是什么?新(xin)(xin)零(ling)(ling)(ling)售(shou)怎么做?”三個基本問(wen)題。近(jin)(jin)日，針對企業(ye)新(xin)(xin)零(ling)(ling)(ling)售(shou)模式(shi)探索的(de)相關問(wen)題，他給出了如下解答。
問(wen)：有人認(ren)為(wei)“新(xin)零售”是(shi)一種概念的炒作，對此您怎(zen)么看?
答：新零售是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個概念(nian)，這個沒錯，但新零售不(bu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個用來炒(chao)(chao)作(zuo)(zuo)的(de)(de)概念(nian)。為(wei)什么?所謂(wei)的(de)(de)"炒(chao)(chao)作(zuo)(zuo)”，本質上就是(shi)(shi)“忽悠”，而“忽悠”能成功的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)大前(qian)提，是(shi)(shi)“信(xin)息不(bu)對(dui)稱(cheng)”，但互聯(lian)網(wang)天然(ran)是(shi)(shi)為(wei)“消(xiao)除信(xin)息不(bu)對(dui)稱(cheng)”而生的(de)(de)。因此，在互聯(lian)網(wang)的(de)(de)背景(jing)下，“炒(chao)(chao)作(zuo)(zuo)”的(de)(de)想法是(shi)(shi)反“互聯(lian)網(wang)思維”的(de)(de)，從總體來看(kan)，“炒(chao)(chao)作(zuo)(zuo)”成功土壤已經不(bu)存在了。當然(ran)，從“道義”角(jiao)度(du)，“炒(chao)(chao)作(zuo)(zuo)”也是(shi)(shi)不(bu)應該的(de)(de)。
同時，特別(bie)要提醒一下的是(shi)，“概念”主要是(shi)用(yong)來(lai)“傳播”的，不是(shi)用(yong)來(lai)“炒作”的。特別(bie)關鍵的是(shi)，“概念”也不是(shi)用(yong)來(lai)“決(jue)策(ce)”的，千(qian)萬不要以“概念”作為(wei)“決(jue)策(ce)依(yi)據(ju)”。
問(wen)：曾(ceng)經有媒體報道說(shuo)您認為(wei)新零(ling)售(shou)的本質是打通了(le)線(xian)上線(xian)下，這是不(bu)是意味著”打通線(xian)上線(xian)下”會成為(wei)新零(ling)售(shou)模式的標準配置(zhi)呢?
答：從結(jie)果(guo)來看，新零售的(de)(de)本質(zhi)是“打通了線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下(xia)”，這(zhe)是肯定(ding)(ding)的(de)(de)。同時(shi)，在現(xian)有(you)的(de)(de)基(ji)礎和(he)技術條件下(xia)，“打通線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下(xia)”是很(hen)容易實(shi)現(xian)的(de)(de)事(shi)情(qing)。開(kai)通一個(ge)微信公眾號(hao)、讓顧(gu)客掃碼(ma)(ma)關(guan)注，用(yong)戶用(yong)支付寶或者微信買(mai)單(dan)結(jie)算，基(ji)于“小程序”二維碼(ma)(ma)、掃碼(ma)(ma)了解商(shang)品詳情(qing)并(bing)下(xia)單(dan)購(gou)買(mai)、給予評價，線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下(xia)保持(chi)價格一致等等，都屬于“打通線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下(xia)”的(de)(de)范(fan)疇。但是，要(yao)特別(bie)強調的(de)(de)一點(dian)(dian)是，企業做新零售模式(shi)設計時(shi)，一定(ding)(ding)不能將“打通線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下(xia)”作為思(si)考的(de)(de)起點(dian)(dian)，思(si)考的(de)(de)起點(dian)(dian)應該是我提出的(de)(de)“一個(ge)中心、兩個(ge)基(ji)本點(dian)(dian)”，即以“顧(gu)客價值(zhi)、顧(gu)客需求”為中心，堅持(chi)“運營效率提升”和(he)“用(yong)戶體驗改善”兩個(ge)基(ji)本點(dian)(dian)。
問：企業具體該如何做新零售(shou)模式的設計(ji)呢(ni)?
答：當我(wo)們探(tan)討新(xin)零(ling)售模(mo)(mo)式(shi)(shi)時(shi)，我(wo)們要(yao)(yao)理解零(ling)售的(de)(de)要(yao)(yao)素(su)是(shi)什么(me)(me)。阿里(li)巴(ba)巴(ba)CEO張(zhang)勇認(ren)(ren)為(wei)(wei)零(ling)售的(de)(de)三要(yao)(yao)素(su)是(shi)“人、貨、場”，這是(shi)一(yi)(yi)個非(fei)常好(hao)的(de)(de)總結。同(tong)時(shi)，如果(guo)從企業(ye)一(yi)(yi)線實(shi)操的(de)(de)角度來(lai)總結的(de)(de)話(hua)，我(wo)認(ren)(ren)為(wei)(wei)零(ling)售要(yao)(yao)素(su)可(ke)以認(ren)(ren)為(wei)(wei)是(shi)“貨(商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin))、店(dian)(dian)(店(dian)(dian)面)、價(jia)(價(jia)格(ge))”。基(ji)于此，我(wo)們可(ke)以將已有的(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)總結為(wei)(wei)兩(liang)類(lei)(lei)，第一(yi)(yi)類(lei)(lei)叫(jiao)“品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)模(mo)(mo)式(shi)(shi)”，即“品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)貨+品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)店(dian)(dian)+品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)價(jia)”，意思就是(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)質好(hao)，形象(xiang)好(hao)，價(jia)格(ge)高。第二類(lei)(lei)叫(jiao)“山(shan)(shan)寨(zhai)模(mo)(mo)式(shi)(shi)”，即“山(shan)(shan)寨(zhai)貨+山(shan)(shan)寨(zhai)店(dian)(dian)+山(shan)(shan)寨(zhai)價(jia)”，意思就是(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)質差(cha)、形象(xiang)差(cha)、價(jia)格(ge)低。品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)模(mo)(mo)式(shi)(shi)*的(de)(de)痛(tong)點是(shi)什么(me)(me)?價(jia)格(ge)高，很多顧客會因(yin)為(wei)(wei)預(yu)算問題而不得不忍痛(tong)割愛。山(shan)(shan)寨(zhai)模(mo)(mo)式(shi)(shi)*的(de)(de)痛(tong)點是(shi)什么(me)(me)?品(pin)(pin)(pin)(pin)質差(cha)，滿(man)足(zu)不了消費升級的(de)(de)需要(yao)(yao)。
新(xin)零售(shou)(shou)(shou)(shou)模式該如何(he)設計?一個(ge)重要的(de)(de)(de)思考方向是(shi)：解決已(yi)(yi)有(you)模式的(de)(de)(de)痛(tong)點，融合已(yi)(yi)有(you)模式的(de)(de)(de)優(you)點。有(you)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)模式嗎(ma)?事實上，國外的(de)(de)(de)COSTCO(好市多)、優(you)衣庫，國內的(de)(de)(de)小米之家、名創(chuang)優(you)品(pin)(pin)，就(jiu)是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)模式。這(zhe)個(ge)新(xin)零售(shou)(shou)(shou)(shou)模式的(de)(de)(de)三要素就(jiu)是(shi)：品(pin)(pin)牌貨+品(pin)(pin)牌店+山寨(zhai)價。那么，如何(he)做到既品(pin)(pin)質好又價格低呢(ni)?總的(de)(de)(de)指導(dao)思想就(jiu)是(shi)：從(cong)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)角(jiao)度來(lai)講，就(jiu)是(shi)如何(he)打造一個(ge)個(ge)*的(de)(de)(de)單品(pin)(pin)。從(cong)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)角(jiao)度來(lai)講，就(jiu)是(shi)如何(he)提高整個(ge)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)系(xi)統的(de)(de)(de)運作效率(lv)，關注(zhu)用戶(hu)的(de)(de)(de)后端價值。
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