而我們反觀這件事兒，出現這種情況的原因到底是什么？抱歉，什么銷售人員心情不好、什么被拒絕了太多次、什么運氣不(bu)好沒有遇到準客戶，這些統統都是(shi)假象，甚至是(shi)借(jie)口。
銷售(shou)人員*的問題是，根(gen)本就讀不懂客戶心(xin)理，“我還什(shen)(shen)么(me)都(dou)沒說呢，你不需要(yao)什(shen)(shen)么(me)？”從你向(xiang)客戶提出(chu)這(zhe)個問題開始，就(jiu)說明你已經輸了，這(zhe)是(shi)客戶心理(li)中最(zui)基礎的知識，開場的無(wu)理(li)由拒(ju)絕(jue)，代表(biao)著客戶抗(kang)拒的(de)，不(bu)是(shi)你和(he)你的(de)產品，而是(shi)“推銷”這個(ge)詞。
這件事兒本身，客戶都樂于主動挑選和購買，都不喜歡被推銷，所以絕大多數客戶都會選擇下意識的拒絕，這(zhe)個時候你要做的(de)真(zhen)的(de)不是激怒他，或者跟他針鋒相對，跟客戶較真(zhen)兒的(de)銷售人員成交的(de)機會是會降(jiang)低很多的(de)，這個時候你要做的(de)，反而是避開他(ta)抗(kang)拒的(de)點(dian)，用柔和的(de)語句(ju)和緩慢(man)輕松的(de)語氣(qi)過(guo)渡掉或者忽(hu)略掉(diao)客戶(hu)下(xia)意識拋(pao)出的反對問題。
關鍵詞是“沒關系”，其實就是用“沒關系”開頭，來造句，例如：“沒關系哥，需不需要當然是您自己可以判斷的，益帆只是(shi)(shi)負(fu)責把活動(dong)通知給您，您也(ye)知道我們公司(si)是(shi)(shi)經營XX的嘛，因(yin)為這(zhe)個月是(shi)(shi)我們公司(si)成立7周年慶典，所以(yi)推(tui)出了(le)一個(ge)特別(bie)好的回饋活(huo)動(dong)……（等等等等）”。
大家有沒有發現其實問題已經被忽略掉了，你要做的是引導客戶的思維，讓他有機會聽到你想傳遞給他的(de)信號，比方說你的(de)產(chan)品很(hen)好(hao)，或者(zhe)最(zui)近的(de)促銷活動(dong)很(hen)省錢(qian)，或者(zhe)恰好(hao)他也(ye)用得到你的(de)產(chan)品呀之類的(de)。
你要做的是，開(kai)場的時候，無論客戶是否(fou)拒絕，都(dou)要讓他聽你說話(hua)，而不是挑(tiao)剔他說的話(hua)。
當然，如果你做了正確的處理，依然被客戶拒絕了，那也是很正常的，但是你會發現，當你讀懂了客戶的心理，并且做出了(le)正確的反對問題處(chu)理方(fang)式(shi)，將會大大的增加愿意聽你講話的客戶的“比例(li)”，這個(ge)是很重要的(de)，而接(jie)觸同(tong)樣(yang)客(ke)戶數(shu)量的(de)成(cheng)交比例的(de)增長，才是我們作為銷售人員(yuan)應該去追(zhui)求的(de)真正的(de)目標。
當然，隨著銷售流程走到不同的階段，客戶的心理都是不一樣的，當你了解了客戶心里究竟是怎么想的，才有可能打倒第一個敵人，也就是“客戶的拒(ju)絕(jue)”，這(zhe)也正(zheng)是應了那(nei)句話，“知己知彼(bi)”才能“百戰不殆”。
好，那么今天就分享到這里，下一次，益帆老師會為大家分享，想要取得銷售工作的勝利，我們要戰勝的(de)第二(er)個對(dui)手，ok，拜拜，大家下次再會。
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