現在大(da)部份(fen)的(de)銷售(shou)培(pei)訓課程(cheng)都是大(da)課，幾(ji)百人(ren)(ren)或(huo)幾(ji)千(qian)人(ren)(ren)，這種課程(cheng)要么是純(chun)心態類，要么就是那些(xie)放之四海階準(zhun)的(de)內容(rong)，現場除(chu)了(le)音樂、燈(deng)光讓你感覺很(hen)好(hao)之外(wai)，出門后幾(ji)乎沒有(you)什(shen)么收獲，往(wang)往(wang)讓你感覺到學(xue)了(le)東西，其實除(chu)了(le)當時激(ji)動(dong)之外(wai)，沒有(you)什(shen)么可以落地的(de)內容(rong)。而小班學(xue)習就不一樣了(le)。
一、 銷售沒有*的答案，而是更多答案
銷售課程不像生產類的(de)培(pei)訓(xun)，有一(yi)(yi)個(ge)非(fei)常(chang)固定的(de)答案(an)，不講(jiang)科(ke)學(xue)(xue)(xue)，講(jiang)藝術，不講(jiang)道理，講(jiang)結果，所以，一(yi)(yi)個(ge)問題的(de)解(jie)決應該有N種答案(an)，選(xuan)擇越(yue)(yue)多(duo)，你的(de)能(neng)力就越(yue)(yue)強(qiang)，那是(shi)不是(shi)講(jiang)師把(ba)所有的(de)答案(an)講(jiang)一(yi)(yi)遍呢？也(ye)不是(shi)，先讓(rang)學(xue)(xue)(xue)員思考(kao)，比(bi)如(ru)提(ti)升銷售業(ye)績有41種方(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)，學(xue)(xue)(xue)員最(zui)少要(yao)(yao)能(neng)想(xiang)(xiang)到(dao)20種方(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)，當學(xue)(xue)(xue)員實(shi)在想(xiang)(xiang)不到(dao)更多(duo)方(fang)(fang)(fang)式的(de)時(shi)候，講(jiang)師再給(gei)出(chu)另外(wai)21種方(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)，當然不是(shi)讓(rang)學(xue)(xue)(xue)員完全按41種方(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)去(qu)做，而(er)是(shi)要(yao)(yao)根據自己的(de)能(neng)力、價值觀、特定客戶(hu)、不同環(huan)境選(xuan)擇出(chu)當下(xia)最(zui)適(shi)合你的(de)方(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)，有些(xie)方(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)下(xia)一(yi)(yi)個(ge)季(ji)(ji)度可能(neng)實(shi)現，有些(xie)方(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)下(xia)一(yi)(yi)年適(shi)合，這就把(ba)季(ji)(ji)度與年度的(de)方(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)都想(xiang)(xiang)到(dao)了，臺(tai)上一(yi)(yi)分(fen)鐘(zhong)，臺(tai)下(xia)十年功(gong)，方(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)可能(neng)一(yi)(yi)分(fen)鐘(zhong)想(xiang)(xiang)出(chu)來，但去(qu)實(shi)踐方(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)需要(yao)(yao)很長的(de)時(shi)間。
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二、 銷售培訓要靠講，而不僅靠聽
學(xue)游泳應該(gai)在(zai)水里而不是(shi)(shi)在(zai)岸邊，再好的(de)(de)方(fang)法(fa)，你要(yao)現場(chang)練，出了門口就沒有氛(fen)圍(wei)了，學(xue)習的(de)(de)環境(jing)很關(guan)鍵，只有自(zi)己(ji)說出來才知道是(shi)(shi)不是(shi)(shi)真的(de)(de)明白了，每一次培(pei)訓，學(xue)員(yuan)學(xue)習的(de)(de)內容都是(shi)(shi)經過自(zi)己(ji)過濾、扭曲、總結(jie)的(de)(de)，所以，學(xue)員(yuan)應該(gai)聽聽別人是(shi)(shi)如何理(li)解的(de)(de)，很多學(xue)員(yuan)總是(shi)(shi)一味講自(zi)己(ji)行業、公(gong)司的(de)(de)獨特性，而不同學(xue)員(yuan)的(de)(de)觀點會讓他們重新審視一下自(zi)己(ji)的(de)(de)想法(fa)。
三、 新手學心態，老手學策略
銷售培(pei)訓不(bu)(bu)是一味喊口(kou)號，講心(xin)態僅針(zhen)(zhen)對新(xin)員工(gong)有(you)用，菜鳥級業務(wu)員出(chu)業績的差，所以，沒(mei)方向，沒(mei)激情，壓抑，所以喊喊口(kou)號，看看別(bie)人(ren)是如(ru)何成功(gong)的，對自己短期的心(xin)態有(you)幫助，但針(zhen)(zhen)對老手來講，特別(bie)是有(you)一定(ding)身份與收入的，這種(zhong)就不(bu)(bu)適合了，他們需要(yao)的是具體的策略，針(zhen)(zhen)對不(bu)(bu)同的客(ke)戶、競(jing)爭對手，應該如(ru)何拿下訂單，如(ru)何分析客(ke)戶、分析競(jing)爭對手，如(ru)何報(bao)價，如(ru)何提(ti)高客(ke)戶的滿(man)意度(du)與忠誠(cheng)度(du)，如(ru)何做(zuo)服務(wu)等這類(lei)非(fei)常落地的內容，而這種(zhong)內容，大(da)課是滿(man)足不(bu)(bu)了的，只有(you)小(xiao)班，一次(ci)課程60人(ren)左右(you)才能達到*的效果。
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