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中國企業培訓講師

《服裝行業---如何做好連帶銷售?》

 
講師:郇振宇 瀏覽次數:2487
 什么是連帶銷售 連帶銷售就是銷售之后再銷售,開單之后再開單,而非快速收銀把客人送出門外。 對于從事銷售業務的人來說,這是一個重要的概念。既然時間就是金錢,同時與潛在的或現有的顧客見面交談的機會也是有限的;那么,在一次銷售會談中,把單一的一筆交易擴展到另一筆交易,或者同時完成幾筆交

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什么是(shi)連帶銷售

連(lian)帶銷售(shou)就是銷售(shou)之后再(zai)銷售(shou),開單之后再(zai)開單,而(er)非(fei)快速(su)收(shou)銀(yin)把客(ke)人送出門外。

對于從事銷售(shou)業務的(de)(de)(de)人來(lai)說(shuo),這(zhe)是一(yi)(yi)個重要的(de)(de)(de)概(gai)念。既然時間就是金錢(qian),同(tong)時與(yu)潛在的(de)(de)(de)或現有(you)的(de)(de)(de)顧(gu)客見面交(jiao)(jiao)談的(de)(de)(de)機會(hui)也是有(you)限的(de)(de)(de);那么,在一(yi)(yi)次銷售(shou)會(hui)談中,把單一(yi)(yi)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)筆交(jiao)(jiao)易擴展(zhan)到另一(yi)(yi)筆交(jiao)(jiao)易,或者同(tong)時完(wan)成(cheng)幾(ji)筆交(jiao)(jiao)易,或者在這(zhe)筆交(jiao)(jiao)易之后跟隨著好多(duo)筆買(mai)賣,就變得越來(lai)越重要,更不要說(shuo)多(duo)次交(jiao)(jiao)易所帶來(lai)的(de)(de)(de)規(gui)模經濟的(de)(de)(de)效益。

打個打方來說吧:

一個人去服裝(zhuang)店買衣服,他的本(ben)意是想買件(jian)上衣,做為營業員,同樣(yang)也(ye)可(ke)以向他推薦其它適(shi)合他的的東(dong)西,如果(guo)銷售(shou)出去了,就(jiu)屬于是連帶銷售(shou)。

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如何做好連帶銷售(shou)?

很(hen)(hen)多(duo)(duo)時候(hou),我(wo)(wo)們都在(zai)為(wei)增加銷(xiao)售(shou)額而(er)絞(jiao)盡腦(nao)子,不知道怎么辦!其實(shi),在(zai)我(wo)(wo)們身邊就(jiu)有(you)很(hen)(hen)多(duo)(duo)這(zhe)(zhe)樣(yang)可(ke)(ke)以(yi)借鑒的(de)(de)例子。每當(dang)我(wo)(wo)在(zai)麥當(dang)勞(lao)點完可(ke)(ke)樂(le),點完漢堡之(zhi)后,那個營業員(yuan)一(yi)(yi)定(ding)會(hui)問我(wo)(wo):先生,要(yao)不要(yao)試一(yi)(yi)下(xia)我(wo)(wo)們*的(de)(de)蘋(pin)果派呢(ni)? 或者是(shi):先生,多(duo)(duo)加2元(yuan)錢,小杯可(ke)(ke)樂(le)可(ke)(ke)以(yi)換大杯哦!記得我(wo)(wo)在(zai)一(yi)(yi)次商場購內衣時,在(zai)付款(kuan)時,營業員(yuan)問:先生,母親節(jie)到(dao)了(le)(le),你要(yao)一(yi)(yi)套***作為(wei)禮物送(song)給您的(de)(de)母親嗎(ma)?設想當(dang)你聽到(dao)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)話(hua)語,會(hui)忍心拒(ju)絕嗎(ma)?其實(shi)還(huan)有(you)很(hen)(hen)多(duo)(duo)很(hen)(hen)多(duo)(duo)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)例子,就(jiu)是(shi)因為(wei)多(duo)(duo)問了(le)(le)這(zhe)(zhe)么一(yi)(yi)句話(hua),10個人當(dang)中(zhong),至(zhi)少會(hui)有(you)4-5個人會(hui)接受,這(zhe)(zhe)樣(yang),你的(de)(de)銷(xiao)售(shou)額很(hen)(hen)輕松的(de)(de)就(jiu)增加。這(zhe)(zhe)也就(jiu)是(shi)我(wo)(wo)現在(zai)想說的(de)(de)在(zai)促銷(xiao)中(zhong)追加銷(xiao)售(shou)的(de)(de)問題。事情看得多(duo)(duo)了(le)(le),分(fen)析(xi)一(yi)(yi)下(xia),做好連帶銷(xiao)售(shou)也有(you)一(yi)(yi)定(ding)技巧。

雖(sui)然,作為一(yi)(yi)(yi)(yi)名銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員,你(ni)(ni)(ni)每(mei)次(ci)在(zai)(zai)做追(zhui)加(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou),顧客(ke)都會(hui)(hui)不由(you)自主的(de)(de)(de)(de)很容易接受銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou),但是,如果你(ni)(ni)(ni)在(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)開始(shi)就(jiu)直接銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)給他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)話(hua),他(ta)(ta)一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)會(hui)(hui)有所抗拒!大(da)家一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)明白,當顧客(ke)在(zai)(zai)自主購(gou)買一(yi)(yi)(yi)(yi)些產品后,您再做追(zhui)加(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou),顧客(ke)就(jiu)會(hui)(hui)認(ren)為你(ni)(ni)(ni)是在(zai)(zai)幫助他(ta)(ta)獲(huo)得更完美的(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務,而不是為了推(tui)銷(xiao)(xiao)他(ta)(ta)認(ren)為可有可無的(de)(de)(de)(de)產品!顧客(ke)會(hui)(hui)購(gou)買你(ni)(ni)(ni)追(zhui)加(jia)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou),也是對他(ta)(ta)自己之前要(yao)做出(chu)購(gou)買的(de)(de)(de)(de)決定(ding)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種認(ren)可!在(zai)(zai)做追(zhui)加(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou),尤其在(zai)(zai)服(fu)(fu)飾穿著類商(shang)(shang)品銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)時(shi)要(yao)注意以(yi)下幾點:1、把握時(shi)機,一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)在(zai)(zai)客(ke)戶已經確認(ren)要(yao)購(gou)買了,但是還沒有完成付款(kuan)交(jiao)易的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou);2、給出(chu)一(yi)(yi)(yi)(yi)個簡(jian)單但是可以(yi)打動人的(de)(de)(de)(de)理(li)由(you);3、推(tui)出(chu)一(yi)(yi)(yi)(yi)個非(fei)常(chang)簡(jian)單,一(yi)(yi)(yi)(yi)看(kan)(kan)就(jiu)懂不需要(yao)多加(jia)解釋的(de)(de)(de)(de)產品或者服(fu)(fu)務;4、追(zhui)加(jia)介紹(shao)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品,一(yi)(yi)(yi)(yi)般是你(ni)(ni)(ni)有把握的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品,否(fou)則客(ke)戶會(hui)(hui)把先選定(ding)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品一(yi)(yi)(yi)(yi)并放棄。5、說完這句話(hua)后請閉嘴(zui),不要(yao)多說話(hua),看(kan)(kan)著客(ke)戶,進行(xing)無聲的(de)(de)(de)(de)較量(liang),你(ni)(ni)(ni)越(yue)多說,成交(jiao)的(de)(de)(de)(de)機會(hui)(hui)將會(hui)(hui)越(yue)少。

商(shang)品的(de)追加銷(xiao)售(shou),也是我(wo)們常說的(de)做(zuo)足做(zuo)好顧客(ke)的(de)連帶(dai)銷(xiao)售(shou)。在換季(ji)商(shang)品多、打折季(ji)中客(ke)單價(jia)低的(de)情(qing)況(kuang)下,如何提(ti)高(gao)商(shang)品的(de)連帶(dai)銷(xiao)售(shou)額(e),給自身的(de)產品設計(ji)一(yi)套有效的(de)追加銷(xiao)售(shou)話(hua)術,是我(wo)們努力提(ti)升銷(xiao)售(shou)業績(ji)的(de)好方法(fa)。我(wo)想大(da)家(jia)只要對每(mei)一(yi)個顧客(ke)都(dou)說好這(zhe)一(yi)句話(hua),立刻就可以為你增長至少40%以上的(de)銷(xiao)售(shou)!

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連(lian)帶銷售的技巧

第一步:觀(guan)察

我們(men)進入藥店后,促銷員沒有急于(yu)給我們(men)介紹(shao)產品,而是(shi)看(kan)著我們(men)在看(kan)什(shen)么產品,在觀察我們(men)幾個走進來的潛在客戶。

解讀:這在終(zhong)端銷(xiao)售的(de)(de)過程中(zhong)是(shi)很重要的(de)(de),要通過觀察(cha)你的(de)(de)目標客戶,進而能夠判斷出他們(men)的(de)(de)需求(qiu),所謂知(zhi)己知(zhi)彼,就是(shi)首(shou)先要明白自己產(chan)品的(de)(de)優劣,消費者的(de)(de)需求(qiu),讓這兩(liang)者達到一種完美的(de)(de)結合(he),你的(de)(de)銷(xiao)售一定可(ke)以做成功(gong)。

第(di)二步:尋找

這個(ge)(ge)(ge)促銷員看(kan)到進來的(de)這幾(ji)個(ge)(ge)(ge)潛在消(xiao)費(fei)者(zhe),只有我是比較認真的(de)看(kan)產品,其他幾(ji)個(ge)(ge)(ge)都是漫不經心(xin)的(de)看(kan),所以,她判斷(duan)我會(hui)是真正的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)。

解讀:在一群潛在消費者(zhe)中(zhong)間,尋找到真正的(de)消費者(zhe)是(shi)很重(zhong)要的(de),如果你的(de)判斷(duan)不準確,那么你的(de)很多工作就(jiu)完全(quan)是(shi)浪費精力。

第三步:推薦(jian)

我其(qi)實是(shi)要了(le)解中高檔(dang)產品的(de),但這個促銷員卻(que)并沒有直接向我推薦,而是(shi)先向我推薦了(le)一款(kuan)價位很低的(de)產品,只有20元左(zuo)(zuo)右(you)(you),她是(shi)這樣解釋的(de):這個產品主(zhu)要是(shi)促進(jin)營養成分吸收的(de),即使你平(ping)時飲(yin)食(shi),真(zhen)正的(de)吸收也只有75%左(zuo)(zuo)右(you)(you),那么其(qi)他營養成分就流失(shi)了(le)。

解(jie)讀:這在銷售(shou)過程中(zhong)是要(yao)獲得消費者(zhe)的(de)第一個認同(tong),消費者(zhe)認同(tong)后,在心(xin)理上已經(jing)接(jie)受這個銷售(shou)人員和她推薦(jian)的(de)東西。

第四步(bu):銷售

這(zhe)(zhe)個促(cu)銷員的高(gao)明之處就表現(xian)在這(zhe)(zhe)個地方,在她不急于銷售的言(yan)辭中,我放松了警(jing)惕,而這(zhe)(zhe)個才是(shi)她銷售的核心產品,由于有(you)前期的溝通,我們之間已經產生了信任(ren),對于我自己實(shi)際的需求,也并不是(shi)那個價值20元(yuan)的小產品。

解讀:所(suo)謂的連帶銷售,就是在目標消費者(zhe)真正購買他需(xu)(xu)要的產(chan)品之外,能夠創造或(huo)者(zhe)發(fa)現其(qi)他沒(mei)有被滿足(zu)的需(xu)(xu)求,進而挖掘和利用,達成銷售。

雖然看上去,這個(ge)(ge)促銷(xiao)(xiao)員的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧一般(ban),并沒(mei)有利(li)用什么超常的(de)方(fang)法,但正是這個(ge)(ge)小(xiao)小(xiao)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)動作,增(zeng)加了15%的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額。如果每一個(ge)(ge)成交(jiao)的(de)消費者都增(zeng)加15%,可想而(er)知,一個(ge)(ge)月(yue)要增(zeng)加多少的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)!



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郇鎮宇
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