影(ying)響(xiang)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)發(fa)展的(de)(de)十大(da)因(yin)素本(ben)文節選(xuan)培訓課件(jian)《經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)精細化管理與經(jing)營》經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)只有(you)充分考慮影(ying)響(xiang)其發(fa)展的(de)(de)各種因(yin)素才能保證綠樹常為(wei)什么(me)(me)有(you)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)經(jing)過幾(ji)年打拼就能脫穎(ying)而出，而有(you)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)努力了十幾(ji)年，依然(ran)還是老樣子，賺的(de)(de)錢僅夠養家糊口？究竟是什么(me)(me)原因(yin)造成了經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)之間的(de)(de)差距？筆者(zhe)認為(wei)主要有(you)十大(da)因(yin)素在時刻影(ying)響(xiang)著經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)發(fa)展。
1.企(qi)業(ye)(ye)價值(zhi)觀投機、暴利、虛情(qing)假意(yi)，這(zhe)些擺不到桌(zhuo)面(mian)上(shang)的(de)(de)(de)(de)行為(wei)(wei)仍然(ran)存在(zai)于(yu)國(guo)內(nei)IT經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)發(fa)展過程中(zhong)(zhong)。筆(bi)者(zhe)曾親眼目睹過一(yi)家經銷(xiao)商(shang)招聘某(mou)地(di)區業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)場(chang)面(mian)。考(kao)官問(wen)應試者(zhe)一(yi)個(ge)很實際的(de)(de)(de)(de)問(wen)題：“你如(ru)何對(dui)待你的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)？”應試者(zhe)是(shi)(shi)個(ge)剛(gang)出(chu)校門的(de)(de)(de)(de)學生，血(xue)氣(qi)方剛(gang),順(shun)口回(hui)答(da)：“誠信(xin)，為(wei)(wei)客戶(hu)著想(xiang)，為(wei)(wei)公司著想(xiang)。”誰知考(kao)官聽到如(ru)此答(da)案竟火冒三丈，說(shuo)：“誠信(xin)有(you)屁用，要(yao)學會(hui)忽悠、欺騙，見(jian)人(ren)(ren)講人(ren)(ren)話，見(jian)鬼(gui)講鬼(gui)話，不然(ran)別想(xiang)做(zuo)好(hao)(hao)業(ye)(ye)務(wu)。”一(yi)些銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)為(wei)(wei)了(le)(le)適(shi)應這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)環(huan)境，會(hui)在(zai)與客戶(hu)協調、溝(gou)通時做(zuo)些忽悠的(de)(de)(de)(de)事(shi)情(qing)。事(shi)實上(shang)，最(zui)后吃虧的(de)(de)(de)(de)多(duo)是(shi)(shi)這(zhe)些自以為(wei)(wei)是(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)聰(cong)明人(ren)(ren)。欺騙了(le)(le)顧客第一(yi)次，第二次呢？要(yao)花多(duo)大的(de)(de)(de)(de)代價才能(neng)彌補？這(zhe)就是(shi)(shi)許多(duo)好(hao)(hao)品(pin)牌(pai)在(zai)某(mou)個(ge)經銷(xiao)商(shang)手中(zhong)(zhong)越做(zuo)越差的(de)(de)(de)(de)原(yuan)因。對(dui)經銷(xiao)商(shang)來講，在(zai)企(qi)業(ye)(ye)管(guan)理中(zhong)(zhong)必須要(yao)有(you)一(yi)股崇尚正氣(qi)、尊重人(ren)(ren)情(qing)、體現信(xin)譽(yu)、傳播正確價值(zhi)觀的(de)(de)(de)(de)文化(hua)內(nei)涵。套(tao)到一(yi)筆(bi)貨(huo)或者(zhe)騙到一(yi)筆(bi)錢就宣布企(qi)業(ye)(ye)倒閉的(de)(de)(de)(de)時代已(yi)經一(yi)去不復(fu)返了(le)(le)。經銷(xiao)商(shang)只有(you)好(hao)(hao)好(hao)(hao)培育(yu)市場(chang)，企(qi)業(ye)(ye)發(fa)展才能(neng)水到渠成，省(sheng)心(xin)、省(sheng)力。
2.人(ren)(ren)(ren)(ren)力資(zi)源 重視人(ren)(ren)(ren)(ren)才、尊重員工是當(dang)今經銷(xiao)商(shang)喊出的(de)(de)(de)相當(dang)響(xiang)亮的(de)(de)(de)口號，但真(zhen)正做到的(de)(de)(de)又有(you)多少呢？在(zai)江(jiang)西，如四(si)平(ping)、南方等(deng)家電代(dai)理(li)商(shang)的(de)(de)(de)業務員們年薪五(wu)六萬(wan)元是普(pu)遍現(xian)象，高的(de)(de)(de)能得(de)到十幾(ji)萬(wan)甚至二十萬(wan)元，但也(ye)時常出現(xian)人(ren)(ren)(ren)(ren)才流失(shi)的(de)(de)(de)情況(kuang)。對于經銷(xiao)商(shang)來講，產品(pin)、人(ren)(ren)(ren)(ren)才、網(wang)絡是他們生存的(de)(de)(de)根(gen)本，人(ren)(ren)(ren)(ren)才的(de)(de)(de)不(bu)穩(wen)定往往會造(zao)(zao)成銷(xiao)售網(wang)絡暫(zan)時或局(ju)部的(de)(de)(de)癱(tan)瘓，這在(zai)營銷(xiao)界是司(si)空見慣的(de)(de)(de)事情。個(ge)(ge)體老(lao)板的(de)(de)(de)霸(ba)權主(zhu)義、企業內部的(de)(de)(de)個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)英雄主(zhu)義、管(guan)理(li)的(de)(de)(de)不(bu)平(ping)衡，都是造(zao)(zao)成人(ren)(ren)(ren)(ren)才流失(shi)的(de)(de)(de)原因之一(yi)。
3.系統(tong)(tong)管(guan)(guan)理(li)國內經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)發展歷(li)程(cheng)可以用3句話概括：20世(shi)紀80年代靠膽識(shi)，90年代靠資本(ben)，21世(shi)紀靠管(guan)(guan)理(li)。經銷(xiao)(xiao)商必須擁有(you)屬(shu)于自己的(de)(de)(de)先進的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)系統(tong)(tong)，嚴格(ge)掌(zhang)控(kong)執行力的(de)(de)(de)連貫性、合(he)理(li)性、制(zhi)度性、系統(tong)(tong)性。例如(ru)：財務(wu)(wu)部(bu)門不(bu)僅(jin)(jin)要(yao)負(fu)責(ze)資金(jin)運(yun)作，更(geng)要(yao)做(zuo)(zuo)好(hao)(hao)賬期管(guan)(guan)理(li)，協(xie)助(zhu)銷(xiao)(xiao)售(shou)；商務(wu)(wu)部(bu)不(bu)僅(jin)(jin)要(yao)做(zuo)(zuo)好(hao)(hao)客戶管(guan)(guan)理(li)，還(huan)要(yao)做(zuo)(zuo)好(hao)(hao)訂貨管(guan)(guan)理(li)、品項管(guan)(guan)理(li)；倉儲部(bu)不(bu)僅(jin)(jin)要(yao)做(zuo)(zuo)好(hao)(hao)暢銷(xiao)(xiao)品、滯銷(xiao)(xiao)品、殘損品的(de)(de)(de)庫存管(guan)(guan)理(li)，還(huan)要(yao)及時(shi)歸納反(fan)饋；物流(liu)部(bu)不(bu)僅(jin)(jin)要(yao)負(fu)責(ze)配送(song)工作，還(huan)要(yao)懂(dong)得訂單規劃。雖然(ran)從表面上看，每(mei)個(ge)部(bu)門是(shi)相互獨(du)立的(de)(de)(de)。但實(shi)際工作中(zhong)，必須及時(shi)溝通(tong)、相互協(xie)助(zhu)，這樣才有(you)機(ji)會由原來的(de)(de)(de)中(zhong)轉運(yun)營(ying)商轉型(xing)為(wei)(wei)營(ying)銷(xiao)(xiao)運(yun)營(ying)商，為(wei)(wei)制(zhi)造商、下(xia)游網(wang)點提供專(zhuan)業服(fu)務(wu)(wu)體系，成為(wei)(wei)市場(chang)的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)者和主導者。
4.發展規(gui)劃許多經(jing)銷商(shang)都渴望代(dai)理更(geng)多的(de)(de)(de)好品(pin)牌(pai)產品(pin)，或者(zhe)擁(yong)有更(geng)大區域代(dai)理權，但為(wei)什么(me)從不考慮(lv)自(zi)己的(de)(de)(de)資金(jin)安排、人員(yuan)安置(zhi)是否能到位，是否能滿足(zu)廠家的(de)(de)(de)要求呢？筆(bi)者(zhe)親自(zi)接(jie)觸過這樣(yang)的(de)(de)(de)代(dai)理商(shang)，可能考慮(lv)到經(jing)營成本、利(li)潤空(kong)間的(de)(de)(de)問題(ti)吧(ba)，想方設法增加(jia)了兩個牌(pai)子的(de)(de)(de)代(dai)理權。在(zai)他們看(kan)來(lai)，這樣(yang)可以節省更(geng)多的(de)(de)(de)倉(cang)儲、差(cha)旅、工(gong)資等(deng)方面(mian)的(de)(de)(de)費用，而且多個牌(pai)子多點利(li)潤，可以東(dong)方不亮西方亮。誰(shui)知搞來(lai)搞去，倉(cang)庫增加(jia)了幾(ji)個，業(ye)務添加(jia)了幾(ji)個，效益卻(que)沒有增加(jia)多少(shao)，反而造(zao)成資金(jin)無(wu)法快速周轉、庫存積壓不平衡、暢銷品(pin)牌(pai)無(wu)錢進(jin)貨的(de)(de)(de)結果，差(cha)點喪失代(dai)理資格，不得(de)不以房(fang)產、轎車等(deng)抵押來(lai)維(wei)持資金(jin)周轉。并不是攤子越(yue)大利(li)潤就(jiu)越(yue)高。許多知名企業(ye)的(de)(de)(de)沒落，正是由于(yu)瘋狂(kuang)延伸、擴(kuo)張，造(zao)成自(zi)己的(de)(de)(de)主(zhu)力(li)產品(pin)薄弱，在(zai)市場競爭中影響力(li)下降。經(jing)銷商(shang)應先(xian)把自(zi)己所主(zhu)力(li)經(jing)營的(de)(de)(de)產品(pin)做精、做細、做強、做大，然后(hou)再圖(tu)謀更(geng)大的(de)(de)(de)發展。
5.產(chan)(chan)品組(zu)合針(zhen)對產(chan)(chan)品的營銷手段運用得好，不(bu)僅(jin)可(ke)以防止價格戰、竄貨，還可(ke)以凝聚銷售(shou)網絡的向心力，加強(qiang)終(zhong)端(duan)的影(ying)響力。所(suo)以在商(shang)(shang)家所(suo)經銷代理的多種產(chan)(chan)品之(zhi)間(jian)，最重要的就是要考慮產(chan)(chan)品間(jian)的組(zu)合。這樣在銷售(shou)時，不(bu)但能夠互(hu)(hu)相拉動(dong)和促進銷售(shou)，還可(ke)以利用產(chan)(chan)品之(zhi)間(jian)的互(hu)(hu)補性，調節商(shang)(shang)品周(zhou)轉速度，加速資金回籠(long)。經銷商(shang)(shang)的產(chan)(chan)品組(zu)合越周(zhou)密(mi)，越能加強(qiang)渠道運營能力，產(chan)(chan)生規模效益，節省成本(ben)，創(chuang)造利潤(run)。
6.財(cai)(cai)務(wu)管理(li)目前，還有不少經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)財(cai)(cai)務(wu)管理(li)僅停(ting)留在(zai)日進日出(chu)的(de)簡單記賬上(shang)，經(jing)(jing)營開支隨(sui)意(yi)支出(chu)、手續不全(quan)(quan)，不能通(tong)過財(cai)(cai)務(wu)賬面(mian)體現出(chu)來(lai)。在(zai)許多經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)心目中，自(zi)己(ji)掙(zheng)的(de)錢可(ke)以(yi)隨(sui)意(yi)支配，*的(de)審批人員可(ke)能就(jiu)是(shi)老(lao)婆(po)、老(lao)媽等親人。而這些審批者在(zai)多數時候(hou)(hou)僅僅充當(dang)著財(cai)(cai)務(wu)總監的(de)角色(se)，至于公司員工(gong)各自(zi)的(de)工(gong)資(zi)標(biao)(biao)準(zhun)、報銷(xiao)(xiao)標(biao)(biao)準(zhun)、購物標(biao)(biao)準(zhun)、招待標(biao)(biao)準(zhun)等往往沒(mei)有考量，更沒(mei)有一個健全(quan)(quan)的(de)手續和(he)制度(du)來(lai)調控。因而，許多經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)有時候(hou)(hou)難免(mian)納悶：“我平時掙(zheng)得錢不少，除去那些雜(za)七雜(za)八的(de)開支，怎么年底一算就(jiu)沒(mei)多少了？”所以(yi)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)一定(ding)要建立健全(quan)(quan)自(zi)己(ji)的(de)財(cai)(cai)務(wu)管理(li)制度(du)，每(mei)月銷(xiao)(xiao)售、損益、資(zi)產負債等都要有明(ming)細(xi)數據體現出(chu)來(lai)。只有這樣(yang)，才能知(zhi)道(dao)自(zi)己(ji)賺了多少，虧了多少，需要從哪些方(fang)面(mian)降低經(jing)(jing)營成本，扭虧為盈。
7.責(ze)(ze)(ze)、權、利 在經(jing)銷商的(de)(de)管理模(mo)式中，我們不(bu)難發現，一人多用、一人多職的(de)(de)現象最(zui)為普遍(bian)。責(ze)(ze)(ze)權不(bu)明(ming)(ming)往往會(hui)導致績效(xiao)不(bu)佳、遇(yu)事(shi)相(xiang)互推諉的(de)(de)現象。在市(shi)場競爭愈演愈烈的(de)(de)今天，首先要(yao)建立一支素質過硬(ying)的(de)(de)營銷隊伍，對每個人員須充分明(ming)(ming)確其責(ze)(ze)(ze)、權、利，誰(shui)(shui)銷售(shou)、誰(shui)(shui)送貨等要(yao)落實到人；對于(yu)交叉工(gong)作(zuo)、身兼數職的(de)(de)人又該如何考核等，要(yao)全面形成制度化。為了有效(xiao)調(diao)動銷售(shou)人員的(de)(de)積(ji)極(ji)性，可嘗試市(shi)場政策下(xia)放，讓員工(gong)有更多的(de)(de)市(shi)場操作(zuo)空(kong)間，執行區(qu)域市(shi)場責(ze)(ze)(ze)、權掛鉤(gou)，使其真正(zheng)擺脫打工(gong)者(zhe)的(de)(de)心態，從(cong)經(jing)營者(zhe)角度運作(zuo)管理市(shi)場，從(cong)而(er)提高企業(ye)的(de)(de)凝聚(ju)力(li)和戰斗力(li)。
8.與(yu)廠家(jia)思路的配(pei)合(he)廠家(jia)看重的是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)看重的是(shi)利(li)(li)(li)潤，這(zhe)是(shi)雙方矛盾的焦點所(suo)在。部分經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)常常為了(le)蠅頭小利(li)(li)(li)忽(hu)視規模(mo)利(li)(li)(li)潤，寧(ning)可多賺(zhuan)幾元(yuan)錢，也(ye)不愿薄利(li)(li)(li)多銷(xiao)(xiao)(xiao)。廠家(jia)與(yu)商(shang)家(jia)相輔相成，不會為了(le)擴大銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)而剝離經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)太多利(li)(li)(li)潤，更不會為了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)去做(zuo)殺雞取卵(luan)的事情。廠家(jia)為什么(me)出臺月返、年返等銷(xiao)(xiao)(xiao)售策略呢？這(zhe)既(ji)是(shi)一種激(ji)勵，更是(shi)為了(le)保(bao)護經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的利(li)(li)(li)潤，讓雙方的合(he)作關系更融(rong)洽。
9.上(shang)下游(you)(you)網點(dian)關系(xi)(xi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)要時刻想著(zhu)與(yu)網點(dian)零售客戶的利(li)(li)益維系(xi)(xi)在(zai)一(yi)起，把自(zi)己的下游(you)(you)網點(dian)當(dang)作自(zi)己的分支機(ji)構進行打(da)理、經(jing)營。經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)可以(yi)試著(zhu)以(yi)入股或者加盟的形式(shi)(shi)來管(guan)(guan)理經(jing)銷(xiao)(xiao)網點(dian)。不管(guan)(guan)怎樣的操作模式(shi)(shi)，只(zhi)要擁有這種伙伴(ban)式(shi)(shi)服務意識，就能與(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)網點(dian)形成一(yi)個利(li)(li)益的共(gong)同體，避免經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)與(yu)分銷(xiao)(xiao)客戶之間的明爭暗斗(dou)。經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)對自(zi)己的強勢網點(dian)，在(zai)人力、物力、資源上(shang)都(dou)要給予*扶持。網點(dian)效益好，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的利(li)(li)潤點(dian)才能更(geng)多。
10.結(jie)盟(meng)(meng)的(de)力量(liang)一個(ge)成(cheng)熟的(de)商業(ye)批發市場(chang)，為(wei)(wei)了(le)避免競爭的(de)惡化(hua)，一般都設有專門的(de)委員(yuan)(yuan)會，平時(shi)互(hu)(hu)通(tong)信(xin)息(xi)，交(jiao)流(liu)思(si)想，勾(gou)畫發展藍圖，協調內部矛盾，在關鍵時(shi)刻(ke)處理突發事件。而代理單(dan)一品(pin)牌的(de)經(jing)銷商，其市場(chang)競爭優(you)勢(shi)較為(wei)(wei)薄弱一些(xie)，這時(shi)就要(yao)充(chong)分利用集體(ti)力量(liang)。與(yu)一些(xie)沒有利害沖突的(de)伙伴合作，形成(cheng)品(pin)牌間聯盟(meng)(meng)，可以作為(wei)(wei)一個(ge)整體(ti)的(de)團隊處理問題。例如(ru)統一談判(pan)進場(chang)，免費配(pei)(pei)送貨，促銷活動(dong)支(zhi)持(chi)(chi)，人員(yuan)(yuan)管(guan)理等，各項目相互(hu)(hu)搭配(pei)(pei)，互(hu)(hu)幫互(hu)(hu)助，共(gong)同扶持(chi)(chi)下游經(jing)銷網點(dian)，使資源優(you)勢(shi)充(chong)分聚集起來，才能(neng)產(chan)生(sheng)更大的(de)威懾力，才能(neng)更加節(jie)省資源。
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