成功(gong)的(de)(de)銷售(shou)生涯有(you)什么(me)(me)“攔(lan)路虎”，成功(gong)又(you)主要(yao)(yao)(yao)取決于(yu)什么(me)(me)因素，怎樣才能在(zai)7000萬營銷人(ren)中獲(huo)得成功(gong)或者(zhe)說(shuo)至少(shao)要(yao)(yao)(yao)獲(huo)得那么(me)(me)一點成績呢？很(hen)多銷售(shou)人(ren)員(yuan)會說(shuo)，只(zhi)要(yao)(yao)(yao)能說(shuo)會道，懂得推銷，能吃苦耐勞就行。這(zhe)(zhe)些當然(ran)沒有(you)錯，但(dan)具備(bei)這(zhe)(zhe)些只(zhi)是(shi)基礎，并不(bu)能保證(zheng)*幾率的(de)(de)成功(gong)。銷售(shou)生涯的(de)(de)成功(gong)要(yao)(yao)(yao)具備(bei)三種“素質(zhi)”，以(yi)筆者(zhe)的(de)(de)經歷來看，至少(shao)可以(yi)在(zai)銷售(shou)的(de)(de)路上走(zou)(zou)得更遠，而不(bu)是(shi)在(zai)35歲(sui)以(yi)后，黯然(ran)從業務(wu)員(yuan)的(de)(de)角色上“憤憤退出(chu)”。筆者(zhe)絕沒有(you)看不(bu)起業務(wu)員(yuan)的(de)(de)意思，本人(ren)就是(shi)業務(wu)員(yuan)出(chu)身。筆者(zhe)只(zhi)是(shi)希(xi)望營銷人(ren)員(yuan)不(bu)要(yao)(yao)(yao)走(zou)(zou)彎路或少(shao)走(zou)(zou)彎路。通過他人(ren)的(de)(de)總(zong)結，看到自(zi)身可以(yi)借鑒(jian)的(de)(de)東西，那也(ye)是(shi)一種智慧。
做喜歡的事情
有人(ren)會說，現在找(zhao)工(gong)(gong)(gong)(gong)作那么(me)難(nan)，還說什(shen)么(me)喜(xi)(xi)歡(huan)不喜(xi)(xi)歡(huan)，只要(yao)有份工(gong)(gong)(gong)(gong)作就不錯了(le)。當然，先就業不錯，但我(wo)所說的(de)(de)“喜(xi)(xi)歡(huan)”，是(shi)(shi)在開始(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)作的(de)(de)時(shi)候就要(yao)尋找(zhao)自己感興趣、愿意在這方(fang)面投入時(shi)間和精力的(de)(de)事(shi)(shi)情(qing)，準確的(de)(de)說是(shi)(shi)“愛”這個行(xing)業或從事(shi)(shi)的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)作。知易行(xing)難(nan)，很多銷(xiao)售人(ren)員都在業務員層(ceng)面就結束了(le)營(ying)銷(xiao)生涯，這是(shi)(shi)為什(shen)么(me)？*的(de)(de)原(yuan)因是(shi)(shi)他根本不喜(xi)(xi)歡(huan)這個職業或從事(shi)(shi)的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)作。筆者花(hua)了(le)3年時(shi)間才真正找(zhao)到(dao)了(le)自己喜(xi)(xi)歡(huan)的(de)(de)行(xing)業；而后(hou)又花(hua)了(le)5年才找(zhao)到(dao)自己擅(shan)長的(de)(de)職業，其實感覺很艱(jian)難(nan)。
我(wo)曾經問過很(hen)多(duo)(duo)人，包(bao)括從事營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工(gong)作(zuo)或跟營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工(gong)作(zuo)沒有(you)(you)多(duo)(duo)大(da)聯系的(de)(de)人，也(ye)包(bao)括剛(gang)剛(gang)畢業的(de)(de)大(da)學(xue)生，給我(wo)印象最(zui)深的(de)(de)是：大(da)家都很(hen)模(mo)糊，很(hen)多(duo)(duo)工(gong)作(zuo)了多(duo)(duo)年人都不知道自(zi)己喜歡什(shen)么工(gong)作(zuo)，更不用說(shuo)擅長什(shen)么了。我(wo)問一個業務代表，你為什(shen)么要來(lai)做銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，他說(shuo)：我(wo)沒有(you)(you)什(shen)么技能，學(xue)歷也(ye)不高(gao)，做銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是被生活(huo)所迫，沒有(you)(you)辦法(fa)。其中一個女(nv)孩子這(zhe)樣說(shuo)：先來(lai)做著(zhu)，有(you)(you)機(ji)會(hui)轉做其他的(de)(de)。這(zhe)樣的(de)(de)局面，肯定不會(hui)取(qu)得任何(he)成績，還談何(he)成功！
那么(me)(me)，有什(shen)么(me)(me)標準(zhun)來衡量(liang)你到(dao)底喜歡這個(ge)行(xing)業或工作(zuo)嗎？
有，如(ru)果你(ni)每(mei)天早晨醒來，非常渴望去(qu)公司或做你(ni)從事的事情，基本(ben)上(shang)可以(yi)確定你(ni)喜歡這個(ge)工作；如(ru)果心中(zhong)有恐懼，不愿意去(qu)，害怕去(qu)，基本(ben)上(shang)你(ni)是不喜歡這個(ge)工作的。
舉個(ge)(ge)例子。上學時，早上的(de)課程的(de)數學、英語(yu)(yu)(yu)(yu)，如果(guo)你(ni)(ni)(ni)非常渴望(wang)出(chu)現的(de)人是(shi)數學老(lao)師，而數學課上完，接(jie)下來的(de)英語(yu)(yu)(yu)(yu)課你(ni)(ni)(ni)心中期望(wang)這個(ge)(ge)老(lao)師今天最好請假的(de)話，就說明你(ni)(ni)(ni)不喜歡上英語(yu)(yu)(yu)(yu)課。從另一(yi)個(ge)(ge)側面可以說明，你(ni)(ni)(ni)的(de)英語(yu)(yu)(yu)(yu)基礎或(huo)水(shui)平是(shi)不高的(de)，你(ni)(ni)(ni)也不大(da)可能學得好英語(yu)(yu)(yu)(yu)。
做(zuo)自(zi)己(ji)喜(xi)歡(huan)的(de)事情，是(shi)要發現(xian)自(zi)己(ji)的(de)興(xing)趣，培(pei)養(yang)自(zi)己(ji)的(de)興(xing)趣。只(zhi)有在工作之中(zhong)你才會發現(xian)原來(lai)我(wo)喜(xi)歡(huan)這個，而不是(shi)那個。銷(xiao)(xiao)售(shou)工作也(ye)是(shi)一(yi)樣，你只(zhi)有去嘗試了，才知道你是(shi)喜(xi)歡(huan)開疆(jiang)辟土，還是(shi)穩(wen)固防御；是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)執行，還是(shi)營銷(xiao)(xiao)策劃(hua)。
做擅長的事情
發現了喜歡(huan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情，只(zhi)是(shi)基礎，并不(bu)代表你能做好。有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)獨立進行市場開發的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力(li)很(hen)強，做了幾年之(zhi)后，覺得(de)自己(ji)應該得(de)到更高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)職(zhi)(zhi)位(wei)，覺得(de)自己(ji)到了更高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)職(zhi)(zhi)位(wei)就能發揮更大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)用，但令人(ren)遺憾的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)，自己(ji)不(bu)但沒有(you)做好，而(er)且使公司(si)失去了一(yi)個優秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業務員(yuan)；得(de)到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)一(yi)個很(hen)差的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“管理(li)(li)者”。管理(li)(li)職(zhi)(zhi)能的(de)(de)(de)(de)(de)(de)凸現，資(zi)源的(de)(de)(de)(de)(de)(de)整(zheng)合、戰(zhan)略思(si)維(wei)、團隊(dui)管理(li)(li)，要求銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)僅(jin)僅(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)個人(ren)單兵作(zuo)戰(zhan)了，而(er)是(shi)團隊(dui)作(zuo)戰(zhan)。
做自(zi)己(ji)擅長的(de)(de)事情，并不是(shi)一定要的(de)(de)職位提(ti)升，而是(shi)在(zai)這(zhe)個過程中能(neng)合理利用有(you)限資源達(da)到更好的(de)(de)產出，更有(you)效(xiao)率的(de)(de)實現目(mu)標(biao)。
怎(zen)么才(cai)算擅長(chang)？當然不是“想(xiang)都(dou)不用想(xiang)”就能(neng)完(wan)成的事情，而是能(neng)充分駕馭、控制(zhi)局面，碰到(dao)問(wen)題不是束手無策，但通過努力能(neng)完(wan)美(mei)達到(dao)公司(si)目(mu)標(biao)，并獲得(de)客戶認可。體(ti)現(xian)了價值，這就是擅長(chang)。
成功銷售生(sheng)涯(ya)要具備的“三種素質”
成功(gong)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)生(sheng)涯有(you)三種(zhong)素(su)質很(hen)關鍵。這(zhe)里分(fen)為兩個(ge)層(ceng)面：一種(zhong)是(shi)已經(jing)在(zai)做銷(xiao)售(shou)的(de)(de)人；另一種(zhong)是(shi)還在(zai)銷(xiao)售(shou)職業之(zhi)外的(de)(de)，想進來的(de)(de)人。
已經在(zai)做銷售的人(ren)，要培養以(yi)下的三(san)種“素(su)質(zhi)”
第一，堅定的信念
第二，持之以恒
第三，全身心投入
其實，這是一個(ge)經營奢侈品多(duo)年的(de)中國總代理給我的(de)啟示。
一次很偶然的機會，聽一個做奢(she)侈(chi)品的中國總代理講(jiang)他的成功經驗。他說：一個人成功（取得成績）最重要是什(shen)么？
他說主要三點：第(di)一是(shi)要有堅定的(de)信(xin)念(nian)；第(di)二是(shi)要持之以恒；第(di)三是(shi)全身心投入。當時便覺得很有道理(li)，也很受(shou)啟發。
我覺得(de)如果你已經選擇(ze)了(le)(le)(le)這個職業，可(ke)能已經做了(le)(le)(le)很(hen)久，但在不斷的變(bian)化中毫無積累（行業知(zhi)識、管理經驗、資源、人脈等(deng)），那么你該(gai)參照以上的三(san)條經驗了(le)(le)(le)。
如果你還在(zai)銷售(shou)之門的外面(mian)，試圖進來窺(kui)探一(yi)下營銷殿堂的美麗(li)風景，看看是(shi)否有屬于你的地方，那么請借鑒以(yi)下的經驗(yan)。你具備了以(yi)下三個要素嗎？
天賦(fu)、環(huan)境、個人努力。
去年在朋友的(de)強烈推薦下看了一本書，何兆武口述的(de)《上(shang)學記》，何教授也談(tan)到(dao)取得成績的(de)要具(ju)備三點：
第(di)(di)一是(shi)天賦(fu)，第(di)(di)二是(shi)環境，第(di)(di)三是(shi)個人努力。
如果站在宏觀(guan)的(de)(de)角度看(kan)待銷售生涯，我覺得(de)何(he)先生所(suo)言(yan)更勝一籌，是洞察人性的(de)(de)真知(zhi)灼見(jian)(jian)。何(he)以見(jian)(jian)得(de)呢？上述說到(dao)的(de)(de)“總代理”年(nian)紀也(ye)到(dao)了60左(zuo)右，他(ta)(ta)應該有很多閱(yue)歷(li)，但他(ta)(ta)多從(cong)微(wei)觀(guan)的(de)(de)層面(mian)看(kan)問題，也(ye)就是你(ni)已經在這個職業里面(mian)了，這時，你(ni)如果具備了他(ta)(ta)說的(de)(de)“三種素質”，更能夠成(cheng)功。當然，認為人的(de)(de)潛能無限也(ye)沒(mei)有什么問題，人的(de)(de)潛力(li)確實很大(da)，但要做到(dao)“成(cheng)功”、做到(dao)“出彩”、做到(dao)“卓(zhuo)越”，還取決于以下三種因素。
第(di)一(yi)，天(tian)賦是(shi)關鍵的因素。他(ta)是(shi)與生俱(ju)來的，培養一(yi)個銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)最多(duo)使(shi)他(ta)合(he)格(ge)，*很難優(you)秀，更不能做到卓越。所(suo)以要(yao)選(xuan)拔人(ren)(ren)選(xuan)，而不是(shi)去培養卓越的銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)，這是(shi)觀念和對(dui)人(ren)(ren)性的認(ren)識問(wen)題。
這使我想起(qi)幾年(nian)前看的一本(ben)書，這本(ben)書叫《首先，打破一切常規》。*的一些教授(shou)、學(xue)者、經濟學(xue)家等(deng)通過(guo)對(dui)公司管理者、員工(gong)等(deng)進行科學(xue)調查、研究之后(hou)，發現(xian)：選擇適合的人(ren)比培養一個勝任崗(gang)位的人(ren)效率更高；更能出成績和成功。
所以說何教(jiao)授是(shi)(shi)(shi)洞悉了人(ren)性。人(ren)確實是(shi)(shi)(shi)有天(tian)賦(fu)的，有的人(ren)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)天(tian)生干這個事情的。比(bi)如(ru)劉(liu)翔天(tian)生就(jiu)是(shi)(shi)(shi)為110米欄而(er)生；再如(ru)王皓(hao)，世界排名(ming)第一，乒乓球直板可以打(da)到出(chu)神*、可以達到*，這都是(shi)(shi)(shi)天(tian)賦(fu)，是(shi)(shi)(shi)必須要承認的。
第二，環境給你的平臺和機遇。比如現在的金融危機，一些競爭力偏弱的制造、貿易、加工企業紛紛倒閉，而品牌產品卻贏得了機會，有了更大的空間，機遇只偏愛有準備的頭腦如果看到這些因素，在危機的時候也會看到商機。
第(di)三(san)，自身努力(li)。很多有(you)想(xiang)法，有(you)思想(xiang)的(de)人，最后成(cheng)為(wei)“仲永”，是(shi)因為(wei)想(xiang)得(de)多，但沒有(you)身體力(li)行和(he)快速執行，最后機會就這樣悄然(ran)流(liu)逝(shi)；另外，等著自然(ran)而然(ran)奇跡出現，在(zai)等、靠、要(yao)中慢慢退化了(le)成(cheng)功(gong)的(de)欲望和(he)機會。丁磊(lei)說，做事有(you)三(san)個敵人：一(yi)是(shi)恐懼(ju)；二是(shi)懶惰；三(san)是(shi)貪婪。足見，不努力(li)至少喪失了(le)33.3%的(de)成(cheng)功(gong)機會。
筆者認(ren)為，不是(shi)誰更有(you)(you)道理的(de)(de)(de)問(wen)題，何教授的(de)(de)(de)觀點讓(rang)人(ren)信服(fu)，是(shi)源于對人(ren)性、個性的(de)(de)(de)深刻洞察；而“總代理”更多的(de)(de)(de)是(shi)激勵，堅(jian)持、鼓動，通過(guo)激勵達成心態的(de)(de)(de)改變(bian)。每個人(ren)都(dou)是(shi)*的(de)(de)(de)，就像天(tian)(tian)賦(fu)一樣，你有(you)(you)你的(de)(de)(de)天(tian)(tian)賦(fu)，關鍵(jian)你要找到你愛(ai)的(de)(de)(de)、擅長的(de)(de)(de)。在天(tian)(tian)賦(fu)上，人(ren)人(ren)都(dou)是(shi)最強者，總有(you)(you)一樣事情你會做的(de)(de)(de)最好。
何教(jiao)授(shou)的觀點是在平(ping)淡中蓄下激情(qing)，在淡淡似水(shui)的聊(liao)天(tian)中讓(rang)你明白這樣一(yi)個(ge)道(dao)理：每個(ge)人都是某一(yi)方面(mian)的天(tian)才(cai)，主要在于你發掘到(dao)它，才(cai)能體現(xian)真正(zheng)的價值(zhi)所在。
銷售生涯要(yao)取得一點成(cheng)績，要(yao)做(zuo)喜歡的(de)事(shi)情，最重要(yao)的(de)是做(zuo)擅長的(de)事(shi)情。發現自(zi)己的(de)天賦，堅信(xin)自(zi)己一定能夠(gou)做(zuo)出成(cheng)績，在(zai)投入了全部力(li)量并持續(xu)做(zuo)下去，相信(xin)會(hui)獲得滿意的(de)回報(bao)。
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