客(ke)戶價(jia)值(zhi)*化是(shi)商業模式的(de)出發(fa)點和(he)(he)歸宿。要么是(shi)讓客(ke)戶以(yi)較小的(de)成(cheng)(cheng)本(ben)獲(huo)得同等或者更多的(de)價(jia)值(zhi)，比(bi)如如家、格蘭仕和(he)(he)利樂(le)、施樂(le)等，網上購物(wu)也屬于此類。要么是(shi)客(ke)戶在同等的(de)成(cheng)(cheng)本(ben)付出下獲(huo)得更多的(de)價(jia)值(zhi)，比(bi)如zara、h&m和(he)(he)宜(yi)家家居。如家&格蘭仕
在如家酒(jiu)店(dian)出現以前(qian)，中國的很(hen)多酒(jiu)店(dian)都(dou)是(shi)星級的，配(pei)置豐富高端(duan)，硬(ying)件設施(shi)豪華，軟件服務(wu)周到。這些(xie)(xie)軟硬(ying)件服務(wu)都(dou)不是(shi)免費(fei)的，它會(hui)產生很(hen)多衍生費(fei)用(yong)，這些(xie)(xie)費(fei)用(yong)最終都(dou)是(shi)由消費(fei)者來買(mai)單，因(yin)此(ci)酒(jiu)店(dian)住宿(su)的價(jia)格一直都(dou)比較高。
如家(jia)通(tong)過大量的市場(chang)走(zou)訪以及調(diao)研發(fa)現，很多消費者對那些星(xing)級酒店(dian)的一些衍(yan)生出來的軟硬件服務的利用率并(bing)不高，他(ta)們其(qi)實不太需要這樣(yang)的衍(yan)生服務，但是他(ta)們的基本要求都(dou)是一致的，需要的只是一個(ge)安靜舒適溫馨的睡眠環境(jing)。
如家(jia)(jia)把握了目(mu)標消費(fei)人群的(de)(de)這(zhe)個需求(qiu)，創造了如家(jia)(jia)快捷(jie)酒店。如家(jia)(jia)快捷(jie)酒店在(zai)星級(ji)酒店的(de)(de)基礎上進行創新，他(ta)們剔除一些不(bu)必要的(de)(de)、想當然的(de)(de)軟(ruan)硬件服(fu)務(wu)，只是提供一些基本的(de)(de)服(fu)務(wu)，在(zai)核(he)心的(de)(de)消費(fei)者需求(qiu)上做(zuo)到*，然后通過極具競(jing)爭力的(de)(de)價格(ge)推向市場，得到了目(mu)標消費(fei)人群的(de)(de)普遍歡迎，如家(jia)(jia)也在(zai)短短的(de)(de)幾年時間(jian)里獲(huo)得超常規(gui)的(de)(de)發展。
同樣的(de)(de)(de)還有格蘭(lan)仕(shi)微波爐(lu)。格蘭(lan)仕(shi)是微波爐(lu)市(shi)場無可爭議的(de)(de)(de)老大，在(zai)中國乃至在(zai)全球市(shi)場上，格蘭(lan)仕(shi)都占據極高的(de)(de)(de)市(shi)場份額(e)。格蘭(lan)仕(shi)的(de)(de)(de)成功(gong)，除了它(ta)無可爭議的(de)(de)(de)產品品質之(zhi)外，非(fei)常重要的(de)(de)(de)一點就是它(ta)在(zai)渠道方面的(de)(de)(de)創新。
我(wo)們知道，格(ge)(ge)蘭仕(shi)微波爐的價格(ge)(ge)是(shi)全球*的，格(ge)(ge)蘭仕(shi)也正(zheng)是(shi)因為它的低(di)價格(ge)(ge)才走進了千家萬戶。為什么能夠提供(gong)這么低(di)的價格(ge)(ge)？除了生產制造方面(mian)降低(di)成本之外，非常(chang)重要的是(shi)，它在渠道甚至推廣方面(mian)都(dou)把成本控制在*。
市場(chang)上(shang)很多產(chan)品，賣給消費者的(de)(de)(de)價格(ge)其實都(dou)是偏(pian)高的(de)(de)(de)，很重要的(de)(de)(de)一(yi)(yi)點就是渠道(dao)占據了(le)(le)太多的(de)(de)(de)成(cheng)本，然后把這些成(cheng)本都(dou)轉嫁到(dao)無辜的(de)(de)(de)消費者身上(shang)。比如我們都(dou)知道(dao)的(de)(de)(de)國(guo)外的(de)(de)(de)那些珠寶首飾(shi)皮具，他們的(de)(de)(de)專賣店都(dou)是設在城市最*的(de)(de)(de)商圈里(li)的(de)(de)(de)最豪華的(de)(de)(de)街(jie)道(dao)，他們賣出了(le)(le)天價。原因(yin)之(zhi)一(yi)(yi)是因(yin)為(wei)這里(li)的(de)(de)(de)地段寸(cun)土寸(cun)金，房租成(cheng)本極高，都(dou)加到(dao)產(chan)品的(de)(de)(de)最終價格(ge)上(shang)，最終買單(dan)的(de)(de)(de)還是消費者。
回到小(xiao)(xiao)家(jia)電行業，很(hen)多小(xiao)(xiao)家(jia)電在(zai)(zai)渠道和終端(duan)(duan)上做到非常精致，這樣自然會(hui)產生一些費用。格(ge)蘭仕(shi)通過在(zai)(zai)歐洲市場考(kao)察發現(xian)，國外的小(xiao)(xiao)家(jia)電就(jiu)是摞起(qi)來賣(mai)的，它們并(bing)沒(mei)有像國內很(hen)多的小(xiao)(xiao)家(jia)電在(zai)(zai)終端(duan)(duan)上擺得那么(me)整齊劃一，在(zai)(zai)終端(duan)(duan)陳列上做得那么(me)講究。
于是(shi)格(ge)(ge)蘭仕微波爐(lu)就(jiu)采取(qu)了(le)(le)國外歐洲(zhou)的小(xiao)家電渠道(dao)和終(zhong)端(duan)做法，從而(er)省去(qu)了(le)(le)不(bu)必(bi)要的渠道(dao)及終(zhong)端(duan)費用，才能提(ti)供給消費者*的價格(ge)(ge)。
從如家和(he)(he)格(ge)蘭仕的(de)(de)(de)案例中，需要引起我們制造業和(he)(he)服務(wu)業的(de)(de)(de)反思。怎(zen)么樣(yang)才能讓消(xiao)費(fei)(fei)者以(yi)較(jiao)小的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)獲得同等(deng)(deng)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值？產品和(he)(he)服務(wu)最終賣給消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)，是由(you)很(hen)多很(hen)多數不清的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)構成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)，設(she)計成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)、加工成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)、原料(liao)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)、渠道成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)、品牌推(tui)廣成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)，等(deng)(deng)等(deng)(deng)。這些成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)都是費(fei)(fei)用，這些費(fei)(fei)用最終形成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)價(jia)(jia)格(ge)。如何才能夠在(zai)不降低產品質量的(de)(de)(de)情(qing)況下，以(yi)較(jiao)低的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)把產品和(he)(he)服務(wu)提(ti)供給消(xiao)費(fei)(fei)者？
從(cong)如家和格蘭仕(shi)我們也看出來了，那就是以消費者為導向(xiang)，剔除一切想當然(ran)的成本，把設計制造、渠道流通、市(shi)場推(tui)廣的費用盡量壓縮到*，才能夠在價格上做(zuo)到*。
我(wo)們的企業，在設計制(zhi)造以及原料(liao)采購方面(mian)，在成(cheng)本控(kong)制(zhi)上已經做得(de)比較好了(le)，但(dan)是在渠道流通以及市場(chang)推廣這兩個環節(jie)，在成(cheng)本的控(kong)制(zhi)上還不是無懈(xie)可擊的。還是有很多的水分可以繼續擰干(gan)。
有些企(qi)業(ye)盲(mang)目(mu)的(de)(de)(de)追求優(you)質的(de)(de)(de)終端渠(qu)道，它(ta)們忽視了消費者的(de)(de)(de)需求，忽視了產(chan)品的(de)(de)(de)本身自然屬性(xing)。優(you)質的(de)(de)(de)渠(qu)道和終端是需要花錢(qian)的(de)(de)(de)，這(zhe)些錢(qian)往往導致產(chan)品的(de)(de)(de)價格高(gao)企(qi)，從而喪失競爭(zheng)力。
在(zai)市場(chang)推廣上，動輒到cctv上打(da)廣告，廣告一響黃金萬兩。所有(you)的市場(chang)推廣費用也會加到產(chan)品(pin)的最終市場(chang)價(jia)格(ge)上。其實低(di)成(cheng)本的品(pin)牌傳播方式也不是不行。它們產(chan)生的費用更低(di)，長期效果往(wang)往(wang)也不弱。
網上(shang)購物為什么會大(da)行其道(dao)？我們暫且不說它(ta)(ta)代表了(le)先進的生產力，它(ta)(ta)其實也(ye)是一種渠道(dao)的創新。省去(qu)了(le)中間環(huan)節，極大(da)的降低了(le)渠道(dao)成本，所以網上(shang)的價格是具有競(jing)爭力的。
利樂&施樂
讓客戶(hu)(hu)以較(jiao)小的成本獲得同等(deng)甚至更高的客戶(hu)(hu)價值(zhi)，還有一種辦法就是在支付方式上創(chuang)新。比如利(li)樂包裝和(he)施樂打印機。
無(wu)論(lun)是利樂成套(tao)設備還是施(shi)樂打印機，價格都非常高(gao)，這(zhe)種高(gao)價格極大的(de)抬(tai)高(gao)了(le)客(ke)戶的(de)購買門檻，限制了(le)很多潛在客(ke)戶的(de)購買，對(dui)客(ke)戶，對(dui)企(qi)業自(zi)身，都撈不到什么好(hao)處(chu)。
利樂(le)和施樂(le)采取了一(yi)種辦法，就是(shi)在(zai)產品支付方式(shi)上創新。客戶可以(yi)不用(yong)一(yi)次性的付清所有的費用(yong)，只(zhi)需要支付一(yi)部(bu)分的錢就能拿到我的設備，但(dan)是(shi)必(bi)須要買我的耗(hao)材。利樂(le)的包裝(zhuang)設備你拿去用(yong)，后面的包裝(zhuang)耗(hao)材必(bi)須從(cong)利樂(le)購買。施樂(le)也(ye)一(yi)樣，施樂(le)的打印(yin)機可以(yi)租賃給客戶，但(dan)是(shi)后邊的打印(yin)耗(hao)材必(bi)須買我施樂(le)的。
通(tong)過這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)支(zhi)付方(fang)式的(de)(de)(de)(de)(de)創新，極大的(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)放(fang)了購買(mai)力。很多潛在(zai)(zai)客戶(hu)都用上了利(li)樂(le)和(he)施樂(le)的(de)(de)(de)(de)(de)設備，利(li)樂(le)和(he)施樂(le)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)一(yi)下子打開(kai)了，市(shi)場(chang)占(zhan)有率(lv)迅速提高。與(yu)此(ci)同(tong)時(shi)，由以(yi)前的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)錘子買(mai)賣改變(bian)成現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)每天(tian)每月每年都要買(mai)我的(de)(de)(de)(de)(de)產品和(he)服務，即(ji)，由以(yi)前的(de)(de)(de)(de)(de)賺(zhuan)一(yi)次(ci)(ci)錢，只賺(zhuan)一(yi)次(ci)(ci)錢，變(bian)成現(xian)在(zai)(zai)天(tian)天(tian)、月月、年年都賺(zhuan)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)錢。
利樂和施(shi)樂的(de)商業(ye)模式無疑是成(cheng)功的(de)。他們成(cheng)功的(de)根本(ben)就在于讓客戶(hu)以較小的(de)成(cheng)本(ben)獲得同等或更(geng)多的(de)價值，但是這絲毫不影響企業(ye)的(de)長期(qi)盈利和可持續發展(zhan)。
zara、h&m和宜家家居(ju)
以同(tong)等(deng)(deng)的(de)(de)(de)成本獲得(de)更(geng)(geng)(geng)高的(de)(de)(de)價值，這(zhe)主(zhu)要是針對目(mu)標(biao)消(xiao)費人群希望得(de)到(dao)更(geng)(geng)(geng)好的(de)(de)(de)產品(pin)和服務而言，但是，她(ta)們的(de)(de)(de)購買力有限(xian)，腰(yao)包里并不(bu)是很鼓，企業的(de)(de)(de)偉大使命(ming)和價值就體現在這(zhe)里，如何(he)讓更(geng)(geng)(geng)多的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)消(xiao)費者(zhe)，以同(tong)等(deng)(deng)的(de)(de)(de)成本獲得(de)更(geng)(geng)(geng)高的(de)(de)(de)價值。
比如我們(men)知道，zara、h&m都是很成(cheng)功的快時尚(shang)品牌(pai)，他(ta)們(men)為什(shen)么成(cheng)功？因(yin)為他(ta)們(men)讓(rang)目標消費(fei)者以(yi)同樣的成(cheng)本獲得了和lv、古馳、范思哲等奢侈品牌(pai)才有的流行(xing)時尚(shang)。
通過市場(chang)調研，他們發(fa)現(xian)，很多消(xiao)費者都趁(chen)著打折或促(cu)銷的時(shi)候才會去(qu)買一(yi)線奢侈品牌(pai)的流行(xing)服飾。這讓(rang)他們明白(bai)一(yi)個(ge)道理：這些消(xiao)費者其實(shi)都是追趕時(shi)尚潮流的，但是她們對價格(ge)又(you)是非常在乎(hu)，她們的腰包有限(xian)。于是他們就琢磨：可不可以(yi)以(yi)較低的價格(ge)，提供給她們和國際一(yi)線*同樣具(ju)有的時(shi)尚流行(xing)元素？
這就是zara和h&m成功的重(zhong)要元素之一。了解(jie)消費者，洞察她們的需求，然后滿足它。
和h&m同樣來自(zi)(zi)北(bei)歐(ou)瑞典的(de)宜家(jia)(jia)家(jia)(jia)居(ju)，也(ye)是這種商業(ye)(ye)模式的(de)典范企業(ye)(ye)。宜家(jia)(jia)商業(ye)(ye)模式的(de)本(ben)(ben)質就是，讓全世界的(de)消(xiao)費者(zhe)，在以一(yi)個較低(di)的(de)價格下，享受來自(zi)(zi)北(bei)歐(ou)文化所特有的(de)簡約(yue)精(jing)致家(jia)(jia)居(ju)生活方(fang)式。即讓消(xiao)費者(zhe)在同等的(de)成本(ben)(ben)條件下獲得更多的(de)價值(zhi)。
無論是zara、h&m還是宜家家居(ju)，它們商業模式的一(yi)個共同的核心(xin)就是，消(xiao)費者的錢(qian)是有限(xian)的，如何讓(rang)消(xiao)費者的錢(qian)更值錢(qian)，是他們商業模式的靈(ling)感來源(yuan)。讓(rang)消(xiao)費者在以較低的金錢(qian)成本付出之下，獲(huo)得較高的價值。
結 語(yu)
如家(jia)的(de)商業(ye)模式，是以消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)需求(qiu)為導向，通過對目標消(xiao)費(fei)(fei)人(ren)群的(de)調研和(he)了解，以及當時市場(chang)(chang)的(de)一個供應狀況(kuang)，剔(ti)除一些不(bu)必要的(de)硬件和(he)軟件配置，只需要專(zhuan)注于目標消(xiao)費(fei)(fei)者最核心的(de)、最基本(ben)的(de)需求(qiu)，通過產品和(he)服務創新，就能迅速贏得市場(chang)(chang)。
格蘭仕的商業模式創新，也是基(ji)于(yu)對消費者的關(guan)切，想(xiang)著為他(ta)們省錢，于(yu)是在(zai)后端的渠(qu)(qu)道、推(tui)廣方面省到(dao)骨子里(li)，尤其(qi)是在(zai)渠(qu)(qu)道方面，剔除一些想(xiang)當然的因(yin)素，不(bu)需(xu)要(yao)做那(nei)么多的表面功夫，從而(er)控(kong)制了渠(qu)(qu)道終端成本(ben)。
利樂(le)(le)和施樂(le)(le)，這(zhe)類(lei)型的(de)b2b企業(ye)，他們面(mian)對的(de)主要是企業(ye)客(ke)戶，他們也是了(le)解到客(ke)戶的(de)購買(mai)力(li)有限的(de)現實，通(tong)過在支付方(fang)式(shi)上面(mian)的(de)創(chuang)新(xin)，極大(da)的(de)釋(shi)放了(le)購買(mai)力(li)，迅速的(de)打開了(le)市場。通(tong)過支付方(fang)式(shi)的(de)創(chuang)新(xin)，由之前的(de)一錘(chui)子買(mai)賣、只賺一次錢，變(bian)化為長期(qi)合作，天天、月(yue)月(yue)、年年賺取客(ke)戶的(de)錢，客(ke)戶成(cheng)了(le)利樂(le)(le)和施樂(le)(le)的(de)搖錢樹。
zara、h&m，他們也是(shi)根據市場情況，了(le)解到消(xiao)費者對流行時尚的(de)(de)追捧，但是(shi)買不起lv、范(fan)思哲(zhe)等品牌，于是(shi)他們通(tong)過在(zai)(zai)供應鏈環(huan)節的(de)(de)持(chi)續(xu)改善，建立(li)高效(xiao)的(de)(de)spa模式，最終(zhong)讓消(xiao)費者在(zai)(zai)以同等的(de)(de)成(cheng)本下(xia)獲得了(le)更(geng)高的(de)(de)價值。
宜家(jia)(jia)家(jia)(jia)居(ju)本(ben)質上也是如此(ci)。它們通過在(zai)后端環節的(de)高效率資源整(zheng)合，從而(er)讓全世界的(de)消費者能夠以較低的(de)價格消費北(bei)歐簡約主義風格的(de)家(jia)(jia)居(ju)產品。
縱觀上面這些企業的(de)(de)創(chuang)(chuang)新的(de)(de)商業模(mo)式，我們得出了驚人的(de)(de)結論(lun)：商業模(mo)式創(chuang)(chuang)新不是(shi)憑空(kong)想(xiang)象出來(lai)的(de)(de)，不是(shi)閉(bi)門造車，而(er)是(shi)對(dui)市(shi)場需求的(de)(de)深刻洞察，對(dui)市(shi)場機(ji)會的(de)(de)精準把握，對(dui)市(shi)場趨勢的(de)(de)*預判。正所(suo)(suo)謂，所(suo)(suo)有的(de)(de)問題都可以從市(shi)場中得到(dao)答案，所(suo)(suo)有的(de)(de)創(chuang)(chuang)新創(chuang)(chuang)意，來(lai)自于你身邊(bian)的(de)(de)消費者和(he)市(shi)場。
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