這樣做幫你順(shun)利拿下大客戶中篇3
在大(da)客戶(hu)(hu)(hu)營(ying)銷過程中(zhong)間，總是(shi)(shi)有客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)拒絕，這是(shi)(shi)很正(zheng)常(chang)(chang)的(de)(de)，我們每一個營(ying)銷人(ren)員都會遇到，江(jiang)猛老師經常(chang)(chang)講(jiang)的(de)(de)一句話(hua)就是(shi)(shi)：客戶(hu)(hu)(hu)拒絕是(shi)(shi)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)一種正(zheng)常(chang)(chang)反應，而不是(shi)(shi)反對(dui)你；因此我們要明白(bai)客戶(hu)(hu)(hu)拒絕的(de)(de)來源和問(wen)題，做出正(zheng)確的(de)(de)分析和應對(dui)，甚至把拒絕化解在萌芽(ya)狀態(tai)；
常見客戶的拒絕分為三類：
第一類拒絕問題：
A：客戶此時的態度問題：有可能客戶當時的心情不好：
1:客(ke)戶說很忙；2:找來找去找不到人；
3:你要找的人不在(zai)(zai)；4:同時在(zai)(zai)接很多電(dian)話；
5:打電話(hua)留言在語(yu)音信(xin)箱(xiang),或者短信(xin)；6:客戶(hu)說我不需要；
7:沉默；8:直接掛電話；9:發傳真，發郵件；
B：客戶對我們公司的產品問題
1：你們(men)的產品好象(xiang)沒(mei)什(shen)么(me)特點啊；2：你們(men)和。。。公(gong)司比較沒(mei)優勢(shi)啊；
3：你(ni)們這一(yi)點上(shang)好象有(you)問題；4：你(ni)們有(you)數(shu)據支撐(cheng)嗎；
5：你(ni)們沒有(you)做過廣告啊；6：沒有(you)聽說(shuo)過你(ni)們？ 7：我們同(tong)行有(you)誰(shui)做過嗎？
C：客戶在成交和交易問題
1：產品太貴(gui)了；2：我能(neng)不能(neng)先體驗一下；
3：我要和我的(de)領導(dao)商量一下；4：我沒有那么多預算
5：我要從好幾個公司里面考察一下；6：如(ru)果你(ni)的價格降到(dao)。。。我就做；
7：你能(neng)(neng)保證(zheng)我們一定能(neng)(neng)；
那么：客戶的拒絕和異議產生的原因有哪些呢？
一：異議是由于客戶產生的
拒絕(jue)改變；有固(gu)定(ding)的合作伙(huo)伴和供應(ying)商，不愿意更換了；
情緒(xu)處于(yu)低潮(chao)；客戶情緒(xu)不(bu)好(hao)(hao)，生意不(bu)好(hao)(hao)，效益不(bu)好(hao)(hao)，可能崗位下降了(le)；不(bu)受重用了(le)；
沒(mei)有(you)意愿：客戶沒(mei)有(you)需(xu)求(qiu)，需(xu)求(qiu)不(bu)明確(que)；
客戶需(xu)求(qiu)太大：害怕你滿足不(bu)了他(ta)的需(xu)求(qiu)；
預(yu)算(suan)不足(zu)：資金有(you)問題；
借口或(huo)推托：暫(zan)時拒絕(jue)，正常反應；
有隱藏(zang)異議：有背后的需(xu)求，不方便(bian)說出來；
二：異議是由銷售人員產生的
舉止態度無法贏(ying)得(de)好感，取得(de)信(xin)任；沒有信(xin)任感
做了夸(kua)大的陳述；夸(kua)張(zhang)的語言(yan)；
使用過多的專門術語(yu)；專業性太強，客戶聽不明白；
客戶需求(qiu)開(kai)發(fa)失敗；不(bu)了解客戶的買(mai)點；
溝通不當；
介紹失敗；
姿(zi)態過高，讓客戶(hu)理屈詞(ci)窮；
搞(gao)不清楚客戶內部(bu)的(de)關系；
電話溝通時機不對；
三：處理異議的六大技巧
忽(hu)視法：微笑點頭；您(nin)真幽默；謝謝你(ni)的建議；
補償(chang)法：增(zeng)加附(fu)加價(jia)值；
太極法：拒絕的理(li)由(you)變成購(gou)買的理(li)由(you)；
詢問(wen)法:了(le)解客戶背后(hou)的原因(yin)；
YES。。。IF：----是的 如果-- 價格分攤；
直(zhi)接(jie)反駁法：客戶說的(de)和(he)事實(shi)不符合的(de)時候。
四：如何進行價格談判
增加價值也(ye)不要(yao)降低(di)價格；
資源置換法；讓步的同時給客(ke)戶提出一些條(tiao)件；
例證法(fa)；用其他客戶證明你(ni)的價格；
化(hua)整(zheng)為零，費(fei)用分解(jie)；
五： 降價的學問
分(fen)析(xi)如下(xia)的(de)讓步，假如給客戶降(jiang)下(xia)500元，哪種方式比較好？
錯誤一：避免等(deng)額讓步 $250、$250
錯誤二(er)：避免在最后(hou)一(yi)步中讓價太高 $100、$400
錯誤(wu)三：起(qi)步全讓光 $500、$0
錯(cuo)誤四：先(xian)少后(hou)多(duo) $200、$300
合適的讓價：？
六：獲得客戶心理價位的方法
1：朋(peng)友，熟人幫你(ni)打(da)探；
2：問客戶過(guo)去用(yong)過(guo)什么類似的產品以(yi)此來(lai)判定；
3：客戶(hu)身邊的朋(peng)友都是(shi)用什(shen)么產品；
4：探尋客戶最關(guan)心產品的什么；
5：通(tong)過和客(ke)戶(hu)的(de)溝通(tong)看客(ke)戶(hu)是(shi)不是(shi)對價格談的(de)比較多，如果多的(de)話，說明客(ke)戶(hu)比較在意價格；
6：直接問客戶(hu)的心理預算(suan)范圍(wei)；
七：銷售中間的價格談判總結
1：不要輕易給客(ke)戶報價(jia)；
2：試探客戶(hu)的心理價位；
3：報價不要輕(qing)易超過客戶預算的兩倍；
4：不接受客戶的第一次(ci)砍價；
5：即使降價一(yi)定要慢；
6：每一次降價都讓客戶感覺(jue)你很為難；
7：每做出一(yi)次讓步都要讓客戶拿出條件來交換；
8：每次降價的金額依次要遞減；
八：客戶問題處理的一些建議方案：
1：認真分析聆聽客(ke)戶的拒絕背后的意思；
2：辨別客(ke)戶的(de)真(zhen)實拒絕(jue)和隨意提出的(de)拒絕(jue)；
3：找到(dao)客戶的(de)主要關心的(de)一到(dao)兩個拒(ju)絕問題(ti)進行重點溝(gou)通；而不(bu)是(shi)把客戶所有的(de)問題(ti)都(dou)來(lai)解答(da)；問題(ti)只能(neng)是(shi)越(yue)解答(da)越(yue)多；
4：解決完客戶的(de)問題之后，別忘記及時的(de)給客戶發出成交的(de)指(zhi)令和動(dong)作；
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