聯(lian)合營銷已成為(wei)近幾(ji)(ji)年來醫藥零售業最關注(zhu)的話題之(zhi)一(yi)，但談到(dao)實(shi)操效(xiao)(xiao)果，不(bu)乏仍有(you)嘆息之(zhi)聲！聯(lian)合營銷到(dao)底怎么做(zuo)才有(you)效(xiao)(xiao)呢？幾(ji)(ji)年來，通(tong)過對行業一(yi)些連鎖及單(dan)體藥的診斷及項目咨詢(xun)，筆者有(you)以(yi)下幾(ji)(ji)點看法：
首先，聯合營銷目的要正確(que)、清晰。
聯合營(ying)銷(xiao)有兩(liang)重目(mu)的(de)(de)(de)：首(shou)要(yao)(yao)目(mu)的(de)(de)(de)是(shi)提(ti)高顧(gu)客(ke)自(zi)我藥(yao)(yao)療效(xiao)果，從而提(ti)高其對(dui)藥(yao)(yao)店(dian)(dian)品牌的(de)(de)(de)認可(ke)度(du)及回(hui)頭率(lv)。在此，講一(yi)個(ge)發(fa)生在筆(bi)者(zhe)身上的(de)(de)(de)真(zhen)(zhen)實(shi)案例，今年8月(yue)份(fen)回(hui)老家(jia)探親期(qi)間為老母親買藥(yao)(yao)，臨出(chu)(chu)(chu)門(men)(men)時，老娘(niang)大聲囑咐，“你多走幾步到馬路(lu)對(dui)面(mian)的(de)(de)(de)藥(yao)(yao)店(dian)(dian)去(qu)賣，不(bu)(bu)要(yao)(yao)在門(men)(men)口那家(jia)店(dian)(dian)買”，我問為什么，她(ta)竟然說，“門(men)(men)口店(dian)(dian)里(li)有‘假藥(yao)(yao)’，馬路(lu)對(dui)面(mian)的(de)(de)(de)藥(yao)(yao)質(zhi)量(liang)好(hao)(hao)”。我到兩(liang)家(jia)店(dian)(dian)實(shi)地考察后發(fa)現(xian)，馬路(lu)對(dui)面(mian)的(de)(de)(de)藥(yao)(yao)店(dian)(dian)里(li)，店(dian)(dian)員聯合營(ying)銷(xiao)確實(shi)做(zuo)的(de)(de)(de)好(hao)(hao)，而且POP上也全是(shi)聯合用藥(yao)(yao)的(de)(de)(de)信息（附(fu)圖），而門(men)(men)口的(de)(de)(de)藥(yao)(yao)店(dian)(dian)幾乎是(shi)被(bei)動(dong)營(ying)銷(xiao)，即(ji)我要(yao)(yao)什么店(dian)(dian)員拿什么，僅有的(de)(de)(de)幾張(zhang)爆炸卡也全是(shi)廠家(jia)貼(tie)上去(qu)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品廣告。試想(xiang)，一(yi)位顧(gu)客(ke)無痰干(gan)咳（風(feng)燥咳嗽），Ａ藥(yao)(yao)店(dian)(dian)給出(chu)(chu)(chu)的(de)(de)(de)方(fang)案是(shi)復方(fang)百(bai)部止咳糖漿，Ｂ藥(yao)(yao)店(dian)(dian)給出(chu)(chu)(chu)的(de)(de)(de)方(fang)案是(shi)“右美沙芬＋養陰清肺膏”。前(qian)者(zhe)吃完幾乎無效(xiao)，后者(zhe)立竿見影，這在顧(gu)客(ke)心目(mu)中(zhong)形成(cheng)的(de)(de)(de)印象(xiang)(xiang)可(ke)能是(shi)：前(qian)者(zhe)“店(dian)(dian)里(li)有假藥(yao)(yao)”，后者(zhe)“他家(jia)的(de)(de)(de)藥(yao)(yao)質(zhi)量(liang)好(hao)(hao)”。話(hua)糙(cao)理不(bu)(bu)糙(cao)，這就是(shi)顧(gu)客(ke)語言！一(yi)旦顧(gu)客(ke)對(dui)您(nin)的(de)(de)(de)藥(yao)(yao)店(dian)(dian)形成(cheng)“他家(jia)的(de)(de)(de)藥(yao)(yao)質(zhi)量(liang)好(hao)(hao)”這樣的(de)(de)(de)印象(xiang)(xiang)，您(nin)的(de)(de)(de)核心競爭力便產(chan)(chan)生了(le)，如此帶(dai)來的(de)(de)(de)客(ke)流(liu)才是(shi)真(zhen)(zhen)正的(de)(de)(de)客(ke)流(liu)，比(bi)“送雞(ji)蛋”之類活動(dong)送出(chu)(chu)(chu)來的(de)(de)(de)客(ke)流(liu)更(geng)有意義！
所以說，提(ti)(ti)高(gao)顧客藥療效果才(cai)是(shi)聯合營銷的首要目的，然后(hou)才(cai)是(shi)提(ti)(ti)高(gao)客單價、客品次，從而提(ti)(ti)升和利潤(run)。兩者中只要前(qian)者做到(dao)位了，后者水到(dao)渠成！
第二，關聯的品種要正確、合理。
這就要求，店(dian)員(yuan)(yuan)必(bi)須具備常見(jian)病速診及合理(li)用藥(yao)的(de)(de)能力。而業界目前營業員(yuan)(yuan)的(de)(de)專(zhuan)業率不(bu)足65%，在單店(dian)藥(yao)店(dian)甚至更低(di)。正如前面案例中所(suo)講(jiang)，筆者(zhe)曾親(qin)眼看到(dao)有營業員(yuan)(yuan)為風燥(zao)咳嗽(sou)顧(gu)客(ke)推薦復方百部止(zhi)咳糖漿，顧(gu)客(ke)用后效果不(bu)理(li)想，便(bian)會形成“他(ta)家(jia)的(de)(de)藥(yao)質量不(bu)好”或“賣假藥(yao)”之類印(yin)象，再去(qu)傳播(bo)，這對藥(yao)店(dian)的(de)(de)長久發展來說便(bian)產生(sheng)負面作(zuo)用。針(zhen)對這一點，筆者(zhe)有兩條(tiao)建議：一是在招聘店(dian)員(yuan)(yuan)時盡量選擇醫藥(yao)相(xiang)關專(zhuan)業人(ren)員(yuan)(yuan)；二是藥(yao)店(dian)內部體系必須健全，對店長(chang)、店員提供系統的(de)、簡單易學的(de)、可落地(di)執(zhi)行的(de)專(zhuan)業課程（如(ru)《常見病速診與有效用(yong)藥》、《聯合營銷》等），即(ji)以內部體系落實“考核(he)再”的(de)提(ti)升方針。這(zhe)(zhe)兩點(dian)看(kan)似提(ti)高了(le)經營成本(ben)(ben)，但(dan)只有這(zhe)(zhe)樣才(cai)能形(xing)成藥店最(zui)本(ben)(ben)質(zhi)、最(zui)核(he)心的(de)競(jing)爭力(li)。
第三，營銷的主(zhu)導理念(nian)要正確。即，為顧(gu)客(ke)制(zhi)定(ding)品種方案(an)時，是以顧(gu)客(ke)需求為主(zhu)導呢，還是以藥店利潤為主(zhu)導呢？
筆者的(de)觀點是(shi)，在顧客(ke)病理需(xu)求基礎上(shang)，在其容(rong)忍度范圍內，利(li)潤主導。首先要根據顧客(ke)病理需(xu)求搭配正確的(de)品種(zhong)，如顧客(ke)是(shi)風(feng)燥咳(ke)嗽(sou)，則選擇(ze)雙(shuang)重止咳(ke)藥咳(ke)必清（枸櫞酸噴(pen)托維林）或非(fei)成癮性中樞性鎮咳藥右美(mei)沙(sha)芬，然后(hou)配合金果飲或(huo)養陰清(qing)肺膏(gao)等(deng)養陰生津(jin)的中(zhong)成藥治(zhi)療根源。當(dang)然，這要在(zai)顧(gu)(gu)(gu)客接(jie)受(shou)的基礎上。所謂“容(rong)(rong)忍(ren)度”，即顧(gu)(gu)(gu)客能接(jie)受(shou)的最高價格。其(qi)實當(dang)店員(yuan)(yuan)推薦的品(pin)(pin)種超(chao)出了(le)顧(gu)(gu)(gu)客容(rong)(rong)忍(ren)度，顧(gu)(gu)(gu)客往(wang)(wang)往(wang)(wang)會(hui)用其(qi)“消費(fei)者(zhe)語(yu)言”告訴店員(yuan)(yuan)，“有沒有便宜點(dian)的？”聽(ting)到此類話(hua)語(yu)，店員(yuan)(yuan)應立即選擇同類品(pin)(pin)種的產品(pin)(pin)，而不是繼(ji)續(xu)強推。綜(zong)合顧(gu)(gu)(gu)客需求和(he)容(rong)(rong)忍(ren)度之后(hou)，再考慮利潤，正所謂，“君(jun)子愛財(cai)，取之有道”！
第(di)四，聯合營銷需掌握必要的技巧。
例如，聯(lian)合(he)營銷一個重(zhong)要的(de)技(ji)巧叫做“分(fen)層次(ci)(ci)原則”。試想(xiang)，一位顧(gu)客(ke)(ke)(ke)“流清(qing)涕(ti)、打噴嚏”感(gan)冒（“風寒(han)感(gan)冒”），來買一盒感(gan)冒藥，營業員急于將(jiang)氨酚脘胺、傷風停、ＶＣ等一系列品(pin)種介(jie)紹給(gei)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)，您是(shi)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)會(hui)立即買單(dan)嗎(ma)？正所謂(wei)“欲速(su)則不(bu)(bu)達(da)”！筆者觀察，訓練有(you)素的(de)店員會(hui)先(xian)將(jiang)氨酚脘胺之類快速(su)緩(huan)解(jie)癥(zheng)狀(zhuang)的(de)產品(pin)拿給(gei)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)，在其接(jie)受后，“您這(zhe)是(shi)風寒(han)感(gan)冒，配(pei)合(he)傷風停效果會(hui)更好（順(shun)手拿一盒給(gei)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)）”。當(dang)(dang)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)接(jie)受后，繼續關聯(lian)，“您家里有(you)ＶＣ嗎(ma)，配(pei)著一起吃，可(ke)(ke)以增強免疫力(li)，緩(huan)解(jie)癥(zheng)狀(zhuang)、加快康復”，當(dang)(dang)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)產生需求后拿一盒給(gei)他，若顧(gu)客(ke)(ke)(ke)“不(bu)(bu)需要”便停止(zhi)關聯(lian)，“忠告(gao)而(er)善道，不(bu)(bu)可(ke)(ke)則止(zhi)，勿自(zi)取(qu)其辱”。分(fen)層次(ci)(ci)關聯(lian)*的(de)好處是(shi)，后一單(dan)生意是(shi)否成交不(bu)(bu)影響前面(mian)成交的(de)生意，同時(shi)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)接(jie)受度更高！
再如(ru)，聯合(he)營銷(xiao)話術。上面案例中，“您這是(shi)＊＊（病），配(pei)合(he)＊＊（藥）效果更好”、“家(jia)里有＊＊嗎？”便是(shi)話術！話術源于(yu)實戰、簡單明了，易于(yu)復制！
總之，要做好聯合營(ying)銷，首(shou)先要目的(de)正(zheng)(zheng)確(que)、清晰(xi)，這(zhe)是“道(dao)”。然后選擇正(zheng)(zheng)確(que)的(de)藥(yao)品(pin)，在(zai)正(zheng)(zheng)確(que)的(de)理念指(zhi)導下，配合使(shi)用相關(guan)技巧(qiao)，這(zhe)是“術”。道(dao)無形，卻起(qi)著決定性作用；術可操，須加強練習。以道御術，方(fang)為藥(yao)店聯(lian)合營(ying)銷的根本！
聯(lian)合營銷之(zhi)路“漫漫而修遠(yuan)”，同(tong)仁們在工作中耐(nai)心“求索”吧！
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