我司主(zhu)要做手(shou)工鑲鉆的，95%是(shi)出口的(de)，張(zhang)(zhang)*是(shi)深圳一家(jia)貿易(yi)公司(si)的(de)采(cai)購經(jing)理(li)，有一次，張(zhang)(zhang)小說打電(dian)話說客戶要訂我(wo)們的(de)鑲磚產品，第一天是(shi)報價，第二天就(jiu)要樣板，我(wo)司(si)也提(ti)供了(le)樣板，張(zhang)(zhang)*說3到5天客戶會確認訂單下來，過來3天我在(zai)(zai)聯(lian)系張*，她一直說客戶那(nei)邊(bian)沒(mei)確(que)認下來我一直都有跟(gen)進，但不知道(dao)問題(ti)出在(zai)(zai)哪里？
王越老(lao)師建(jian)議：
1、 在不(bu)了(le)解客戶情況的基礎上不(bu)要銷(xiao)售
優秀(xiu)的(de)銷售(shou)人員手(shou)上的(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)往往并不會很多，通(tong)常都是老客(ke)戶(hu)(hu)(hu)重復性的(de)銷售(shou)，在(zai)接觸每一位(wei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)時，都會了解這些客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)情(qing)況，比如：
以前(qian)有沒(mei)有買(mai)過類似的產品(pin)？買(mai)的哪一家？合(he)作多長時間？為什么沒(mei)合(he)作？
客(ke)戶(hu)的客(ke)戶(hu)是第一次(ci)合作還是長期的老客(ke)戶(hu)？
客戶(hu)提出的(de)購買(mai)要求，對于質量(liang)上，預算上，數量(liang)上，交貨時間上是(shi)(shi)否有問題？特別(bie)是(shi)(shi)針對新(xin)客戶(hu)，他們對自己的(de)需求掌握得并不清(qing)晰，僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)提出采購的(de)方向，在沒(mei)有明(ming)確購買(mai)標(biao)準之前，不要盲(mang)目地進入推銷的(de)狀(zhuang)態
2、價格，永遠(yuan)記住(zhu)是(shi)后報而不是(shi)先報
當客戶不(bu)知道(dao)我(wo)們價(jia)(jia)格的時候，他們是不(bu)會(hui)輕易地結束談判(pan)的，如(ru)果先報價(jia)(jia)，那接下來你(ni)任何(he)一個(ge)小(xiao)的不(bu)足，都將會(hui)是他跟你(ni)討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)的籌(chou)碼，如(ru)果先報價(jia)(jia)，再做樣板，我(wo)們就會(hui)牌被動的角色，
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