伴隨經濟全(quan)(quan)球化(hua)浪潮與市(shi)場競爭加劇，中國市(shi)場營(ying)銷(xiao)環境(jing)正(zheng)(zheng)發生(sheng)巨大變化(hua)，從(cong)上游(you)生(sheng)產企業到中游(you)渠道建設到下游(you)市(shi)場推(tui)(tui)廣，營(ying)銷(xiao)手段陷(xian)入(ru)同質乏力，大而全(quan)(quan)的營(ying)銷(xiao)模(mo)式很難再奏神效，市(shi)場粗放操(cao)作的成(cheng)功率越來越低！作為(wei)市(shi)場營(ying)銷(xiao)基本單元的區域，成(cheng)為(wei)企業立足全(quan)(quan)國市(shi)場的“樞(shu)紐(niu)點(dian)”，成(cheng)為(wei)企業實現有效突破的“根據地”，浮躁的理念與粗放的操(cao)作正(zheng)(zheng)在(zai)區域精細化(hua)、亮點(dian)化(hua)、實效化(hua)推(tui)(tui)進中提升！
筆者認為，區域市場作為渠道網絡中的重要節點，在營銷越來越精細化得今天，決不再是零散戰術點子的創意突破，決不近是依靠價格促銷戰的利潤廝殺，而是基于企業整體營銷策略(品牌、產品、模式、傳播、促銷、渠道、團隊、目標)整個系統的協同一體化做戰，只有老老實實將區域市場營銷工作做得扎實，做得全面發展重點突破，才能形成區域營銷組合拳，發揮區域營銷整體威力，指導區域市場整體出擊，奏響區域市場凱旋曲，在激烈區域市場競爭中力拔頭籌！否則再好得高空表演也只能是繡花枕頭――好看不中用。
2004年(nian)在家電市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)整(zheng)體競爭(zheng)激烈、利潤嚴重(zhong)下(xia)降的(de)大環境下(xia)，海爾山東一二級(ji)區域市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)大連鎖渠(qu)道資金(jin)緊張、回款乏力、銷(xiao)量(liang)下(xia)滑，三級(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)各家電品(pin)牌促銷(xiao)活動頻繁出擊，導致整(zheng)體銷(xiao)量(liang)增長緩慢、二、三級(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)專(zhuan)賣(mai)系(xi)統伙伴信(xin)心(xin)不足，如何尋找市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)興奮點、提升勢氣、尋找增量(liang)、突破(po)淡季、引爆區域市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)？在11月(yue)-12月(yue)份，濟南海爾工貿策劃組(zu)織(zhi)實施了“暖冬風暴”推進活動，以系(xi)統的(de)區域突破(po)策略(lve)成功引爆二、三級(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)。
一、以系統區域(yu)戰略組合取(qu)代零散(san)的(de)營銷戰術
從長(chang)期(qi)(qi)與短(duan)期(qi)(qi)來看，二、三級家電市(shi)(shi)場(chang)蘊(yun)含(han)的(de)(de)潛(qian)力大(da)、競(jing)爭(zheng)相對較弱，費用投入低(di)、效果(guo)明(ming)顯(xian)，海(hai)爾擁有遠(yuan)(yuan)遠(yuan)(yuan)大(da)于競(jing)品(pin)(pin)的(de)(de)產品(pin)(pin)線(xian)(xian)(彩電、冰箱、洗(xi)衣機(ji)、空調、微波(bo)爐、手機(ji)、電腦、熱(re)水器……)， 整體競(jing)爭(zheng)優(you)(you)勢大(da)！“傷(shang)其十指，不如斷其一(yi)指”、“以(yi)十攻(gong)一(yi)”，集中(zhong)(zhong)海(hai)爾的(de)(de)品(pin)(pin)牌優(you)(you)勢、產品(pin)(pin)線(xian)(xian)優(you)(you)勢、專賣店(dian)資源，以(yi)品(pin)(pin)牌、產品(pin)(pin)、渠(qu)道、活(huo)動、傳播(bo)、隊(dui)伍為系統(tong)點，以(yi)大(da)型 “暖冬風(feng)暴”對二、三級市(shi)(shi)場(chang)進行系統(tong)突(tu)破(po)，不僅在短(duan)期(qi)(qi)內(nei)可以(yi)贏(ying)得增量，更可以(yi)形成推廣模式與亮點，在區域復制推進中(zhong)(zhong)優(you)(you)化網絡建(jian)設、提(ti)升品(pin)(pin)牌影(ying)響力、鍛(duan)煉營銷(xiao)隊(dui)伍，同時(shi)與整體營銷(xiao)下沉、贏(ying)取二、三級區域市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)趨勢定位相符。
1.在面對尋求增量、提升(sheng)勢氣的(de)(de)區(qu)域突破中(zhong)，零散(san)的(de)(de)促銷戰術已經沒有競(jing)爭力(li)，不僅會被競(jing)爭品(pin)牌所(suo)淹(yan)沒，更(geng)會浪費更(geng)大(da)的(de)(de)資金(jin)與(yu)資源，更(geng)會使品(pin)牌在區(qu)域市(shi)(shi)場的(de)(de)影響力(li)沒有持續提升(sheng)，在激烈的(de)(de)競(jing)爭中(zhong)失去(qu)市(shi)(shi)場先機。
2.企業區域戰(zhan)(zhan)略，應(ying)站(zhan)在整(zheng)(zheng)體(ti)市場掃(sao)描(miao)的(de)(de)(de)基礎上來制定，掃(sao)描(miao)市場整(zheng)(zheng)體(ti)運(yun)作(zuo)、競爭品牌的(de)(de)(de)營銷動向、企業在區域的(de)(de)(de)優勢與劣勢，在整(zheng)(zheng)體(ti)掃(sao)描(miao)的(de)(de)(de)基礎上尋(xun)找適合的(de)(de)(de)機(ji)會點，制定短(duan)期銷量與長期品牌相結合的(de)(de)(de)區域戰(zhan)(zhan)略。
3.區(qu)域突破戰略(lve)應跳(tiao)出“促銷上(shang)銷量”的怪圈，不只是停留在對終(zhong)端形(xing)象(xiang)、渠(qu)道壓貨(huo)、促銷活動等層(ceng)面上(shang)，更應注重在市場推進(jin)活動中，通過系(xi)統的整合(he)與(yu)整合(he)的傳播(bo)來提升品牌、模式、渠(qu)道、隊(dui)伍的整體競爭力，做到區(qu)域營銷系(xi)統推進(jin)。
二、以品牌為中心(xin)的(de)集(ji)中取代(dai)多元的(de)產品分(fen)散(san)
二、三級(ji)市場海(hai)(hai)爾(er)(er)(er)專(zhuan)賣(mai)店擁有(you)眾多(duo)的(de)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)，一(yi)是當(dang)地區(qu)域海(hai)(hai)爾(er)(er)(er)所有(you)產品(pin)(pin)的(de)主(zhu)要(yao)形象、銷售終(zhong)端(duan)，產品(pin)(pin)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)容易整(zheng)合；二是當(dang)地區(qu)域海(hai)(hai)爾(er)(er)(er)專(zhuan)賣(mai)店在幾年的(de)市場運作中已經擁有(you)一(yi)定影響(xiang)力，專(zhuan)賣(mai)店老(lao)板(ban)與(yu)地政(zheng)有(you)關系優(you)勢(shi)；三是海(hai)(hai)爾(er)(er)(er)在二、三級(ji)市場的(de)部分家電產品(pin)(pin)有(you)了很好(hao)的(de)知名(ming)度(du)與(yu)美譽(yu)度(du)，但整(zheng)體長產品(pin)(pin)線(xian)需(xu)要(yao)指(zhi)名(ming)度(du)的(de)提升；圍繞長的(de)產品(pin)(pin)線(xian)勢(shi)必(bi)會使記憶點(dian)分散(san)、區(qu)域推廣(guang)效果分散(san)，并且不容易集中資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)對(dui)專(zhuan)賣(mai)店銷量產生(sheng)大(da)(da)的(de)拉動，所以(yi)在“暖冬(dong)風暴”整(zheng)體系統中，突出海(hai)(hai)爾(er)(er)(er)品(pin)(pin)牌優(you)勢(shi)，以(yi)海(hai)(hai)爾(er)(er)(er)健(jian)康(kang)家電為(wei)傳(chuan)播焦點(dian)，以(yi)產品(pin)(pin)展(zhan)示促銷為(wei)支撐，以(yi)大(da)(da)的(de)物質支持、銷售激勵為(wei)驅(qu)動，加深消費群體對(dui)海(hai)(hai)爾(er)(er)(er)品(pin)(pin)牌的(de)認知度(du)與(yu)美譽(yu)度(du)、加深渠道(dao)網(wang)絡(luo)對(dui)海(hai)(hai)爾(er)(er)(er)品(pin)(pin)牌的(de)忠誠(cheng)度(du)。
1.在中國特殊的(de)(de)營銷環(huan)境下，雖然(ran)新(xin)品(pin)(pin)(pin)不(bu)斷推陳出新(xin)，但消(xiao)費者(zhe)越來越理性，品(pin)(pin)(pin)牌(pai)成(cheng)為(wei)影響購(gou)(gou)買行(xing)為(wei)中越來越重要的(de)(de)因(yin)素。正如一份調查資料顯示，60%的(de)(de)消(xiao)費者(zhe)愿意購(gou)(gou)買品(pin)(pin)(pin)牌(pai)產品(pin)(pin)(pin)，50%的(de)(de)消(xiao)費者(zhe)愿為(wei)可靠的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)支付更高的(de)(de)價格。
2.在(zai)區域(yu)營銷(xiao)中(zhong)，多元產品線給(gei)消費者記憶(yi)點比較分散(san)，企業不僅要(yao)注重終端以(yi)產品作為突破點進(jin)行進(jin)攻，還(huan)(huan)要(yao)注重以(yi)品牌形象(xiang)、理(li)念的(de)主(zhu)要(yao)輸(shu)出，無論是(shi)(shi)廣告、促(cu)銷(xiao)、還(huan)(huan)是(shi)(shi)活動(dong)、公關(guan)，要(yao)讓消費者、渠道成員聽到的(de)始終是(shi)(shi)“品牌的(de)同(tong)(tong)一形象(xiang)、同(tong)(tong)一聲(sheng)音、同(tong)(tong)一行動(dong)”，給(gei)消費者信任、給(gei)合作伙伴信心，在(zai)持續推進(jin)中(zhong)形成區域(yu)品牌累積與品牌優勢。
3.企業在(zai)區域(yu)市場(chang)的(de)(de)長(chang)期優勢在(zai)于品牌(pai)(pai)，品牌(pai)(pai)帶給(gei)消費(fei)者的(de)(de)是(shi)信任(ren)，帶給(gei)區域(yu)團隊(dui)(dui)、渠道成(cheng)員更(geng)是(shi)一種長(chang)期穩定的(de)(de)合(he)作發展(zhan)，所(suo)以企業在(zai)追求品牌(pai)(pai)帶來忠誠消費(fei)與盈利能(neng)力的(de)(de)同時，不僅(jin)要(yao)注重高空的(de)(de)形象，更(geng)要(yao)注重品牌(pai)(pai)對(dui)渠道、團隊(dui)(dui)的(de)(de)驅動(dong)與影響。
三、以(yi)價值鏈的(de)雙贏合作取代單點的(de)價格(ge)導向
在(zai)(zai)暖(nuan)(nuan)冬風(feng)暴(bao)(bao)的(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)推進(jin)中，濟(ji)南(nan)工貿并沒有(you)實(shi)行(xing)(xing)對(dui)區域專(zhuan)賣店完全支持或者強壓強制執行(xing)(xing)，而是(shi)從渠(qu)(qu)道(dao)整體(ti)合作共贏的(de)(de)價值鏈(lian)運作出發，先是(shi)定(ding)模式(shi)做試驗(yan)田找亮點(dian)，讓渠(qu)(qu)道(dao)成(cheng)(cheng)(cheng)員看(kan)到銷(xiao)量提升(sheng)、看(kan)到活動實(shi)效(xiao)，看(kan)到效(xiao)果實(shi)在(zai)(zai)，然后定(ding)目(mu)標定(ding)支持競(jing)標執行(xing)(xing)，有(you)效(xiao)盤活渠(qu)(qu)道(dao)成(cheng)(cheng)(cheng)員積(ji)極(ji)性，形成(cheng)(cheng)(cheng)區域全面推進(jin)的(de)(de)一種模式(shi)；11月(yue)9日，暖(nuan)(nuan)冬風(feng)暴(bao)(bao)首先選(xuan)擇了濟(ji)南(nan)周(zhou)邊并不富裕的(de)(de)濟(ji)陽(yang)縣(xian)作為試點(dian)，活動當天實(shi)現(xian)(xian)銷(xiao)量143臺(tai)，創造(zao)了濟(ji)陽(yang)專(zhuan)賣店成(cheng)(cheng)(cheng)立以來單(dan)天銷(xiao)售量最高紀錄，11月(yue)份(fen)回款(kuan)達(da)到52萬，相比10月(yue)份(fen)銷(xiao)量提升(sheng)70%！在(zai)(zai)單(dan)個(ge)區域取得(de)突破后，組織渠(qu)(qu)道(dao)成(cheng)(cheng)(cheng)員到現(xian)(xian)場觀(guan)摩參觀(guan)，火(huo)爆場面為專(zhuan)賣店系(xi)統渠(qu)(qu)道(dao)注入了極(ji)大信心，針對(dui)整個(ge)渠(qu)(qu)道(dao)網絡進(jin)行(xing)(xing)了競(jing)標復制。
網絡(luo)競(jing)標(biao)(biao)：凡(fan)二、三級市場月銷(xiao)售50萬元的專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)根據(ju)市場區域競(jing)爭狀(zhuang)況均可參與(yu)(yu)活動競(jing)標(biao)(biao)，雙方簽(qian)訂合作協議：簽(qian)訂剛性(xing)任(ren)務指(zhi)標(biao)(biao)，保證首(shou)批(pi)進(jin)(jin)(jin)貨(huo)款(kuan)項與(yu)(yu)月末(mo)回款(kuan)項，海爾將保證對活動物質(zhi)、促銷(xiao)(特(te)價、贈品(pin))、網絡(luo)會(hui)議費(fei)用的重點投(tou)入(ru)；同時針(zhen)對專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)進(jin)(jin)(jin)行改造(zao)與(yu)(yu)促銷(xiao)人員(yuan)培(pei)訓，對完(wan)成(cheng)指(zhi)標(biao)(biao)專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)提供促銷(xiao)人員(yuan)到(dao)三聯、國(guo)美大賣(mai)(mai)場的免費(fei)專(zhuan)(zhuan)業培(pei)訓指(zhi)導、經理人員(yuan)到(dao)總部免費(fei)系統化(hua)培(pei)訓的激勵；完(wan)不成(cheng)任(ren)務者，工貿(mao)投(tou)入(ru)從(cong)專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)貨(huo)款(kuan)中進(jin)(jin)(jin)行扣除。工貿(mao)整體(ti)根據(ju)競(jing)標(biao)(biao)以(yi)保證資金(jin)的有效投(tou)入(ru)與(yu)(yu)產出，以(yi)利益的共同捆(kun)綁來(lai)求突破增長，完(wan)全擺脫了強制開展、渠道(dao)成(cheng)員(yuan)被動接受模式(shi)，使渠道(dao)在一(yi)體(ti)中進(jin)(jin)(jin)行自驅(qu)自動。
網絡提(ti)升(sheng)：在(zai)各區(qu)域進行(xing)暖冬(dong)風暴實(shi)(shi)施(shi)推進中，由(you)縣市(shi)級(ji)專賣店邀請縣、鎮、鄉村渠道成員共同參(can)加(jia)參(can)觀(guan)，同步(bu)開(kai)展(zhan)三級(ji)市(shi)場網絡會議，通(tong)過大的(de)品牌氣勢、大的(de)活動(dong)規(gui)模、實(shi)(shi)在(zai)的(de)活動(dong)效(xiao)果影響渠道網絡成員，增強網絡成員的(de)自信心、積極性與(yu)忠誠度，同步(bu)將活動(dong)開(kai)展(zhan)下沉(chen)，保證專賣店系統小渠道的(de)優(you)化開(kai)拓(tuo)，進一步(bu)使區(qu)域網絡全面動(dong)員提(ti)升(sheng)銷量(liang)，奠定網絡優(you)勢。
1.現代(dai)的(de)商(shang)(shang)業(ye)流通領域(yu)(yu)的(de)變革(ge)中(zhong)，無論是直營還是深度分銷，經(jing)銷商(shang)(shang)擁有的(de)網絡(luo)資源(yuan)與(yu)地政關系將是企(qi)業(ye)所無法替代(dai)的(de)，只有廠商(shang)(shang)從博弈(yi)到競合，才能(neng)保證區(qu)域(yu)(yu)市場的(de)銷量增(zeng)長與(yu)品牌長期發(fa)展，才能(neng)構(gou)建企(qi)業(ye)在區(qu)域(yu)(yu)競爭中(zhong)的(de)優勢。
2.注重從渠(qu)道價(jia)值鏈的(de)優化來發展區域市(shi)(shi)場(chang)(chang)，改變廠商(shang)雙方以“價(jia)格”為導向的(de)交易型關系(xi)，由“你”、“我”到(dao)“我們”的(de)伙伴合作(zuo)，而不再是單純的(de)“壓貨轉移”與(yu)“利潤誘導”，通過有效(xiao)的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)指導、支持、培(pei)訓來共同經(jing)營(ying)品牌、經(jing)營(ying)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，才(cai)能在區域確定穩固網絡，保證產品暢通與(yu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)良(liang)性。
3.在區域突破中，應注(zhu)重盈利模(mo)式(shi)、實(shi)效策略(lve)對渠(qu)道(dao)成員(yuan)的(de)盤活(huo)，注(zhu)重客(ke)戶的(de)經營品牌是否(fou)(fou)有(you)增長(chang)、客(ke)戶經營產品是否(fou)(fou)有(you)盈利、客(ke)戶經營產品的(de)周轉速(su)度是否(fou)(fou)快、為客(ke)戶的(de)服(fu)務是否(fou)(fou)及時最(zui)優，廠(chang)商共同為渠(qu)道(dao)找(zhao)模(mo)式(shi)、找(zhao)增量，才能同舟(zhou)共濟，在市場提升中贏得(de)渠(qu)道(dao)的(de)忠誠度。
四、以(yi)整合(he)傳(chuan)播集中(zhong)線下的造勢、廣(guang)告、促銷(xiao)
在(zai)(zai)渠道成員(yuan)競標保(bao)證(zheng)剛性指標的情(qing)(qing)況(kuang)下，暖(nuan)冬風暴采(cai)取了(le)集中投入保(bao)證(zheng)產(chan)出(chu)(chu)的策略，將(jiang)傳統的廣告、促銷、造勢(shi)手段(duan)進行了(le)整(zheng)合(he)創新，整(zheng)體以(yi)海爾(er)品牌為(wei)焦點，以(yi)各(ge)產(chan)品線(xian)賣(mai)(mai)(mai)點為(wei)輔(fu)，不僅是(shi)一(yi)場(chang)(chang)推廣活(huo)動，更是(shi)海爾(er)在(zai)(zai)二、三級(ji)渠道專(zhuan)賣(mai)(mai)(mai)店(dian)系統的一(yi)場(chang)(chang)品牌運動。整(zheng)合(he)海爾(er)資(zi)源(yuan)與專(zhuan)賣(mai)(mai)(mai)店(dian)當(dang)地資(zi)源(yuan)，在(zai)(zai)活(huo)動前一(yi)周由專(zhuan)賣(mai)(mai)(mai)店(dian)通過DM單頁發放(fang)、大(da)篷車巡游、當(dang)地電視字幕滾動播出(chu)(chu)、俱樂部會員(yuan)電話溝通拉開暖(nuan)冬風暴序幕，以(yi)大(da)規模的戶外(wai)、戶內、互(hu)動活(huo)動對專(zhuan)賣(mai)(mai)(mai)店(dian)縣城形成立(li)體化(hua)攻(gong)勢(shi)，在(zai)(zai)更大(da)程度上激(ji)發了(le)消(xiao)費者對海爾(er)品牌的認(ren)知與購買熱情(qing)(qing)。11月份，濟南工貿(mao)八個區(qu)域所轄專(zhuan)賣(mai)(mai)(mai)店(dian)共進行了(le)17場(chang)(chang)暖(nuan)冬風暴活(huo)動，累計銷量達到3550臺(tai)，成功突破一(yi)個個區(qu)域市場(chang)(chang)。戶外(wai)造勢(shi)戰役(yi)：
戶外(wai)精(jing)品演(yan)示：在(zai)專(zhuan)賣店戶外(wai)或相鄰的(de)大型廣(guang)場，設(she)置海爾紅(hong)色(se)家電演(yan)示蓬，鋪設(she)紅(hong)地毯，每個產(chan)品線按(an)終(zhong)端形象化出樣(yang)，讓更多(duo)消費者(zhe)體(ti)驗；
戶外拱(gong)門陳(chen)列：在專賣(mai)店所在主要的街道及(ji)縣城(cheng)主要商業(ye)街，每20米設置一(yi)個海爾拱(gong)門，懸掛海爾品牌與產品賣(mai)點，營造(zao)大規模氣勢(shi)關注(zhu)；
戶外氣球(qiu)點綴：在(zai)專賣店門(men)口和精品演示處上空，放置多個(ge)海(hai)爾方形氣球(qiu)，在(zai)空中形成(cheng)海(hai)爾海(hai)洋，以壯觀景(jing)象聚(ju)焦更多消費群體(ti)眼球(qiu)；
戶外氣(qi)模巡(xun)游(you)：在主(zhu)要的(de)(de)街道組織海爾兄弟(di)氣(qi)模六人一(yi)組進(jin)行(xing)巡(xun)游(you)，以生(sheng)動的(de)(de)形(xing)象代(dai)言(yan)與(yu)消費者(zhe)進(jin)行(xing)互動，進(jin)一(yi)步增強活(huo)動的(de)(de)生(sheng)動性；
戶外文(wen)化(hua)看板：將(jiang)海爾的(de)企業歷(li)程、品(pin)(pin)牌(pai)理念(nian)、榮譽(yu)、產品(pin)(pin)創新做成系(xi)列的(de)文(wen)化(hua)、產品(pin)(pin)看板，擺放在演(yan)示與專賣店戶外區域，以獨(du)特(te)的(de)形式來讓更多消(xiao)費者了解、認知品(pin)(pin)牌(pai)，增強品(pin)(pin)牌(pai)親(qin)和力；
戶內促銷戰(zhan)役：
終端(duan)形(xing)象：對(dui)開(kai)展活動的專賣(mai)店按照(zhao)總部統一形(xing)象、產品出樣要(yao)求進行標準化(hua)陳列、清(qing)潔(jie)更新，提升品牌形(xing)象；
終端物料：按照暖冬(dong)風暴統一的形象物料設計標準進行制作，按照海報、條幅(fu)、地(di)貼(tie)、吊旗等物料懸掛數量要(yao)求進行布置，營(ying)造(zao)紅色(se)海洋；
終端促銷(xiao)：由各產品(pin)經理與(yu)專賣(mai)店老板(ban)溝通，制定切實(shi)可行的促銷(xiao)方案(an)，在傳(chuan)統捆綁、套餐基礎(chu)上進行創新，如報喜鑼、幸運轉盤、周周抽獎等(deng)，在促銷(xiao)中(zhong)與(yu)消費(fei)者互動；
終(zhong)端人員：針對(dui)活(huo)(huo)動中的(de)促銷(xiao)方(fang)案、主推產(chan)品型號進行統(tong)(tong)一強(qiang)化培訓，要求統(tong)(tong)一口徑(jing)、賣(mai)點明確、促銷(xiao)到位(wei)，并(bing)實施活(huo)(huo)動短績效(xiao)(xiao)激勵方(fang)案，提(ti)升積極性與活(huo)(huo)動效(xiao)(xiao)果；
心連心互(hu)動戰役：
在(zai)暖冬風暴實(shi)施(shi)過程(cheng)中(zhong)，并與(yu)(yu)著名藝術團體聯(lian)合進(jin)行“海(hai)爾心(xin)(xin)連心(xin)(xin)”的大(da)型匯(hui)報演出，將門票送給老(lao)消(xiao)費者與(yu)(yu)促銷方案中(zhong)獲獎的消(xiao)費者，邀請當地政府官員(yuan)、媒體、縣(xian)鎮(zhen)鄉(xiang)網絡渠道老(lao)板共同(tong)參(can)與(yu)(yu)，以政府官員(yuan)為活(huo)(huo)動增勢氣(qi)，通(tong)過文(wen)藝匯(hui)演與(yu)(yu)服(fu)務宣誓活(huo)(huo)動傳遞海(hai)爾文(wen)化與(yu)(yu)理念，與(yu)(yu)消(xiao)費者、渠道成(cheng)員(yuan)形成(cheng)有效互動，增強品牌親和力與(yu)(yu)大(da)氣(qi)。
1.面對區域商業(ye)信(xin)息的(de)(de)(de)狂轟亂炸與(yu)促銷(xiao)活動的(de)(de)(de)層出不(bu)窮(qiong)，消(xiao)(xiao)費者消(xiao)(xiao)費心理、參與(yu)意識越來(lai)越理性化(hua)，單一的(de)(de)(de)營銷(xiao)傳播(bo)(bo)手(shou)段(duan)很難再一鳴驚人，要突破同質與(yu)乏力的(de)(de)(de)傳播(bo)(bo)策略(lve)，必須尋(xun)求常規(gui)手(shou)段(duan)的(de)(de)(de)整(zheng)合(he)與(yu)創新，以(yi)保證(zheng)推(tui)廣效果。
2.整合策略進行市場推廣(guang)傳(chuan)播(bo)，應注重(zhong)系(xi)統的(de)(de)層(ceng)次互動(dong)(dong)(dong)，一(yi)是(shi)(shi)圍(wei)(wei)繞品牌產品的(de)(de)形(xing)象(xiang)廣(guang)告(gao)傳(chuan)播(bo)，二(er)是(shi)(shi)圍(wei)(wei)繞活動(dong)(dong)(dong)促銷的(de)(de)溝(gou)通(tong)互動(dong)(dong)(dong)，三是(shi)(shi)圍(wei)(wei)繞渠道(dao)與(yu)執(zhi)行團隊的(de)(de)內部互動(dong)(dong)(dong)，在傳(chuan)播(bo)執(zhi)行中要注重(zhong)先做小區(qu)域試點并提煉模式，有效保證廠商(shang)對區(qu)域市場實現一(yi)體化(hua)的(de)(de)立體攻勢與(yu)傳(chuan)播(bo)效果。
3.區(qu)(qu)域(yu)市(shi)場突破(po)應(ying)結合產(chan)品的銷售周(zhou)期(新(xin)品入(ru)市(shi)、淡季突破(po)、旺(wang)季促銷)、區(qu)(qu)域(yu)特點(dian)(區(qu)(qu)域(yu)一(yi)、二、三級的市(shi)場層(ceng)次，渠道大(da)連鎖、專賣(mai)店、經(jing)銷商的差異(yi)特點(dian))、對手的動向(廣告宣(xuan)傳(chuan)、賣(mai)場促銷等)來確定主體傳(chuan)播(bo)策略，注重資源集中(zhong)投入(ru)重點(dian)突破(po)，以速(su)度與規模取勝(sheng)區(qu)(qu)域(yu)。
五、以企(qi)業全員營銷取代(dai)常規慣(guan)性計劃執行
在(zai)(zai)暖動(dong)風暴推薦中，為加強(qiang)活動(dong)終端的(de)(de)(de)賣(mai)貨能力，解決活動(dong)現場(chang)(chang)場(chang)(chang)直(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)員人(ren)手不足問題，同時(shi)(shi)也(ye)是為了(le)更合理的(de)(de)(de)人(ren)力分配，避免周一(yi)(yi)(yi)至周五人(ren)員閑置(zhi)的(de)(de)(de)“周末現象”，在(zai)(zai)保(bao)證平時(shi)(shi)不影響商場(chang)(chang)正常售貨的(de)(de)(de)情況下，打(da)破原有的(de)(de)(de)直(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)班組(zu)概念(nian)，根(gen)據不同的(de)(de)(de)賣(mai)場(chang)(chang)將一(yi)(yi)(yi)二級(ji)賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)直(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)員組(zu)建成36個培訓戰斗班組(zu)，分成12路中隊，全部用于支援三級(ji)市場(chang)(chang)活動(dong)。這(zhe)樣既增強(qiang)了(le)終端的(de)(de)(de)殺傷(shang)力，又培訓了(le)三級(ji)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)直(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)人(ren)員，同時(shi)(shi)也(ye)增加了(le)幫(bang)促人(ren)員的(de)(de)(de)收入，提高了(le)他們的(de)(de)(de)積極(ji)性(xing)，達到了(le)一(yi)(yi)(yi)舉三得的(de)(de)(de)效(xiao)果！
1.營銷環境的推進中，更多的區域銷售(shou)已經從(cong)產品為(wei)中心轉化為(wei)以市場為(wei)導向，需要企業的每一個崗位人員都具有市場意(yi)識、營銷意(yi)識，以更好的為(wei)市場提供服務(wu)，從(cong)速度、效率上來贏得整體競(jing)爭優(you)勢(shi)。
2.營銷團隊(dui)作為地(di)面推廣執(zhi)行(xing)的重要保證，在市場(chang)變化(hua)(hua)中不(bu)僅要定人定崗(gang)，更要根據(ju)區域策略來有效配置優化(hua)(hua)營銷團隊(dui)，做到動(dong)態(tai)執(zhi)行(xing)，而(er)不(bu)是傳統的死(si)板(ban)固化(hua)(hua)，在靈(ling)活中發揮營銷團隊(dui)的威(wei)力，將(jiang)會更好(hao)的保證區域銷售效果(guo)。
3.全員(yuan)營(ying)銷(xiao)的(de)關(guan)鍵在于集中區域團隊來專(zhuan)攻市場，因(yin)市場需求(qiu)而變，以動態來盤活銷(xiao)售(shou)的(de)人力資(zi)源，保(bao)證(zheng)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)最大價值發揮，保(bao)證(zheng)與區域突(tu)破的(de)有(you)效對接，使銷(xiao)售(shou)人員(yuan)時(shi)時(shi)保(bao)持(chi)戰斗力，而不僅(jin)是態度、知(zhi)識、技能的(de)強(qiang)化。
營銷(xiao)(xiao)不再是一(yi)招鮮，面對的(de)將(jiang)是系(xi)(xi)統(tong)的(de)挑(tiao)戰！ 區(qu)(qu)域(yu)市場作為企業營銷(xiao)(xiao)的(de)前沿陣(zhen)地，在面對激(ji)烈的(de)競爭時，更應注(zhu)重(zhong)從營銷(xiao)(xiao)系(xi)(xi)統(tong)的(de)各個層面去練好內功，去整(zheng)合創新突破，而(er)不是奢望單點帶來(lai)巨大的(de)銷(xiao)(xiao)量突破！要穩(wen)贏(ying)區(qu)(qu)域(yu)市場，系(xi)(xi)統(tong)內功是關鍵，注(zhu)重(zhong)從區(qu)(qu)域(yu)銷(xiao)(xiao)售的(de)層次(ci)點上下(xia)功夫，以系(xi)(xi)統(tong)力量保證競爭力，才能(neng)不會因“短板(ban)”導致(zhi)曇花一(yi)現(xian)！區(qu)(qu)域(yu)營銷(xiao)(xiao)正走向系(xi)(xi)統(tong)戰！
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