主持人：大家都知道，精英世界所有的活動一直都在強調實戰性，接下來這位講師和大家分享的是實戰中的實戰。
首先請允許我榮幸的介紹一下我們的講師。林有田先生臺灣訓練產業促進會理事長，至今有27年演講歷史，訓練6000場以上，足跡遍及臺灣、大陸、馬來西亞、新加坡、泰國、香港等地，被譽為催款訓練第一人、銷售訓練大師之美稱。其獨樹一幟的行銷訓練課程和超級領導力課程特別是有關銷售信用管理和呆帳回收及巔峰銷售培訓等廣受好評，具有極強的應用性、技巧性和實戰性。
如何在企業內建立一套應收帳款控管的系統，降低呆帳率，倍增業績和利潤，幫助有效提升收款率和顧客建立良好關系。林老師將給出怎樣的對策，讓我們洗耳恭聽。
王燕：大家好，歡迎來到MBA大講堂。我是主持人王燕，很高興在廣州和您一起分享學習的快樂。我有一個朋友原來做工廠后來轉行做餐飲，我問他原來開工廠和做餐飲有什么不同，他說*的不同餐飲賺的都是先進，而過去做工廠賺的都是應收帳款。不知道在座的企業家有沒有類似的感覺或者類似的經歷。
現場：我們確實也有這樣的經歷。
王燕：嚴重到什么程度？
現場：嚴重到幾百萬沒有收回來。
現場：近幾年我們公司呆帳、壞帳就有幾百萬，其實每個企業都有自己的賒銷，但是賒銷有很多的風險，我們企業也不例外。
王燕：您自己做過親自討賬的工作嗎？
現場：有做過。
王燕：人家給錢了嗎？
現場：有給有沒有給的。
王燕：成功率高不高？
現場：其實涉及到企業信譽度的問題。
王燕：聽出您的意思了，肯定成功率不高。
現場：我原來做銷售，經常去催帳，雖然我沒有體會到催帳的辛苦，但是我覺得在中國催帳國企、政府工程的款最難拿回來的，而且技巧可以說無法形容，那種慘烈。
王燕：怎么慘烈？
現場：外企是半年，而民營企業一般是三個月，而常規的套數行不通，而政府企業就拖，拖很長的時間。一個企業幾百萬的帳在這里，拿不回來還死心了，不知道什么時候能拿回來是最痛苦的。
王燕：讓我們有請國際催帳大師林有田先生。
林先生，我覺得這個出場音樂，您來了之后，可以換成鬼子進村了，收錢的來了。
林有田：大家好，我是林有田。
作為(wei)成功的培訓師，在給別人(ren)打氣之前，先要給自(zi)(zi)己(ji)打氣，所以自(zi)(zi)己(ji)要有一點自(zi)(zi)信，希望大家(jia)能夠(gou)包(bao)含。謝謝各位。
王燕：我看過一篇報道，說您在失敗中打拼奮斗，化不可能為可能。
林有田：我相信各位聽過愚公移山、精衛填海，現在沒有難不倒我們的事。有人問我真的可以把錢收回來嗎，我可以保證只要在下面60分鐘仔細聽，回去做就可以有收獲，一段時間就至少可以收回40％的應收帳款。剛才有朋友說幾百萬的應收帳款，如果拿回40％，那就是40萬了，40萬至少可以買一部車子了。
王燕：我們把寶貴的時間交給您。
林有田：謝謝主持人。感謝各位在百忙中尋找時間來一起學習。接下來的60分鐘，我將展示一個企業催促戰略怎么做，還能夠幫助企業賺錢。
企業經營的目的是什么？是為了賺錢。想賺錢的人請舉手？
現場：一定要賺錢。
林有田：有人說了一定要賺錢，還不是想。那么賺錢執行力很重要，那么執行什么力呢？對，一家工廠、一家企業從研究開發制造，最后一步必須把產品賣出去，如果產品賣不出去怎么賺錢呢？財務報表第一項就是營業收入，東西賣出去要賣的量多，才能夠賺錢。雖然最后的執行力決定兩個因素，一個因素是你的營銷收入，或者是業務收入，或者是銷售收入，數量有多大，各位要在這些方面想辦法找策略。你說老師我們已經很會賣了，沒有錯，很多企業做生意營業收入很高，但是不賺錢，努力了半天為什么不賺錢呢？帳面上看營業收入很高啊，最后還資金周轉不靈倒了，因為無錢可用，原來應該進入了應收帳款沒有進入，再加上國內中小型企業比較多，每個企業的自有資金是不高的，高一點的50％，一般是30％。賒銷出去的帳款如果沒有收回來，就要付材料錢、公司員工的薪水、水電費了，這使你手頭上就沒有錢了，因為你沒有辦法把賣出去的產品變為現金。
各位，現在(zai)是(shi)(shi)(shi)04年，全球經濟走入了信(xin)用經濟，你(ni)必須先賒(she)欠給別人(ren)，然(ran)后別人(ren)再付錢(qian)給你(ni)。如(ru)(ru)果你(ni)無效(xiao)的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)高(gao)于(yu)14％，沒有(you)(you)(you)錢(qian)，向銀行借錢(qian)是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)付利(li)息(xi)，利(li)息(xi)也是(shi)(shi)(shi)成(cheng)本(ben)(ben)。無效(xiao)成(cheng)本(ben)(ben)里資金成(cheng)本(ben)(ben)不能太高(gao)，再加上國內的(de)(de)(de)商業道(dao)德，不是(shi)(shi)(shi)一天一天越(yue)來越(yue)好，而是(shi)(shi)(shi)越(yue)來越(yue)沉淪(lun)。在(zai)這樣的(de)(de)(de)情況下(xia)，你(ni)要(yao)(yao)(yao)(yao)去催(cui)收(shou)(shou)帳款，催(cui)收(shou)(shou)也是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)成(cheng)本(ben)(ben)的(de)(de)(de)。比如(ru)(ru)說(shuo)從廣東追到北京、沈(shen)陽，要(yao)(yao)(yao)(yao)飛機票的(de)(de)(de)錢(qian)，要(yao)(yao)(yao)(yao)出差的(de)(de)(de)費(fei)用，要(yao)(yao)(yao)(yao)住旅社的(de)(de)(de)錢(qian)。你(ni)說(shuo)沒有(you)(you)(you)辦(ban)法，就(jiu)找(zhao)律師(shi)吧，但(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)找(zhao)律師(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)不要(yao)(yao)(yao)(yao)錢(qian)，有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)義務的(de)(de)(de)律師(shi)說(shuo)我不收(shou)(shou)錢(qian)，有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)？有(you)(you)(you)，但(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)很少，除非是(shi)(shi)(shi)法院聘請(qing)幫(bang)你(ni)義務做的(de)(de)(de)。還有(you)(you)(you)去法院打官司要(yao)(yao)(yao)(yao)不要(yao)(yao)(yao)(yao)交錢(qian)，要(yao)(yao)(yao)(yao)訴訟費(fei)、執行費(fei)等等。如(ru)(ru)果你(ni)目前獲(huo)利(li)的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)超過14％，后面的(de)(de)(de)課不用聽了，但(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)如(ru)(ru)果你(ni)獲(huo)利(li)低(di)于(yu)二位數字的(de)(de)(de)話，就(jiu)要(yao)(yao)(yao)(yao)好好聽聽，怎樣在(zai)企業建(jian)立防(fang)范(fan)呆帳壞(huai)帳的(de)(de)(de)機制。
如果老板就(jiu)是(shi)想(xiang)(xiang)賣東西，賣東西出去就(jiu)可以(yi)賺錢，這(zhe)只是(shi)對(dui)了一(yi)(yi)半，除非開百(bai)貨(huo)公(gong)司，銀貨(huo)兩訖。大多(duo)數的(de)(de)(de)企業(ye)不(bu)(bu)是(shi)這(zhe)樣的(de)(de)(de)，比如說(shuo)酒店(dian)，有(you)許多(duo)賒(she)欠的(de)(de)(de)，有(you)，連酒店(dian)這(zhe)樣服(fu)務型(xing)的(de)(de)(de)企業(ye)也(ye)有(you)應(ying)收(shou)帳(zhang)款收(shou)不(bu)(bu)回來，何(he)況(kuang)你(ni)(ni)這(zhe)樣的(de)(de)(de)企業(ye)，更(geng)何(he)況(kuang)現(xian)在競爭的(de)(de)(de)情況(kuang)此起彼落(luo)，在賒(she)欠的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中，你(ni)(ni)沒(mei)有(you)找(zhao)對(dui)顧(gu)客(ke)，只是(shi)蒙著眼(yan)睛，只是(shi)想(xiang)(xiang)把產(chan)品賣出去，請問一(yi)(yi)下，后(hou)面發生的(de)(de)(de)后(hou)遺癥(zheng)就(jiu)大了，錢很難收(shou)，甚(shen)至(zhi)顧(gu)客(ke)利用你(ni)(ni)求賣心切的(de)(de)(de)心理狀況(kuang)，一(yi)(yi)直(zhi)在你(ni)(ni)這(zhe)里進很多(duo)貨(huo)，但(dan)是(shi)不(bu)(bu)給錢。所以(yi)公(gong)司要(yao)增強獲(huo)利率，就(jiu)要(yao)加強回收(shou)應(ying)收(shou)帳(zhang)款。
收款力建(jian)立在策略、流程(cheng)和人(ren)(ren)(ren)(ren)才三個(ge)構面上(shang)。策略是(shi)(shi)讓企業(ye)所有(you)營(ying)銷人(ren)(ren)(ren)(ren)員都照(zhao)著你指示的(de)(de)(de)(de)(de)方向(xiang)做。流程(cheng)是(shi)(shi)怎么做，定單在怎樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)情況下(xia)才能出(chu)貨呢？不(bu)(bu)是(shi)(shi)營(ying)業(ye)總監或者(zhe)銷售總監蓋一(yi)個(ge)帳就(jiu)賣，要給一(yi)個(ge)客戶分析的(de)(de)(de)(de)(de)辦法，授權的(de)(de)(de)(de)(de)辦法，如果沒有(you)這個(ge)流程(cheng)，大家就(jiu)胡(hu)亂(luan)做了(le)(le)。五六(liu)年前，因為(wei)景氣好(hao)，胡(hu)亂(luan)做也可(ke)以賺到錢。但是(shi)(shi)現在江湖日(ri)下(xia)情況已經不(bu)(bu)同了(le)(le)。還(huan)(huan)有(you)有(you)沒有(you)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)才，企業(ye)很(hen)重要的(de)(de)(de)(de)(de)資產不(bu)(bu)是(shi)(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)，而是(shi)(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)才。人(ren)(ren)(ren)(ren)太多了(le)(le)，但是(shi)(shi)你找(zhao)到的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)才，你找(zhao)到的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)好(hao)人(ren)(ren)(ren)(ren)才還(huan)(huan)是(shi)(shi)不(bu)(bu)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)才，好(hao)人(ren)(ren)(ren)(ren)才有(you)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)收款績(ji)效，不(bu)(bu)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)才表現非(fei)常的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)般。
我國(guo)(guo)入(ru)世之(zhi)后(hou)，很多(duo)(duo)東西已經全(quan)球(qiu)化了，我們所立足的(de)(de)不(bu)僅僅是中國(guo)(guo)，而是立足在(zai)(zai)全(quan)球(qiu)非常重要的(de)(de)戰(zhan)略關鍵(jian)位(wei)置，不(bu)僅僅是做中國(guo)(guo)的(de)(de)生(sheng)意，在(zai)(zai)座有(you)很多(duo)(duo)人(ren)也(ye)是做外貿的(de)(de)，在(zai)(zai)五大(da)(da)洲七大(da)(da)洋的(de)(de)國(guo)(guo)家(jia)里(li)，象歐*家(jia)為什么成功一定有(you)道理(li)(li)，這就(jiu)是賒(she)(she)銷比率的(de)(de)問題。歐美(mei)的(de)(de)賒(she)(she)銷比率高達90％，一百(bai)塊(kuai)錢(qian)的(de)(de)生(sheng)意，十塊(kuai)錢(qian)用現金方法(fa)來做，絕(jue)大(da)(da)多(duo)(duo)數用人(ren)家(jia)賒(she)(she)欠的(de)(de)方法(fa)來做。中國(guo)(guo)人(ren)很早(zao)就(jiu)講信(xin)(xin)(xin)用，一個企業無信(xin)(xin)(xin)不(bu)存，國(guo)(guo)無信(xin)(xin)(xin)則不(bu)興，所以信(xin)(xin)(xin)用很重要，在(zai)(zai)商業的(de)(de)機制里(li)，市場(chang)的(de)(de)活(huo)絡都是靠(kao)信(xin)(xin)(xin)用，而不(bu)是靠(kao)現金。各位(wei)發現手(shou)里(li)的(de)(de)信(xin)(xin)(xin)用卡(ka)越來越多(duo)(duo)，但(dan)是在(zai)(zai)幾年大(da)(da)家(jia)手(shou)里(li)有(you)幾張卡(ka)呢(ni)？這些(xie)卡(ka)都是先消費后(hou)付錢(qian)，促進(jin)老百(bai)姓大(da)(da)量(liang)的(de)(de)消費，才能促進(jin)經濟的(de)(de)成長。歐美(mei)之(zhi)所以成功，是因(yin)為有(you)信(xin)(xin)(xin)用管(guan)理(li)(li)體制幫助企業大(da)(da)量(liang)的(de)(de)銷售。這幾年我在(zai)(zai)內地(di)做觀察(cha)，利用賒(she)(she)銷做生(sheng)意雖然在(zai)(zai)大(da)(da)量(liang)增長，但(dan)是也(ye)只(zhi)是20％左右。一個國(guo)(guo)家(jia)要興旺起來，信(xin)(xin)(xin)用管(guan)理(li)(li)風(feng)險體制必須要建立起來。
有老板說賒銷既讓我歡喜又讓我憂，不敢做大的原因是怕增加很多的成本，而且會影響資金的調度。因為現金生意保險，生產出來的東西賣出去就好了，小本來做，可是沒有辦法做大量，如果做大量的話，發現自有資金不夠，所以不夠賒銷。還有國內日用消費品串貨的情況很多，也不敢做。所以有企業這兩年很保守，進也不是，退也不是，他們有一種感覺賒銷讓我感覺又讓我歡喜又讓我憂。
但是難道真的做賒欠生意有很多好處嗎？有六大好處。
首先是(shi)(shi)(shi)(shi)擴大銷(xiao)(xiao)售渠道。第(di)(di)二，擴大產(chan)品銷(xiao)(xiao)路。第(di)(di)三，減少(shao)存貨。存貨在資產(chan)負債表(biao)上看起(qi)來(lai)(lai)是(shi)(shi)(shi)(shi)資產(chan)，但(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)變成現(xian)(xian)(xian)金(jin)(jin)之前，存貨是(shi)(shi)(shi)(shi)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)用的(de)(de)(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)發(fa)現(xian)(xian)(xian)很(hen)多做時裝(zhuang)的(de)(de)(de)(de)企業，看起(qi)來(lai)(lai)很(hen)賺(zhuan)錢(qian)(qian)，老(lao)板說賺(zhuan)錢(qian)(qian)但(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)現(xian)(xian)(xian)金(jin)(jin)可用，錢(qian)(qian)哪里，在后面的(de)(de)(de)(de)倉(cang)庫(ku)里，一(yi)大堆過期(qi)的(de)(de)(de)(de)衣服，去(qu)年(nian)流行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)衣服還(huan)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)賣出去(qu)。但(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)在資產(chan)負債表(biao)上看起(qi)來(lai)(lai)還(huan)有(you)(you)(you)(you)(you)價值，庫(ku)存的(de)(de)(de)(de)價值一(yi)件一(yi)百塊錢(qian)(qian)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)錯(cuo)，但(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)今天賣十塊錢(qian)(qian)也沒(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)人(ren)要。因此我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)做賒(she)(she)銷(xiao)(xiao)生意強調賣的(de)(de)(de)(de)快賣的(de)(de)(de)(de)好(hao)賣的(de)(de)(de)(de)迅速(su)。第(di)(di)四，增加收入。第(di)(di)五，賒(she)(she)銷(xiao)(xiao)客(ke)戶比(bi)現(xian)(xian)(xian)金(jin)(jin)顧(gu)客(ke)往來(lai)(lai)穩定。在預(yu)算控制方面，賒(she)(she)銷(xiao)(xiao)客(ke)戶比(bi)做現(xian)(xian)(xian)金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶好(hao)。對我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)企業來(lai)(lai)說，這是(shi)(shi)(shi)(shi)賒(she)(she)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)優點。第(di)(di)六，價格因素(su)買方容易淡化。我(wo)(wo)(wo)(wo)常常在培(pei)訓(xun)過程(cheng)中遇到這樣的(de)(de)(de)(de)問題，有(you)(you)(you)(you)(you)人(ren)問我(wo)(wo)(wo)(wo)老(lao)師啊(a)，你講的(de)(de)(de)(de)東西我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)碰到的(de)(de)(de)(de)問題比(bi)較不一(yi)樣，很(hen)多顧(gu)客(ke)都很(hen)有(you)(you)(you)(you)(you)錢(qian)(qian)，都拿大把的(de)(de)(de)(de)鈔票跟我(wo)(wo)(wo)(wo)來(lai)(lai)買，請問我(wo)(wo)(wo)(wo)給(gei)他(ta)們(men)(men)現(xian)(xian)(xian)金(jin)(jin)折扣(kou)多少(shao)呢？他(ta)的(de)(de)(de)(de)商品力非常強，每(mei)個(ge)顧(gu)客(ke)都想(xiang)買，再加上顧(gu)客(ke)中有(you)(you)(you)(you)(you)錢(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)特(te)(te)別多，特(te)(te)別是(shi)(shi)(shi)(shi)泉州那邊的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)不愿意賒(she)(she)銷(xiao)(xiao)，要給(gei)出現(xian)(xian)(xian)金(jin)(jin)折讓。這種折讓是(shi)(shi)(shi)(shi)雙方要你情我(wo)(wo)(wo)(wo)愿的(de)(de)(de)(de)，所(suo)以要平衡，付給(gei)他(ta)的(de)(de)(de)(de)現(xian)(xian)(xian)金(jin)(jin)折讓應(ying)該(gai)介于銀行(xing)(xing)借款利率和民間(jian)借款利息之間(jian)，他(ta)豁然開朗。還(huan)有(you)(you)(you)(you)(you)顧(gu)客(ke)如果用賒(she)(she)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)方式，就感覺欠你人(ren)情，殺價有(you)(you)(you)(you)(you)時候殺不下去(qu)，所(suo)以有(you)(you)(you)(you)(you)時候賒(she)(she)銷(xiao)(xiao)生意比(bi)先進生意好(hao)做。
降低對賒(she)(she)銷以(yi)來(lai)度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)五(wu)法。我(wo)(wo)(wo)們來(lai)學習(xi)探討(tao)一下。我(wo)(wo)(wo)個(ge)人(ren)做(zuo)信(xin)(xin)用管(guan)理(li)和(he)催帳研究有(you)(you)(you)(you)(you)接近三十年，到(dao)(dao)大學講課是(shi)我(wo)(wo)(wo)最強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)強(qiang)項，我(wo)(wo)(wo)觀察(cha)歐美領導型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)，五(wu)百強(qiang)企業(ye)(ye)里最前(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)二(er)十位(wei)(wei)企業(ye)(ye)，他們降低給顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賒(she)(she)銷，一直在這(zhe)五(wu)個(ge)方(fang)面(mian)(mian)持續不(bu)斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)努力(li)。第(di)(di)一，提高(gao)自有(you)(you)(you)(you)(you)資金(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)例(li)。做(zuo)生意(yi)(yi)象打仗一樣，你有(you)(you)(you)(you)(you)多少(shao)錢(qian)，做(zuo)生意(yi)(yi)完全(quan)是(shi)錢(qian)跟(gen)錢(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭，有(you)(you)(you)(you)(you)比(bi)較多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)可以(yi)請到(dao)(dao)比(bi)較多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)才等，回(hui)(hui)到(dao)(dao)基本(ben)(ben)面(mian)(mian)，自有(you)(you)(you)(you)(you)資金(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)例(li)要(yao)不(bu)斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提高(gao)。第(di)(di)二(er)，商(shang)品(pin)優質(zhi)化(hua)。站在賣方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場，降低賒(she)(she)銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)風險，只要(yao)商(shang)品(pin)力(li)強(qiang)，優勢夠(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，很簡單，顧(gu)客(ke)(ke)是(shi)我(wo)(wo)(wo)來(lai)選(xuan)擇(ze)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。大家愛錢(qian)嗎，中國人(ren)表達能(neng)力(li)就(jiu)是(shi)比(bi)別人(ren)差，愛在心里口難開，各位(wei)(wei)如(ru)(ru)(ru)果再(zai)回(hui)(hui)到(dao)(dao)從前(qian)(qian)，我(wo)(wo)(wo)能(neng)夠(gou)再(zai)年輕二(er)十歲(sui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，選(xuan)老婆一定(ding)比(bi)以(yi)前(qian)(qian)漂亮。以(yi)前(qian)(qian)條件(jian)不(bu)夠(gou)，人(ren)家選(xuan)我(wo)(wo)(wo)們，一個(ge)女(nv)人(ren)討(tao)論好(hao)，那(nei)有(you)(you)(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)選(xuan)擇(ze)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)余(yu)地(di)？有(you)(you)(you)(you)(you)。如(ru)(ru)(ru)果是(shi)丑女(nv)呢？就(jiu)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)。現在瘦(shou)身業(ye)(ye)、美容(rong)業(ye)(ye)那(nei)么發達，就(jiu)是(shi)因為男人(ren)害的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。一個(ge)美女(nv)有(you)(you)(you)(you)(you)資格選(xuan)男人(ren)，反過來(lai)男人(ren)長的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)帥，身上又有(you)(you)(you)(you)(you)錢(qian)，又有(you)(you)(you)(you)(you)影響力(li)，各位(wei)(wei)在座的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)美少(shao)女(nv)，喜歡嗎？喜歡。企業(ye)(ye)也是(shi)如(ru)(ru)(ru)此，本(ben)(ben)身條件(jian)夠(gou)，三好(hao)一公(gong)道，第(di)(di)一產(chan)品(pin)質(zhi)量好(hao)，第(di)(di)二(er)服務(wu)好(hao)，第(di)(di)三，信(xin)(xin)用好(hao)，第(di)(di)四價格公(gong)道，有(you)(you)(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)資格來(lai)選(xuan)顧(gu)客(ke)(ke)，當然(ran)有(you)(you)(you)(you)(you)。企業(ye)(ye)要(yao)降低賒(she)(she)銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)風險比(bi)例(li)，要(yao)把企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎工作(zuo)做(zuo)好(hao)，要(yao)把產(chan)品(pin)優質(zhi)化(hua)，才能(neng)可能(neng)顧(gu)客(ke)(ke)優質(zhi)化(hua)。要(yao)建立好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)授信(xin)(xin)管(guan)理(li)機制和(he)平臺，什么情況下可以(yi)賒(she)(she)銷多一點，什么情況下賒(she)(she)銷要(yao)少(shao)一點。還有(you)(you)(you)(you)(you)支付工具(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)，如(ru)(ru)(ru)果你條件(jian)不(bu)好(hao)，給別人(ren)三個(ge)月(yue)(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)帳期(qi)、六個(ge)月(yue)(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)帳期(qi)，回(hui)(hui)到(dao)(dao)基本(ben)(ben)面(mian)(mian)上，不(bu)希望各位(wei)(wei)發生風險，所以(yi)預防工作(zuo)勝(sheng)于治療工作(zuo)，你要(yao)降低賒(she)(she)銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)依賴程(cheng)度(du)有(you)(you)(you)(you)(you)五(wu)個(ge)方(fang)法。
賒銷是擋不住的潮流。信用是組成市場經濟的主要資源，也是一種擋不住的趨勢。讓信用成為整個行業、國家發展的動力，而不是絆腳石。怎樣做呢？知道是一回事，做到又是另外一回事了。
一個企業的信用管理體制沒有建立好，原因是很多老板在觀念上錯誤，或者是觀念上的意識不足。第一，很多CEO本末倒置，他們不愿意花錢花時間建立信用管理平臺，但是愿意花時間去做討賬催帳的事。第二他們不找專人做，在現代社會里進行專業的分工，*政府一直在說這兩年要培養信用管理人才，現在信用管理人才確實不多，所以我們要找對、找好信用管理人才幫你做這些事。第三，人找來了，胡亂做吧，沒有設定流程，完全依照直覺判斷，到最后請來的信用經理都是聽老板的話，這個月還沒有達到銷售額，賣吧賣吧。第四，虎頭蛇尾，CEO對信用管制作業不能堅持，自壞規章。到最后好象是有制度有流程，但是沒有落實，造成虎頭蛇尾。
追(zhui)債不如防債。在您的(de)(de)企(qi)業(ye)里要建立這套管(guan)理(li)(li)機(ji)制(zhi)(zhi)，叫“1＋5＋4”信用管(guan)理(li)(li)機(ji)制(zhi)(zhi)。一是在企(qi)業(ye)里必須要成立信用部門，利(li)用五個策(ce)略，降低交易的(de)(de)奉獻(xian)，最(zui)后還必須有(you)4個作業(ye)流(liu)(liu)程，照著(zhu)流(liu)(liu)程去(qu)做，可(ke)以落實你們的(de)(de)執行力。
領導人的觀念，在做這些事之前有七件事要做好。
第一，要讓收款力融入到企業文化中。不能嘴巴里每天說賣東西，可以換一個方法來說賣了產品錢收回來了沒有，所以讓公司的人知道錢要趕快收回來。
第(di)二(er)，要用能(neng)兼顧營銷(xiao)和收(shou)款的(de)(de)(de)人才(cai)。很多(duo)人跟我(wo)(wo)說(shuo)林教授這(zhe)一(yi)輩子很愛講課啊，我(wo)(wo)說(shuo)是啊，而且可(ke)以認識很多(duo)朋友，到各(ge)地游走，但是我(wo)(wo)每天都做(zuo)二(er)件(jian)事(shi)來(lai)成就我(wo)(wo)的(de)(de)(de)夢(meng)想和事(shi)業(ye)目標。第(di)一(yi)件(jian)事(shi)，把(ba)閃亮(liang)(liang)的(de)(de)(de)點子悄悄放進別人空(kong)空(kong)的(de)(de)(de)腦袋(dai)里，改變他們(men)的(de)(de)(de)習(xi)慣(guan)和行為，那(nei)別人就會把(ba)自己閃亮(liang)(liang)的(de)(de)(de)銀子放在我(wo)(wo)空(kong)空(kong)的(de)(de)(de)口袋(dai)里。各(ge)位，這(zhe)是我(wo)(wo)們(men)維持生存(cun)最基本的(de)(de)(de)事(shi)情。能(neng)夠賣東西，而且把(ba)錢收(shou)回來(lai)，才(cai)是真正(zheng)的(de)(de)(de)高手。能(neng)營銷(xiao)的(de)(de)(de)只是徒(tu)弟，能(neng)把(ba)錢收(shou)回來(lai)的(de)(de)(de)才(cai)是師傅，在商界(jie)有這(zhe)樣的(de)(de)(de)一(yi)句話。作為領導(dao)人，作為CEO，要尋找能(neng)做(zuo)營銷(xiao)的(de)(de)(de)又能(neng)夠快速把(ba)錢收(shou)回來(lai)的(de)(de)(de)人才(cai)。
第三，要設定明確的目標和執行的策略，尤其是收款催帳。韋爾奇曾經說過，一個企業要做的是賺錢，第二件要做的事就是將不賺錢的事停掉。一些帳款經常收不回來，是因為我們企業沒有定明確的收回來的目標，什么日期收回來，在這段時間要收回多少應收帳款，這都有明確的要求。現在企業的獲利情況大不如前，就算一下百分比吧，賣一百塊錢賺十塊錢，獲利是10％，比如說沒有收回10萬塊錢，就必須用一百萬的生意才能補回來。所以你要把應收帳款收回來，因為那都是我們辛辛苦苦的血汗錢。
第四，要制訂合宜的信用管理流程。第五，要建立獎懲機制，論功行賞。第六，要強調執行的紀律文化。最后要以身作則，實事求是。在過去年輕的時候，收帳都是我們親自出馬，昨天有企業界的朋友問我有沒有真的收過帳，我出社會一做事就是收人家的帳。各位不知道我的背景，我花30秒簡單介紹一下。
我(wo)在外(wai)資企(qi)業(ye)世界第四名的(de)(de)(de)輝瑞企(qi)業(ye)工作。公(gong)(gong)司(si)有(you)(you)一(yi)個信條，賣出去(qu)(qu)任(ren)何(he)貨一(yi)定要(yao)想辦法把錢收(shou)(shou)回來(lai)，比(bi)如說(shuo)(shuo)你欠我(wo)一(yi)萬塊錢，我(wo)花了五萬塊錢也要(yao)把帳(zhang)款收(shou)(shou)回來(lai)，因(yin)為我(wo)要(yao)建立在商場(chang)的(de)(de)(de)聲譽，你可(ke)以少(shao)任(ren)何(he)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)錢，但(dan)(dan)是(shi)不(bu)能少(shao)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)錢。但(dan)(dan)是(shi)我(wo)們(men)還(huan)是(shi)有(you)(you)收(shou)(shou)不(bu)回來(lai)的(de)(de)(de)錢，但(dan)(dan)是(shi)是(shi)少(shao)之又少(shao)，占(zhan)百分之零點幾。怎(zen)么收(shou)(shou)錢？各位要(yao)不(bu)要(yao)聽絕招。很簡(jian)單，一(yi)進去(qu)(qu)，老板說(shuo)(shuo)干(gan)嘛，我(wo)們(men)要(yao)眼(yan)睛瞪(deng)大說(shuo)(shuo)收(shou)(shou)錢。為什么很多人(ren)做(zuo)不(bu)到這(zhe)一(yi)點，因(yin)為他(ta)沒有(you)(you)膽(dan)，可(ke)是(shi)過去(qu)(qu)我(wo)就是(shi)用(yong)(yong)(yong)這(zhe)個方(fang)法，年輕(qing)的(de)(de)(de)時候不(bu)懂(dong)事(shi)，領導(dao)讓我(wo)去(qu)(qu)收(shou)(shou)錢我(wo)就去(qu)(qu)收(shou)(shou)錢了。這(zhe)樣的(de)(de)(de)方(fang)法十次(ci)用(yong)(yong)(yong)八次(ci)有(you)(you)效(xiao)，別人(ren)欠我(wo)們(men)的(de)(de)(de)錢，我(wo)們(men)去(qu)(qu)收(shou)(shou)錢去(qu)(qu)天經地義的(de)(de)(de)，所以要(yao)大膽(dan)的(de)(de)(de)說(shuo)(shuo)收(shou)(shou)錢。平時要(yao)訓練(lian)自己說(shuo)(shuo)話的(de)(de)(de)音量，這(zhe)一(yi)招有(you)(you)沒有(you)(you)用(yong)(yong)(yong)，回去(qu)(qu)試(shi)一(yi)時，至(zhi)少(shao)可(ke)以把自己應收(shou)(shou)帳(zhang)款收(shou)(shou)回一(yi)點點。碰到壞(huai)(huai)人(ren)，要(yao)比(bi)別人(ren)更壞(huai)(huai)才行，這(zhe)是(shi)第一(yi)招。
一(yi)(yi)個信(xin)用(yong)部門存在的必要(yao)(yao)性。隸(li)屬營銷部門，隸(li)屬財(cai)務部門，獨立于營銷、財(cai)務部門之(zhi)外。策略一(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)簡單(dan)，一(yi)(yi)頁(ye)就能講清楚(chu)我們公司要(yao)(yao)怎么做，策略的形成*不要(yao)(yao)假他(ta)人(ren)之(zhi)手，一(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)是(shi)職業(ye)經理人(ren)的杰作(zuo)。
五個策略降低交易風險。第一征信管理策略。第二授信管理策略。第三債權擔保策略。第四應收帳款管理策略。第五不良債權管理策略。在公司里應該有四項作業流程管理。第一，制訂全面定單管理流程（TOM），征信、授信額度都在這里規定。如果給他的額度是一百萬，應收帳款超過60萬沒有收回來，就不賣了，等收回60萬再賣。因此在你的軟件里設計，顧客的應收帳款超過信用額度的1/2，就顯示一個信號不能出貨，必須建立這樣的體制。第二，制訂應收帳款回收管控流程（ARM），應收帳款要管理好，定期要跟營銷人員對帳。還要跟客戶對帳，要做好這樣的管理流程。第三，制訂呆帳申請處理流程辦法（BDM）。第四，制訂呆帳獎懲辦法。如果業務人員在一年中發生的呆帳、壞帳率低的話，就要大大的獎勵他。
人才管理。講兩個概念。信用管理人才是市場競爭優勢里非常關鍵的核心能力所在，所以人才是非常被重視的。第一，用對人是創造收款和營銷績效的致勝法寶。第二，要惜才育才，留住優秀人才，用智慧來尋找千里馬，用至愛來留住好的人才。
高素質催帳主管的條件。第一，要有強烈的效益觀念。第二，要有強烈的法制觀念。第三，敏銳的信息意識。第四，靈活的應變能力。第五，良好的公民態度。
請問如果人家欠你的錢你會不會努力的催他？
現場：會。
林有田：這筆錢我非收回來不可，因為這是我的血汗錢啊。公司里的職工為什么錢收不回來，因為他腦袋里想這個錢是老板的，老板錢沒有收回來活該，干我什么事。所以我們要給員工建立這樣的信念，那就是我們的錢，能不給嗎？把錢收回來的秘訣，就是讓職工把這個錢當成自己的錢來收。怎樣讓職工具備這樣的觀念和意識，那就是培訓。
第(di)六，較佳(jia)的聰(cong)明才(cai)智(zhi)。努力很重要，但是沒有(you)聰(cong)明才(cai)智(zhi)也(ye)不行。第(di)七(qi)，果斷(duan)的成事能力。第(di)八，積極的服務熱忱。
催收人員應具備的四A條件和素質。
第一，積極的心態，必須是用心工作在收款上面，不僅僅是用力，這筆錢我非收回來不可，沒有收回來我就非常丟臉，而且我的責任非常重。要有良好的紀律。
第二，要有明確的目標，百分之百回收，讓自己完全沒有應收帳款，或者是零呆帳，建立這樣的目標。
第三，要有*的行動，要捷足先登，如果你不快，競爭對手就先把客戶的錢收回去了。比如說這家欠帳企業這個月有一百萬的帳要付，但是這個月只有八十萬的現金可以付，那么如果你不快的話，別家公司就先把錢拿走了。要有彈性，要臨機應變。
第四，卓越的(de)(de)(de)技能(neng)(neng)(neng)，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)家給(gei)不(bu)給(gei)你錢，很簡(jian)單，就(jiu)看(kan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)家喜歡不(bu)喜歡你。*哈佛(fo)大(da)學和卡(ka)耐基從各(ge)行各(ge)業選擇出成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，看(kan)他們跟(gen)其他人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)有什么(me)不(bu)一樣(yang)，這(zhe)些(xie)成(cheng)功(gong)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)對時間(jian)的(de)(de)(de)管理(li)很有效，因為(wei)(wei)時間(jian)就(jiu)是(shi)金錢。各(ge)位，每(mei)個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)都是(shi)在(zai)用時間(jian)換金錢，你為(wei)(wei)老板打工(gong)，就(jiu)是(shi)用青春(chun)換每(mei)個(ge)月的(de)(de)(de)月薪，再臺(tai)上講課(ke)的(de)(de)(de)老師，也(ye)是(shi)在(zai)用時間(jian)換金錢，每(mei)分鐘分秒鐘在(zai)任何地方都要(yao)做最有生產(chan)力(li)的(de)(de)(de)事情，你才是(shi)最有價(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)。要(yao)有目(mu)(mu)標管理(li)，成(cheng)功(gong)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)士都知道(dao)自己(ji)想(xiang)要(yao)什么(me)，而且想(xiang)盡辦(ban)法達(da)到這(zhe)個(ge)目(mu)(mu)標。沒有什么(me)事情不(bu)可能(neng)(neng)(neng)，我(wo)們的(de)(de)(de)祖先根本想(xiang)不(bu)到空(kong)中飛行，但是(shi)各(ge)位我(wo)就(jiu)是(shi)坐飛機過(guo)來的(de)(de)(de)。還有人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)際(ji)關系，能(neng)(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)(neng)成(cheng)功(gong)還要(yao)看(kan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)際(ji)關系，怎樣(yang)跟(gen)別人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)溝通。一個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)力(li)量畢竟是(shi)有限的(de)(de)(de)，常常要(yao)借(jie)助別人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)力(li)量。
應收帳款百分百回收的配套措施。第一，篩選顧客精準化。不能選爛顧客，爛顧客收錢當然難了。第二，銷售目標合理化。帳款結合制度化。第三，稽核帳款制度化。第四，服務顧客滿意化。讓顧客有錢給你，你就要提供給顧客最好最滿意的服務和產品。第五，培訓教導效率化。第六，績效評估獎懲化。
催促工作是一場充滿挑戰的游戲，一場沒有一方愿意輸的人性競賽。
四個因應拖延者的致勝策略。
第一個策略是先聲奪人。各位去收錢時聲音要大，想到花花綠綠的鈔票可以買回一部車子，會不會大聲？肯定會大聲。第二策略預先封口策略。先封住對方的口，說你怎么會沒有錢呢，大家都知道呢。第三，不甘罷休策略。20個字收回40萬，會寫嗎？寫。注意聽，如果不給錢，寫個小條子，大張也可以，小張也可以，這二十字是“床前明月光，欠錢我辛酸。明天不還錢，橫著回故鄉”。他說你恐嚇我，我說不是恐嚇你，我躺著回故鄉不行嗎？
教你們(men)(men)幾個(ge)方法。一耐(nai)，要(yao)(yao)(yao)(yao)耐(nai)煩、耐(nai)風(feng)、耐(nai)雨，收(shou)(shou)錢(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)是比持久力(li)，要(yao)(yao)(yao)(yao)耐(nai)心耐(nai)力(li)，情緒(xu)關很重要(yao)(yao)(yao)(yao)，能夠堅韌不(bu)(bu)拔(ba)，不(bu)(bu)給(gei)(gei)(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)留在(zai)你身邊，不(bu)(bu)給(gei)(gei)(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)(bu)行(xing)。二勤(qin)，要(yao)(yao)(yao)(yao)比對(dui)手(shou)更勤(qin)快(kuai)，別(bie)(bie)人(ren)(ren)十一點去收(shou)(shou)錢(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)，我(wo)(wo)(wo)(wo)九點鐘就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)去收(shou)(shou)錢(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)。三快(kuai)，別(bie)(bie)人(ren)(ren)跑(pao)二次，我(wo)(wo)(wo)(wo)跑(pao)三次不(bu)(bu)行(xing)。四擒，要(yao)(yao)(yao)(yao)擒王，要(yao)(yao)(yao)(yao)摸準這家(jia)(jia)(jia)企業(ye)(ye)誰說(shuo)話算數。世界上(shang)(shang)75％的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)都(dou)(dou)在(zai)女人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)上(shang)(shang)，所以(yi)(yi)收(shou)(shou)錢(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候要(yao)(yao)(yao)(yao)把女人(ren)(ren)弄的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)服(fu)(fu)帖(tie)帖(tie)、高(gao)(gao)高(gao)(gao)興(xing)(xing)興(xing)(xing)才行(xing)。五(wu)守，美少女討(tao)(tao)債隊大家(jia)(jia)(jia)有沒(mei)有聽說(shuo)過，如果欠(qian)你40萬，拿出(chu)(chu)(chu)50％的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)組成美少女討(tao)(tao)債隊，穿的(de)(de)(de)(de)(de)(de)漂漂亮亮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，坐(zuo)在(zai)辦公室里(li)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)要(yao)(yao)(yao)(yao)他給(gei)(gei)(gei)錢(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)，不(bu)(bu)給(gei)(gei)(gei)錢(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)坐(zuo)在(zai)那里(li)打(da)毛(mao)線。不(bu)(bu)過二十分鐘，肯定(ding)馬上(shang)(shang)廠(chang)長的(de)(de)(de)(de)(de)(de)老婆就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)出(chu)(chu)(chu)現了，問給(gei)(gei)(gei)誰在(zai)打(da)毛(mao)線呢(ni)。如果男(nan)生收(shou)(shou)錢(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)，最(zui)好(hao)找1.8米以(yi)(yi)上(shang)(shang)，穿著一件“債”字衣服(fu)(fu)，前面寫(xie)個(ge)“債”字，衣服(fu)(fu)后面寫(xie)個(ge)“某某欠(qian)我(wo)(wo)(wo)(wo)錢(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)怎(zen)么(me)怎(zen)么(me)樣”，在(zai)工業(ye)(ye)區里(li)走(zou)走(zou)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)好(hao)了。還有過年時(shi)中國人(ren)(ren)都(dou)(dou)習慣守歲，他家(jia)(jia)(jia)正在(zai)團圓(yuan)時(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)也(ye)進去團圓(yuan)一下，因為沒(mei)有錢(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)吃飯嘛(ma)。六(liu)奇，要(yao)(yao)(yao)(yao)派奇兵，有影響力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)士，偶爾派一些(xie)社會上(shang)(shang)有地(di)位的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，出(chu)(chu)(chu)個(ge)面打(da)個(ge)電話，錢(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)好(hao)收(shou)(shou)了。七助(zhu)，你要(yao)(yao)(yao)(yao)幫助(zhu)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)債務人(ren)(ren)把外面欠(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)追回(hui)來，比如說(shuo)何先生欠(qian)你20萬，外面別(bie)(bie)人(ren)(ren)欠(qian)他15萬，你幫他拿回(hui)15萬，最(zui)起(qi)碼先還我(wo)(wo)(wo)(wo)5萬吧(ba)。比如象藥(yao)房欠(qian)我(wo)(wo)(wo)(wo)五(wu)千塊錢(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)，因為沒(mei)有關系嘛(ma)，那我(wo)(wo)(wo)(wo)那天就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)幫他做生意(yi)，把錢(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)收(shou)(shou)回(hui)來，所以(yi)(yi)你自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷能力(li)也(ye)要(yao)(yao)(yao)(yao)很強。先幫助(zhu)別(bie)(bie)人(ren)(ren)，讓他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)進來然后還我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)。八借(jie)，借(jie)別(bie)(bie)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)長處(chu)補自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)短處(chu)，要(yao)(yao)(yao)(yao)借(jie)勢力(li)，要(yao)(yao)(yao)(yao)借(jie)有權有勢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)幫你出(chu)(chu)(chu)面處(chu)理，借(jie)人(ren)(ren)也(ye)可以(yi)(yi)，一個(ge)人(ren)(ren)討(tao)(tao)債不(bu)(bu)夠，五(wu)六(liu)個(ge)人(ren)(ren)出(chu)(chu)(chu)去，錢(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)(qian)收(shou)(shou)回(hui)來我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)分一分。
應付借口拖延(yan)者八秘(mi)訣。第一，捷足先登。第二，加強催促。第三(san)，事前核對(dui)。第四(si)，注意奉承。第五，反復(fu)催討。第六，奇兵突出。第七(qi)，態度(du)堅決。第八，同嘆苦經。電話催收的奇謀妙招。關(guan)(guan)鍵在：開心(xin)·心(xin)開，路(lu)就(jiu)開。第一，確認金額(e)。第二，選(xuan)對(dui)吉(ji)時。第三(san)，選(xuan)對(dui)吉(ji)日。第四(si)，要(yao)找到人。第五，要(yao)說對(dui)話。第六，講究設備(bei)。第七(qi)，溝通(tong)順暢。第八，學會閉嘴。第九，維護(hu)關(guan)(guan)系。
不良債(zhai)(zhai)權的催收(shou)策略。第一，字形(xing)私下處(chu)理。第二，字形(xing)利用法律程序保全(quan)債(zhai)(zhai)權，先扣了東(dong)西(xi)再說，尤其是致(zhi)命的設備或者(zhe)其他東(dong)西(xi)，這(zhe)招三十六計叫(jiao)引(yin)蛇(she)出(chu)洞(dong)。第三，選(xuan)對催收(shou)公司處(chu)理。第四(si)，選(xuan)位好律師。
情理(li)解決的具(ju)體(ti)方(fang)法(fa)。動之(zhi)以情、曉之(zhi)以理(li)，打動對方(fang)。第(di)一，取(qu)回物(wu)品(pin)。第(di)二，代物(wu)清償。第(di)三，受(shou)讓債權。第(di)四，私下和解。第(di)五，委托有影(ying)響(xiang)力人士處理(li)。但是快速和守法(fa)是成功關鍵所(suo)在。
法(fa)律上防范呆帳的緊(jin)急措施。各位，盡量不要打官司，可是萬不得已的時候，有幾個事(shi)情要處好。第(di)(di)一，取得債務(wu)承(cheng)認書。第(di)(di)二，運(yun)用擔保，多一層保障。第(di)(di)三(san)，收取合法(fa)的票據(ju)，按時提示(shi)。第(di)(di)四，運(yun)用保全程序，防止顧(gu)客脫產。第(di)(di)五(wu)，提出(chu)刑事(shi)訴(su)(su)訟，告訴(su)(su)詐欺(qi)，偽造(zao)文書。第(di)(di)六，拍賣抵押物，回收債券。第(di)(di)七，向法(fa)院提出(chu)訴(su)(su)訟。
結論預防勝于治療。第一(yi)，公司老(lao)總一(yi)定要(yao)建(jian)立完全銷售(shou)、完全回收(shou)的(de)(de)企業文化。第二，要(yao)嚴(yan)格(ge)、強(qiang)制(zhi)(zhi)的(de)(de)執行顧客(ke)的(de)(de)信用調查和信用限(xian)額的(de)(de)發放做(zuo)嚴(yan)格(ge)的(de)(de)控(kong)制(zhi)(zhi)。第三(san)，建(jian)立全面(mian)訂單管(guan)理流程，加強(qiang)帳務管(guan)理。第四，加強(qiang)全體人員(yuan)征信和收(shou)款(kuan)的(de)(de)培訓。第五(wu)，建(jian)立連結收(shou)款(kuan)績(ji)效和獎(jiang)懲制(zhi)(zhi)度(du)的(de)(de)機制(zhi)(zhi)。
知(zhi)識管(guan)理時代里，作為一個老師，這些所有的(de)知(zhi)識是(shi)未來企(qi)業(ye)里*的(de)競爭優勢，我(wo)(wo)們一起來學習，與時俱進，我(wo)(wo)相信(xin)你我(wo)(wo)會更加(jia)成功，更加(jia)卓越。從這刻(ke)起，我(wo)(wo)希望有幸成為您的(de)良(liang)師益友。時時刻(ke)刻(ke)，歡迎您上網(wang)流言，請給予指教。網(wang)站是(shi)。郵件是dr＠bosslin.com。
謝謝。
現場：聽了您的課，我有很多啟發。我有一個問題，如果林博士覺得好回答的話就回答，如果不好回答可以拒絕。上課前有很多企業老總說企業里有很多應收帳款，而且還有很多壞帳、呆帳沒有收回來。請問林博士，有沒有一套好的方法、策略，使企業能夠使很好的要回別人欠他的錢，同時又使欠別人的錢別人要不回去？
林有田：天地之間有正氣，做生意都講究彼此雙贏互利，如果都只是為了自己好，我相信你在社會上的名聲會越來越差。所以我不希望教給大家怎樣不給別人還錢，所以我也沒有絕招跟你講。中國社會在每個行業每個企業里，都是大量講究信用的，有借有還再借不難，建立很好的信用社會，*政府這三四年一直在呼吁大家這樣做，必須要把中國建立成為事業上最有信用、最講信用的國家，讓我們大家一起來努力。
現場：企業都在價值鏈的結，如何和供應商建立好的關系，使他們的錢能夠給公司做短期的融資。這是第一個問題。
林有(you)(you)田：一個(ge)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)要(yao)(yao)建(jian)立自(zi)己(ji)(ji)在(zai)(zai)外面很好(hao)(hao)的(de)(de)(de)信用(yong)(yong)(yong)(yong)，信用(yong)(yong)(yong)(yong)就是財富，信用(yong)(yong)(yong)(yong)就是資金，你有(you)(you)很好(hao)(hao)的(de)(de)(de)信用(yong)(yong)(yong)(yong)之后，供(gong)應商愿意(yi)跟你往來，可(ke)以(yi)大(da)(da)量的(de)(de)(de)賒欠(qian)給你，銀行(xing)(xing)可(ke)以(yi)大(da)(da)量的(de)(de)(de)借錢(qian)(qian)給你。所(suo)以(yi)在(zai)(zai)價值(zhi)鏈上你要(yao)(yao)扮演好(hao)(hao)的(de)(de)(de)角色，企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)運營(ying)各方(fang)面都(dou)要(yao)(yao)做的(de)(de)(de)非常(chang)典范、非常(chang)標(biao)準，企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)必(bi)須找到(dao)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)人才，運用(yong)(yong)(yong)(yong)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)策略，有(you)(you)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)執(zhi)行(xing)(xing)力落實(shi)。一個(ge)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)自(zi)己(ji)(ji)信用(yong)(yong)(yong)(yong)不(bu)好(hao)(hao)，現在(zai)(zai)世界多發(fa)達，前一秒(miao)鐘(zhong)發(fa)生的(de)(de)(de)事，后一秒(miao)鐘(zhong)離的(de)(de)(de)很遠的(de)(de)(de)地方(fang)都(dou)可(ke)以(yi)知道你的(de)(de)(de)信用(yong)(yong)(yong)(yong)不(bu)好(hao)(hao)。要(yao)(yao)提升(sheng)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)獲利率，使企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)賺錢(qian)(qian)，因為(wei)這(zhe)是用(yong)(yong)(yong)(yong)這(zhe)個(ge)來衡量你的(de)(de)(de)信用(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)，第二個(ge)看(kan)你這(zhe)個(ge)人的(de)(de)(de)能力好(hao)(hao)不(bu)好(hao)(hao)。在(zai)(zai)同(tong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)之間(jian)大(da)(da)家要(yao)(yao)聯合(he)起(qi)來，只要(yao)(yao)哪一個(ge)顧客付款(kuan)不(bu)好(hao)(hao)信用(yong)(yong)(yong)(yong)很差，就有(you)(you)黑名單(dan)全(quan)部(bu)通報(bao)，所(suo)有(you)(you)產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)人都(dou)知道，你想他的(de)(de)(de)生意(yi)怎么做的(de)(de)(de)下(xia)去。在(zai)(zai)國外有(you)(you)專(zhuan)門的(de)(de)(de)登記機構(gou)，誰(shui)的(de)(de)(de)信用(yong)(yong)(yong)(yong)不(bu)好(hao)(hao)都(dou)有(you)(you)記錄，國內也在(zai)(zai)陸續(xu)的(de)(de)(de)建(jian)設，我深信在(zai)(zai)中國這(zhe)個(ge)地方(fang)建(jian)立這(zhe)樣的(de)(de)(de)制度不(bu)難，現在(zai)(zai)在(zai)(zai)起(qi)步過程中。任何企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)先從自(zi)己(ji)(ji)開(kai)始，建(jian)立自(zi)己(ji)(ji)在(zai)(zai)產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)中是最講信用(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)公司，老板要(yao)(yao)把企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)經營(ying)的(de)(de)(de)有(you)(you)聲(sheng)有(you)(you)色，欠(qian)錢(qian)(qian)要(yao)(yao)還錢(qian)(qian)。
現場(chang)：您剛才說到追(zhui)債(zhai)的(de)(de)方法，*的(de)(de)欠債(zhai)率遠遠高于(yu)中國(guo)，他們有專門的(de)(de)追(zhui)債(zhai)公司(si)，從客戶行(xing)業知識一直(zhi)到法律知識都是健全的(de)(de)。您認為在中國(guo)成立追(zhui)債(zhai)公司(si)一定會有市場(chang)嗎？而且對于(yu)公司(si)來說，把追(zhui)債(zhai)承包(bao)出去，也可以使自(zi)己的(de)(de)企業專心發展。
林有田(tian)：國外(wai)有專(zhuan)門(men)的(de)(de)收(shou)款公司(si)，而且已經(jing)數十(shi)年(nian)了歷史了。我(wo)們還(huan)剛剛開始。在(zai)(zai)以前中國大部分(fen)是(shi)暴(bao)力(li)討債公司(si)，在(zai)(zai)傳(chuan)媒上也有不少的(de)(de)消息，從95年(nian)到現(xian)在(zai)(zai)陸續都(dou)(dou)有出現(xian)。國家(jia)制訂法(fa)律不準成(cheng)(cheng)立(li)專(zhuan)業的(de)(de)討債公司(si)，但是(shi)現(xian)在(zai)(zai)還(huan)有以其(qi)他的(de)(de)形式成(cheng)(cheng)立(li)的(de)(de)，有在(zai)(zai)做，但是(shi)做的(de)(de)還(huan)是(shi)比較趨向(xiang)于(yu)暴(bao)力(li)、威脅、綁架，但是(shi)我(wo)不否定他們也有一些在(zai)(zai)按部就(jiu)班的(de)(de)收(shou)債。對我(wo)來說，我(wo)愿意幫助企業，教(jiao)他們如何去收(shou)債。我(wo)們要(yao)做自(zi)己最專(zhuan)業的(de)(de)事(shi)情，世界各國的(de)(de)分(fen)工情況都(dou)(dou)是(shi)這樣的(de)(de)。
王燕：在座的各位(wei)都有一個想法(fa)是共(gong)同的，今后就再(zai)也不要有專門(men)的課來培訓(xun)討債的。好，感謝各位(wei)光臨MBA大講堂。
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