直營店鋪管理標準
每周作業流程參考：
范祝平老師：每周作業流程
一、月初1-5號的工作：
1．店長完成關于上月的各種業務報表的上報工作，主要包括：（上月店鋪銷售提成表）（導購員開VIP明細表）（上月考勤表）等報表；
2．完成店鋪的盤點，并向上級部門上交盤點數據，具體操作（盤點管理規定執行）；
3．將上月下半月的日常費用上報審核報銷
4．補充各種；
我們在企業扮演什么品？半成品精品廢品 毒品
交互作用分析理論：終端導購關注的重點：產品知識的掌握服務技巧銷售能力
管理者在組織中的角色：
1、是解決問題的專家；
2、是領導的助手；
3、是團隊的領導；
4、是其他管理者的伙伴；
5、從此別人不是在因為你自己的工作來評價你，而是根據你的部下，同事，上級其他人來評價你；
6、從此你的價值不在于做過什么，而是在于你達到的目標；
什么是管理？如何讓別人做好你想做的事情
什么樣的店鋪主管最受歡迎 ：
綜合素質強：公平、公正、幽默、激情 、新和力強、專長、專業知識、熱情、有目標感、威信、責任心、有修養、有形象、性格穩重、公私分明、心態好積極向上；
意見被尊重時，從事新工作或管理生要設備時 與異性一起工作的時候，與上司融恰時
終端人員管理的范圍：
人員管理：角色管理 激勵 溝通 員工職業生涯引導
團隊管理：建立有效的工作網絡 組織
目標管理：計劃管理授權時間
績效管理：在職輔導解決問題績效評估
員工銷售能力關注點：平均單價導購銷售高價位產品的能力；
客單價導購服務水平特別是對客戶的服務水平；
附加值導購的搭配推銷能力；
終端人員管理評估的快捷方式：
終端人員管理的范圍 ：人員管理能力發揮 ， 團隊管理協作水平，目標管理 執行管理 績效管理利潤結果
店鋪人事管理的重點：
1、考勤的控制與安排；
2、銷售激勵；
3、樹立團隊精神；
4、合理安排下屬工作；
終端人員觀察點：看人知心看品行看習慣看技術看執行
什么員值得培養：心態積極正面目標明確的目標效率 時間管理 學習 求知欲望
執行知行會行動力
上司對下級主管能力評核三重點：公信力；激發力；領導力。
員工培訓與輔導：1新員工的培訓與輔導 ：讓新員工盡快熟悉工作場所，了解公司相關規定，店鋪各項工作程序和操作方法 ，了解銷售目標達成的意義和方法，產品知識，銷售技巧服務技巧等方面的培訓。
員工效績考評
業績指標考評
1．員工的銷售目標達成多
2．附加銷售值
3．客單價 平均單價
4．VIP銷售占比
行為指標考評：工作態度 團隊精神，服從上級指示 ，工作的準確、有效性，處理總是的能力 ，自律性，紀律性 ，對商品知識的掌握
銷售技巧和服務技巧的運用 ，客訴，處理滿意度
快速成交5步曲
1．熟悉貨品 FAB 搭配 洗 滌保養面料
2．成功案例
3．附加搭配推銷
4．流行資訊室導
5．優質的服務
終端店鋪商品管理要點：
1．商品上市
2．商品配備
3．商品陳列
4．商品熟悉
5．商品銷售
6．商品講解
7．商品調整
8．商品物流
9．商品保管商品保管
季前季中 季末
顧客推動 預約消費 VIP
提前消費顧客準VIP 打折顧客
商品推動高單價商品客單價 附加值
高利潤產品 高利潤顧客庫存清出
商品管理
銷售周期（過去一周）800件（40件*7）=140GD 3個月
進銷比：銷售數量 *進貨銷售數量+庫存數量=商品貢獻值
商品上市的計劃：
產品銷售周期的預估和實際銷售結合
根據款量預估陳列面和最佳陳列的位置
季前到貨時店鋪的推動方向？預約的銷售
季中到貨時店鋪的推動方向？準VIP
季末到貨時店鋪的推動方向？特價VIP
商品配備
一個店鋪貨品的數量、結構是否配備合理會該店鋪銷售業績造成直接的影響，所以，商品配備時必須先分析以下幾個重要因素：
區域區素：店鋪所處地區、經濟發展水平、人口數量與密度。商業發展水平
商圈因素：商圈分析、商圈的類型、連鎖效應、商圈內部的平衡與和諧、商圈的擴張與發展
1．賣場大、庫房大：款碼均可配備齊全（貨品定期調整，鄰近庫房小的店鋪非跑量款的備碼可放入該店鋪）
改善建議：A系列：壓縮鋪場面積，拉大業績力度
B系列：發揮政黨繼續保持，可適當拉大場面積（相對庫存占比略大）
C系列：超常發揮，關注補貨，可適當拉大鋪場面積。
商品熟悉、銷售及講解
1．上市的執行——三人演練（試穿 試搭、試講）VIP資料運用 預約銷售管理；
2．商品講解——境界一：款式 境界二：實用、專業 境界三：內涵、品位；
上市追蹤（7天）：量動銷比款動銷比暢款排行榜滯款排行榜；
有效引導顧客試衣這是我們名稱/解釋主題的衣服；非常風格詞，你穿上具有形容詞感覺，我帶你試試吧·引導誤區：隨便看看，喜歡就試一下。
小演練—產品的FAB F（Feature）特征 A（Advantage）優點 B（Benefit）好處
舉例說明：F特點A優點B好處
面料方面：高織紗棉制面料 手感細膩 光澤 爽身涼快
價格方面：高價位產品做工精細 工藝新穎特別 體現高價值感和品位
色彩方面藍色上衣 顏色鮮艷 迎合國際潮流趨勢，清爽又精神
由本質部分，升出來的優質部份，感覺。
一般情況下顧客需求優先次序：
次序一：款式 廓形/裁剪
次序二： 價格 介謙物美
次序三面料 手感/舒適度、價值感
次序四 顏色：顏色對顧客很重要我們很難改變
次序五圖案 故事/淵源
形象顧問推價的優先次序：
次序一風格生活的方式/個性的體現
次序二 顏色對個人氣質的襯托
次序三 面料 手感/舒服度/價值感
次序四 款式廓形/裁剪
次序五：圖案工藝賣點提升
六價格價值感
邁向成功的方法：
明確目標——下定決心——積極正確的觀念——良好的習慣——積極的行動
最快成功的三大秘訣1
1．為成功的人服務
2．與成功的人合作
3．讓成功的人為你服務
金牌店長的角色認知
1．公司的代理人身份
2．管理者
3．傳達者
4．情報收集者
5．指導者
6．活動者
7．調查者（員工、市場）
8．保全者
店長應具備的心態
積極：堅持目標耐心：能做重復枯燥的事
渴望成功對營業員耐心指導
面對挑戰
包容：允許營業員犯錯開朗：保持笑容，笑容是復制出來的，微笑是溝通的開始
內心關懷營業員
“四好“角色轉換
好“太太“——做好本職，樹榜樣
好“媳婦“——上司職務代理人
好“妯娌“——部門協作創績效
好“媽媽“——帶人帶心還帶性
精英店長的基本素質
責任心
公平
公正
謙虛
心態積極、穩定
耐心、細致
幽默感
豐富的店鋪地運作經驗、
精英店長的能力要求
組織管理 能力
執行 能力
溝通 能力
培訓 能力
策劃 能力
發現問題和解決問題 能力
管理分享
上司對下級（店長）管理勇力評核的三個重要著眼點
公信能力：是否能獲得部屬的信賴（人格魅力）
激發能力：是否能激發部屬的工作欲望
領導能力：領導和統籌團隊
無論你在什么行業，
要成為行業的領導者，
你就永遠要比競爭對手多走一步，
做好一點點！
——李嘉誠
格守職責我見——店長工作流程管理技巧
腦力激蕩【例題】
店長做為店鋪管理中極為重要的角色，請以你日常工作的經驗，列出店長在關于：銷售管理、行政人事管理、顧客管理、店鋪形象管理、市場調研、安全管理方面的職責
一、 銷售管理
1．對店鋪的銷售目標負責：包括協助主管制定目標、目標分析、目標跟蹤、目標分解、目標檢討、等
2．執行細致商品管理：每天核對店鋪銷售單據的準確性，監控商品進、銷、存、退、補等。貨品保管、盤點、異動工作
3．銷售監控：根據不同銷售時段或當時銷售條件的變化，調整銷售方案
4．召開店鋪管理會議：跟進目標，達成進度，分享成功經驗，檢討改善存在問題，統籌培訓溝通。
二、 人事行政管理
1．上傳下達，向下屬 述公司的政策和向上級反映店鋪的情況
2．指導培訓店員的日常工作
3．員工績效評估，公平準確的評估下屬的工作能力和工作業績
4．溝通協調同事之間關系，發揚團隊精神
5．執行監察店鋪的規則條例：
三、 顧客管理
1．顧客服務：保證終端顧客服務和管理正常化，妥善處理各類投訴事件
2．建立客戶檔案，建立和及時補充客戶資料
四、 市場調研
1．市場信息收集：收集市場行情動態信息，及時匯報公司
2．競品調研：經常關注競爭品牌的信息，研究其優點，回避其缺點，時時，及時將競品動態匯報上級主管，協助調整銷售策理
五、 店鋪形象管理
1．形象維護：主動維護品牌和店面形象，賣場氣圍，注意保養店鋪的設備
2．商品陳列：統籌，執行、維護店鋪貨品陳列
3．店鋪6S；落實好店鋪6S工作（整潔、整理、整頓、清潔、素養、安全）
六、 安全管理
1．經典款（基本款）品牌固有款式，設計的簡單、簡潔、易搭配
2．延續款，上一季的較暢銷，本季經致良，繼續暢銷
3．主推款 非常具有設計概念，比較獨特，價格高，挑人穿
隨和型，保守型潮流型 主導型
店長的每天作業流程；
晨會：總結昨天的銷售工作，傳 遞公司資源，確定今日目標，店內人手分解
了解賣場：賣場貨品的陳列，促銷，清潔狀況
開店狀況檢查：燈光 道具 衛生 貨品 員工 促銷 音樂激勵士氣
今天銷售重點：主推款的FAB 銷售計劃目標
確認：以上全確認后開店，教育計劃 對新員工工作進行指導
專場貨品銷售：主推款，暢銷款 季節款其它款式的陳列
跟進：目標達成的進度
確認庫存情況：了解倉庫數目，款式
營業結束前30分鐘：總結目標 完成的情況
營業結束：目標完成的情況 衛生，總結一天的工作收獲，激勵員工檢查手提袋
銷售組：1、主持店鋪會議讓同事清晰；
2、每天的銷售要在前；
3、名之內3每天在設立員工銷售坐標圖，每天跟進，每天早公布的銷售冠軍，還有最后一名的名單；
4、了解每個同事的銷售情況，完成圖標情況，給予提醒5推廣工作的安排；
服務組：游戲推出回報VIP跟進
商品組的工作生點：買場陳列的維護質量問題跟進 商品有關的商品組做
專家：簡單的事情重復做你就是專家
贏家：重復的工作開心的做你就是贏家
商品組：商品方面工作，進銷存 服務組 形象 店員活動形象 特色服務
店長的每周/每月/每年的作業流程；
每周作業流程；
周一：針對上周的銷售及庫存情況補貨工作；整理上周銷售中的各項指標；
周二：與區長召開周例會；
周三/周四：跟進周例會的各項安排工作，召開店鋪的周例會；
周五：檢查本周的補貨情況；
周六/周日：主攻銷售；
推銷：服務技巧，銷售技巧；
KPI：可量化的，事先被認可的表現組織進度的關鍵指標；
銷售：付加值：今天總件數*總成單 28件/10單=2.4正常值1.5促銷值2；
考核：搭配技巧 附加推銷能力；
打招呼：本質的動作標準，眼神特色標準；
客單價：銷售總金額*總成交單數3000元/3單=1000元，服務大客房的考核能力；
平均單價：銷售總金額*總件數4500元/17件=265件，銷售高價位的能力；
VIP銷售占比：VIP銷售金額/銷售總額，VIP維護能力；
銷售環節的注意事項：上架前的檢查，陳列時的檢查，銷售前和成交時的檢查，對貨品庫存情況了解 ，銷售過程中造成的次品處理包裝線頭，質量問題。
商品物流：滯銷貨品的調整 零斷貨品的調整公司無貨款的調整 換季貨品的調整
商品物流環節注意事項：認真檢查來貨的質量：核對單據：嚴格遵守手續流程：
進、銷、存、調貨程序； 進貨程序 銷貨程序存貨程序調進/調出貨程序
商品保管 庫存控制
了解店鋪面積大小容量，確保庫存商品的適量。
了解店鋪貨品的缺/損規律，明確倉庫管理職責，確保貨品補充，調配訊速有效。
對店中的各類貨品的明細，要心中有數，以便隨時補充貨品。
及時了解公司新貨生產情況。
每天檢查店內貨品的缺/損情況和倉庫的存貨情況，
對庫存的滯留貨品做促銷計劃。
庫存如何產品的分類：
1．訂貨產生的庫存：種樹與博彩陳列歸位
2．進貨產生的庫存：上貨時機補貨時機的把握。
3．保簡過程中產生的庫存：保簡不良
4．銷售時過程中產生的庫存：動態的及時跟進，氣候變化，店型格與消費，特征把握。
業績達成的思路：
1．形象：品牌形象、人員形象、店鋪形象、產品形象、服務形象、推廣形象；
2．推動：外部推動：促銷（促進銷售）內部推動：員工激勵（游戲）
3．管理：業績目標：業績目標、服務目標、營運目標
一品牌專賣的特征
1、講究店面裝修給人以精品的感覺；
2、提供比其他商店更多的服務；
3、客群的需求；
4、商品成系列，堅湊蛤有品質特征；
5、實施特色經營，講求個性化；
6、導購員有豐富的高品知識，有較與顧客有較強的聯系。并能加以控制；
陳例區促銷區商品狀態進行促銷
1、理分布商品；
2、方便顧客挑選；
3、有色彩和深顏色的商品；
4、賣場布局時應給顧客留出足夠好的活動時間；
5、根據店鋪的面積，季節的變化和交易的規律，通過合理布局店鋪區域和貨架位置；
6、平日新貨上市；
營業目標和商品的布局及陳列安排顧客的流動路線。
觀察顧客主要入店的方向流動路線應通暢 引導顧客走入每一個角落，盡可能多接觸商品
通道設計要長，商品因素存在感，目之可及，一目了然，容易摸到，容易拿到死角位放色彩艷麗的衣服。模特 太空位的死角可放模特群組側掛長的店鋪中間可做個正掛；
三終端店鋪VMD的目標
1．銷售，指推銷的概念，VMD有助于顧客的仔細觀察商品、接觸商品和感受商品。
2．說明，通過VMD，讓顧客對商品有一個具體的認識，推動銷售目的
3．展現，將服裝出色的特點展露給顧客，吸引其關注，進一步引發興趣。
4．告知，把流行資訊，商品信息傳達給顧客，讓顧客跟上流行的步伐。
5．情趣，通過系統的主題表現，給顧客新鮮有趣的感覺。
賣場陳列的基本原則：按內格系列分區 按色系分區按新舊款分區
保持更新原則：
賣場的陳列要求經常變化，以保持賣場的新鮮感。具體要求如下：
a. 模特出樣每周更換一次
b. 正掛出樣每周更換三次
c. 貨架陳列每兩周局部調整一次
d. 賣場布局每月大調整一次
賣場的宣傳物料/陳列道具等時更新：
a. 銷POP即時陳列在賣場過期POP 一定要撤除；
b. 季節性宣傳海報、燈箱畫等應根據公司要求定期更換；
c. 過時的節日裝飾物要及時撤離賣場；
d. 陳列道具的維護和更新；
e. 試衣間鞋 根據季節更新；
賣場硬件維修和翻新：賣場裝修風格的翻新，賣場貨架、模特、家具的維護等。
賣場陳列十步曲：
第一步：貨品的數量:各系列的占比,款數庫存狀況等
貨品的內格宇題各系列各波段的主題風格等
貨品的促銷策略促銷主題促銷活動等
第二步：審視店鋪:店鋪外 店鋪門口 店鋪內
第三步：熟悉賣場:店型店格 賣場的格局賣場的貨架資源賣場的歷史
第四步：區域規則:按風格系列分區接新舊款式分區
第五步：色系安排:各系列內的色彩劃分:類似色組_柔和、和諧 對比色組—強烈、刺激
各系列間的色彩過渡：漸變式 ：和諧過度，節奏舒緩 琴鍵式 色彩 對比分明，節奏動感。
第六步：調整貨架：整場/各區域貨架的合理配置，各系列貨架組合模式平衡；
第七步：細節陳列：服裝搭配細節的處理 色彩過渡與呼應的細節得理 面料、品類特征細節處理 陳列手法的多樣細節處理
第八步：配置印刷品：層板上的飾品陳列服裝上的飾品陳列飾品架上的陳列 流水臺上的陳列
第九步：模特展示 ：櫥窗的模特 店內展臺的模特店內流水臺旁的模特店內中島的模特 店內貨架旁/上的模特；
第十步：檢查整體 審視店鋪整體；
陳列細節要示：
一、模特
1．模特必須成組展示（2-4），且材質，顏色必須統一，成組展示的模特，著同一系列服裝，少數單獨展示的模特需與相鄰區域（他位、展臺等）的服裝陳列相呼應
2．模特著裝必須干凈整無缺損，且里外上下搭配齊全，服裝的吊牌要放到衣服里面。模特一般著中號服裝，如穿在模特身上的衣服售完，應及時更換可替代款式。
3．模特應適當搭配與服裝呼應和諧的配飾、道具，使展示更人性化。注意配合模特陳列的道具一定要應時應景，過時的陳列道具要及時撤離現場。
二、正掛裝
1．正掛象是鼻通服裝陳列量，視服裝的厚薄的服裝數量控制在5-6件之間，秋冬比較厚實的服裝，數量控制在3-4件之間（或視掛通的長度制定掛貨數量標準）。
2．正掛的服裝一律小一碼的在前，大一碼在后。
3．正掛服裝的衣架方向一律是衣鉤開口方向朝左，呈“？”型 面對著顧客。同一掛通上有下列幾種陳列方式。
三、側掛裝
1．側掛通（1.2米長度,包括中島）春夏裝24-26件,秋冬裝20-22件。注意服裝間距均勻，保持在3-5厘米左右。
2．側掛通衣架鉤的方向一致呈“？”型。
3．側掛通的服裝陳列要與相鄰的正掛服裝相響應，過渡自然。整體感覺比較明快，動感，有節奏。
四、疊裝
1．在貨架的層板或者展臺、流水臺上我們會根據陳列的需要，安排疊裝的陳列方式，使貨架顯得豐富平衡。
2．層板上的疊裝要求同款同色2-4件疊放，并且保持疊裝上下大小厚薄一致。
3．展臺、流水臺上的陳列需體現附加值，展示不同的，可搭配銷售的產品。
五、配飾品
配飾品展示的要點是通過細節，體現精致品位，因此對配飾品的細節整理尤其重要。
1．鞋：
鞋的吊牌要放在鞋里面，保持清潔：鞋底要貼上透明鞋底膠：扣上鞋扣，系好鞋帶：鞋子內的填充物不可以外露，高筒靴用專用支架填充。
2．背包：
背包陳列要塞滿填充物，使其保持原樣，背包的包帶應整理整齊，吊牌不可以外露，包裝在背帶、拉鏈扣上的包裝紙要拆除。
3．皮帶：
皮帶陳列一律要去掉包裝。掛在飾品墻上展示的皮帶，注意在長短、寬窄、數量都要保持均衡，一個掛通陳列2-4條皮帶比較合適，前窄后寬，長短一致或前短后長。
4．圍（領）巾：
一定要熨燙平整，可配合模特或正掛搭配展示，也可掛放在飾品墻。掛放在飾品墻的圍巾、領巾注意用適當的細節手法，增強展示效果。
5．眼鏡、錢包等小飾品：
注意時常保養清潔，可配合模特或正掛搭配展示，也可擱置在專用飾品架上。
六、員工形象
統一、整潔
時尚、靚麗、
活力、親切
七、陳列中應避免的問題
1．產品無系列化搭配，無感染力，未能表達消費概念。
2．硬性將無關聯的展示物、POP和產品堆砌在一起，喧賓奪主，主題含混、牽強。
3．POP殘損過季仍未替換。
4．在墻面、鏡面、貨架、櫥窗玻璃等隨意張貼飾紙、告示、POP等
5．無明確界定特定特價品和全價品展示區域單元，且無明確標識
6．展示容量失調、多則拖沓擁擠，少則寥若晨星
7．季初、季末品陳列區域不調整，陳列方式一成不變
8．展示面羅列鋪排貨品，無層次，無趣味，無細節跟進。
9．光源失調、殘損，照明無自然還原效果，誤導消費者。
10 店堂音樂，氣味運用不發，弄巧成拙
常規服務目標執行
營業過程中的服務標準：
1．營業前、營業中、營業后的操作規范和就應對要領
2．服務八步曲
3．VIP服務
關注重點：持續不斷地按標準執行
如何有效管理與維護VIP顧客
風向標的功能：
VIP能明確反映出現時客人的情況，例如客人的：年齡層、消費力、消費習慣等等。
建立健全的VIP系統以后，我們就能從這些寶貴的數據中了解我們的客人，從而更好地指引品牌下一步的營銷方向：
提高銷售的作用：
VIP屬于品牌的穩定客群，利用VIP 這群穩定的客人，可以高設立一些針對性的促銷運動；或通過短信，電郵，活動等品牌文化的滲透，提高VIP的二次購物率，從而提高 銷售。
品牌服務的延伸：
VIP系統可以將品牌資訊，動向及時傳遞給客人，讓客人更了解品牌的定位，風格，產生認同感和忠誠度；
VIP服務
如何向我們的客人推介VIP卡？（開卡）
如何持續保持VIP的回頭消費？（回歸消費）
如何提高VIP的銷售占比？
如何分級別管理我們的VIP？（準VIP普通VIP星級VIP）
VIP的服務標準如何？（語言、肢體語言、標準服務用語）
如何讓VIP 感覺我們品牌對她們的禮遇？（信息平臺、節日問候）
如何設計VIP個性化服務項目？（除了卡折外？）
在其他促銷活動中，如何推動VIP購買？
跨品牌、跨行業VIP服務共享體系運作如何？
重要VIP活動設計
銷售目標的分解
1．關注重點：目標分解與執行—店鋪贏利的有力保障
2．如何科學而合理分解銷售指標年度指標分解 月度/每日指標分解：份數分解法
銷售目標管理的重點：關注重點：銷售額
銷售額的構成=不同銷售品類的銷售額/銷售件數的占比
不同銷售品類：
正價貨口主推貨品促銷貨品 各類別貨品 銷售額/銷售件數 占全天銷售的占比
四個單價平均單價、附加值VIP消費值
實現預算目標的要點：
進行科學的、合理的分配
讓下屬知道銷售計劃和實際成績達成進度
人員組別/商品類別的分工，形成一定的競爭關系。
時刻關注員工的銷售能力發揮狀態，稱贊達成目標的員工，鼓勵協助未達成目標的員工。
為了實現目標，積極聽取下屬的意見，并與主管產生互動。
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