虛榮(rong)心理(li)是指人們渴(ke)望自己的身份(fen)、地位、財富、美貌、學識等(deng)得到他人認可及(ji)贊(zan)揚的心理(li)。客(ke)戶(hu)在消費時也會表現出(chu)一定的虛榮(rong)心理(li)，作為銷售(shou)員，我們不妨利用客(ke)戶(hu)的這一心理(li)來促成交易。
我們來(lai)看(kan)看(kan)以(yi)下(xia)兩(liang)個案例中的(de)銷售(shou)員是(shi)如何(he)做的(de)。
一對(dui)夫婦來到一家珠寶店(dian)選購首飾，他們(men)相中(zhong)了(le)一只價值8萬元(yuan)的(de)翡翠戒(jie)指，但是嫌(xian)太貴，一直猶豫不決。這(zhe)(zhe)時一個深諳顧客心理(li)的(de)售貨員對(dui)這(zhe)(zhe)對(dui)夫婦說：“某(mou)國總統(tong)夫人也和你們(men)一樣很喜歡這(zhe)(zhe)枚戒(jie)指，但是由于價格太高沒買。”這(zhe)(zhe)對(dui)夫婦聽完(wan)后，當下就付了(le)款，拿著戒(jie)指心滿意足地走了(le)。
這(zhe)(zhe)枚(mei)翡翠戒指由于價格太(tai)高，本(ben)來(lai)不符合(he)客(ke)戶(hu)對(dui)所要購買首(shou)飾(shi)價格的(de)(de)標準，但就是售(shou)貨員簡單的(de)(de)一句(ju)話，促使客(ke)戶(hu)下決心(xin)(xin)購買。這(zhe)(zhe)位(wei)售(shou)貨員并沒(mei)有按(an)照常理，通(tong)過夸 贊這(zhe)(zhe)枚(mei)戒指多么(me)物有所值來(lai)勸說(shuo)客(ke)戶(hu)購買，而是通(tong)過暗示這(zhe)(zhe)對(dui)夫婦和總統夫人具有一樣(yang)的(de)(de)眼光，來(lai)滿足他(ta)們的(de)(de)虛榮心(xin)(xin)理，使他(ta)們感(gan)到自豪，從而促成交易。
一(yi)位一(yi)只腳(jiao)大、一(yi)只腳(jiao)小的女(nv)士來(lai)買鞋(xie)子，試了很多雙(shuang)，都(dou)不(bu)合腳(jiao)，于(yu)是她(ta)開(kai)始(shi)抱怨鞋(xie)店的鞋(xie)子有問題。這(zhe)(zhe)時售(shou)(shou)貨員對她(ta)說(shuo)：“太太，您的一(yi)只腳(jiao)比另一(yi)只要(yao)小巧一(yi)些(xie)，我(wo)想可能是這(zhe)(zhe)個(ge)原因導(dao)致您穿上(shang)鞋(xie)子后(hou)感到不(bu)舒服。”聽到售(shou)(shou)貨員這(zhe)(zhe)樣說(shuo)，這(zhe)(zhe)位女(nv)士不(bu)再挑剔，心平氣和地買走了一(yi)雙(shuang)鞋(xie)。更多精彩請添加(jia)QQ********！
在(zai)這(zhe)(zhe)個案例(li)中，如(ru)果(guo)換成直來(lai)直去的(de)售貨員可能會(hui)說：“鞋不合適(shi)是因為您的(de)一只腳比另一只大。”如(ru)果(guo)是這(zhe)(zhe)樣，那么這(zhe)(zhe)位女士肯(ken)定會(hui)很(hen)生氣。人都是愛面子的(de)，都有虛(xu)榮心，銷售員應該(gai)對客(ke)戶的(de)這(zhe)(zhe)種(zhong)心理予(yu)以(yi)尊(zun)重，有時，話需要(yao)反(fan)著說。
銷(xiao)售員如(ru)果能(neng)夠利(li)用好(hao)客戶的(de)虛榮心(xin)理，那么它就是促成交易的(de)催(cui)化(hua)劑；如(ru)果忽視這(zhe)種心(xin)理，那么無形中就給銷(xiao)售增添(tian)了難度。
男女(nv)心理有“別”，區別對待是上策
性別(bie)不(bu)同(tong)(tong)，消費心(xin)理也會不(bu)同(tong)(tong)。所以(yi)，當我們與不(bu)同(tong)(tong)性別(bie)的客戶(hu)進行談判時也要(yao)采取(qu)不(bu)同(tong)(tong)的策略(lve)，區別(bie)對(dui)待。下面我們就來看一(yi)看男(nan)客戶(hu)與女客戶(hu)的消費心(xin)理有何不(bu)同(tong)(tong)，以(yi)及應對(dui)他們的策略(lve)。
1．男性客戶
(1)購買時比較自信，能夠迅速決策。
男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性，動機形成果斷迅速，并能立即采取購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。
針對男性客戶的這種特點，當客戶具有購買意愿時，我們可以馬上促成交易，不要拖拉，避免給客戶造成辦事不利的印象。
(2)消費行為比較理性。
男性客戶在購買活動中較女性理性，不喜歡聯想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當購買動機形成后，穩定性較好，購買行為也比較有規律。如購買汽車，男性主 要考慮產品的性能、質量、品牌、使用效果，轉售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會作出購買決策。而女性則喜歡從情感出發，對車子的外觀式 樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對產品的好惡。
所以，如果我們的銷售對象是男性，那么我們要考慮到客戶理性消費的特點，給客戶提供數據、資料等幫客戶理性分析購買產品的優與劣，這樣就能很快獲得男性客戶的認同。
既然男性客戶注重產品的質量和實用性，那么我們在介紹產品時就不要把重點放在外觀等產品細節上。
(3)注重產品檔次。
男性客戶在購物時十分注重產品的檔次和品位，所以在選購高檔氣派的產品時，不愿討價還價，忌諱別人說自己小氣或所購產品“不上檔次”。
根據男性客戶普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹產品時，銷售員要特別強調產品的檔次、品位，充分滿足客戶愛面子的心理。
2．女性客戶
(1)憑觸覺購物。
女性客戶的觸覺遠比視覺發達，致使她們對事物進行判斷時，必須相當程度地依賴觸覺。在百貨公司，女性客戶肯定會要求拿過產品，經她們實際觸摸后才可以決定是否購買，換言之，女性客戶不只用大腦思考，也是用指尖“思考”的。
因此，對那些購物時表現得猶豫不決的女性客戶，不妨讓其親手觸摸，這樣效果反而會好得多。
(2)具有濃厚的感情色彩。
女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種產品能夠使兒童聰明活潑，馬上會聯想到自己的孩子要是這樣會多么可愛，從而引起積極的心理活動，促發購買動機。
既然女性客戶喜歡以自己的實際生活為基礎進行幻想，銷售員不妨借助女性客戶熱衷“幻想”的魔力，處處留給她們發揮幻想力的余地，同時滿足幻想和現實兩方面的需求，這樣就容易引發她們購買的動機。
(3)購買動機易受外界因素影響，波動性較大。更多精彩請添加QQ********！
女性購買動機的起伏波動較大，這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如產品廣告宣傳、購買現場的狀況、銷售員的服務和其他消費者的意見等。
因此，我們可以運用權威意見進行促銷，引導女性客戶購買產品。為她熱情地舉出眾多具有說服力的具體事例，搬出那些較有名氣的，為女性客戶所熟知的權威人士，無疑是非常有效的方法。
(4)女性喜歡被贊美。
女性客戶的虛榮心比較強，希望自己給人一種完美無瑕的形象，渴望得到別人的贊美。所以對于女性客戶，恰當的贊美無疑是取得銷售成功的法寶。比如我們可以贊 美她們的孩子聰明，她的眼光好、有品位，佩戴的飾品漂亮等，如果滿足了她們的虛榮心理，讓她們感到與我們談話很愉快，那么銷售產品就容易多了。
◆女性客戶較男性客戶更為挑剔，善于討價還價，她們對價格的變化極其敏感，并對優惠打折的商品懷有濃厚的興趣。因此，銷售員要想促成交易可以在價格上做文章。
◆男性客戶在購買商品時目的明確，能夠迅速形成購買動機并立即導致購買行為，因此在對待男性客戶時，銷售員要注意動作迅速，語言簡潔、切中要點，切不可磨磨蹭蹭，說話不著要領。
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