你有沒有接過一種帶(dai)坑(keng)(keng)的(de)(de)(de)客戶，就(jiu)(jiu)這個客戶啊，對上一任的(de)(de)(de)銷售非(fei)常(chang)不(bu)(bu)(bu)滿意(yi)，每次(ci)見到我(wo)們(men)都會說，哎，你們(men)上一任的(de)(de)(de)人做人不(bu)(bu)(bu)行，做事不(bu)(bu)(bu)行的(de)(de)(de)，我(wo)就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)(bu)樂意(yi)跟你們(men)打交道巴拉巴啦的(de)(de)(de)說一堆這種呢客戶就(jiu)(jiu)很(hen)搞心態，對嗎？銷售呢就(jiu)(jiu)非(fei)常(chang)容易陷入到一種情緒里(li)。就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)哎我(wo)怎(zen)么這么虧(kui)呀，我(wo)接了一個帶(dai)坑(keng)(keng)的(de)(de)(de)客戶，我(wo)好倒(dao)霉啊，我(wo)替(ti)前任去平(ping)坑(keng)(keng)，我(wo)覺得我(wo)好不(bu)(bu)(bu)公平(ping)啊。然后這種客戶呢就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)(bu)認可，我(wo)們(men)壓力好大好難做呀，就(jiu)(jiu)陷入到各種各樣負(fu)面的(de)(de)(de)遐想里(li)。但是(shi)(shi)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)這樣的(de)(de)(de)負(fu)面的(de)(de)(de)遐想啊，導致讓這個局面越來越難解。為(wei)什么？
一(yi)(yi)、因為第一(yi)(yi)個啊(a)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)有一(yi)(yi)種認知的(de)(de)偏誤，就(jiu)是(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)會(hui)搜集(ji)各種各樣的(de)(de)理由(you)去(qu)(qu)證明(ming)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)觀點。即便這個觀點可能(neng)是(shi)錯(cuo)的(de)(de)，或者是(shi)片(pian)面(mian)的(de)(de)，就(jiu)可能(neng)這個客(ke)戶啊(a)只是(shi)對這個銷售有一(yi)(yi)些個人的(de)(de)不滿(man)，并不是(shi)對我(wo)(wo)們(men)(men)(men)公(gong)司的(de)(de)不滿(man)。但是(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)作為新接的(de)(de)人啊(a)，就(jiu)覺得(de)這客(ke)戶不滿(man)意，他今天(tian)見(jian)面(mian)對我(wo)(wo)們(men)(men)(men)態度不好了(le)，也覺得(de)不滿(man)嫌我(wo)(wo)們(men)(men)(men)價格貴了(le)，我(wo)(wo)也覺得(de)不滿(man)，所有的(de)(de)事情我(wo)(wo)都會(hui)往那個原點上去(qu)(qu)歸因，就(jiu)會(hui)導致我(wo)(wo)去(qu)(qu)面(mian)對他的(de)(de)時候(hou)，每(mei)次(ci)我(wo)(wo)的(de)(de)壓力(li)都非(fei)常非(fei)常大。
二、就是我(wo)(wo)(wo)們對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)種負(fu)面的(de)(de)情緒(xu)啊(a)(a)，他(ta)是會投射的(de)(de)，其(qi)實會投射到(dao)客(ke)戶(hu)身(shen)上的(de)(de)。比如(ru)說啊(a)(a)因為我(wo)(wo)(wo)知道他(ta)對(dui)我(wo)(wo)(wo)不(bu)滿意(yi)。所以我(wo)(wo)(wo)每次見他(ta)們都(dou)(dou)格外(wai)的(de)(de)討好，格外(wai)的(de)(de)慎重說話(hua)都(dou)(dou)格外(wai)的(de)(de)不(bu)正常(chang)不(bu)常(chang)規，這(zhe)(zhe)(zhe)客(ke)戶(hu)能舒(shu)服嗎？他(ta)見我(wo)(wo)(wo)也很(hen)緊張，他(ta)覺得(de)這(zhe)(zhe)(zhe)人什么神呢？這(zhe)(zhe)(zhe)是不(bu)正常(chang)啊(a)(a)，這(zhe)(zhe)(zhe)怎么辦事(shi)都(dou)(dou)這(zhe)(zhe)(zhe)么刻意(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)么做作這(zhe)(zhe)(zhe)么假呀(ya)，我(wo)(wo)(wo)跟這(zhe)(zhe)(zhe)個人我(wo)(wo)(wo)也放不(bu)下防備啊(a)(a)，還不(bu)如(ru)前面那個人也挺討厭的(de)(de)。反而這(zhe)(zhe)(zhe)兩種效應在不(bu)斷的(de)(de)強化，就讓我(wo)(wo)(wo)們當前的(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)個狀況越來越難解。
所(suo)以我(wo)(wo)個人(ren)的(de)建議啊(a)，我(wo)(wo)們(men)最主要的(de)就是(shi)先理清自己的(de)這樣的(de)一個心態。我(wo)(wo)去(qu)到(dao)客(ke)戶那里，我(wo)(wo)不(bu)代表上(shang)一個銷(xiao)售，我(wo)(wo)不(bu)是(shi)他(ta)的(de)繼承者，他(ta)也是(shi)個打(da)工的(de)，我(wo)(wo)跟(gen)他(ta)沒(mei)有任(ren)何關(guan)系，我(wo)(wo)代表的(de)是(shi)給我(wo)(wo)開工資的(de)這家公(gong)(gong)司(si)。如果(guo)說前(qian)面刨下的(de)坑，是(shi)這家公(gong)(gong)司(si)啊(a)，該履行的(de)某一些義務沒(mei)有履行完OK啊(a)，那我(wo)(wo)作為新進的(de)代表，我(wo)(wo)要去(qu)想辦(ban)法協調資源，盡可(ke)能(neng)的(de)幫你去(qu)把這個事情越做(zuo)越好。
如(ru)果說是(shi)(shi)這(zhe)個(ge)個(ge)人(ren)(ren)留(liu)下來的(de)(de)OK我(wo)(wo)(wo)作為一(yi)個(ge)新人(ren)(ren)，我(wo)(wo)(wo)可以(yi)(yi)(yi)傾(qing)聽同理你。你作為這(zhe)個(ge)行業的(de)(de)大哥有(you)一(yi)些啊對小輩做事(shi)情(qing)的(de)(de)指點(dian)，我(wo)(wo)(wo)都(dou)可以(yi)(yi)(yi)聽，我(wo)(wo)(wo)都(dou)可以(yi)(yi)(yi)去(qu)學(xue)習，沒有(you)問題。但是(shi)(shi)清算(suan)對不(bu)(bu)起(qi)，你不(bu)(bu)要往我(wo)(wo)(wo)身上(shang)清算(suan)，你又不(bu)(bu)要往公(gong)司(si)身上(shang)清算(suan)惡人(ren)(ren)，只有(you)他一(yi)個(ge)有(you)問題，你找(zhao)他去(qu)。你帶著這(zhe)樣(yang)的(de)(de)心態去(qu)做這(zhe)樣(yang)的(de)(de)事(shi)情(qing)啊，自(zi)己會輕松很多，慢(man)慢(man)的(de)(de)你也(ye)會影響到客戶客戶能夠(gou)分清這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)，是(shi)(shi)他跟(gen)上(shang)一(yi)個(ge)人(ren)(ren)銷(xiao)售的(de)(de)問題的(de)(de)時候，你的(de)(de)扣(kou)就好(hao)解了。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/130644.html
