渠道成(cheng)員之間(jian)存在沖(chong)突影響合作
由于(yu)渠(qu)道成(cheng)員之(zhi)間缺乏共同的目標(biao)與利益，因此在企業實際(ji)的渠(qu)道管理工作(zuo)中，渠(qu)道沖突(tu)常常可(ke)能發生，難以(yi)達成(cheng)有效的合作(zuo)。渠(qu)道沖突(tu)當中最容易出(chu)現的是關于(yu)銷(xiao)售(shou)回款的沖突(tu)。一(yi)般來說，企業都希(xi)望各個分(fen)銷(xiao)商盡快(kuai)回款，以(yi)達到自(zi)身加(jia)快(kuai)資金(jin)周轉的目的。
然(ran)而，就各個(ge)分(fen)銷(xiao)商來(lai)說，卻希望盡可能(neng)地拖延付款(kuan)時(shi)間，甚至發生惡意地占(zhan)用、拖欠(qian)等現象，給企業(ye)帶來(lai)大(da)量的壞賬和(he)呆賬，銷(xiao)售(shou)業(ye)績難(nan)(nan)以轉變(bian)成(cheng)實際收(shou)入。長此以往，企業(ye)與(yu)分(fen)銷(xiao)商之間對(dui)彼此都缺乏信任(ren)，合(he)作(zuo)難(nan)(nan)以達成(cheng)。
崔恒(heng)解析到渠(qu)(qu)道(dao)的(de)溝通環節(jie)一旦受(shou)阻，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)產品的(de)銷量(liang)也會受(shou)到很大的(de)影響，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)業(ye)(ye)(ye)績增長與規模(mo)拓展都將缺乏(fa)必要的(de)基礎。在企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)渠(qu)(qu)道(dao)管理中(zhong)(zhong)，合(he)作和(he)沖(chong)突總是相伴而生，渠(qu)(qu)道(dao)成員(yuan)在達成合(he)作共識(shi)的(de)過程中(zhong)(zhong)，沖(chong)突是難以(yi)避免的(de)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)應(ying)該積極尋求(qiu)更加科學的(de)渠(qu)(qu)道(dao)管理模(mo)式，力爭(zheng)在合(he)作中(zhong)(zhong)探索出解決沖(chong)突的(de)方法，使合(he)作能(neng)夠真(zhen)正帶來互惠互利(li)的(de)效果。
2渠道(dao)運作存在多方面不確定性
渠道運作中有著很多的不(bu)(bu)確定性因素，這些一般(ban)是通過影響企業的產品庫(ku)存給營運資金來帶影響，主要的不(bu)(bu)確定因素有以下幾點：
①企業內(nei)部的生產環節存在不確定性(xing)。
企業的內部(bu)生(sheng)產(chan)往往涉及(ji)到多(duo)種工(gong)序、多(duo)個部(bu)門，需要(yao)全體員工(gong)分(fen)工(gong)協作才(cai)能夠完成，工(gong)序越(yue)復雜，涉及(ji)部(bu)門越(yue)多(duo)，內部(bu)生(sheng)產(chan)的不確定性也就更加嚴重，不僅(jin)拖延時間(jian)，更造成了資金(jin)的擠占(zhan);
②市場需(xu)求的不(bu)確定性(xing)。
市場(chang)(chang)需(xu)求量直接決(jue)定(ding)著企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)經(jing)(jing)營戰略(lve)。在當(dang)前的(de)(de)經(jing)(jing)濟形勢下，商品(pin)市場(chang)(chang)供應充足，物資豐富，消費者的(de)(de)理念也與時俱進，消費習慣逐(zhu)漸多元化，市場(chang)(chang)需(xu)求瞬息(xi)萬變。因此，企(qi)業(ye)(ye)往往難以準確預測(ce)出產品(pin)的(de)(de)市場(chang)(chang)需(xu)求量，容易造(zao)成產品(pin)積壓的(de)(de)局(ju)面，造(zao)成銷售渠道資金占用嚴重(zhong);
③供應商的(de)不確(que)定性。
供應商(shang)自(zi)身也是一個企業，其內部(bu)生產過程本(ben)身就存(cun)在不確定性(xing)。一旦(dan)供應商(shang)出現延(yan)遲交貨、產品質量瑕疵、規格有誤、運(yun)輸受阻等狀況，就有可能造成(cheng)企業生產的(de)突然中(zhong)斷;
④渠(qu)道合作成(cheng)員銜接存在不確定性。
渠(qu)道成員之(zhi)間的合作銜接狀況會直接影響企業的渠(qu)道管理效率。如(ru)果渠(qu)道成員之(zhi)間的合作程度較低，會加(jia)劇不確(que)定性的程度，在渠(qu)道的信(xin)息傳(chuan)遞、銷售、供應等環(huan)節都(dou)會帶來負面(mian)影響。
3渠道信息傳遞(di)渠道不暢(chang)
崔恒解析到企業需(xu)要同渠道管理中的上下(xia)游成(cheng)員溝通(tong)所需(xu)物資、市場(chang)需(xu)求等(deng)重要信息(xi)，因此渠道信息(xi)傳(chuan)遞保持暢通(tong)尤為(wei)重要。然(ran)而(er)，由于信息(xi)存在偏(pian)差與滯(zhi)后，常(chang)常(chang)導致(zhi)信息(xi)傳(chuan)遞工作難(nan)以達到企業渠道管理的要求。
一(yi)旦信(xin)(xin)息沒(mei)有及時傳(chuan)遞，從生(sheng)產角度來(lai)說，由于制(zhi)(zhi)造(zao)商沒(mei)能獲得第一(yi)手的市(shi)場(chang)信(xin)(xin)息反饋，就十分(fen)容易造(zao)成(cheng)制(zhi)(zhi)造(zao)商不能準確判斷市(shi)場(chang)偏(pian)好，使(shi)得生(sheng)產出來(lai)的產品難(nan)以得到消費者的青(qing)睞(lai)，造(zao)成(cheng)滯銷、產品積(ji)壓(ya)、資金(jin)占用(yong)等惡性(xing)后果。信(xin)(xin)息傳(chuan)遞問題不僅會(hui)給(gei)制(zhi)(zhi)造(zao)商帶(dai)來(lai)損失(shi)，還會(hui)在整個渠道(dao)管理中(zhong)帶(dai)來(lai)“牛鞭(bian)效應”。
一旦渠道(dao)(dao)下(xia)游的(de)需(xu)求發生(sheng)變(bian)化，渠道(dao)(dao)成(cheng)員們為(wei)了防止出現意(yi)想不(bu)到的(de)需(xu)求而增加備貨(huo)，這樣的(de)信(xin)息(xi)偏差會向渠道(dao)(dao)上(shang)游傳播，并且(qie)逐步(bu)放大，最終(zhong)導致信(xin)息(xi)的(de)嚴(yan)重(zhong)扭曲。
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