就是我做軟件銷售的時候，演(yan)示(shi)十個客戶可以成交七八個，究竟秘訣是什么(me)呢？那我會把我的*演(yan)示(shi)流程(cheng)直接分享給大家(jia)。
一、很重(zhong)要(yao)，就是我(wo)在(zai)邀約(yue)的時候(hou)，我(wo)一定要(yao)確保我(wo)的決(jue)策(ce)者(zhe)和管理者(zhe)是在(zai)的。因(yin)為如果決(jue)策(ce)者(zhe)不在(zai)，我(wo)這些演示講的再好(hao)，他的效率都是很低的。說明我(wo)在(zai)邀約(yue)這件(jian)事情上本身就已經是失敗的。
二、接下來(lai)我(wo)(wo)在演示的(de)時(shi)候，我(wo)(wo)開頭*不(bu)會(hui)講系統。而是(shi)(shi)我(wo)(wo)會(hui)打開一系列(lie)的(de)數(shu)據，讓(rang)他(ta)看到(dao)他(ta)的(de)同行、他(ta)所(suo)在的(de)行業(ye)有多少人已經(jing)是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)的(de)用(yong)戶。他(ta)們(men)用(yong)出(chu)了(le)什么(me)樣的(de)案(an)例，他(ta)們(men)用(yong)的(de)有多好，而且他(ta)所(suo)在的(de)區域有多少是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)的(de)競爭，是(shi)(shi)他(ta)的(de)競爭對手，但(dan)是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)的(de)客戶他(ta)們(men)是(shi)(shi)怎么(me)做(zuo)的(de)好。
三(san)、我(wo)(wo)(wo)在(zai)開頭呢一(yi)(yi)定(ding)會(hui)有一(yi)(yi)兩(liang)頁的(de)自我(wo)(wo)(wo)介(jie)紹、自我(wo)(wo)(wo)包裝跟背(bei)書(shu)。因為呢線上(shang)是(shi)(shi)非常容(rong)易(yi)走神(shen)的(de)，如果(guo)沒有把他注(zhu)意(yi)力放到(dao)轉移(yi)到(dao)我(wo)(wo)(wo)身上(shang)，那你(ni)發現呢你(ni)的(de)演示效果(guo)會(hui)不好(hao)。所以我(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)開始一(yi)(yi)定(ding)會(hui)亮劍(jian)，就是(shi)(shi)讓對方(fang)知道(dao)哦我(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)有兩(liang)把刷子(zi)的(de)。我(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)給很(hen)多(duo)(duo)主(zhu)任講過(guo)課，給很(hen)多(duo)(duo)的(de)客戶(hu)(hu)中的(de)決策者(zhe)講過(guo)課的(de)。所以啊(a)為什么我(wo)(wo)(wo)說(shuo)有ip的(de)銷(xiao)售(shou)才是(shi)(shi)高(gao)級銷(xiao)售(shou)，因為客戶(hu)(hu)會(hui)認你(ni)，這(zhe)個呢會(hui)因為你(ni)的(de)出現所以他更認真的(de)聽(ting)。
那接下(xia)來在演(yan)示(shi)的(de)(de)時候(hou)(hou)呢(ni)，核(he)心的(de)(de)技巧是(shi)五個(ge)(ge)。叫有(you)框(kuang)架、專業度、用數據、有(you)對比和場景感。但是(shi)呢(ni)我一(yi)定啊要(yao)強調的(de)(de)是(shi)，我在正(zheng)式(shi)演(yan)示(shi)系統之前我會做的(de)(de)就是(shi)破冰。舉(ju)個(ge)(ge)例(li)子(zi)啊，很(hen)多時候(hou)(hou)我們跟客戶(hu)(hu)視頻會議，但是(shi)呢(ni)客戶(hu)(hu)呢(ni)就沒有(you)把攝像頭打開，或者他攝像頭朝著(zhu)天空(kong)、天花板或者白墻(qiang)。那我呢(ni)這(zhe)個(ge)(ge)時候(hou)(hou)就會跟客戶(hu)(hu)說，我說王總啊這(zhe)個(ge)(ge)我呢(ni)要(yao)對著(zhu)屏幕講一(yi)兩個(ge)(ge)小(xiao)時其實挺(ting)累的(de)(de)。
那你(ni)呢讓我(wo)對(dui)著這(zhe)個(ge)(ge)屏幕(mu)或(huo)白墻講我(wo)就(jiu)更沒有感覺了(le)，所(suo)以你(ni)一定要(yao)讓我(wo)看看你(ni)，讓我(wo)們(men)有一些(xie)互(hu)動。然后(hou)這(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候(hou)他們(men)就(jiu)會(hui)哄堂大(da)笑(xiao)，然后(hou)呢會(hui)跟我(wo)一起(qi)去(qu)打開視(shi)頻跟我(wo)去(qu)互(hu)動。所(suo)以大(da)家記(ji)得，講系(xi)統(tong)本(ben)身是(shi)最不(bu)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)，最重(zhong)要(yao)是(shi)你(ni)在這(zhe)個(ge)(ge)里面(mian)做各(ge)種環節的(de)(de)(de)設計(ji)，讓客(ke)戶信任你(ni)。進了(le)你(ni)的(de)(de)(de)公司(si)覺得你(ni)們(men)是(shi)他應該要(yao)考(kao)慮的(de)(de)(de)對(dui)象，只有他真的(de)(de)(de)把這(zhe)個(ge)(ge)部(bu)分聽(ting)進去(qu)，你(ni)再講產品(pin)別人才會(hui)認真的(de)(de)(de)去(qu)聆聽(ting)和想想是(shi)不(bu)是(shi)他需要(yao)的(de)(de)(de)問題的(de)(de)(de)解(jie)決(jue)方案。
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