銷售如何才能摸透(tou)客(ke)戶(hu)想(xiang)法呢(ni)？能夠實現這樣的(de)能力(li)，快速(su)的(de)摸透(tou)客(ke)戶(hu)的(de)想(xiang)法，那我給(gei)大家總(zong)結了(le)，大家照著做就可以了(le)。
1.學(xue)會用(yong)眼睛看(kan)(kan)，一定(ding)要學(xue)會用(yong)眼睛看(kan)(kan)，什么(me)叫用(yong)眼睛看(kan)(kan)，能夠去看(kan)(kan)和分析，包括企業的(de)信息，包括客戶朋友圈(quan)發布的(de)，所有能夠表示他關注什么(me)，在意什么(me)，所有的(de)信息，然(ran)后放在一塊(kuai)去梳理(li)，就像(xiang)我們police做案件(jian)一樣，對于證據的(de)收集然(ran)后分析，因為(wei)客戶很少(shao)會直接跟你講(jiang)，所以(yi)我們要自己研究，再不懂的(de)話可以(yi)問。
2.有(you)技巧的(de)發問(wen)(wen)，你(ni)推測客(ke)戶最關(guan)(guan)心(xin)的(de)點，剛開始我們跟客(ke)戶溝通，是要(yao)用開放(fang)式(shi)的(de)問(wen)(wen)題，到(dao)后(hou)面，要(yao)慢慢用線索(suo)性的(de)問(wen)(wen)題，“您(nin)選a還(huan)是b？”，90%的(de)潛在客(ke)戶是需要(yao)被(bei)提問(wen)(wen)的(de)。我之前講過很(hen)多遍(bian)，大(da)家可(ke)以關(guan)(guan)注去看我之前所(suo)有(you)“提問(wen)(wen)”的(de)相(xiang)關(guan)(guan)視(shi)頻。其實(shi)你(ni)銷(xiao)售做久了。
3.總結(jie)客戶位(wei)置的所(suo)思所(suo)想(xiang)，你一(yi)定能夠根據(ju)客戶的位(wei)置，總結(jie)出客戶關(guan)心(xin)的要(yao)點，財(cai)務總監他(ta)關(guan)心(xin)什么，每個位(wei)置上都有他(ta)的所(suo)思所(suo)想(xiang)，一(yi)線財(cai)務關(guan)心(xin)的是什么，財(cai)務總他(ta)關(guan)心(xin)是什么，非常(chang)清晰的關(guan)注要(yao)點，因為(wei)這(zhe)是他(ta)們每天(tian)忙的工作，也(ye)是最難的一(yi)點，當然(ran)這(zhe)一(yi)點也(ye)是對于銷售來講，是真正體現你有沒(mei)有銷售專(zhuan)業能力的一(yi)個事。
4.形成(cheng)(cheng)對(dui)(dui)人的(de)(de)(de)判(pan)斷，就(jiu)是你(ni)能(neng)形成(cheng)(cheng)，比如說(shuo)，你(ni)看到客戶(hu)的(de)(de)(de)頭像，你(ni)就(jiu)大概能(neng)知(zhi)道(dao)，這個(ge)客戶(hu)內心還是比較有愛(ai)的(de)(de)(de)，喜歡跟(gen)人有親近感(gan)，然后也(ye)比較重視(shi)對(dui)(dui)人的(de)(de)(de)信任，那(nei)(nei)你(ni)就(jiu)要多跟(gen)他(ta)(ta)介紹(shao)你(ni)自己(ji)，讓你(ni)們之(zhi)間形成(cheng)(cheng)私交(jiao)，什(shen)么(me)東(dong)西都沒(mei)有，說(shuo)明他(ta)(ta)對(dui)(dui)個(ge)人隱(yin)私，他(ta)(ta)也(ye)不(bu)太可能(neng)，跟(gen)你(ni)有太多的(de)(de)(de)個(ge)人信息暴露，那(nei)(nei)你(ni)講專業(ye)就(jiu)好(hao)了。再比如一個(ge)客戶(hu)來了，他(ta)(ta)會自己(ji)先(xian)總結(jie)好(hao)自己(ji)的(de)(de)(de)需求，就(jiu)說(shuo)明說(shuo)這個(ge)客戶(hu)很注重效(xiao)率，因為他(ta)(ta)知(zhi)道(dao)要得到好(hao)的(de)(de)(de)反應，他(ta)(ta)也(ye)需要總結(jie)信息給你(ni)。
用客戶喜(xi)歡的(de)方(fang)式(shi)，講客戶在意的(de)重(zhong)點，所以(yi)要成為一(yi)個摸透客戶的(de)高手，訓(xun)練方(fang)法就(jiu)是這四步，大(da)家聽話照做。
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