很(hen)多銷(xiao)售因為急(ji)于(yu)成(cheng)交，所以見到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)時候，表現的(de)(de)(de)(de)就(jiu)非常心(xin)急(ji)，恨不(bu)得把自(zi)(zi)己知道所有的(de)(de)(de)(de)產(chan)品特點、產(chan)品優勢、自(zi)(zi)己要表達(da)的(de)(de)(de)(de)內容(rong)、自(zi)(zi)己已經了解的(de)(de)(de)(de)這些方案，都想(xiang)(xiang)一(yi)股腦的(de)(de)(de)(de)呈現給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，目的(de)(de)(de)(de)其實很(hen)簡單(dan)，就(jiu)是想(xiang)(xiang)讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)接受自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)建(jian)議(yi)和方案，馬(ma)上成(cheng)交客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，但是要知道，欲速則不(bu)達(da)，越(yue)是急(ji)于(yu)成(cheng)交客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)越(yue)是不(bu)著(zhu)急(ji)，這樣(yang)就(jiu)會形成(cheng)落差(cha)，越(yue)著(zhu)急(ji)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)越(yue)不(bu)成(cheng)交，結果就(jiu)會變(bian)得非常心(xin)急(ji)，心(xin)態(tai)也不(bu)好(hao)，那怎么樣(yang)才(cai)能穩穩的(de)(de)(de)(de)拿捏住客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。
第一，不(bu)(bu)要(yao)急著講(jiang)。跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)講(jiang)只是你(ni)想(xiang)講(jiang)的(de)(de)(de)，卻不(bu)(bu)是客(ke)(ke)(ke)戶(hu)想(xiang)要(yao)聽的(de)(de)(de)，說什么不(bu)(bu)重(zhong)要(yao)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)聽什么才重(zhong)要(yao)，講(jiang)的(de)(de)(de)如果(guo)不(bu)(bu)是客(ke)(ke)(ke)戶(hu)真正想(xiang)要(yao)聽的(de)(de)(de)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)越聽越不(bu)(bu)耐煩(fan)。要(yao)通(tong)過提問的(de)(de)(de)方(fang)式，讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)自己說，你(ni)最(zui)好(hao)作為一個傾(qing)聽者，了解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)喜好(hao)，他(ta)的(de)(de)(de)習慣觀念和他(ta)的(de)(de)(de)基本看法和基本想(xiang)法，然后有針(zhen)對(dui)性(xing)的(de)(de)(de)去講(jiang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)感興趣的(de)(de)(de)內容(rong)，去講(jiang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)愿意聽的(de)(de)(de)這(zhe)些內容(rong)，這(zhe)對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)來說才是有價(jia)值的(de)(de)(de)溝通(tong)。
第(di)二，不要(yao)急(ji)于介(jie)(jie)紹自己(ji)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。太(tai)多的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售因(yin)為太(tai)熟悉自己(ji)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)特點(dian)(dian)了，所以見到客戶(hu)(hu)，就開始滔(tao)滔(tao)不絕的(de)(de)(de)(de)介(jie)(jie)紹自己(ji)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)和優(you)勢，這完全是(shi)(shi)錯誤的(de)(de)(de)(de)想法，因(yin)為銷(xiao)售目的(de)(de)(de)(de)性強，就算是(shi)(shi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)真(zhen)的(de)(de)(de)(de)好，客戶(hu)(hu)也不一定(ding)愿(yuan)意(yi)聽(ting)，要(yao)先了解(jie)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求是(shi)(shi)什么(me)，客戶(hu)(hu)要(yao)想解(jie)決的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)什么(me)樣的(de)(de)(de)(de)問題，要(yao)知道(dao)連客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求和痛點(dian)(dian)都不知道(dao)，把產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)特點(dian)(dian)優(you)勢介(jie)(jie)紹的(de)(de)(de)(de)再好，客戶(hu)(hu)也會(hui)覺得這不是(shi)(shi)他(ta)想要(yao)的(de)(de)(de)(de)，應該站在的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)角(jiao)度，幫(bang)他(ta)解(jie)決問題的(de)(de)(de)(de)名義來向他(ta)介(jie)(jie)紹產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)特點(dian)(dian)，推薦(jian)適(shi)合(he)(he)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，給出適(shi)合(he)(he)的(de)(de)(de)(de)建議，只有(you)(you)這樣，客戶(hu)(hu)才會(hui)接(jie)受，會(hui)感覺你說的(de)(de)(de)(de)不單單是(shi)(shi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)賣點(dian)(dian)，而是(shi)(shi)他(ta)真(zhen)正有(you)(you)所需(xu)(xu)求的(de)(de)(de)(de)買點(dian)(dian)。
第(di)三，不(bu)要(yao)(yao)急于拿出(chu)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)解決(jue)方案(an)(an)，而應(ying)該像(xiang)剝洋蔥(cong)一樣(yang)(yang)，學(xue)會(hui)循(xun)序漸(jian)進。很多(duo)銷(xiao)售(shou)評價(jia)(jia)自(zi)己(ji)多(duo)次簽(qian)約的(de)(de)(de)經(jing)驗和對(dui)(dui)某(mou)個行業的(de)(de)(de)熟悉，第(di)一次跟客(ke)(ke)戶溝通(tong)的(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，就(jiu)(jiu)會(hui)把自(zi)己(ji)已經(jing)知(zhi)道(dao)的(de)(de)(de)建議(yi)和解決(jue)方案(an)(an)介紹給(gei)客(ke)(ke)戶，那這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)表現就(jiu)(jiu)太(tai)心急了(le)，那么客(ke)(ke)戶在接受新(xin)的(de)(de)(de)知(zhi)識的(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，一定(ding)(ding)需(xu)要(yao)(yao)一個逐步消化的(de)(de)(de)過(guo)程，就(jiu)(jiu)像(xiang)剝洋蔥(cong)一樣(yang)(yang)，一定(ding)(ding)是(shi)需(xu)要(yao)(yao)一步一步的(de)(de)(de)引導，一層(ceng)一層(ceng)的(de)(de)(de)剝，客(ke)(ke)戶才會(hui)逐漸(jian)的(de)(de)(de)一點(dian)一點(dian)的(de)(de)(de)接受，這(zhe)(zhe)個過(guo)程應(ying)該是(shi)先讓客(ke)(ke)戶認識到(dao)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)問題，自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)問題也就(jiu)(jiu)是(shi)痛點(dian)，然(ran)后(hou)再引導客(ke)(ke)戶接受這(zhe)(zhe)個新(xin)的(de)(de)(de)觀念(nian)、新(xin)的(de)(de)(de)解決(jue)方案(an)(an)，同時通(tong)過(guo)其他客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)案(an)(an)例，讓客(ke)(ke)戶知(zhi)道(dao)產品的(de)(de)(de)優勢(shi)或者如何規避風險，要(yao)(yao)讓客(ke)(ke)戶有一種這(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)專門針(zhen)對(dui)(dui)他定(ding)(ding)制出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)方案(an)(an)，為他打造的(de)(de)(de)獨特(te)的(de)(de)(de)解決(jue)方案(an)(an)，有了(le)這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)感覺，客(ke)(ke)戶自(zi)然(ran)就(jiu)(jiu)會(hui)來(lai)(lai)主動找你成交，一定(ding)(ding)要(yao)(yao)記(ji)住，做(zuo)銷(xiao)售(shou)無信(xin)任不(bu)成交，無價(jia)(jia)值不(bu)價(jia)(jia)格，沒有人能夠做(zuo)到(dao)心急還(huan)能吃得了(le)熱豆腐。
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