我(wo)(wo)又(you)研究(jiu)出了一(yi)(yi)個(ge)(ge)銷(xiao)冠的(de)(de)(de)秘密，那(nei)(nei)最近呢(ni)(ni)我(wo)(wo)跟一(yi)(yi)個(ge)(ge)toB的(de)(de)(de)銷(xiao)冠對話，然后發現他(ta)(ta)(ta)有個(ge)(ge)很厲害的(de)(de)(de)慣(guan)性動(dong)作(zuo)。這(zhe)個(ge)(ge)慣(guan)性動(dong)作(zuo)呢(ni)(ni)是(shi)(shi)可以(yi)用(yong)(yong)在大家(jia)任何一(yi)(yi)個(ge)(ge)toB的(de)(de)(de)單子里(li)面(mian)。如果(guo)你的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)toB的(de)(de)(de)老(lao)板(ban)(ban)在決(jue)策(ce)之前呢(ni)(ni)，你一(yi)(yi)定(ding)(ding)要做(zuo)(zuo)這(zhe)件事情，那(nei)(nei)他(ta)(ta)(ta)講了三個(ge)(ge)案(an)例(li)，三個(ge)(ge)案(an)例(li)里(li)面(mian)，所有的(de)(de)(de)痕跡都告訴我(wo)(wo)了。哇，他(ta)(ta)(ta)有這(zhe)個(ge)(ge)慣(guan)性動(dong)作(zuo)，他(ta)(ta)(ta)呢(ni)(ni)會(hui)去(qu)做(zuo)(zuo)什么呢(ni)(ni)？他(ta)(ta)(ta)會(hui)每(mei)一(yi)(yi)個(ge)(ge)老(lao)板(ban)(ban)決(jue)策(ce)之前想清楚這(zhe)個(ge)(ge)老(lao)板(ban)(ban)會(hui)聽誰(shui)的(de)(de)(de)意見，然后呢(ni)(ni)，他(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)定(ding)(ding)會(hui)想辦法去(qu)鏈接。這(zhe)個(ge)(ge)呢(ni)(ni)舉幾個(ge)(ge)例(li)子啊。首先呢(ni)(ni)，如果(guo)你這(zhe)是(shi)(shi)一(yi)(yi)家(jia)企業，a部(bu)門是(shi)(shi)用(yong)(yong)戶，這(zhe)時候b部(bu)門想買，那(nei)(nei)猜老(lao)板(ban)(ban)在做(zuo)(zuo)決(jue)策(ce)之前，他(ta)(ta)(ta)會(hui)去(qu)問誰(shui)，一(yi)(yi)定(ding)(ding)會(hui)去(qu)問a這(zhe)定(ding)(ding)感覺用(yong)(yong)的(de)(de)(de)怎么樣。所以(yi)呢(ni)(ni)這(zhe)個(ge)(ge)時候這(zhe)個(ge)(ge)銷(xiao)售一(yi)(yi)定(ding)(ding)會(hui)去(qu)更好的(de)(de)(de)深度服務a并且呢(ni)(ni)跟a見一(yi)(yi)面(mian)，讓他(ta)(ta)(ta)知(zhi)道現在還沒(mei)用(yong)(yong)出效果(guo)是(shi)(shi)為什么。
再舉個(ge)(ge)例(li)子(zi)，如果呢(ni)(ni)(ni)像(xiang)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)王老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)，他(ta)(ta)(ta)(ta)下面呢(ni)(ni)(ni)有四(si)個(ge)(ge)中間層(ceng)，他(ta)(ta)(ta)(ta)呢(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)說我要(yao)(yao)去開(kai)會(hui)(hui)(hui)跟這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)中間層(ceng)去談一談，要(yao)(yao)不要(yao)(yao)買這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)東西。那你(ni)(ni)(ni)猜這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)銷售怎(zen)么做？這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)銷售呢(ni)(ni)(ni)會(hui)(hui)(hui)通過自己認識的(de)(de)(de)(de)(de)a或b然后(hou)想辦法通過讓AB組織起ABCD然后(hou)他(ta)(ta)(ta)(ta)親自去跟ABCD開(kai)個(ge)(ge)會(hui)(hui)(hui)把這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)價(jia)值講清(qing)楚。所(suo)以(yi)呢(ni)(ni)(ni)他(ta)(ta)(ta)(ta)一定會(hui)(hui)(hui)在(zai)老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)問(wen)他(ta)(ta)(ta)(ta)們感受(shou)和決(jue)策之前(qian)(qian)拿(na)到的(de)(de)(de)(de)(de)都(dou)是(shi)(shi)(shi)統(tong)一的(de)(de)(de)(de)(de)口徑，就是(shi)(shi)(shi)yes，或者我們愿(yuan)意(yi)。那再舉個(ge)(ge)例(li)子(zi)，如果啊(a)現在(zai)你(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)單子(zi)是(shi)(shi)(shi)原來你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)(lao)(lao)客(ke)戶，老(lao)(lao)(lao)(lao)客(ke)戶在(zai)a公(gong)司，后(hou)來他(ta)(ta)(ta)(ta)到b公(gong)司，他(ta)(ta)(ta)(ta)就推薦b公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)，也用你(ni)(ni)(ni)們的(de)(de)(de)(de)(de)產品，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候你(ni)(ni)(ni)又要(yao)(yao)如何做？特別精彩的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)去見(jian)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)之前(qian)(qian)特地早到了半(ban)天，把老(lao)(lao)(lao)(lao)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)用戶再聊一遍，然后(hou)知(zhi)道(dao)(dao)他(ta)(ta)(ta)(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)情況，以(yi)及他(ta)(ta)(ta)(ta)們可能跟老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)會(hui)(hui)(hui)如何反饋，然后(hou)帶著他(ta)(ta)(ta)(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)口徑，再跟這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)見(jian)面。所(suo)以(yi)呢(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)真的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)tob老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)決(jue)策之前(qian)(qian)，只(zhi)要(yao)(yao)你(ni)(ni)(ni)知(zhi)道(dao)(dao)他(ta)(ta)(ta)(ta)會(hui)(hui)(hui)聽誰(shui)的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)見(jian)，你(ni)(ni)(ni)一定要(yao)(yao)去爭取(qu)，所(suo)有會(hui)(hui)(hui)影響(xiang)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)決(jue)策的(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)人的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)見(jian)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/125943.html
