邀(yao)約客(ke)戶(hu)的時(shi)候(hou)一(yi)定要善用借(jie)口(kou)，因為(wei)這(zhe)(zhe)個借(jie)口(kou)能(neng)(neng)夠(gou)給客(ke)戶(hu)一(yi)個非來不(bu)(bu)可的理(li)由，換句話(hua)說邀(yao)約客(ke)戶(hu)的借(jie)口(kou)，就是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)握在(zai)手里的底(di)牌(pai)，如(ru)果客(ke)戶(hu)找借(jie)口(kou)不(bu)(bu)來或者也不(bu)(bu)讓你(ni)(ni)過去(qu)拜訪(fang)，就是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)能(neng)(neng)夠(gou)當面(mian)跟客(ke)戶(hu)溝通，這(zhe)(zhe)個底(di)牌(pai)是(shi)(shi)(shi)*不(bu)(bu)能(neng)(neng)夠(gou)亮(liang)(liang)出來的，你(ni)(ni)的目(mu)的是(shi)(shi)(shi)見面(mian)之(zhi)后再亮(liang)(liang)出底(di)牌(pai)，這(zhe)(zhe)樣的話(hua)你(ni)(ni)能(neng)(neng)夠(gou)探聽客(ke)戶(hu)真正的需(xu)求和他的意向，同樣對我(wo)們(men)(men)相當于爭取了一(yi)次見面(mian)，而(er)且向前推(tui)進的機會，邀(yao)約扣的借(jie)口(kou)就是(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)握在(zai)手中的底(di)牌(pai)，那(nei)么出牌(pai)的順序是(shi)(shi)(shi)什么？
第一(yi)張底牌(pai)，可(ke)以(yi)用方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)來吸引客(ke)(ke)戶(hu)。這(zhe)時(shi)(shi)候(hou)(hou)可(ke)以(yi)用文字性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)、PPT的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)、策(ce)劃(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)，各種圖解(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)都可(ke)以(yi)，這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)能夠讓客(ke)(ke)戶(hu)感興趣，而(er)且(qie)來赴約。當然所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售都要注意一(yi)點，如果(guo)不(bu)(bu)能跟客(ke)(ke)戶(hu)當面來講解(jie)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，這(zhe)個(ge)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)是(shi)*不(bu)(bu)能發(fa)給客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，原(yuan)因(yin)(yin)非常(chang)簡單(dan)，因(yin)(yin)為它(ta)是(shi)你握在手(shou)里的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)底牌(pai)，如果(guo)沒見到客(ke)(ke)戶(hu)，不(bu)(bu)能夠爭取到見面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)，那么如果(guo)這(zhe)個(ge)時(shi)(shi)候(hou)(hou)把方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)發(fa)過去，那無外乎結果(guo)就(jiu)這(zhe)兩個(ge)，客(ke)(ke)戶(hu)看到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)只是(shi)一(yi)紙方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)而(er)已，而(er)且(qie)他(ta)看不(bu)(bu)到方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)背后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)價(jia)值，所以(yi)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)也(ye)就(jiu)失(shi)去了方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)本身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意義。再次(ci)當客(ke)(ke)戶(hu)拿到方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)，80%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)都會(hui)做(zuo)一(yi)個(ge)動作，會(hui)把方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)發(fa)給同行去詢價(jia)，所以(yi)當沒看到客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)，如果(guo)這(zhe)個(ge)時(shi)(shi)候(hou)(hou)就(jiu)把方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)發(fa)給客(ke)(ke)戶(hu)，那對你沒有(you)任何價(jia)值，而(er)且(qie)還失(shi)去了跟客(ke)(ke)戶(hu)邀約見面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)次(ci)良好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)。
第二(er)張底牌，可(ke)以動(dong)用(yong)一下團(tuan)隊當(dang)中的(de)(de)(de)技(ji)術(shu)力(li)(li)量(liang)的(de)(de)(de)核(he)心(xin)代(dai)表。也(ye)(ye)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)第一次(ci)邀(yao)(yao)(yao)(yao)約(yue)(yue)(yue)完(wan)(wan)畢(bi)之后(hou)，第二(er)次(ci)還(huan)需(xu)要(yao)找一個(ge)更(geng)漂亮的(de)(de)(de)借口(kou)(kou)來邀(yao)(yao)(yao)(yao)約(yue)(yue)(yue)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，這(zhe)(zhe)個(ge)時候(hou)方案已經用(yong)完(wan)(wan)了，怎么能(neng)夠進(jin)一步跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)約(yue)(yue)(yue)見再(zai)談(tan)？這(zhe)(zhe)個(ge)時候(hou)可(ke)以動(dong)用(yong)技(ji)術(shu)團(tuan)隊當(dang)中的(de)(de)(de)技(ji)術(shu)總(zong)(zong)(zong)監(jian)(jian)、策劃總(zong)(zong)(zong)監(jian)(jian)、設計總(zong)(zong)(zong)監(jian)(jian)，為什(shen)么要(yao)動(dong)用(yong)這(zhe)(zhe)幾(ji)個(ge)總(zong)(zong)(zong)監(jian)(jian)？因為這(zhe)(zhe)幾(ji)個(ge)總(zong)(zong)(zong)監(jian)(jian)代(dai)表的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)團(tuan)隊當(dang)中的(de)(de)(de)技(ji)術(shu)的(de)(de)(de)核(he)心(xin)力(li)(li)量(liang)，具有權威性，相(xiang)當(dang)于(yu)是(shi)(shi)(shi)意見領(ling)袖，當(dang)然兩次(ci)邀(yao)(yao)(yao)(yao)約(yue)(yue)(yue)談(tan)完(wan)(wan)之后(hou)，第三次(ci)再(zai)邀(yao)(yao)(yao)(yao)約(yue)(yue)(yue)的(de)(de)(de)時候(hou)，所(suo)有的(de)(de)(de)銷(xiao)售都明(ming)白，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)也(ye)(ye)明(ming)白，這(zhe)(zhe)時候(hou)邀(yao)(yao)(yao)(yao)約(yue)(yue)(yue)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)是(shi)(shi)(shi)要(yao)往成交上(shang)推(tui)進(jin)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)無論用(yong)任何(he)辦法邀(yao)(yao)(yao)(yao)約(yue)(yue)(yue)的(de)(de)(de)時候(hou)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)都找借口(kou)(kou)不(bu)見面也(ye)(ye)不(bu)簽約(yue)(yue)(yue)。
第三張底牌(pai)，這(zhe)時(shi)候(hou)推出公司核(he)(he)心(xin)的(de)領(ling)導。這(zhe)個領(ling)導不(bu)(bu)一(yi)(yi)定(ding)是(shi)(shi)(shi)集(ji)團的(de)董事長這(zhe)么權威，但是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)定(ding)是(shi)(shi)(shi)總(zong)(zong)經理(li)、副總(zong)(zong)、銷售(shou)總(zong)(zong)監，具有權威和代(dai)表性，這(zhe)時(shi)候(hou)以領(ling)導的(de)借(jie)口來約(yue)見(jian)客戶，一(yi)(yi)般的(de)客戶通(tong)常就會感興趣，而且會答應，因為他知道見(jian)到公司的(de)核(he)(he)心(xin)負責人的(de)時(shi)候(hou)，他拿(na)到的(de)價格(ge)一(yi)(yi)定(ding)是(shi)(shi)(shi)*的(de)，優惠力度一(yi)(yi)定(ding)是(shi)(shi)(shi)*的(de)，而且得到的(de)服務(wu)一(yi)(yi)定(ding)是(shi)(shi)(shi)最好的(de)，他甚至還可以當(dang)面(mian)提條件，這(zhe)種情況(kuang)下要知道，只要客戶的(de)意向準，90%都(dou)會赴約(yue)，那么見(jian)面(mian)之(zhi)后就是(shi)(shi)(shi)如何談價格(ge)的(de)問題了，成交(jiao)反而不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)問題。
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