無論客(ke)戶說什(shen)么，首(shou)先要淡(dan)化客(ke)戶的(de)尷(gan)尬。所以如果一(yi)(yi)個客(ke)戶他(ta)在你的(de)面前(qian)表(biao)現出(chu)了一(yi)(yi)些擔心(xin)(xin)，或者他(ta)告訴了你他(ta)的(de)一(yi)(yi)些顧慮(lv)。同(tong)(tong)學們，首(shou)先不要說你有(you)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)想(xiang)法，完全(quan)沒(mei)有(you)必要不要這(zhe)樣(yang)(yang)子。你這(zhe)會讓客(ke)戶覺得他(ta)剛才(cai)的(de)提問(wen)很傻缺，我(wo)們應該什(shen)么啊，表(biao)示認同(tong)(tong)，你有(you)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)想(xiang)法太正常了。你有(you)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)想(xiang)法，我(wo)表(biao)示特(te)別的(de)理解(jie)，坦白(bai)講，我(wo)最近簽約的(de)十(shi)個客(ke)戶，有(you)四個客(ke)戶之前(qian)在這(zhe)兒都有(you)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)顧慮(lv)，都有(you)這(zhe)樣(yang)(yang)同(tong)(tong)樣(yang)(yang)的(de)擔心(xin)(xin)。
第一步，讓客戶(hu)說出他(ta)(ta)(ta)的擔(dan)心，同學們(men)(men)(men)一定要先淡化他(ta)(ta)(ta)的尷(gan)尬，讓他(ta)(ta)(ta)覺(jue)得他(ta)(ta)(ta)是(shi)有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的擔(dan)心，不(bu)是(shi)個(ge)(ge)(ge)(ge)奇葩，沒有(you)那(nei)么奇怪，更不(bu)可笑，非(fei)常(chang)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)。而且很(hen)多客戶(hu)在這(zhe)(zhe)(zhe)兒都(dou)(dou)有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的想法。我最近簽約(yue)(yue)的十個(ge)(ge)(ge)(ge)客戶(hu)，有(you)四個(ge)(ge)(ge)(ge)客戶(hu)在這(zhe)(zhe)(zhe)兒其實都(dou)(dou)有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的想法后(hou)，帶(dai)暗示客戶(hu)簽約(yue)(yue)的十個(ge)(ge)(ge)(ge)客戶(hu)，有(you)四個(ge)(ge)(ge)(ge)客戶(hu)都(dou)(dou)有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的想法。后(hou)來他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)也跟我們(men)(men)(men)簽約(yue)(yue)了，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)在間接暗示客戶(hu)，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的想法，也跟我們(men)(men)(men)簽約(yue)(yue)了。之所(suo)以他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)后(hou)面能夠改變這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)想法，堅(jian)定信(xin)心，把這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)項目繼續(xu)往下推(tui)進，也是(shi)因為(wei)看到了這(zhe)(zhe)(zhe)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)(ge)改變和我們(men)(men)(men)的一些(xie)保障措施。
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