競(jing)品(pin)扎堆比同(tong)行價高，如何說服(fu)客戶(hu)？這(zhe)個(ge)話題，我們(men)用一個(ge)案例來拆解。這(zhe)是(shi)(shi)我之前培訓(xun)過(guo)的(de)(de)一個(ge)教(jiao)育(yu)品(pin)牌，全國實體店面(mian)有上百家(jia)，主要是(shi)(shi)做學科補習(xi)的(de)(de)那同(tong)等量級的(de)(de)競(jing)品(pin)也有不少，但是(shi)(shi)他們(men)的(de)(de)價格是(shi)(shi)高于競(jing)品(pin)的(de)(de)，按理(li)說是(shi)(shi)比較難勝出的(de)(de)。我發現他們(men)的(de)(de)銷售人員在前期(qi)的(de)(de)挖需環節做的(de)(de)是(shi)(shi)不錯的(de)(de)，但是(shi)(shi)后面(mian)的(de)(de)產(chan)品(pin)介紹和克服(fu)客戶(hu)異議(yi)是(shi)(shi)明(ming)顯后勁不足(zu)。針對這(zhe)兩個(ge)部分，我給(gei)他們(men)的(de)(de)建議(yi)是(shi)(shi)。
1、主(zhu)動做(zuo)對(dui)(dui)比(bi)。咱們想一下，家長(chang)給孩子去(qu)找補(bu)習(xi)班，肯(ken)定(ding)是要(yao)多對(dui)(dui)比(bi)幾家之后再(zai)做(zuo)決定(ding)。所以不(bu)(bu)管(guan)客戶有沒有說(shuo)他要(yao)去(qu)比(bi)較銷售(shou)，都(dou)要(yao)主(zhu)動的(de)(de)去(qu)做(zuo)對(dui)(dui)比(bi)。但是這(zhe)個對(dui)(dui)比(bi)不(bu)(bu)是跟(gen)客戶說(shuo)，我(wo)跟(gen)你說(shuo)一下，我(wo)們跟(gen)其他家什么不(bu)(bu)一樣(yang)吧。你這(zhe)樣(yang)說(shuo)，客戶知(zhi)道你要(yao)干嘛(ma)，反而不(bu)(bu)信任正確的(de)(de)是你應該在你產(chan)品介(jie)紹(shao)的(de)(de)環(huan)節里有意識的(de)(de)去(qu)對(dui)(dui)比(bi)。
2、將排他性(xing)或者是(shi)(shi)(shi)(shi)獨(du)特性(xing)揉(rou)碎了滲透在(zai)產(chan)品介紹環節(jie)里，慢(man)慢(man)的(de)(de)(de)(de)把(ba)競(jing)品從客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)備(bei)選中給剔除出去(qu)。假(jia)設來(lai)咨(zi)詢(xun)的(de)(de)(de)(de)孩(hai)子想補習(xi)數(shu)(shu)學(xue)挖需的(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，發(fa)現他的(de)(de)(de)(de)三(san)角(jiao)函(han)數(shu)(shu)學(xue)的(de)(de)(de)(de)特別不(bu)好。那(nei)這(zhe)(zhe)時候(hou)(hou)銷售就(jiu)可以(yi)(yi)帶著孩(hai)子去(qu)回(hui)顧(gu)在(zai)學(xue)校里，三(san)角(jiao)函(han)數(shu)(shu)老師都(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)怎(zen)(zen)么(me)教的(de)(de)(de)(de)？你(ni)(ni)遇(yu)到不(bu)懂的(de)(de)(de)(de)，通(tong)常都(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)怎(zen)(zen)么(me)處(chu)理的(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)同(tong)學(xue)都(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)怎(zen)(zen)么(me)去(qu)處(chu)理的(de)(de)(de)(de)？校外的(de)(de)(de)(de)輔(fu)導(dao)(dao)班(ban)，通(tong)常是(shi)(shi)(shi)(shi)怎(zen)(zen)么(me)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)？這(zhe)(zhe)樣子的(de)(de)(de)(de)方式能不(bu)能幫你(ni)(ni)解決問題，為什(shen)么(me)不(bu)能解決問題？我(wo)們(men)這(zhe)(zhe)里是(shi)(shi)(shi)(shi)怎(zen)(zen)么(me)輔(fu)導(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)？老師是(shi)(shi)(shi)(shi)如(ru)(ru)何(he)備(bei)課(ke)的(de)(de)(de)(de)？上課(ke)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，老師又如(ru)(ru)何(he)分配(pei)題型(xing)(xing)來(lai)判(pan)斷(duan)每(mei)個(ge)(ge)(ge)孩(hai)子的(de)(de)(de)(de)具體(ti)的(de)(de)(de)(de)難點(dian)(dian)。然后(hou)在(zai)講(jiang)(jiang)解題型(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，又如(ru)(ru)何(he)進行舉一(yi)(yi)(yi)反三(san)，讓每(mei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)學(xue)生對這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)知識點(dian)(dian)都(dou)(dou)真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)掌(zhang)握了等(deng)(deng)等(deng)(deng)。這(zhe)(zhe)些說的(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)籠統(tong)的(de)(de)(de)(de)泛(fan)泛(fan)的(de)(de)(de)(de)去(qu)說，而是(shi)(shi)(shi)(shi)要結合具體(ti)的(de)(de)(de)(de)例子去(qu)講(jiang)(jiang)解，并(bing)且在(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)過程(cheng)中可以(yi)(yi)多次的(de)(de)(de)(de)暗示，甚至(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)明確的(de)(de)(de)(de)提(ti)出很多孩(hai)子在(zai)外面參加了補習(xi)班(ban)之后(hou)，學(xue)習(xi)成(cheng)績并(bing)沒(mei)有提(ti)升(sheng)。就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)因為在(zai)這(zhe)(zhe)些細(xi)(xi)節(jie)之處(chu)總是(shi)(shi)(shi)(shi)有漏(lou)洞，我(wo)們(men)把(ba)細(xi)(xi)節(jie)繞的(de)(de)(de)(de)特別緊，只有一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)目的(de)(de)(de)(de)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)切實幫學(xue)生提(ti)高成(cheng)績。在(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)過程(cheng)中，引(yin)導(dao)(dao)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)思路跟著你(ni)(ni)去(qu)走，介紹完之后(hou)可以(yi)(yi)加一(yi)(yi)(yi)句(ju)某(mou)某(mou)同(tong)學(xue)，按照(zhao)我(wo)剛才給你(ni)(ni)講(jiang)(jiang)的(de)(de)(de)(de)整個(ge)(ge)(ge)輔(fu)導(dao)(dao)流(liu)程(cheng)下(xia)來(lai)，這(zhe)(zhe)么(me)多的(de)(de)(de)(de)環節(jie)，你(ni)(ni)覺得你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)三(san)角(jiao)函(han)數(shu)(shu)還學(xue)不(bu)好嗎？如(ru)(ru)果(guo)現場(chang)的(de)(de)(de)(de)氣氛好，對方認可度高，這(zhe)(zhe)時候(hou)(hou)可以(yi)(yi)加上
3、強(qiang)有(you)力的(de)(de)(de)(de)信心(xin)傳遞。比如(ru)(ru)可以(yi)自信從(cong)容的(de)(de)(de)(de)加一(yi)(yi)(yi)句(ju)，如(ru)(ru)果(guo)(guo)在(zai)我(wo)們家(jia)(jia)(jia)都不(bu)能(neng)提高(gao)學習成績，那(nei)(nei)真的(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)(jiu)沒有(you)哪家(jia)(jia)(jia)能(neng)幫你(ni)去(qu)提高(gao)了，然(ran)(ran)后再拿(na)出一(yi)(yi)(yi)些數(shu)據或(huo)者是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)案例(li)去(qu)佐證(zheng)你(ni)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)結(jie)(jie)論(lun)，咱們來梳理(li)一(yi)(yi)(yi)下這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)過程(cheng)啊。一(yi)(yi)(yi)以(yi)某個(ge)(ge)(ge)(ge)具體的(de)(de)(de)(de)難點(dian)來作為切入口，然(ran)(ran)后一(yi)(yi)(yi)直(zhi)在(zai)圍繞這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)難點(dian)去(qu)介(jie)紹產品(pin)或(huo)者是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)服務，就(jiu)(jiu)(jiu)會特別有(you)針對(dui)性，而且代入感很強(qiang)。二一(yi)(yi)(yi)旦對(dui)方帶入進去(qu)，他通過你(ni)不(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)(de)去(qu)引導他對(dui)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)認(ren)可程(cheng)度就(jiu)(jiu)(jiu)會大大的(de)(de)(de)(de)提升。三整(zheng)個(ge)(ge)(ge)(ge)過程(cheng)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)(de)，從(cong)細(xi)節(jie)出去(qu)強(qiang)調獨(du)特性，最后總結(jie)(jie)多個(ge)(ge)(ge)(ge)細(xi)節(jie)疊加在(zai)一(yi)(yi)(yi)起，最后影響的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)結(jie)(jie)果(guo)(guo)。這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)其(qi)實基本上就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)把(ba)大部分的(de)(de)(de)(de)競品(pin)已(yi)經(jing)給剔除出去(qu)。四后面的(de)(de)(de)(de)那(nei)(nei)一(yi)(yi)(yi)句(ju)強(qiang)有(you)力的(de)(de)(de)(de)信心(xin)傳遞在(zai)我(wo)們家(jia)(jia)(jia)如(ru)(ru)果(guo)(guo)都提高(gao)不(bu)來，就(jiu)(jiu)(jiu)真的(de)(de)(de)(de)沒有(you)哪家(jia)(jia)(jia)能(neng)讓你(ni)提高(gao)了。雖然(ran)(ran)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)話客(ke)(ke)戶(hu)聽了可能(neng)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)置(zhi)可否，但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)他在(zai)心(xin)里其(qi)實可能(neng)想的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，對(dui)這(zhe)家(jia)(jia)(jia)真的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)挺好的(de)(de)(de)(de)。當(dang)(dang)然(ran)(ran)這(zhe)樣介(jie)紹完報個(ge)(ge)(ge)(ge)價，客(ke)(ke)戶(hu)就(jiu)(jiu)(jiu)刷卡(ka)了嗎(ma)？當(dang)(dang)然(ran)(ran)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)啊，依然(ran)(ran)有(you)很多的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)要去(qu)糾結(jie)(jie)，要去(qu)比較(jiao)，因(yin)為他們家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)價格(ge)的(de)(de)(de)(de)確(que)貴呀，那(nei)(nei)該怎么辦呢？這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)我(wo)們留到下級對(dui)了，提一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)小問題。這(zhe)里面我(wo)示范的(de)(de)(de)(de)整(zheng)個(ge)(ge)(ge)(ge)產品(pin)介(jie)紹的(de)(de)(de)(de)環節(jie)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否對(dui)應客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)決策路徑(jing)呢？再回看(kan)細(xi)品(pin)一(yi)(yi)(yi)下。
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