前(qian)兩(liang)天一(yi)個(ge)(ge)(ge)學員跟我(wo)說(shuo)(shuo)(shuo)，他(ta)們(men)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)做小程(cheng)序開發(fa)的(de)(de)，有(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)跟進挺不(bu)錯(cuo)(cuo)的(de)(de)。客戶突然提了一(yi)個(ge)(ge)(ge)很奇葩(pa)的(de)(de)異(yi)議，說(shuo)(shuo)(shuo)他(ta)們(men)的(de)(de)小程(cheng)序在(zai)沒(mei)有(you)(you)網(wang)絡(luo)的(de)(de)情(qing)況下，不(bu)能(neng)用問(wen)我(wo)該怎(zen)(zen)么(me)辦？我(wo)說(shuo)(shuo)(shuo)你(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)怎(zen)(zen)么(me)應對(dui)的(de)(de)，他(ta)說(shuo)(shuo)(shuo)我(wo)就告訴他(ta)，小程(cheng)序當(dang)然要有(you)(you)網(wang)絡(luo)，沒(mei)有(you)(you)網(wang)絡(luo)，肯定不(bu)行。我(wo)說(shuo)(shuo)(shuo)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)問(wen)題，你(ni)(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)么(me)回答，你(ni)(ni)(ni)(ni)就把自己變成了客服，而不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)銷售(shou)(shou)。那(nei)他(ta)說(shuo)(shuo)(shuo)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)呀，小程(cheng)序當(dang)然要有(you)(you)網(wang)絡(luo)，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)產品(pin)屬性決定的(de)(de)，又不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)的(de)(de)去改變的(de)(de)。我(wo)說(shuo)(shuo)(shuo)沒(mei)錯(cuo)(cuo)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)問(wen)題的(de)(de)回答，如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)(shuo)(shuo)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)或者是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)錯(cuo)(cuo)的(de)(de)。因為溝(gou)通本身比(bi)答案重要，在(zai)銷售(shou)(shou)過程(cheng)中，有(you)(you)些客戶異(yi)議，我(wo)們(men)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)無法(fa)解(jie)答的(de)(de)。像這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)例子你(ni)(ni)(ni)(ni)怎(zen)(zen)么(me)回答？你(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)(shuo)(shuo)沒(mei)有(you)(you)網(wang)絡(luo)，我(wo)們(men)也(ye)可以用，這(zhe)(zhe)(zhe)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)騙。那(nei)如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)(shuo)(shuo)我(wo)們(men)沒(mei)有(you)(you)網(wang)絡(luo)，就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)能(neng)用。那(nei)客戶可能(neng)說(shuo)(shuo)(shuo)哎，那(nei)我(wo)再看(kan)看(kan)這(zhe)(zhe)(zhe)不(bu)一(yi)定符合我(wo)的(de)(de)需(xu)求。這(zhe)(zhe)(zhe)時候你(ni)(ni)(ni)(ni)再說(shuo)(shuo)(shuo)啊，所有(you)(you)的(de)(de)小程(cheng)序都(dou)必(bi)須是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)網(wang)絡(luo)的(de)(de)，沒(mei)有(you)(you)網(wang)絡(luo)肯定是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)行的(de)(de)。你(ni)(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)說(shuo)(shuo)(shuo)，其實已經(jing)被(bei)動了，那(nei)該怎(zen)(zen)么(me)辦呢(ni)？
其實很(hen)簡單，你可(ke)以(yi)反過(guo)(guo)(guo)(guo)去(qu)去(qu)問(wen)(wen)他(ta)(ta)，現在(zai)網絡這(zhe)(zhe)么(me)普及，為什么(me)你會(hui)擔心網絡覆蓋不到的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)呢(ni)(ni)？那這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)小程(cheng)序的(de)(de)(de)(de)(de)終端使用(yong)者(zhe)，他(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)哪(na)些群體(ti)(ti)(ti)或者(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)怎樣的(de)(de)(de)(de)(de)使用(yong)場(chang)景下呢(ni)(ni)？你這(zhe)(zhe)樣問(wen)(wen)呢(ni)(ni)，就能找到這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)意義背后的(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)，或者(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)動機(ji)，他(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)故(gu)意挑刺兒來建立談判優勢呢(ni)(ni)？還是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)說這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)真(zhen)(zhen)實異(yi)(yi)(yi)議，而(er)且(qie)搞(gao)不好，你還又(you)有(you)(you)了(le)一次補充挖需的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)，你找到了(le)答案，你就能針對問(wen)(wen)題(ti)(ti)去(qu)具(ju)體(ti)(ti)(ti)解決了(le)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)方法我(wo)(wo)在(zai)之前很(hen)早也(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)提煉(lian)過(guo)(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)，所以(yi)銷(xiao)售溝通(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)(guo)(guo)程(cheng)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)專業能力和(he)(he)溝通(tong)(tong)能力相(xiang)結(jie)合的(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)過(guo)(guo)(guo)(guo)程(cheng)。我(wo)(wo)們不要糾結(jie)于某個(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)答案，而(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)要想想這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)背后的(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)，再去(qu)給(gei)出具(ju)體(ti)(ti)(ti)解決。就算這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一個(ge)(ge)真(zhen)(zhen)實異(yi)(yi)(yi)議，我(wo)(wo)也(ye)(ye)要考慮它是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)主要異(yi)(yi)(yi)議。我(wo)(wo)有(you)(you)講(jiang)過(guo)(guo)(guo)(guo)異(yi)(yi)(yi)議處理的(de)(de)(de)(de)(de)五部(bu)曲和(he)(he)溝通(tong)(tong)技(ji)巧(qiao)，不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)異(yi)(yi)(yi)議都(dou)值得我(wo)(wo)們去(qu)解決。
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