和客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)簡(jian)單溝通(tong)后(hou)(hou)呢(ni)(ni)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)(qiu)先做(zuo)(zuo)個(ge)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)和報價(jia)，合適了，再接著聊，你(ni)(ni)如(ru)期(qi)(qi)將方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)和報價(jia)給到(dao)對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)，并期(qi)(qi)待(dai)著后(hou)(hou)續合作。結果客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)拿(na)到(dao)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)報價(jia)后(hou)(hou)呢(ni)(ni)，就(jiu)(jiu)變(bian)得不冷不熱。你(ni)(ni)詢問情況(kuang)，對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)也是敷衍(yan)了事啊，這(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)是典型的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)了解深度(du)不夠，做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)沒(mei)有(you)(you)特(te)點，聯系客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)10個(ge)銷售(shou)，有(you)(you)8個(ge)和你(ni)(ni)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)幾乎一模一樣。他(ta)為什么要(yao)(yao)對(dui)(dui)你(ni)(ni)另眼相(xiang)待(dai)？所以前(qian)期(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)除了了解客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)基本需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)外(wai)，那(nei)如(ru)果客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)背景性問題，對(dui)(dui)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)做(zuo)(zuo)全面的(de)(de)(de)(de)(de)了解和分(fen)析(xi)。這(zhe)(zhe)樣你(ni)(ni)做(zuo)(zuo)出來的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)才能更貼合客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，從而引起他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)興趣。那(nei)如(ru)果客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)不給機會，只愿意簡(jian)單溝通(tong)，就(jiu)(jiu)像先做(zuo)(zuo)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)報價(jia)，又看怎么辦呢(ni)(ni)？記(ji)住啊這(zhe)(zhe)種情況(kuang)，我們一定要(yao)(yao)有(you)(you)預判，大概率，這(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)沒(mei)有(you)(you)興趣的(de)(de)(de)(de)(de)。所以這(zhe)(zhe)時候不要(yao)(yao)再和客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)糾結方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)了，應就(jiu)(jiu)想辦法對(dui)(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)溝通(tong)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)和自身情況(kuang)的(de)(de)(de)(de)(de)層(ceng)面。
你(ni)(ni)可以(yi)這(zhe)么說(shuo)，張總我就知道方案發了，你(ni)(ni)一(yi)(yi)定(ding)會(hui)對(dui)(dui)我愛答(da)不(bu)(bu)理。當然我很(hen)清(qing)楚啊(a)，你(ni)(ni)也(ye)不(bu)(bu)是(shi)(shi)故(gu)意的(de)，原因是(shi)(shi)這(zhe)個(ge)方案對(dui)(dui)你(ni)(ni)的(de)參考意義不(bu)(bu)大。相信同(tong)樣的(de)方案，你(ni)(ni)看過很(hen)多份了是(shi)(shi)吧？這(zhe)里(li)和客戶(hu)(hu)(hu)做一(yi)(yi)個(ge)互動(dong)啊(a)，然后你(ni)(ni)接(jie)著說(shuo)我都很(hen)清(qing)楚啊(a)，買(mai)東西首先是(shi)(shi)要(yao)(yao)產品和方案，真的(de)能解決(jue)自己遇到的(de)問題。其次呢是(shi)(shi)要(yao)(yao)有(you)性價比，當然最關鍵是(shi)(shi)要(yao)(yao)找(zhao)到一(yi)(yi)個(ge)靠(kao)譜(pu)(pu)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)溝通。如(ru)果張總真的(de)想買(mai)到一(yi)(yi)個(ge)稱心如(ru)意的(de)產品，老弟有(you)個(ge)小建議，一(yi)(yi)分鐘給你(ni)(ni)講一(yi)(yi)下(xia)，可以(yi)吧。這(zhe)里(li)和客戶(hu)(hu)(hu)做一(yi)(yi)個(ge)約定(ding)式的(de)漸進，然后你(ni)(ni)再接(jie)著說(shuo)，其實想要(yao)(yao)達到上面(mian)的(de)三個(ge)目標，是(shi)(shi)需要(yao)(yao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)和客戶(hu)(hu)(hu)做深入的(de)溝通，讓銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)充(chong)分了解客戶(hu)(hu)(hu)的(de)情況(kuang)，才能做出更匹配的(de)方案。當然這(zhe)個(ge)過程呢也(ye)是(shi)(shi)方便客戶(hu)(hu)(hu)判斷這(zhe)個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)靠(kao)不(bu)(bu)靠(kao)譜(pu)(pu)。說(shuo)實話，我很(hen)珍惜和張總合作的(de)機會(hui)。所以(yi)我建議咱花點時間對(dui)(dui)你(ni)(ni)目前(qian)的(de)情況(kuang)重新做一(yi)(yi)下(xia)梳理，也(ye)是(shi)(shi)讓張總檢驗(yan)一(yi)(yi)下(xia)我這(zhe)個(ge)小老弟到底靠(kao)不(bu)(bu)靠(kao)譜(pu)(pu)。
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