你(ni)認為你(ni)的(de)(de)產品很(hen)(hen)牛，那(nei)是(shi)(shi)因為你(ni)是(shi)(shi)專家，這對于(yu)客(ke)(ke)戶(hu)來說，他們是(shi)(shi)很(hen)(hen)難理解的(de)(de)。尤(you)其是(shi)(shi)你(ni)對客(ke)(ke)戶(hu)說了(le)一些很(hen)(hen)多專業名詞(ci)以(yi)后(hou)，那(nei)么(me)(me)這些名詞(ci)可(ke)能是(shi)(shi)第一次(ci)出現在客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)頭腦當(dang)中，他完全沒有概念。這個時候客(ke)(ke)戶(hu)一定(ding)會聽的(de)(de)云(yun)里霧(wu)里，因為客(ke)(ke)戶(hu)他沒有興趣，知(zhi)(zhi)道這么(me)(me)多的(de)(de)技術原理。這就(jiu)好(hao)比客(ke)(ke)戶(hu)去(qu)買車(che)，你(ni)跟他講(jiang)發動機的(de)(de)工作原理是(shi)(shi)一樣的(de)(de)，客(ke)(ke)戶(hu)他買的(de)(de)是(shi)(shi)效(xiao)果啊(a)，你(ni)只告訴客(ke)(ke)戶(hu)，他能夠感知(zhi)(zhi)到的(de)(de)東(dong)西(xi)就(jiu)可(ke)以(yi)了(le)。那(nei)些客(ke)(ke)戶(hu)感知(zhi)(zhi)不到的(de)(de)東(dong)西(xi)，你(ni)根本(ben)沒有必要講(jiang)。例如我(wo)曾(ceng)經到一家*的(de)(de)餐廳去(qu)吃飯，廚(chu)師啊(a)是(shi)(shi)當(dang)著我(wo)們的(de)(de)面去(qu)現做的(de)(de)。
你(ni)能(neng)夠看到(dao)整個(ge)(ge)烹(peng)(peng)(peng)飪的(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)。而旁(pang)邊(bian)呢有一位(wei)長者啊(a)專(zhuan)門為(wei)我(wo)(wo)們(men)做講(jiang)(jiang)解他(ta)在國營的(de)(de)(de)(de)(de)這個(ge)(ge)餐飲(yin)店(dian)里面做了四十年的(de)(de)(de)(de)(de)廚(chu)師，曾經服務過很多首長，然(ran)后(hou)他(ta)又站在我(wo)(wo)們(men)旁(pang)邊(bian)，為(wei)我(wo)(wo)們(men)講(jiang)(jiang)述正在烹(peng)(peng)(peng)飪的(de)(de)(de)(de)(de)這道(dao)菜，他(ta)背(bei)后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)歷(li)史(shi)故(gu)事(shi)以及名(ming)人趣(qu)(qu)事(shi)，你(ni)知道(dao)嗎？那是(shi)(shi)我(wo)(wo)人生當中(zhong)第一次吃(chi)飯吃(chi)到(dao)大開眼界(jie)。我(wo)(wo)一邊(bian)聽(ting)(ting)著(zhu)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)講(jiang)(jiang)述，一邊(bian)品嘗美食，我(wo)(wo)感覺我(wo)(wo)是(shi)(shi)在品嘗藝術(shu)品嘗歷(li)史(shi)。從那以后(hou)只(zhi)要(yao)(yao)是(shi)(shi)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)貴賓(bin)到(dao)北(bei)京，我(wo)(wo)一定會帶他(ta)去那家(jia)飯店(dian)。但是(shi)(shi)假如說(shuo)那位(wei)大廚(chu)，他(ta)只(zhi)是(shi)(shi)在講(jiang)(jiang)述烹(peng)(peng)(peng)飪過程(cheng)，你(ni)認為(wei)我(wo)(wo)會感興(xing)趣(qu)(qu)嗎？首先我(wo)(wo)聽(ting)(ting)不懂，其次是(shi)(shi)他(ta)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)那些東西(xi)，我(wo)(wo)會左(zuo)耳(er)朵進(jin)右耳(er)朵出。所(suo)以啊(a)你(ni)要(yao)(yao)講(jiang)(jiang)一定要(yao)(yao)講(jiang)(jiang)客戶，他(ta)愿意聽(ting)(ting)的(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)聽(ting)(ting)得懂的(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)能(neng)夠感知到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)有價值感的(de)(de)(de)(de)(de)東西(xi)，他(ta)才會產生興(xing)趣(qu)(qu)。
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