不管是傳統(tong)品牌方，還是電商品牌，都很依賴渠道商或者平臺方，都無法直接觸(chu)達用(yong)戶。所以(yi)對用(yong)戶不敏感，無法感知用(yong)戶的真實需(xu)求，所做(zuo)的市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)活動，效(xiao)果(guo)自然(ran)難以(yi)保證。
有人問(wen)，DTC和傳統渠道的邏(luo)輯有什么區別(bie)？
DTC（直(zhi)接面(mian)向消費者）模式，可以不(bu)通過第三方(fang)，直(zhi)接向消費者提(ti)供商品或者服務。沒(mei)有中間商賺(zhuan)差價，不(bu)用(yong)(yong)受制于渠道(dao)商和(he)平臺方(fang)，直(zhi)接觸達用(yong)(yong)戶，在自己的私域流(liu)量池，可以變著花樣和(he)粉絲(si)進行互(hu)動(dong)、營銷。
DTC品牌的底層邏輯
楊建允認為，DTC的品牌，有(you)三個共(gong)同點(dian)：數(shu)字(zi)原生、數(shu)據驅動和直面用戶。DTC品牌在選(xuan)品、市場投放等方面可都是根(gen)據數(shu)據來測(ce)算的。
他(ta)們大量使用SaaS服務、自建(jian)數據(ju)平臺等(deng)數字化工具。憑借積累的(de)一手數據(ju)，公司(si)從(cong)上至(zhi)下完(wan)全(quan)都是數據(ju)化驅(qu)動。完(wan)全(quan)就是數據(ju)思維(wei)，讓(rang)數據(ju)說話(hua)，人的(de)經驗(yan)性錯誤(wu)、慣(guan)性思維(wei)錯誤(wu)和人性的(de)弱點(dian)等(deng)錯誤(wu)都得以避免。
楊(yang)建允指出(chu)，運(yun)用(yong)(yong)DTC營銷模(mo)式(shi)，可以擁有一手用(yong)(yong)戶數據，能夠(gou)更加敏銳(rui)地感(gan)知用(yong)(yong)戶需求，反復測(ce)試產(chan)品，更容易打(da)造爆款(kuan)、形成爆款(kuan)。
DTC品牌(pai)(pai)的數據(ju)化能力都非常強(qiang)，強(qiang)大的數據(ju)團隊可以說是DTC品牌(pai)(pai)的標(biao)配。而且(qie)部分DTC品牌(pai)(pai)的數據(ju)與(yu)業務已經融合(he)為一體，公司(si)決策都是讓數據(ju)說話，團隊高度同頻，效率極(ji)高。
傳統企業怎么向DTC轉型？
DTC轉型的核心(xin)點是(shi)(shi)價值鏈的重(zhong)(zhong)構(gou)(gou)，具體來(lai)說是(shi)(shi)三個(ge)方面：渠道重(zhong)(zhong)構(gou)(gou)、用戶關系重(zhong)(zhong)構(gou)(gou)和組織架構(gou)(gou)重(zhong)(zhong)構(gou)(gou)。
相對于傳(chuan)統品(pin)牌商(shang)來說，電商(shang)品(pin)牌的DTC轉(zhuan)型相對容易，畢(bi)竟電商(shang)平臺也在數(shu)字化(hua)演進。
渠道重構。
目前(qian)主(zhu)流玩法(fa)是借助各種大數據平臺，對用戶進行精(jing)準識(shi)別和畫像(xiang)。通過KOL+KOS+KOC不斷破圈，然后通過內容介紹、達人轉(zhuan)介紹、粉絲轉(zhuan)介紹、私信、評論留言等各種手段引流到公號、社群(qun)。
有(you)人問，進(jin)行DTC轉型是(shi)不(bu)是(shi)必(bi)須要按照這個套(tao)路來？當然不(bu)是(shi)。
DTC的核心(xin)是(shi)進行渠道重塑，把平臺(tai)當(dang)做流量池。KOL只是(shi)引流的渠道之一而已。并(bing)非是(shi)必須花錢請網(wang)紅。
抓住這個(ge)根本，你就會發現，在(zai)各(ge)大公域平臺，引流方式多樣(yang)，有多種玩法。
客戶關系重塑。
就是(shi)改變與客戶溝通和連接的方(fang)式。
國內DTC的(de)客(ke)戶關系(xi)落地基本都(dou)選擇了企鵝生態(tai)(tai)圈，主(zhu)要還是因為其(qi)有龐大的(de)用戶群體和極其(qi)成熟的(de)生態(tai)(tai)，而(er)且企鵝生態(tai)(tai)極具生活氣息，與客(ke)戶的(de)關系(xi)可以更貼近，非常契合DTC的(de)理念。
組織架構重構。
主要是基于前兩點(dian)的變化做出相應的調(diao)整和配合(he)。具體(ti)問題(ti)具體(ti)分析。
傳(chuan)統品(pin)牌進行DTC轉(zhuan)型，要(yao)打破(po)以往(wang)品(pin)牌商和用戶的(de)(de)單(dan)向聯(lian)系；其次就是摒棄(qi)過去依賴(lai)單(dan)一渠道(dao)賣貨的(de)(de)渠道(dao)和打法，要(yao)明確公域平臺都是你的(de)(de)流(liu)量平臺，要(yao)進行互聯(lian)網營銷布(bu)局，學會多渠道(dao)引流(liu)。
楊建(jian)(jian)允說，傳統企業向(xiang)DTC轉型，關(guan)鍵在于(yu)重塑人(ren)貨場(chang)。可以(yi)通過(guo)云店(dian)重建(jian)(jian)分銷(xiao)渠道，B端(duan)C端(duan)一體化，真正觸達用戶。同時可以(yi)搭建(jian)(jian)數據庫(ku)分析用戶，便于(yu)實(shi)現以(yi)人(ren)為本的場(chang)景化營(ying)銷(xiao)驅動，實(shi)現整個生(sheng)態的完美閉環(huan)。
楊建允，高級營(ying)(ying)銷(xiao)師，互聯網(wang)營(ying)(ying)銷(xiao)專(zhuan)家(jia)，專(zhuan)注(zhu)于社交化商業研究及社交化營(ying)(ying)銷(xiao)實操。
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