重點講(jiang)一(yi)(yi)(yi)(yi)下意向不(bu)大(da)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)如何(he)跟進處理，什么叫意向不(bu)大(da)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)呢(ni)？就(jiu)(jiu)是(shi)這個(ge)(ge)客(ke)戶(hu)(hu)已(yi)經被(bei)同(tong)(tong)行先入為主了，而且洗腦洗的(de)(de)差不(bu)多了，就(jiu)(jiu)是(shi)因為怕上當(dang)受騙，價(jia)格高，找(zhao)你去(qu)摸盤(pan)，對于這樣的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)有(you)很(hen)(hen)多方法(fa)。今(jin)天(tian)講(jiang)第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)種換道超車講(jiang)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)案例(li)，05年(nian)我在做那個(ge)(ge)發(fa)電機的(de)(de)時候。有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)客(ke)戶(hu)(hu)想買發(fa)電機，同(tong)(tong)時他跟我的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)同(tong)(tong)行接觸了很(hen)(hen)久，基(ji)本上要(yao)定(ding)下來了。后來我的(de)(de)業(ye)務員不(bu)放棄，就(jiu)(jiu)帶我去(qu)拜訪一(yi)(yi)(yi)(yi)下這個(ge)(ge)客(ke)戶(hu)(hu)，通過跟客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)交談了解(jie)，其實(shi)他就(jiu)(jiu)是(shi)買個(ge)(ge)發(fa)電機備用(yong)(yong)，一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)月2個(ge)(ge)月才(cai)用(yong)(yong)一(yi)(yi)(yi)(yi)次，但是(shi)他確實(shi)也不(bu)想投資那么大(da)，因為進口的(de)(de)康(kang)明斯要(yao)十五(wu)六萬。
我(wo)(wo)就(jiu)捕捉到這(zhe)個(ge)(ge)信息之(zhi)后(hou)(hou)，我(wo)(wo)就(jiu)果(guo)斷的(de)放棄給他推(tui)薦康(kang)(kang)明斯(si)，給他推(tui)薦了一(yi)(yi)(yi)款東風的(de)發電(dian)機。因為它(ta)比康(kang)(kang)明斯(si)的(de)發電(dian)機差不多節約了40%的(de)投資，同時(shi)他們兩個(ge)(ge)的(de)功率是一(yi)(yi)(yi)樣大，效(xiao)果(guo)圖幾乎(hu)一(yi)(yi)(yi)樣。這(zhe)個(ge)(ge)客戶一(yi)(yi)(yi)下子就(jiu)心動了，然后(hou)(hou)我(wo)(wo)把詳(xiang)細相關的(de)參數標準以及對(dui)比講完之(zhi)后(hou)(hou)，最后(hou)(hou)客戶還是選擇了我(wo)(wo)。如(ru)果(guo)我(wo)(wo)去推(tui)薦康(kang)(kang)明斯(si)的(de)話(hua)(hua)，一(yi)(yi)(yi)點機會都(dou)(dou)沒(mei)有。我(wo)(wo)怎么(me)去推(tui)薦，都(dou)(dou)是跟著我(wo)(wo)的(de)同行屁股后(hou)(hou)面。所以當你跟同行競爭(zheng)沒(mei)有把握沒(mei)有優勢的(de)時(shi)候，你應該換一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)思路，換一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)賽(sai)道，這(zhe)樣的(de)話(hua)(hua)就(jiu)在同一(yi)(yi)(yi)起跑線上。
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