銷(xiao)(xiao)售約不到客(ke)(ke)戶，銷(xiao)(xiao)售主管要(yao)求銷(xiao)(xiao)售提高(gao)這樣的(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)電(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)數量，其實只(zhi)是(shi)(shi)(shi)解(jie)(jie)決了表(biao)面的(de)問題，他(ta)(ta)沒(mei)(mei)有(you)(you)解(jie)(jie)決根(gen)本的(de)問題。那核心是(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么？其實要(yao)教銷(xiao)(xiao)售客(ke)(ke)戶不愿(yuan)意見你(ni)，他(ta)(ta)核心是(shi)(shi)(shi)你(ni)沒(mei)(mei)有(you)(you)解(jie)(jie)決客(ke)(ke)戶內(nei)心的(de)三(san)個(ge)(ge)(ge)顧(gu)慮，哪三(san)個(ge)(ge)(ge)顧(gu)慮呢？客(ke)(ke)戶愿(yuan)不愿(yuan)意見你(ni)，他(ta)(ta)一(yi)(yi)(yi)定是(shi)(shi)(shi)先(xian)會(hui)(hui)問自(zi)己，你(ni)是(shi)(shi)(shi)誰(shui)？你(ni)對我(wo)(wo)有(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)價值，他(ta)(ta)認不認識？第(di)二就(jiu)是(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)戶，他(ta)(ta)內(nei)心會(hui)(hui)問自(zi)己，你(ni)是(shi)(shi)(shi)做什(shen)(shen)么的(de)？你(ni)對我(wo)(wo)有(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)幫助？第(di)三(san)個(ge)(ge)(ge)問題又是(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么？客(ke)(ke)戶問你(ni)來了，你(ni)講(jiang)(jiang)的(de)東西真的(de)是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)那么好嗎？我(wo)(wo)真的(de)是(shi)(shi)(shi)需(xu)要(yao)的(de)嗎？所以(yi)這三(san)個(ge)(ge)(ge)顧(gu)慮你(ni)不能解(jie)(jie)決的(de)話(hua)(hua)，再去打(da)電(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)約客(ke)(ke)戶，挑戰是(shi)(shi)(shi)不能夠(gou)解(jie)(jie)決的(de)。所以(yi)銷(xiao)(xiao)售在打(da)電(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)過(guo)程當(dang)中的(de)話(hua)(hua)，首先(xian)他(ta)(ta)要(yao)解(jie)(jie)決你(ni)是(shi)(shi)(shi)誰(shui)的(de)第(di)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)顧(gu)慮，你(ni)是(shi)(shi)(shi)誰(shui)。銷(xiao)(xiao)售很多都會(hui)(hui)通(tong)過(guo)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)優勢去打(da)電(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)。就(jiu)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)(shi)(shi)某某公司(si)的(de)，我(wo)(wo)們(men)(men)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)優勢是(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么？就(jiu)只(zhi)是(shi)(shi)(shi)場產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)一(yi)(yi)(yi)些特征。其實對客(ke)(ke)戶來講(jiang)(jiang)離他(ta)(ta)太遠，你(ni)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)特征他(ta)(ta)跑不出來客(ke)(ke)戶想要(yao)的(de)解(jie)(jie)決方案。所以(yi)說(shuo)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)通(tong)過(guo)利益陳述的(de)方式去解(jie)(jie)決客(ke)(ke)戶的(de)。
是(shi)什么利益陳(chen)述呢？就(jiu)打個比方，我們今(jin)天是(shi)幫(bang)助企業(ye)治理解決新(xin)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)存活率低，老銷售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)績(ji)起伏不(bu)定，銷售(shou)(shou)(shou)(shou)主(zhu)管(guan)帶不(bu)出邊的(de)(de)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個銷售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)能(neng)培(pei)訓。這(zhe)樣(yang)(yang)子客(ke)戶(hu)就(jiu)會(hui)聽了(le)，因為這(zhe)些(xie)(xie)(xie)三個核心的(de)(de)挑(tiao)戰是(shi)他(ta)面(mian)臨的(de)(de)，然后銷售(shou)(shou)(shou)(shou)又開(kai)始掌控整個溝通(tong)的(de)(de)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個過程(cheng)(cheng)。通(tong)過這(zhe)個利益陳(chen)述以(yi)(yi)后，馬上拋出問(wen)(wen)題，誰問(wen)(wen)問(wen)(wen)題多(duo)，誰就(jiu)是(shi)主(zhu)導這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個溝通(tong)過程(cheng)(cheng)。所(suo)以(yi)(yi)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)要(yao)問(wen)(wen)，某某老總(zong)，你(ni)(ni)目前面(mian)臨的(de)(de)哪一(yi)(yi)(yi)個問(wen)(wen)題，哪一(yi)(yi)(yi)個挑(tiao)戰會(hui)比較多(duo)一(yi)(yi)(yi)點(dian)，之后就(jiu)開(kai)始給你(ni)(ni)們聽了(le)。這(zhe)個時候(hou)客(ke)戶(hu)。確認你(ni)(ni)是(shi)與眾不(bu)同的(de)(de)，然后你(ni)(ni)擊中了(le)。記住(zhu)了(le)你(ni)(ni)是(shi)誰，然后他(ta)會(hui)推測你(ni)(ni)后面(mian)跟他(ta)介紹的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)(xie)東西(xi)，或者跟他(ta)去發(fa)一(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)(xie)資料的(de)(de)時候(hou)，肯(ken)定會(hui)有(you)他(ta)想(xiang)要(yao)的(de)(de)東西(xi)。所(suo)以(yi)(yi)他(ta)會(hui)給你(ni)(ni)加微信，主(zhu)動(dong)接受，就(jiu)你(ni)(ni)跟他(ta)說(shuo)了(le)，我們能(neng)不(bu)能(neng)有(you)一(yi)(yi)(yi)次(ci)拜訪活深層次(ci)的(de)(de)介紹我們產品的(de)(de)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個特(te)色(se)，能(neng)不(bu)能(neng)幫(bang)助你(ni)(ni)解決問(wen)(wen)題？這(zhe)個時候(hou)客(ke)戶(hu)欣然接受，你(ni)(ni)拜訪的(de)(de)幾率就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)。銷售(shou)(shou)(shou)(shou)主(zhu)管(guan)，你(ni)(ni)解決拜訪他(ta)的(de)(de)核心不(bu)是(shi)提高銷售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)電話數(shu)量，是(shi)提高銷售(shou)(shou)(shou)(shou)在解決客(ke)戶(hu)內心顧(gu)慮的(de)(de)三個銷售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)的(de)(de)問(wen)(wen)題。
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