銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)管(guan)有(you)一(yi)個(ge)(ge)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)能,就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)陪(pei)同(tong)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)。因(yin)為(wei)你(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)能夠給銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)(zai)簽(qian)約(yue)方面(mian)能夠支持,就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)陪(pei)同(tong)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)當(dang)中可(ke)以(yi)幫助(zhu)他(ta)(ta)(ta)促成(cheng)合同(tong)臨門一(yi)腳(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)水平。你(ni)(ni)要(yao)發揮一(yi)下,但是(shi)(shi)(shi)大(da)部(bu)分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)管(guan),其實他(ta)(ta)(ta)在(zai)(zai)跟銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)出去拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候,他(ta)(ta)(ta)都(dou)是(shi)(shi)(shi)沒有(you)做一(yi)個(ge)(ge)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)備(bei)(bei)。什么是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)非(fei)常(chang)有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)備(bei)(bei)或者充(chong)分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)要(yao)問(wen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)前(qian)很(hen)多問(wen)題。比(bi)(bi)如(ru)說你(ni)(ni)問(wen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)今天(tian)這個(ge)(ge)客戶,你(ni)(ni)為(wei)什么要(yao)去拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)他(ta)(ta)(ta)?現在(zai)(zai)目前(qian)在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)流程當(dang)中哪(na)一(yi)個(ge)(ge)階(jie)(jie)段(duan)?比(bi)(bi)如(ru)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)告訴(su)你(ni)(ni),現在(zai)(zai)我(wo)們已經(jing)進入了(le)第(di)二次的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)溝通。因(yin)為(wei)在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)流程的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)第(di)一(yi)階(jie)(jie)段(duan)發現階(jie)(jie)段(duan)我(wo)知道(dao)他(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)可(ke)識別(bie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)、可(ke)靠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)、有(you)價值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)線索。所以(yi)我(wo)跟他(ta)(ta)(ta)做一(yi)個(ge)(ge)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang),拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標,就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)為(wei)了(le)挖掘他(ta)(ta)(ta)潛在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求。所以(yi)我(wo)今天(tian)就(jiu)(jiu)要(yao)去做這樣一(yi)個(ge)(ge)探究階(jie)(jie)段(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)管(guan)還要(yao)問(wen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou),今天(tian)你(ni)(ni)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)這個(ge)(ge)客戶,你(ni)(ni)有(you)沒有(you)想過他(ta)(ta)(ta)有(you)哪(na)些可(ke)能性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)以(yi)講,這就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)流程過程當(dang)中處理異議的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)階(jie)(jie)段(duan)。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)不(bu)能在(zai)(zai)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)前(qian)把可(ke)能性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)預見(jian)(jian)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)反對(dui)意見(jian)(jian)提前(qian)準(zhun)備(bei)(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua),就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)到了(le)客戶那邊可(ke)能就(jiu)(jiu)會(hui)非(fei)常(chang)尷(gan)尬(ga)了(le),或者你(ni)(ni)不(bu)會(hui)很(hen)有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)處理好他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)反對(dui)意見(jian)(jian)。其實處理反對(dui)意見(jian)(jian)最(zui)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)兩個(ge)(ge)方向。
第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)通過(guo)成(cheng)功故事去影響這(zhe)(zhe)個(ge)客戶(hu)(hu),你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)(tong)(tong)行,你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)相同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)已經跟(gen)我們合作的(de)(de)(de)(de)(de)(de),要(yao)(yao)(yao)提(ti)(ti)前準(zhun)(zhun)(zhun)備。另外一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)引導并激(ji)發客戶(hu)(hu)選擇產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)標準(zhun)(zhun)(zhun)。其實你(ni)(ni)(ni)在跟(gen)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)出去的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou),你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)了解銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)準(zhun)(zhun)(zhun)備好(hao)(hao)跟(gen)他約了。就(jiu)是(shi)(shi)(shi)說如(ru)果這(zhe)(zhe)個(ge)客戶(hu)(hu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)切(qie)順利(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話,你(ni)(ni)(ni)有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)想過(guo)給(gei)他做哪一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種方案(an)(an),怎(zen)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)預算,你(ni)(ni)(ni)有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)想過(guo),如(ru)果這(zhe)(zhe)個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)有(you)(you)(you)充分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)(zhun)(zhun)備的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話,他可(ke)以試探性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)(you)2到(dao)3個(ge)方案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)準(zhun)(zhun)(zhun)備。其中(zhong)(zhong)都(dou)是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)策略性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de),有(you)(you)(you)大(da)方案(an)(an)中(zhong)(zhong)方案(an)(an)跟(gen)小方案(an)(an),而(er)且并有(you)(you)(you)書面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)模板。還有(you)(you)(you)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)今(jin)天見(jian)了這(zhe)(zhe)個(ge)客戶(hu)(hu)以后,最(zui)終讓(rang)客戶(hu)(hu)能(neng)不能(neng)實現這(zhe)(zhe)個(ge)方案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)靠(kao)(kao)性(xing)。怎(zen)么教銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)提(ti)(ti)問(wen),其實方案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)靠(kao)(kao)性(xing)里(li)面一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)很重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)問(wen),就(jiu)是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)問(wen)老板,你(ni)(ni)(ni)大(da)概預算有(you)(you)(you)多少(shao)?如(ru)果今(jin)天這(zhe)(zhe)個(ge)客戶(hu)(hu)他沒有(you)(you)(you)告訴(su)(su)你(ni)(ni)(ni)預算有(you)(you)(you)多少(shao),只是(shi)(shi)(shi)讓(rang)你(ni)(ni)(ni)做一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)方案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話,那么你(ni)(ni)(ni)在拜訪(fang)(fang)前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)(zhun)(zhun)備的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou),告訴(su)(su)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)這(zhe)(zhe)個(ge)方案(an)(an)設計可(ke)能(neng)有(you)(you)(you)很大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)風險存在的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。這(zhe)(zhe)個(ge)老板可(ke)能(neng)是(shi)(shi)(shi)沒有(you)(you)(you)誠意的(de)(de)(de)(de)(de)(de),只是(shi)(shi)(shi)讓(rang)你(ni)(ni)(ni)機(ji)械(xie)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)做一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)方案(an)(an),這(zhe)(zhe)個(ge)時(shi)(shi)候(hou)你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)重(zhong)新進行到(dao)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)二(er)次銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)階段,一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)(yao)讓(rang)老板告訴(su)(su)你(ni)(ni)(ni)。預算你(ni)(ni)(ni)才可(ke)以做方案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)設計,所以如(ru)果雙方都(dou)比較尊重(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話,你(ni)(ni)(ni)回來就(jiu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)有(you)(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)拜訪(fang)(fang)。所以這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)系列(lie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題,如(ru)果你(ni)(ni)(ni)在拜訪(fang)(fang)前都(dou)能(neng)夠一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)去訓練銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou),通過(guo)提(ti)(ti)問(wen)提(ti)(ti)前讓(rang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)做準(zhun)(zhun)(zhun)備,那么你(ni)(ni)(ni)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)非常(chang)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)陪同(tong)(tong)(tong)拜訪(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管(guan)擁(yong)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)技能(neng)了,明白(bai)了嗎(ma)?如(ru)果想成(cheng)為一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)很好(hao)(hao)優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管(guan),必須掌(zhang)握(wo)如(ru)何進行拜訪(fang)(fang)前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)(zhun)(zhun)備。
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