優(you)(you)秀的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)客(ke)戶銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，一(yi)定不是這種夸(kua)夸(kua)其談的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售，他(ta)一(yi)定是一(yi)個安靜的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售。因為大(da)客(ke)戶銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，其實他(ta)需要更多的(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)去(qu)計劃(hua)，而不是更多的(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)去(qu)執(zhi)行，去(qu)開發客(ke)戶。所(suo)以(yi)大(da)部分優(you)(you)秀的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)客(ke)戶銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)具(ju)有四(si)個核(he)心的(de)(de)(de)(de)(de)計劃(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)能力(li)。
1、就(jiu)是(shi)他(ta)要在拜(bai)訪之前做一(yi)(yi)個(ge)充分(fen)(fen)的(de)計劃(hua)，他(ta)要盡(jin)可(ke)能多(duo)的(de)收(shou)集到背(bei)景信息。他(ta)要重要的(de)就(jiu)是(shi)把(ba)這個(ge)需求(qiu)通過背(bei)景性信息收(shou)集當中分(fen)(fen)析出來，最后他(ta)在拜(bai)訪之前要有一(yi)(yi)個(ge)充分(fen)(fen)的(de)一(yi)(yi)定策略的(de)一(yi)(yi)個(ge)計劃(hua)的(de)準備。
2、大客(ke)(ke)戶銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)計(ji)劃就是(shi)他(ta)(ta)要(yao)進行一(yi)(yi)個(ge)面談(tan)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)策(ce)(ce)劃。就是(shi)他(ta)(ta)知(zhi)道見了(le)客(ke)(ke)戶以后(hou)，客(ke)(ke)戶肯定(ding)是(shi)屬于一(yi)(yi)個(ge)防御的(de)(de)(de)(de)這樣的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)價值(zhi)的(de)(de)(de)(de)。那么他(ta)(ta)如何去(qu)開發(fa)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)呢(ni)？就變(bian)得更加重(zhong)要(yao)了(le)。所(suo)以他(ta)(ta)在拜訪之前，通過之前的(de)(de)(de)(de)準備的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)分(fen)析需(xu)求(qiu)當中，他(ta)(ta)了(le)解到如何去(qu)逐步的(de)(de)(de)(de)開發(fa)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)潛(qian)在的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)。包括(kuo)他(ta)(ta)如何去(qu)制(zhi)定(ding)他(ta)(ta)最后(hou)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)明確的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)對策(ce)(ce)，這都是(shi)他(ta)(ta)核心的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)計(ji)劃的(de)(de)(de)(de)準備，叫(jiao)做會談(tan)面談(tan)的(de)(de)(de)(de)計(ji)劃。
3、是什(shen)么呢？因(yin)為他(ta)(ta)(ta)(ta)有一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)預見(jian)(jian)性的(de)(de)(de)(de)反(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)(yi)見(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)準(zhun)備(bei)的(de)(de)(de)(de)計劃。他(ta)(ta)(ta)(ta)知道客戶(hu)(hu)一(yi)(yi)(yi)定(ding)不會輕易的(de)(de)(de)(de)去(qu)決定(ding)購(gou)買(mai)的(de)(de)(de)(de)，他(ta)(ta)(ta)(ta)會有無數的(de)(de)(de)(de)反(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)(yi)見(jian)(jian)，突如(ru)其(qi)來去(qu)影(ying)響他(ta)(ta)(ta)(ta)。那如(ru)何讓客戶(hu)(hu)去(qu)有效的(de)(de)(de)(de)把反(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)(yi)見(jian)(jian)規(gui)避起來？這(zhe)(zhe)(zhe)是大(da)客戶(hu)(hu)銷售的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)核心(xin)的(de)(de)(de)(de)計劃的(de)(de)(de)(de)準(zhun)備(bei)。因(yin)為如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)長(chang)期在處(chu)理反(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)(yi)見(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)，其(qi)實很難解決反(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)(yi)見(jian)(jian)處(chu)理的(de)(de)(de)(de)技(ji)巧(qiao)的(de)(de)(de)(de)問題。真正處(chu)理反(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)(yi)見(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)核心(xin)的(de)(de)(de)(de)上策的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)樣一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)策略，就是規(gui)避掉(diao)(diao)他(ta)(ta)(ta)(ta)，那規(gui)避掉(diao)(diao)他(ta)(ta)(ta)(ta)。顯然你(ni)(ni)(ni)需要(yao)(yao)兩(liang)個(ge)(ge)核心(xin)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力，你(ni)(ni)(ni)除了(le)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)產品知識以(yi)外(wai)的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)，你(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)懂(dong)客戶(hu)(hu)，你(ni)(ni)(ni)需要(yao)(yao)客戶(hu)(hu)知識，還(huan)有你(ni)(ni)(ni)懂(dong)客戶(hu)(hu)知識積(ji)累的(de)(de)(de)(de)越來越多以(yi)后，你(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)定(ding)會找到這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)行業的(de)(de)(de)(de)趨勢(shi)，你(ni)(ni)(ni)就成為行業的(de)(de)(de)(de)專家。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)又(you)懂(dong)客戶(hu)(hu)，又(you)懂(dong)行業，那么你(ni)(ni)(ni)再加上你(ni)(ni)(ni)判(pan)斷(duan)的(de)(de)(de)(de)價值的(de)(de)(de)(de)時候，那股是不是對(dui)(dui)(dui)你(ni)(ni)(ni)反(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)(yi)見(jian)(jian)提出的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)要(yao)(yao)求(qiu)就弱化掉(diao)(diao)了(le)，這(zhe)(zhe)(zhe)是第三個(ge)(ge)計劃的(de)(de)(de)(de)能(neng)力。
4、就(jiu)是(shi)你要(yao)有(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)預見性(xing)。本次拜訪我大(da)(da)概推進的(de)(de)合同方(fang)(fang)案(an)(an)是(shi)什(shen)么？你要(yao)提(ti)前(qian)做一(yi)個(ge)(ge)計劃的(de)(de)準備。這(zhe)樣的(de)(de)話(hua)，當(dang)你跟大(da)(da)客戶(hu)(hu)拜訪完(wan)，你要(yao)給他(ta)提(ti)出一(yi)個(ge)(ge)設計方(fang)(fang)案(an)(an)的(de)(de)要(yao)求的(de)(de)時(shi)(shi)候，他(ta)發現你真(zhen)的(de)(de)是(shi)了解他(ta)的(de)(de)。因為你提(ti)供的(de)(de)解決方(fang)(fang)案(an)(an)真(zhen)的(de)(de)是(shi)他(ta)要(yao)解決的(de)(de)痛點，他(ta)覺得你了解他(ta)，他(ta)就(jiu)欣然(ran)雙向接受。你給他(ta)一(yi)個(ge)(ge)截止日(ri)期(qi)，什(shen)么時(shi)(shi)候對你提(ti)出的(de)(de)方(fang)(fang)案(an)(an)做一(yi)個(ge)(ge)最后的(de)(de)答復，這(zhe)就(jiu)是(shi)大(da)(da)客戶(hu)(hu)銷售(shou)的(de)(de)核心的(de)(de)技能，就(jiu)是(shi)花更(geng)多的(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)計劃才是(shi)真(zhen)正做好大(da)(da)客戶(hu)(hu)銷售(shou)的(de)(de)核心，如(ru)果你沒有(you)(you)準備好，就(jiu)不要(yao)輕易去見你的(de)(de)大(da)(da)客戶(hu)(hu)了。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/118551.html
