銷(xiao)售最(zui)忌諱的(de)(de)(de)(de)就是過度承諾，很多(duo)銷(xiao)售都會遇(yu)到這(zhe)樣(yang)(yang)一(yi)個(ge)(ge)場景，當面對(dui)一(yi)個(ge)(ge)客戶(hu)要簽單的(de)(de)(de)(de)時候，客戶(hu)會給你提出(chu)諸多(duo)的(de)(de)(de)(de)條(tiao)件，這(zhe)個(ge)(ge)你是不是得給我滿足(zu)，那個(ge)(ge)你是不是得給我滿足(zu)？銷(xiao)售為了(le)(le)(le)業績(ji)，這(zhe)也(ye)妥(tuo)協(xie)，那也(ye)妥(tuo)協(xie)，甚至答應了(le)(le)(le)一(yi)些我們根本做(zuo)不到的(de)(de)(de)(de)條(tiao)件，他為了(le)(le)(le)業績(ji)嘛，沒辦法(fa)，其實這(zhe)種所謂的(de)(de)(de)(de)過度承諾給自己埋下了(le)(le)(le)N多(duo)個(ge)(ge)定時炸彈。有人(ren)就說了(le)(le)(le)，客戶(hu)提出(chu)需(xu)(xu)求(qiu)我們得滿足(zu)，貌似這(zhe)話非常(chang)的(de)(de)(de)(de)對(dui)。但是你一(yi)定要區分好客戶(hu)提出(chu)的(de)(de)(de)(de)是怎樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)，什(shen)么樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)我們該滿足(zu)，什(shen)么樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)我們該拒絕(jue)，接下來講(jiang)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)，分三種。
1、客戶(hu)需求(qiu)是有(you)(you)助于我(wo)(wo)們(men)核(he)心能(neng)力(li)提(ti)升的(de)(de)，他(ta)的(de)(de)這(zhe)個需求(qiu)如果(guo)一旦(dan)我(wo)(wo)們(men)滿足(zu)了，我(wo)(wo)們(men)不但產品會更(geng)有(you)(you)競爭(zheng)力(li)，并且我(wo)(wo)們(men)在行業內的(de)(de)位(wei)置也會得到提(ti)升，那么(me)這(zhe)類需求(qiu)我(wo)(wo)們(men)頭拱地(di)也要想辦法(fa)把它搞成(cheng)。因為這(zhe)個跟我(wo)(wo)的(de)(de)核(he)心價(jia)值和我(wo)(wo)的(de)(de)價(jia)值主張息息相關(guan)，這(zhe)就是我(wo)(wo)們(men)所(suo)謂對核(he)心能(neng)力(li)提(ti)升有(you)(you)幫助的(de)(de)需求(qiu)。
2、第二類(lei)需(xu)(xu)求(qiu)，非核心(xin)類(lei)需(xu)(xu)求(qiu)，它更多的(de)(de)是圍繞著我們(men)所謂的(de)(de)用戶體驗能(neng)(neng)夠(gou)得到怎樣的(de)(de)提升。而這(zhe)(zhe)類(lei)需(xu)(xu)求(qiu)，我們(men)說叫不疼不癢的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)，基本(ben)上我們(men)通過公司內部調整服(fu)務(wu)流程，調整相應機制(zhi)，就(jiu)能(neng)(neng)夠(gou)實現，這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)你也(ye)可(ke)以滿足，并且還(huan)可(ke)以通過這(zhe)(zhe)些東西去大(da)談我們(men)的(de)(de)客戶體驗。
3、是對我(wo)們價(jia)值(zhi)主張有破壞性的(de)(de)(de)(de)需求，這樣的(de)(de)(de)(de)需求一定要(yao)say no。比如(ru)舉個例(li)子，我(wo)明明賣的(de)(de)(de)(de)是一個高(gao)端(duan)的(de)(de)(de)(de)精(jing)品，你(ni)(ni)現在(zai)讓(rang)我(wo)給你(ni)(ni)輸出的(de)(de)(de)(de)是低(di)價(jia)的(de)(de)(de)(de)普通(tong)品，你(ni)(ni)覺得這種(zhong)需求你(ni)(ni)能(neng)滿足(zu)嗎？*不能(neng)。因為這種(zhong)需求直(zhi)接打(da)破了我(wo)們價(jia)值(zhi)主張的(de)(de)(de)(de)建(jian)立，直(zhi)接讓(rang)我(wo)們的(de)(de)(de)(de)核心能(neng)力開倒車，這種(zhong)需求一定要(yao)say no。
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