如(ru)(ru)(ru)何(he)能(neng)(neng)夠(gou)讓產(chan)品(pin)能(neng)(neng)夠(gou)更(geng)好(hao)賣(mai)，或者能(neng)(neng)夠(gou)在產(chan)品(pin)同(tong)質化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭下面，如(ru)(ru)(ru)何(he)讓產(chan)品(pin)能(neng)(neng)夠(gou)更(geng)加有(you)優勢(shi)。一(yi)(yi)位企(qi)業家(jia)提(ti)(ti)出，是(shi)(shi)做凈水器(qi)(qi)設備(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，如(ru)(ru)(ru)何(he)能(neng)(neng)夠(gou)更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)打(da)(da)(da)開市場(chang)，能(neng)(neng)夠(gou)提(ti)(ti)升銷售額。所(suo)以今天(tian)(tian)(tian)在研究(jiu)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，往往都(dou)在研究(jiu)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)特性(xing)，就是(shi)(shi)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)功能(neng)(neng)特性(xing)。就像今天(tian)(tian)(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)凈水器(qi)(qi)市場(chang)，很多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)其實(shi)真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)功能(neng)(neng)都(dou)大同(tong)小異，價(jia)(jia)(jia)格(ge)卻參差不(bu)齊(qi)，有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大品(pin)牌可(ke)(ke)能(neng)(neng)價(jia)(jia)(jia)格(ge)相對高一(yi)(yi)點。但是(shi)(shi)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)價(jia)(jia)(jia)格(ge)高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)功能(neng)(neng)，它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)性(xing)能(neng)(neng)就一(yi)(yi)定越好(hao)呢？其實(shi)并不(bu)見得。如(ru)(ru)(ru)何(he)去在這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)品(pin)同(tong)質化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)今天(tian)(tian)(tian)去提(ti)(ti)升銷售額？舉一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)最簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)例子，比如(ru)(ru)(ru)常用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)品(pin)路(lu)由(you)(you)(you)器(qi)(qi)，過去的(de)(de)(de)(de)(de)(de)路(lu)由(you)(you)(you)器(qi)(qi)上面有(you)四(si)根(gen)(gen)天(tian)(tian)(tian)線(xian)，那為(wei)什么有(you)天(tian)(tian)(tian)線(xian)呢？因為(wei)告訴(su)客戶，天(tian)(tian)(tian)線(xian)是(shi)(shi)用來(lai)接(jie)收信(xin)號(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)來(lai)能(neng)(neng)夠(gou)放大信(xin)號(hao)(hao)，接(jie)收的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)號(hao)(hao)會(hui)更(geng)好(hao)，所(suo)以四(si)根(gen)(gen)天(tian)(tian)(tian)線(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)路(lu)由(you)(you)(you)器(qi)(qi)賣(mai)多少(shao)錢(qian)(qian)(qian)呢？賣(mai)138塊錢(qian)(qian)(qian)。如(ru)(ru)(ru)果(guo)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)做路(lu)由(you)(you)(you)器(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廠家(jia)，也(ye)生產(chan)了(le)一(yi)(yi)款路(lu)由(you)(you)(you)器(qi)(qi)，也(ye)是(shi)(shi)四(si)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)天(tian)(tian)(tian)線(xian)，打(da)(da)(da)價(jia)(jia)(jia)格(ge)戰(zhan)，賣(mai)128，甚(shen)至(zhi)賣(mai)118，甚(shen)至(zhi)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)更(geng)可(ke)(ke)恨，賣(mai)98塊錢(qian)(qian)(qian)，所(suo)以導(dao)致到最后(hou)打(da)(da)(da)價(jia)(jia)(jia)格(ge)戰(zhan)，打(da)(da)(da)到最后(hou)就是(shi)(shi)兩敗(bai)俱傷了(le)。結果(guo)突然有(you)一(yi)(yi)天(tian)(tian)(tian)，有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)企(qi)業他也(ye)搞了(le)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)路(lu)由(you)(you)(you)器(qi)(qi)，這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)路(lu)由(you)(you)(you)器(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)天(tian)(tian)(tian)線(xian)不(bu)是(shi)(shi)四(si)根(gen)(gen)，八根(gen)(gen)天(tian)(tian)(tian)線(xian)，然后(hou)價(jia)(jia)(jia)格(ge)賣(mai)到多少(shao)錢(qian)(qian)(qian)呢？賣(mai)到198。他給客戶一(yi)(yi)種什么感覺？他說天(tian)(tian)(tian)線(xian)越多，接(jie)收的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)號(hao)(hao)就會(hui)越強。其實(shi)到最后(hou)也(ye)就發現這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)路(lu)由(you)(you)(you)器(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)號(hao)(hao)強和弱(ruo)，跟(gen)幾根(gen)(gen)天(tian)(tian)(tian)線(xian)完全沒(mei)有(you)關(guan)系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
所(suo)(suo)以(yi)會(hui)(hui)發現客戶(hu)(hu)(hu)為(wei)什么會(hui)(hui)選擇花更(geng)高的(de)(de)(de)(de)價(jia)格買八根(gen)天線的(de)(de)(de)(de)呢(ni)？其(qi)實(shi)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)買的(de)(de)(de)(de)不(bu)是(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)功(gong)能(neng)或產(chan)(chan)品(pin)(pin)本身，買的(de)(de)(de)(de)是(shi)一種(zhong)體(ti)(ti)驗(yan)。所(suo)(suo)以(yi)在(zai)設計產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，一定(ding)要考慮到一個(ge)核(he)心(xin)要素，就是(shi)如(ru)何(he)能(neng)夠(gou)讓(rang)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)體(ti)(ti)驗(yan)感(gan)(gan)更(geng)好。客戶(hu)(hu)(hu)他不(bu)會(hui)(hui)為(wei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)本身買單的(de)(de)(de)(de)，只會(hui)(hui)為(wei)所(suo)(suo)體(ti)(ti)驗(yan)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)買單。所(suo)(suo)以(yi)如(ru)何(he)去增(zeng)(zeng)加(jia)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)體(ti)(ti)驗(yan)感(gan)(gan)，如(ru)何(he)能(neng)夠(gou)讓(rang)客戶(hu)(hu)(hu)感(gan)(gan)覺(jue)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)體(ti)(ti)驗(yan)，一種(zhong)方法，增(zeng)(zeng)加(jia)附(fu)加(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)。比(bi)(bi)如(ru)把一件產(chan)(chan)品(pin)(pin)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)100塊錢的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，然后加(jia)上N個(ge)附(fu)加(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，這(zhe)個(ge)附(fu)加(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)超過了產(chan)(chan)品(pin)(pin)本身的(de)(de)(de)(de)價(jia)格，結果最后只賣(mai)120塊錢，客戶(hu)(hu)(hu)會(hui)(hui)覺(jue)得(de)太(tai)便宜了，因(yin)為(wei)比(bi)(bi)100塊錢打(da)8折來(lai)的(de)(de)(de)(de)更(geng)實(shi)惠。所(suo)(suo)以(yi)客戶(hu)(hu)(hu)不(bu)是(shi)貪小(xiao)便宜，客戶(hu)(hu)(hu)貪的(de)(de)(de)(de)是(shi)大便宜。那(nei)如(ru)何(he)去增(zeng)(zeng)加(jia)附(fu)加(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)？比(bi)(bi)如(ru)過去很多(duo)人(ren)坐(zuo)飛機(ji)都會(hui)(hui)有個(ge)經歷(li)，坐(zuo)飛機(ji)從A點到B點，這(zhe)個(ge)距離是(shi)一樣的(de)(de)(de)(de)。那(nei)為(wei)什么頭(tou)等(deng)艙(cang)(cang)(cang)跟經濟艙(cang)(cang)(cang)的(de)(de)(de)(de)價(jia)格不(bu)一樣呢(ni)？因(yin)為(wei)頭(tou)等(deng)艙(cang)(cang)(cang)它(ta)給客戶(hu)(hu)(hu)提供的(de)(de)(de)(de)附(fu)加(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)足夠(gou)的(de)(de)(de)(de)大，所(suo)(suo)以(yi)它(ta)的(de)(de)(de)(de)價(jia)格也會(hui)(hui)遠遠超過經濟艙(cang)(cang)(cang)的(de)(de)(de)(de)價(jia)格。再比(bi)(bi)如(ru)一個(ge)餐飲(yin)海底(di)撈(lao)，海底(di)撈(lao)的(de)(de)(de)(de)火(huo)鍋(guo)，其(qi)實(shi)它(ta)賣(mai)的(de)(de)(de)(de)不(bu)是(shi)火(huo)鍋(guo)的(de)(de)(de)(de)味(wei)道，它(ta)賣(mai)的(de)(de)(de)(de)是(shi)一種(zhong)附(fu)加(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)服(fu)務(wu)。服(fu)務(wu)同樣它(ta)也是(shi)一種(zhong)體(ti)(ti)驗(yan)，服(fu)務(wu)它(ta)同樣是(shi)一種(zhong)附(fu)加(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)。所(suo)(suo)以(yi)接下來(lai)在(zai)設計產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，一定(ding)是(shi)圍(wei)繞(rao)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)主權，或者(zhe)圍(wei)繞(rao)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)體(ti)(ti)驗(yan)來(lai)設計產(chan)(chan)品(pin)(pin)。
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