總說，要了解客戶，才能做(zuo)好生意，做(zuo)好品牌。那么(me)(me)到底要了解什(shen)么(me)(me)？我希(xi)望(wang)通過下面這(zhe)個(ge)(ge)故事講清楚，對(dui)客戶思考的(de)(de)這(zhe)三個(ge)(ge)維度，尤其是第三個(ge)(ge)，大家(jia)容易(yi)忽略，一(yi)(yi)定要看完(wan)。假設在兩棟(dong)50層的(de)(de)高樓(lou)上間隔100米，中間架起一(yi)(yi)座獨木橋，風挺(ting)大的(de)(de)，爬(pa)(pa)過去(qu)有(you)喪命(ming)(ming)的(de)(de)風險(xian)，要從這(zhe)邊高樓(lou)爬(pa)(pa)到對(dui)面去(qu)危險(xian)，給你(ni)100塊，你(ni)怕(pa)不怕(pa)。100塊怎么(me)(me)值得(de)我拼(pin)命(ming)(ming)？那如果(guo)1萬塊錢你(ni)怕(pa)不怕(pa)，有(you)可能部分(fen)人(ren)會(hui)(hui)(hui)心動。那如果(guo)是100萬，你(ni)爬(pa)(pa)不爬(pa)(pa)，又或者對(dui)面有(you)你(ni)夢寐以求的(de)(de)對(dui)象(xiang)，爬(pa)(pa)過去(qu)，你(ni)的(de)(de)機會(hui)(hui)(hui)就大一(yi)(yi)點。老(lao)板，我可以來回爬(pa)(pa)的(de)(de)，不是為了錢，就是想鍛(duan)煉一(yi)(yi)下膽量。ok隨著獎金(jin)的(de)(de)增(zeng)加，會(hui)(hui)(hui)有(you)越來越多(duo)的(de)(de)人(ren)想去(qu)嘗試(shi)。同(tong)時也總會(hui)(hui)(hui)有(you)人(ren)覺得(de)，無論是什(shen)么(me)(me)條(tiao)件(jian)，命(ming)(ming)比金(jin)貴，所以*都不會(hui)(hui)(hui)爬(pa)(pa)。
可是如果(guo)這邊著火了(le)(le)(le)，已經燒到屁股了(le)(le)(le)，而且都快塌了(le)(le)(le)，不(bu)(bu)爬(pa)過去就(jiu)(jiu)沒命了(le)(le)(le)，你爬(pa)不(bu)(bu)爬(pa)確實沒辦法了(le)(le)(le)，那(nei)就(jiu)(jiu)只能爬(pa)了(le)(le)(le)。千萬獎金我(wo)(wo)們稱之為(wei)癢(yang)(yang)點(dian)(dian)，屬于一種虛(xu)擬的(de)(de)(de)(de)自我(wo)(wo)滿足，總在不(bu)(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)(de)撩動(dong)著我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)心。找(zhao)到客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)精準(zhun)要點(dian)(dian)，就(jiu)(jiu)是找(zhao)到客(ke)戶(hu)想得卻不(bu)(bu)可得的(de)(de)(de)(de)東西。比如說(shuo)對(dui)面的(de)(de)(de)(de)金錢，或者是一些其他什么的(de)(de)(de)(de)星巴(ba)克，就(jiu)(jiu)是癢(yang)(yang)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)一種表達。塑造(zao)高端(duan)高品質咖(ka)啡(fei)同樣對(dui)應的(de)(de)(de)(de)消費人群(qun)也會被貼(tie)上一種小(xiao)資輕奢(she)的(de)(de)(de)(de)標簽。現(xian)在的(de)(de)(de)(de)喜茶(cha)(cha)、奈(nai)雪等，也都是以這個維度進行塑造(zao)的(de)(de)(de)(de)。買(mai)完忍不(bu)(bu)住(zhu)分享一下，配上一篇小(xiao)文(wen)案(an)，生活那(nei)么苦(ku)，需要一點(dian)(dian)甜。你看(kan)哈，買(mai)個奶茶(cha)(cha)還要給自己找(zhao)理由。如果(guo)你買(mai)康師傅冰紅(hong)茶(cha)(cha)應該做不(bu)(bu)出這樣的(de)(de)(de)(de)舉動(dong)。
后面的(de)(de)(de)著(zhu)火就是痛點(dian)(dian)，就是客(ke)戶不(bu)(bu)得不(bu)(bu)面對的(de)(de)(de)棘手(shou)問題。痛點(dian)(dian)就是恐懼(ju)，一(yi)(yi)個(ge)字(zi)，怕，痛點(dian)(dian)一(yi)(yi)般(ban)就在喚起(qi)用(yong)戶的(de)(de)(de)痛處。有(you)一(yi)(yi)些(xie)文案廣告語什么比(bi)你聰(cong)明(ming)的(de)(de)(de)人(ren)還在努力。你見過凌晨四點(dian)(dian)的(de)(de)(de)哈(ha)佛(fo)圖書館(guan)嗎？在抖(dou)音上(shang)最常見的(de)(de)(de)，比(bi)如(ru)(ru)說(shuo)00后年入百萬(wan)，只(zhi)靠這三(san)招，也不(bu)(bu)知(zhi)道是不(bu)(bu)是真的(de)(de)(de)。但是販(fan)賣焦慮這一(yi)(yi)點(dian)(dian)確實很(hen)好用(yong)，因為每個(ge)人(ren)都有(you)自己(ji)的(de)(de)(de)人(ren)性(xing)，小(xiao)(xiao)剛需，比(bi)如(ru)(ru)充電五分鐘(zhong)，通話2小(xiao)(xiao)時，戳(chuo)你的(de)(de)(de)用(yong)電焦慮。比(bi)如(ru)(ru)說(shuo)當你變美，世界會對你更(geng)有(you)耐心，戳(chuo)你的(de)(de)(de)容貌焦慮等(deng)等(deng)，一(yi)(yi)扎一(yi)(yi)個(ge)準兒，當代容嬤嬤。
所以(yi)第(di)一(yi)(yi)個(ge)(ge)維(wei)(wei)(wei)度(du)(du)是(shi)痛點(dian)(dian)(dian)，第(di)二個(ge)(ge)維(wei)(wei)(wei)度(du)(du)是(shi)癢點(dian)(dian)(dian)，差(cha)點(dian)(dian)(dian)漏(lou)了，第(di)三個(ge)(ge)叫(jiao)爽(shuang)點(dian)(dian)(dian)。爽(shuang)點(dian)(dian)(dian)就(jiu)是(shi)即(ji)(ji)時滿足(zu)(zu)。比如(ru)現在(zai)的快遞行(xing)業迅猛發展，從幾日達(da)(da)到(dao)次(ci)日達(da)(da)再到(dao)當日達(da)(da)，現在(zai)有(you)些(xie)社區快遞稱，29分鐘(zhong)到(dao)達(da)(da)，這些(xie)都是(shi)在(zai)不(bu)斷(duan)嘗試去完成(cheng)(cheng)人即(ji)(ji)時滿足(zu)(zu)的這個(ge)(ge)需求。塑造雙點(dian)(dian)(dian)游(you)戲行(xing)業其實也是(shi)這個(ge)(ge)道理，砍怪一(yi)(yi)刀(dao)直接掉血，甚(shen)至有(you)掉了多少血，數據浮在(zai)頭上，王(wang)者榮耀20分鐘(zhong)一(yi)(yi)局也是(shi)一(yi)(yi)種即(ji)(ji)時滿足(zu)(zu)，非常快速的獲取成(cheng)(cheng)功。當你(ni)發現哪個(ge)(ge)行(xing)業在(zai)強調時間越(yue)來越(yue)快的時候，效(xiao)率(lv)越(yue)來越(yue)高的時候，他(ta)所想要表達(da)(da)的維(wei)(wei)(wei)度(du)(du)就(jiu)是(shi)爽(shuang)點(dian)(dian)(dian)。相反，對大部分而言，為(wei)什么健身很難堅(jian)持，學習很難堅(jian)持，因為(wei)爽(shuang)點(dian)(dian)(dian)不(bu)夠啊(a)，何年何月(yue)是(shi)個(ge)(ge)頭。最后(hou)我們(men)審視一(yi)(yi)下自己的品牌產品能否(fou)從這三個(ge)(ge)維(wei)(wei)(wei)度(du)(du)出發，成(cheng)(cheng)為(wei)客戶選擇(ze)的一(yi)(yi)個(ge)(ge)重要維(wei)(wei)(wei)度(du)(du)呢(ni)？讓他(ta)離(li)不(bu)開你(ni)。
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